應對不付款客戶的技巧

　　“林子大了，什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶型別就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那麼以下是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　應對不付款客戶的五個技巧：

　　一、起草一個付款時間表

　　把一個專案分解成若干個里程碑節點——也就是小的階段——然後按照這些節點要求客戶付款。這讓你有機會是否每個人都對進度感到滿意，同時也降低了你的財務風險敞口，並且讓你對自己的現金流有更多的控制力。雖然這樣做可能感覺起來會比較可怕，可是任何問題都是早解決比晚解決更容易。很多客戶也寧願這樣做，特別是在複雜的專案中更是如此，這是因為他們覺得這樣能讓自己對費用支出有更好的控制。

　　二、要求某些客戶預先付款

　　一些年輕的公司可能不願意要求客戶預先付款，因為他們覺得這樣做會讓他們看起來太過年輕了。但是如果你的公司剛剛起步的話，最好是實話實說並且贏得你的客戶的支援。但是你為什麼需要他們先投入至少是部分投入的說法必須聽起來完美無瑕。很多律師事務所會要求客戶支付一部分預付款，你們為什麼不這樣做呢?在大額的交易中，一些公司更願意將錢付到第三者保管賬戶。無論你使用哪種方法，思路都是一樣的。如果你投入資源，那麼你的客戶也應該有所投入。

　　三、為預付款的客戶提供折扣

　　儘管我痛恨這種選擇——我不喜歡把錢留在桌子上——它的優點在於給了你的客戶一個提前付款的理由，這樣他們能夠在回到自己的辦公室後為自己辯護。很多人還是認為這比簡單地要求對方先付定金要好得多。

　　四、做盡職調查

　　當然，你可以對你的客戶做信用調查，但是我發現問問朋友或者同事能夠得到更好的資訊。當我開始瞭解一家新客戶的時候，我通常會熱衷於瞭解他還和誰有合作，這些資訊就會讓我瞭解很多情況。通常在我的人脈網路中會有某個人能夠為他擔保——或者相反。

　　五、信你的直覺

　　至於我遇到的唯一一個不付款的使用者，我曾經覺得對方可能無法支付我的費用。費用的數額並不大，所以我知道自己在冒險，但是這個風險我能承受。但是我並不覺得這個客戶不誠實;我認為她覺得自己能夠支付我的費用。如果我當時要求，比如說，讓她預付50%的費用，她就會更早地意識到她的專案缺乏資金，根本無法成功。這恐怕對我們雙方來說都是一件大好事。