商務談判成功案例5個

　　商務談判是指不同的 經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。看一些商務談判成功的案例，學習他們商務談判成功之道。

　　商務談判成功案例1：

　　在美國的一個邊遠小鎮上，由於法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由於陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

　　就在11個農夫一籌莫展時，突然天空佈滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過後，各家各戶的糧食都晒在場院裡。眼看一場大雨即將來臨，那麼11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，儘快回去收糧食。於是都對另一個農夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面晒著，趕快結束判決回家收糧食吧。”可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了儘快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示願意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。

　　按理說，11個人的力量要比一個人的力量大。可是由於那1個堅持已見，更由於大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最後期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，並不是那1個農夫主動運用了最後的期限法，而是那11個農夫為自己設計了一個最後的期限，並掉進了自設的陷阱裡。

　　在眾多談判中，有意識地使用最後期限法以加快談判的程序，並最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最後期限的談判技巧，巧妙地設定一個最後期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協議在期限的壓力下，得以儘快解決。

　　商務談判成功案例2：

　　范蠡是戰國時期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國的監獄裡，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把兒子給救回來。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。並寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因為任何事情發生爭執，否則會壞事。范蠡的長子來到楚國後，把一千兩金子送到莊生家。莊生書信後明白了他的意思於是讓他馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之後，假裝離去，然後自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家裡。原來，莊生家境貧寒，平時以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生並不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準備以後又機會再還給范蠡。

　　這天，莊生趁晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發現楚國將由一場大災難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災難，莊生建議楚王大赦天下，把監獄裡的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災禍。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以後認為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應該被釋放，而自己帶來的一千兩金子就白費了。於是他又來到莊生家裡。莊生問他為什麼沒有回國，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行，莊生立即明白了他的來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開後，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，為什麼還要把金子要回去?即便不來，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。於是莊生又一次去見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實施仁政以消除災禍，但現在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了。”楚王聽了以後，心想，范蠡竟敢在我國如此放肆，這還得了，於是立即令先根據罪行把范蠡的二兒子殺掉，然後再赦免監獄裡的犯人。

　　范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來想去沒想明白到底是什麼原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的屍體回國去了。回到家裡，他把事情經過一說，家裡人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說，是大兒子把老二害死的。

　　家裡人不明白其中的原因，范蠡對大家說：“我早就料定了他會害死老二的。這並不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經歷了太多的艱難困苦，知道錢財得來不易，對錢財非常看重。當他把金子送給莊生後，知道自己的兄弟將要被放出來，他覺得自己的錢白花了，就想方設法把金子要了回來。這樣做必然會激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行，他不知錢財來之不易，也不會吝惜錢財。我當初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。”

　　范蠡因錯派了談判的使者導致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓。

　　商務談判成功案例3：

　　生活在這世界上的每個人都有其需要和愛好，並且希望能得到滿足。一旦有人能夠理解和滿足其需要和愛好，就會對對方產生一種信任和好感，也樂於同對方進行合作與交流。這樣以來，滿足他人需要和愛好的人，本身的需要和愛好也能從對方那裡得到滿足。正是根據這個道理，人們樂於用投其所好的策略和技巧來達到自己的目的。

　　將投其所好作為一種談判的技巧和方法用於談判實踐中，其基本的思想，就是為了使談判達成有利於已方或有利於雙方的協議，談判者根據對方的需要、愛好、有意思地迎合對方，使雙方達成共識，在找到了共同點的基礎上再進一步提出自己的要求和條件，使對方容易接受和認可，進而使自己的談判企圖和目標得以實現。

　　迪吧諾公司是紐約有名的麵包公司，該公司的麵包遠近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費場所都與迪吧諾公司有合作業務，因此，麵包銷量越來越大。與多數飯店不同的是，迪吧諾公司附近一家大型的飯店卻一直沒有向他們訂購麵包。這種局面長達四年。期間。銷售經理及公司創始人，迪吧諾先生每週都去拜訪這家大飯店的經理，參加他們舉行的會議。甚至以客人的身份進入住該飯店，想方設法同大飯店進行接觸，一次又一次地同他們進行推銷談判。但無論採用任何手段，迪吧諾公司的一片苦心就是不能促成雙方談判成功。這種僵持局面令迪吧諾暗自下定決心，不達到目的決不罷休。

