促銷小訣竅_怎麼做好促銷

　　孫子兵法雲：“謀定而後動，知止而有得”。隨著終端競爭的日趨激烈，對消費者來說，各種型別的促銷活動已經司空見慣，並逐漸審美疲勞，單純靠折扣+贈禮+人海戰術的傳統促銷模式越來越受冷遇，優惠已經不再是促銷內容的全部。那麼下面就讓小編為你介紹促銷小訣竅，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　促銷小訣竅一、優惠也要找對理由

　　一個促銷的口號或標題能決定促銷的成敗!

　　在促銷方案設計時，不少銷售負責人熟諳產品體系和團隊的運作管控，且一絲不苟，而對於屬於宣傳範疇的活動主題等卻顯得很寬容：促銷主題就是個口號，隨便叫什麼就行，促銷真正重要的是活動的力度和執行力。有些人則認為促銷主題，只要響亮大氣就可以了，無非就是個空口號而已。於是，“豔陽三月，實惠共享”、“夏日激情，傾情特惠”，這樣的促銷活動主題，屢見不鮮。

　　一篇好文章，離不開一個好標題。標題立意好，文章就成功了一半;同樣，一個成功的促銷，也離不開一個響亮易記的主題。但是，作為促銷主題，僅是響亮醒目還是不行的，還要給顧客一個讓其覺得合理的優惠理由和消費理由。我們不僅會問，為什麼要這樣呢?

　　現如今促銷活動層出不窮，真假促銷混雜其中，有些不法商販甚至拿假冒偽劣商品來坑人，很多消費者都有促銷被騙的經歷。於是，在面對促銷宣傳時，他們都或多或少地保持著懷疑和警惕，出手時非常小心謹慎，“便宜無好貨”，“天上不會掉餡餅”在很大程度上影響著他們的消費決策。所以，面對促銷宣傳，他們不僅在意商家給予的實惠，也在意商戶為什麼要讓利優惠。像上面豔陽三月這樣的促銷主題，消費者也許會問：僅僅是因為春天或夏天到來了，就給我優惠，平白無故地降價做活動，你為什麼這麼好?你的商品是不是有問題?你是不是虛假促銷?你是否還別有用心?一連串的問題，讓我們的促銷理由根本站不住腳。

　　正所謂“名正才能言順”，出師一定要有合適的名分，這樣才能讓消費者真正信服。如果我們在設計促銷主題時忽略了這一點，這種“天上掉餡餅”似的言之無物無任何說服力的主題，很容易被消費者遺忘或誤判為有欺騙傾向的促銷而避開。但是，促銷主題並不是純粹為了吸引眼球而故意***，必須有相應的促銷內容進行支撐，否則這種“標題黨”似的做法不但不能吸引消費者，反而會激起他們的反感和厭惡。

　　某移動連鎖手機賣場，為了更好地提升活動的影響力和可信度，策劃了“輝煌7載，重獎移動老客戶”的促銷主題，根據本地移動使用者的入網年限給予不同的購手機折扣優惠，引起了很大的反響。這個活動的成功不僅在於成功藉助了中國移動的影響力，可信度大大增強，而且，入網越久的顧客優惠越大，通過折扣的比較使他們倍感珍惜，慷慨解囊。在一大型社群旁新開的飯店，為了快速提升知名度，就策劃了“開業新張，免費請客”主題的促銷，每天上午送出50份免費餐，邀請周邊居民免費抽獎產生，現場十分轟動。

