導購員銷售技巧和話術

　　在激烈的服裝市場競爭中，掌握是每個銷售人員做好服裝銷售的基本武器。今天小編就為大家整理了一些導購員的銷售技巧和話術，希望對大家都有所幫助。

　　那麼何時是最佳時機呢?

　　1.當顧客看著某件商品***透露表現有興趣***

　　2.當顧客突然停下腳步***透露表現看到了一見鍾情的“她”***

　　3.當顧客仔細地打量某件商品***表示有需求，欲購買***

　　4.當顧客找洗水嘜、標籤和價格***表示已產生興趣，想知道品牌、價 格、產品成分***

　　5.當顧客看著產品又四處張望***表示欲尋求導購的接濟***

　　6.當顧客主動提問***表示顧客需要接濟或介紹***

　　推薦：

　　1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、合營手勢向顧客推薦。

　　4、合營商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準確地說出各類服裝的優點。

　　店鋪營業員銷售技巧及話術

　　銷售情景1 導購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷的說：我隨便看看

　　錯誤應對

　　1.那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。***然後對顧客不理不睬***

　　2.哦，好的，那您隨便看吧。

　　3.那好，您先看看，喜歡可以試試。

　　問題診斷

　　在全國各地授課時，我經常問學員：門店最難對付的是什麼樣的顧客?90%以上的學員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓時如此，為哥弟及聲雨竹培訓時如此，在鴻星爾克和特步培訓時也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時許多店長也是異口同聲，足見該問題在中國服飾門店的普遍性。

　　“哦，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬於消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應對顧客，要想再次主動接近顧客並深度溝通就變得極為困難。

　　“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當於沒說，因為不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有。

　　導購策略

　　顧客剛進店時通常都有戒備心理，表現為不願多說話。他們擔心一且自己說話就會被導購抓住把柄從而難以脫身。可導購在接待顧客時顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經常在顧客一進門的時候就急於招呼，對顧客採取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會讓顧客無所適從並感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對導購產生厭煩感。

　　就本案而言，當顧客說“隨便看看”的時候，導購可設法減輕顧客的心理壓力，將顧客的藉口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進。當然，如果顧客確實需要一個空間自由選購，導購應該尊重顧客意願，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，並在適當時為顧客提供幫助。

　　語言模板

　　導購：是的，小姐，現在買衣服是要多看看1再說現在牌子也多，都不知道怎麼選了，您說是吧?不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價的衣服，這幾款衣服現在都賣得特別好，並且顏色款式也很適合您。小姐，您買不買沒關係，可以先了解下嘛，來，請您跟我這邊來„„***利用好奇心理引導顧客思維***

　　導購：哦，小姐，您現在買不買沒關係，可以先看看我們的衣服，多瞭解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時候也想得起我們呀，您說是不是?小姐，我們品牌„„***適用於好溝通的顧客***

　　導購：***介紹品牌後立即提問***請問小姐，您平時一般喜歡穿什麼顏色的衣服?

　　導購：小姐，您說得有道理，現在的服裝牌子也多，買衣服的時候是要多看看、多比較，這樣買了才不後悔呀，您說是吧?這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務都一樣的。 ***給顧客適當空間並關注其動向***

　　導購：***一旦接近時機出現立即過去***小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對了，順便問下，小姐，請問您今天想看看什麼場合穿的衣服暱?

　　顧客可以對我們說隨便看看,我們卻不可以因此隨便對待顧客。

　　銷售情景2 顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般再到別的地方轉轉看

　　錯誤應對

　　1.不會呀，我覺得挺好的。

　　2這是我們這季的重點搭配。

　　3這個很有特色呀，怎麼會不好看呢?

　　4.甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣?

　　問題診斷

　　上海沙馳男裝邀請我為其進行全國秋冬訂貨會培訓，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機場順便走訪了幾家在國內做得還算不錯的男裝品牌，結果發現本案例真實地發生了。想必你也曾遇到過類似情況吧?請問你有沒有像上面那樣說過呢?如果有，那我告訴你，因為對該問題的不當處理讓門店每個月少做了三五單生意。