　　從此之後。迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經理所關心和愛好的問題進行調查。通過長時間詳盡細緻的調查，迪吧諾發現，飯店的經理是美國飯店協會的會員，而且由於熱衷於協會的事業，還擔任會長一職。這一重大發現給了迪吧諾很大幫助，當他再一次去拜會飯店經理時，就以飯店協會為話題，圍繞協會的創立和發展以及有關事項和飯店經理交談起來。果然起到了意想不到的結果，這一話題引起了飯店經理的極大興趣，他的眼裡閃著興奮地光，和迪吧諾談起了飯店協會的事情，還口口聲聲稱這個協會如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個協會。

　　這一次同飯店經理“談判”時，迪吧諾絲毫不提關於麵包銷售方面的事，只是就飯店經理所關心和感興趣的協會話題，取得了很多一致性的見解和意見。飯店經理甚至表示同迪吧諾又相見恨晚之感。

　　幾天以後那家飯店的採購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把麵包的樣品以及價格表送飯店去。飯店的採購組負責人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什麼樣的絕招，使我們的老闆那麼賞識你，並且決定與你們公司進行長期的業務合作。”聽了對方的話，迪吧諾有些哭笑不得，向他們推銷了4年麵包，進行了若干次推銷談判，竟連一塊麵包都沒銷售出去。如今是對他關心的事表示關注而已，卻發生了180度的轉變。否則，恐怕到現在為止還跟在他身後窮追不捨地推銷自己的麵包呢。

　　商務談判成功案例4：

　　日本松下電器公司創始人松下幸之助先生剛“出道“時，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細，因而使自己產品的銷售大受損失。

　　當他第一次到東京，找批發商談判時，剛一見面，批發商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧?以前我好像沒見過你。”批發商想用寒暄託詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什麼都不懂，請多關照。”正是這番極為平常的寒暄答覆卻使批發商獲得了重要的資訊：對方原來只是個新手。批發商問：“你打算以什麼價格賣出你的產品?”松下又如實地告知對方：“我的產品每件成本是20元，我準備賣25元。”

　　批發商瞭解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急於要為產品開啟銷路的願望，因此趁機殺價，“你首次來東京做生意，剛開張應該賣的更便宜些。每件20元，如何?”結果沒有經驗的松下先生在這次交易中吃了虧。

　　一個有經驗的談判者，能透過相互寒暄時的那些應酬話去掌握談判物件的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經驗及作風等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極的意義。

　　毛澤東就善於在寒暄中發揮出他獨特的魅力：縮短與談判對手的心理距離，並讓對方自然產生一種受到尊重的快感。1949年4月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開始非常緊張。見面後，毛澤東和劉斐寒暄起來：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉是鄰縣，是老鄉。毛澤東高興地說：“老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪哩。”聽了這話，劉斐緊張的心情很快就放鬆下來，拘束感完全消失了。

　　寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特徵，獲取有用資訊的好方法。最容易引起對方興趣的話題莫過於談到他的專長。又這樣一個案例：被美國人譽稱為“銷售權威”的霍伊拉先生就很善於這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。於是，他在和這位總經理見面互做介紹後，便隨意說了一句：“您在哪兒學會開飛機的?”一句話，觸發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕鬆愉快，結果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經理的自用飛機，和他交上了朋友。

　　商務談判成功案例5：

　　有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

　　第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麵粉裡烤蛋糕吃。

　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。

　　如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。

　　結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。

　　另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

　　兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

　　商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

　　1991年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨裁者薩達姆扣為人質，他想聘請他為談判顧問，說花多少錢都願意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對方，他不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。

　　他聯絡了一名CBS***哥倫比亞廣播公司***的著名記者，問其是否願意陪他去巴格達一趟，與薩達姆展開談判，如果他願意，就把獨家採訪權給他。時逢美伊激戰正酣，真是天逢良機，記者非常樂意，但CBS總編卻不同意記者冒險上戰場，於是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國約旦採訪薩達姆。結果，薩達姆喋喋不休的對著電視說了兩個小時之後釋放了人質，而這正是那段時期薩達姆所放出的唯一的人質。

　　這位談判大師就是羅傑道森。