　　關於如何找對理由，筆者在以往的促銷活動中，經常用到的有過節、造節、借力造勢、共同營銷等方法，但前提是一定要發自內心的真誠的思想表達，有具體的實質內容。

　　巧勁概括：促銷主題，不僅要響亮大氣，通俗易懂，易於傳播;同時，好的促銷主題一定要言之有物，給顧客一個合理的優惠理由和消費理由。

　　促銷小訣竅二、挑起爭端，引起圍觀

　　面對淡季促銷，許多朋友都有這樣的苦惱：淡季銷量差，同行們都不願增加投入搞促銷，擔心得不償失。自己打算先發制人搶佔先機吧，可誰想一場促銷活動出來後，宣傳費用投入了不少，可市場這個水塘裡卻連泡都起不了幾個。於是，談起淡季促銷，不少人這樣總結：不做等死，做了找死。

　　在很多古代武俠片裡，高手們總是一個人偷偷躲在某個常人很難發現的地方。為何他們願意享受這寂寞?一種可能是厭倦了江湖上的打打殺殺，二則是“高手寂寞”，找不到合適的對手，沒有了行走江湖的激情。以往，我們在做促銷活動時，總是很擔心競爭對手會跟進和效仿，分走我們的客流。每次促銷活動前，也是密切跟蹤競爭對手動向，一旦碰到競爭對手有動作，就像是如臨大敵般非常緊張和慌亂。所以，在促銷活動時機選擇時，很多人都得意於搞突襲，不給對手以應變的機會。但是，市場是快速變化的，以往一些對的方法也並一定今後永遠正確。如果說以上的方法在旺季時還有些作用的話，在淡季時卻可能會孤立甚至扼殺我們的促銷。

　　促銷的目的是什麼?就是要讓更多人知道，更多人購買，實現銷量和利潤的最大化。管理學上有一個1+1>2的理論，其實放在促銷領域也同樣適用。於是，如今很多時候，當我們孤單地做促銷時，我們怕的不是競爭對手的快速跟進，反倒是沒有人來跟進。一個巴掌拍不響，眾人鼓掌聲震天，越是有商家搞對抗，自己工作越有激情，消費者關注度也越高，心裡就越亢奮;否則如果只是自己一家唱戲，市場影響力很難出的來，儘管付出很大的努力效果也不會理想。

　　中國人好奇心強，喜歡熱鬧，也更愛湊熱鬧，平平淡淡的促銷活動見得多了，很難有什麼關注和進一步瞭解的激情。中國有句老話：“好事不出門，壞事傳千里”，越是帶些負面的、違背常理的、衝突性的事件，越是能激發人們瞭解和傳播的慾望，而且這種慾望是非常主動且難以剋制的。但是，競爭對手又不是自己人，他們又憑什麼聽我們的呢?

　　促銷就是銷售的藝術!面對這種情況，辦法總還是有的。我們堅信：火越燒越旺，事越傳越神，人越“吵”越紅，促銷不僅要要解決內容的問題，更要解決傳播的問題。

　　如何挑起爭端呢?方法和著眼點應該有很多，既可以針對競爭對手在產品設計、功能、特點、價格等某一個方面或某一處“死穴”或不足進行隱性揭露，也可以針對其核心利益點進行打擊，比如價格戰等，但前提是我們一定要充分了解過我們的對手。一潭死水的市場是我們所不希望看到的，我們的目的就是要把市場的水攪渾，讓消費者都亢奮起來，這樣我們的活動也就有了成功的保證。但是，在按照本思路操作時，切忌要不能指名道姓地進行攻擊，注意把握分寸，否則將引起不必要的法律官司。

　　故意製造是非的宣傳是一項很重要的營銷方式，在我們的商業界也有不少經典佳作：比如前幾年奧克斯的“空調成本白皮書”，椰樹椰汁的“敢承諾，不加香精、防腐劑和色素”，Jeep的“不是所有吉普都可以叫Jeep”等。

