談判雙贏

　　要實現雙贏談判，就要懂得捨得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。下面小編整理了的相關知識，供你閱讀參考。

　　的原則

　　兼顧雙方利益即win-win deal/“雙贏”原則。

　　雙贏在表面上看來是相互往後退讓一步,但是,中國有句諺語“退一步海闊天空”。

　　在有關國際商務談判“雙贏”原則的討論中也有：如果談判以“零和博弈”結束，即一方以絕對的優勢取得談判勝利而另一方可能會對贏得一方採取惡意的報復。

　　雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結果是建立信任和長期合作關係。

　　雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的,創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。

　　每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。

　　另外,談判者還應注意談判雙方相容利益的存在,這種不同的利益同時並存,並不矛盾或衝突。

　　商務談判的結果並不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益衝突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

　　比如說在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標在於勝利，目標在於愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事採取強硬態度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關;固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優惠作為協議條件，為共同利益尋求解決方案;對於自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅守陣地，堅持使用客觀標準;堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標準;給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。

　　從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方相容利益的存在。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

　　1、將方案的創造與對方方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然後再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行討論。

　　2、充分發揮想象力，擴大方案的選擇範圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段並不是尋找最佳方案的時候，要做的就是儘量擴大談判的可選擇餘地。此階段，談判者應從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議;不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。

　　3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那麼對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

　　4、解決談判利益衝突問題以取得雙贏

　　取得沒有衝突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益衝突問題依然不是那麼容易解決的，以雙贏為結局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，讓步是取得雙贏的前提，要準確、有價值的運用好讓步策略，但讓步決不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠合作的底線。

　　的技巧

　　價格是商務談判中最核心的部分，談判方***有雙方或多方***能否達成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的範圍內，並且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過程卻是複雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那裡撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優惠的。當然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什麼事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達到各方的心理平衡。

　　要實現雙贏談判，就要懂得捨得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，最好是做出一個SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關鍵專案中自己劣於對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那麼參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。

　　經過分析與選擇，下面就進入與客戶實質性的談判階段。在這個階段，我們首先要分析“客戶價值主張”與“自身的資源與能力”。在這裡先解釋一下兩個詞語的含義，“客戶價值主張”指的是對客戶來說什麼是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業自身為實現“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結果。

　　對於客戶價值主張，在實際操作中體現在客戶選擇產品或服務時的幾項關鍵指標。如客戶在採購大型裝置時主要關注的有質量、售後服務、價格、品牌等方面，那麼客戶在選擇供應時也將從這幾個方面進行考察。企業“自身的資源與能力”在特定業務中應該與“客戶價值主張”相對應，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強調，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。

　　經過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什麼牌以及怎麼打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨特的競爭優勢並且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的迴旋餘地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且並無特色的話，就應該開出適度的條件讓客戶感覺到你的價效比和實惠性。

　　在滿足客戶需求後，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對於客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步的，你應該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什麼。如，你可以像客戶要求現金結算、建立長期供應關係或寬鬆的交貨期等。

　　在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機，一般要遵循如下幾個規則：

　　1.瞭解客戶的預算情況。

　　2.不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進行時再做出讓步。

　　3.不做無謂讓步。

　　4.頻率不能高，且幅度越來越小，數字越來越精確。

　　我們自身在面對客戶採購時卻經常處於被動地位，這是常態，然而對於客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須採購到企業所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，並結合自身資源能力來提高成交的可能性。

　　只有雙贏的談判才能成功。