淡季銷售有哪些誤區

　　淡季，是銷售人員必須面對的問題。淡季真的沒法提高銷售嗎?那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　淡季銷售的誤區一、銷售隊伍的鬆懈

　　在很多銷售人員裡流傳著一句話：“旺季做銷量，淡季做市場。”這句話乍一聽有點道理，但實際上卻從側面反映了銷售人員的鬆懈思想。銷售人員往往認為進入淡季就到休息的時候了。就連有的銷售經理都有這種想法:覺得兄弟們經過旺季的辛苦該有一段輕鬆日子，銷量調低一點，休養生息，為旺季做準備。上邊疏於管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的鬆懈帶來的危害就會一一浮出水面：

　　進入旺季需要一定時間的預熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也會給競爭品牌以可乘之機;

　　對銷售人員銷量要求的下降造成產品某些渠道或售點的真空，客戶會因此對產品產生“陌生感”，需要一個長短不一的重新認識過程，而且此渠道或售點的固定消費群體也許會因此改變消費習慣;

　　銷售人員長期的懶散會形成一種習慣，在旺季來臨之際會不適應，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在鬆弛狀態，突然拉緊則有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。

　　淡季銷售的誤區二、無限制的價格促銷

　　進入淡季，很多企業迫於銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異於自殺!

　　試想，一個消費者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜愛的果汁由原來的每瓶3元降到2.5元，她會興沖沖地買一瓶來喝。第二天逛超市，見到該果汁價格降到每瓶2元，她會有點猶豫地買一瓶來喝。到第三天如果見到該果汁降到1.5元一瓶，也許這個消費者在很長時間內都不會選擇該果汁來飲用。她會想，也許明天會更便宜;或者想，是不是這批貨質量有問題。匯源果汁的真系列PET產品2002年在陝西上市後可謂風光無限，成為以18～35歲女性為主體的消費者的首選。繼成功推出真系列500mL和1.5LPET包裝以後，匯源又在2003年6月在陝西市場推出330mLPET包裝果汁，上市價格為1.8元一瓶，上市後市場反應一般。過了半個月後零售價降為1.5元一瓶，市場開始有所反應。一個月後零售價降到1.2元一瓶，某些超市已經出現消費者搶購現象，超市出現斷貨。1.2元一瓶的價格保持了大約2個月的時間，匯源又將零售價下調到1元一瓶，奇怪的是市場並沒有出現預想中的瘋狂搶購現象。這就是無限制的價格促銷對消費者造成的傷害，330mL的產品的命運也蒙上了一層厚厚的陰影!

　　無限制的價格促銷對銷售渠道的傷害更是致命的。大量的產品積壓在中間環節消化不了，間接形成對旺季的影響。客戶對廠商的不斷降價感到厭煩，產生受騙感，打擊了客戶的信心。今年樂百氏旗下的“脈動”以其“水果味道的水”的新概念推向市場，取得了成功，可是其“水果味的水”卻並不是新鮮的東西，早在2001年，西安本地的H公司就有相同的產品推出過。

　　H公司旗下的“R氏”果汁在西安當地以及周邊的省市都有相當高的知名度，其200mL利樂包裝紅蘋果汁，上世紀90年代初在西安曾經是風靡一時的飲料，即使現在仍然有相當大的消費群體。2001年該公司推出了“R氏水果水”系列，以“水果味道的水”作為推廣概念上市，上市初期取得了不錯的銷售業績，佔據了一定的市場份額。當年的秋冬交替之際，因為季節原因銷量急劇下滑，公司採取搭贈的方式進行促銷，終端售點包括批發客戶都囤積了一定數量的貨。就在搭贈促銷剛剛結束不久，H公司突然針對傳統渠道推出將原來每箱24元的供貨價降至每箱9元，活動一開始，整個市場震動了，在搭贈活動中進了貨的客戶紛紛要求退貨及賠償損失，沒進貨的客戶在如此大力度的價格促銷面前也猶豫不決!這樣的促銷結果可想而知!進入2002年，除了消化一些庫存以外，“R氏水果水”幾乎淡出了市場。

　　淡季銷售的誤區三、過度壓縮費用

　　似乎是不成文的規定，所有的企業做市場的時候都本著“投入和產出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費用卻給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡!過度地壓縮費用往往意味著陳列的縮小、促銷頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問題。

　　Y品牌滋補酒2001年在陝西市場打了個大勝仗，原因是該公司在春節前後的旺季增大了超市陳列費用，大幅度提高了銷售人員的提成比例，使得Y品牌滋補酒銷量比2000年增加了3倍。由於Y品牌實行的是大包制，負責陝西市場的銷售經理賺得腰包鼓鼓的。過完春節，該經理想過幾天安生日子，也少花點錢，於是取消了陳列費用，降低了銷售人員的工資和提成，結果造成陳列質量的降低和大批銷售人員的流失。等到2002年春節想再重整旗鼓的時候，卻發現花了錢拿不到最好的陳列，招不到合適的員工，致使2002年的銷售額竟然低於2000年!