客戶眼中優秀的銷售人員是怎樣

　　客戶都喜歡優秀的銷售人員，那麼在客戶眼中什麼樣的銷售人員才是優秀呢?

　　客戶眼中的優秀銷售員：

　　誠實

　　幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第一位，我們在《什麼是優秀的銷售人員》中也談到過“誠實”，那個誠實是針對企業的，主要表現在真實的反應情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內容。客戶的誠實與企業認為的誠實還是有較大區別的，客戶認為的誠實更多的要理解為“真誠、實在”。這可能既是一種品質，又有可能是一種技巧，說他是一種品質很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。

　　事實上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經常發現這樣的現象，可能某個銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由於他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實有著密切的關係。

　　“真誠實在”的狀態是可以有效選擇、訓練的。比如我們在選擇銷售人員的時候，外表表現得過於聰明、靈氣未必是一種非常好的現象，這會給客戶以不穩定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態是“足夠的穩重”，最好顯得有一些傻，當然不是真的傻，這裡的意思是說不要什麼聰明都寫在臉上，要做到心中有數。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實在有著密切的關係。再比如，我們對銷售人員的培訓經常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授“鑽營“之術，他們骨子裡面傳授的是”如何竊取客戶兜裡面的錢”。這種狀態對於企業來說非常危險，對於一般的銷售人員同樣非常危險。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關心產品，更關心人品，因此，銷售的最高技術決不是技術本身，而應當是“誠實”，只要發自內心的真誠，哪怕只有一點點，客戶也會很快地感受到。回到開始說的那句話，銷售最高技巧在於“銷售信任”。

　　刻苦工作

　　能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經常發現客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時候反覆奔波的狀態，他們非常希望不管在什麼時候，什麼地點，你都能夠隨叫隨到，不管是颳風下雨、還是天災人禍你都要盡力去幹。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反覆的折磨之後，才有極大的滿足感。

　　我曾經遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，這時天氣突然下起了大雨，狂風大作，路上積水非常嚴重，由於約好的客戶路程很遠，銷售人員有些退縮，想給客戶打個電話希望另外約個時間，這時這位銷售人員的主管堅決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那裡。在到達客戶的辦公室之後，這位銷售人員已經全身溼透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發笑。在見到客戶的時候，儘管銷售人員全身溼透，但是他為客戶帶去的資料卻儲存得非常完好，這時客戶感到非常大的震撼，內心達到了極大的滿足，當時就與銷售人員簽訂了一年的合同。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。

　　如果細心地體會一下，刻苦工作可能是客戶受到尊重的最直接體現，作為上帝的感覺似乎必須經過一定的折磨歷程，才能夠得到充分地展示。這種現象不僅在服務行業非常明顯，在以產品為核心的行業裡面也是如此。更有甚者，客戶在產品質量的比較中，有時候寧願選擇產品技術一般，卻願意接受客戶蹂躪的供應商。比較典型的例子就是海爾。海爾的服務就是“真誠到永遠”，“真誠到永遠”就是客戶能夠享受到銷售的“刻苦工作”。儘管海爾產品質量可能並不是最好的，但是客戶可以通過“刻苦工作”體會到上帝的感覺。

　　果斷

　　很多客戶都不太喜歡內向、而且優柔寡斷的人，越是高層的領導越是這樣。如果你見到一個公司的總經理，如果在一分鐘內不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機會了。果斷不光體現在辦事的時間上面，更重要的是體現在關鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發現核心問題有關係。眾多複雜的情況交織在一起，經常會使很多人無所適從。曾經有一個店長，不知道因為什麼得罪了人，一夥人突然間闖進店面進行滋擾，當時局面非常混亂，這位店長開始沒有采取斷然行動通報保安、通知商場，而是採用了理論的方式，你越是理論他們鬧得越歡，這就是他們希望看到的現狀。由於開始沒有制止，最後事態鬧大了，只能通過打110解決問題，但110來了影響更壞，最後商場要求廠家撤櫃，給企業帶來了巨大損失。這就是明顯的缺乏分析、判斷能力的體現，從而導致果斷能力的不足。

　　客戶對於缺乏果斷能力的銷售人員，內心中是非常厭惡的，他們非常容易的使客戶聯想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國的銷售人員尤其如此，這可能是由於中國的客戶非常狡猾的緣故，由於客戶狡猾，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會由“果斷”變成“災難”。但不管怎樣如果客戶認為你不是一個果斷的人，那麼他對你的信心就會大打折扣。還有，沒有果斷力的銷售，也經常讓客戶感覺不負責任，甚至是見死不救。在急需銷售決斷的時候，無論是好、是壞都需要給對方一個答覆，但是我們的銷售經常是採用拖的戰略，直到將事情拖到無法處理為止。這種方式真的非常可怕，這是中國人喜歡，外國人最怕的地方。

　　綜上，通過對客戶眼中銷售人員的分析可以看出：

　　1. 客戶眼中的銷售和企業眼中的銷售有重大區別。

　　2. 其中，誠實仍然是所有品質中最重要的。

　　3. 按照客戶的要求甄選銷售人員很關鍵。

　　以上就是客戶眼中的優秀銷售員