　　在促銷上，合理利用好“挑起爭端”，有時也可能會收到奇效：2003年秋深圳東門商圈，一場SUN百貨常規的店慶促銷，為了提升活動看點和影響力，故意對部分敏感品牌進行了虧本式的大力度折讓優惠，引來了較遠位置的MY百貨的激烈反應，一時間眾多市民紛紛前來淘便宜。好戲還不只是這些，兩家商場分別派促銷宣傳前往對方勢力範圍進行騷擾，並不斷利用媒體口誅筆伐對方，一時間東門商圈硝煙瀰漫。雙方間的劍拔弩張，並沒有罵冷自己的生意，反倒是大批消費者請假購物，兩家的銷量在大戰期間零售額都增加了數倍。由於人流量過大，警方甚至動用了防暴警察維持秩序，而這經媒體報道卻又引起了新一輪的顧客爆棚。“50萬人瘋搶東門”，多家本地媒體都用了這樣的標題，而這挑起爭端的一戲，也成就了深圳零售行業的一個神話。

　　並不是每次採用這樣的挑起爭端的促銷方式都能引起對手跟進，但是市場已經給予了足夠的關注和議論，消費者的激情已經被調動，我們的目的已經達到。今年315期間，筆者在海南操作農村市場手機促銷時，針對本區域黑手機銷售普遍消費者品牌意識較弱的現狀，為了擠壓黑手機市場並提升315節日影響力，推出了“品牌的責任”--手機免費“掃雷”行動，將尖銳矛盾直接挑明，劍指廣大黑手機店主的軟肋，並利用宣傳手冊和實物展示的方式講明黑手機的危害，指導客人怎樣識別黑手機。結果，原本只是個不為多少人知的小節日，卻因這套公益諮詢宣傳+品牌展示+促銷回饋組合拳籠絡了大批中低端顧客加入了品牌手機的使用陣營。

　　另外，挑起爭端也並不是一定要以攻擊競爭對手為代價，利用一些頗具煽動性的言語宣傳同樣可以達到刺激消費者的目的。為提升賣場銷量，筆者曾策劃了這樣一場促銷：“諾基亞”大屠殺，搶光*****，以諾基亞的品牌影響力帶動全系列商品銷售，再配上一些誇張性的設計，賺足了市場的眼球，顧客激情也被快速調動起來。

　　巧勁概括：獨樂樂不如眾樂樂，要拒絕死水一片的市場，利用爭議話題，挑起爭端和矛盾，引發市場高度關注，達到廣泛快速促銷傳播的目的。

　　促銷小訣竅三、傍好“大牌”，借好外力

　　“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，就算是同樣的一個行業，相對於能力相當的兩個營銷人員來說，由於所服務的品牌的不同，彼此在收入待遇、工作舞臺、上升機會甚至從外界得到的認可上都存在著很大的差異。作為一名一線品牌的業務代表，所到之處都是經銷商、零售商的笑臉相迎，說起話來也是斬釘截鐵，即使是開展一場力度較小的促銷活動，都受到媒體和消費者分外關注。但一線大品牌畢竟是少數，充斥在市場中的大多數品牌在消費者腦海裡還只是停留在“聽說過”和“沒聽說”之間。

　　品牌的知名度的大小也直接影響了消費者在終端的消費選擇。於是，我們經常會看到，儘管做出了很大的讓利促銷，但同款同質的小品牌卻始終難以昂首挺胸，被大品牌壓的抬不起頭。而反觀大品牌價格上略做下調，零售量就可能會立即成倍上翻。品牌力弱、顧客認可度低、促銷無用，一直以來都在困擾著很多不知名品牌的營銷人。被動挨打或等待顯然是不足取的，那麼在促銷上又如何能提升我們的影響力和信服力呢?

　　灰姑娘嫁給王子，立馬就成了貴族夫人;同樣，能和比爾蓋茨、巴菲特共進一次晚宴，這足以讓人對你刮目相看。

　　我國有一句很經典的成語：“一人得道，***”，給我們提供了非常有益的啟示：雖然短期內無法靠自我提升自己，但可以藉助外在的優勢力量來提升自己，利用外力來借勢造勢，讓自己也乘上“大牌”的快車。

　　“借勢”指的是策劃的時機和契入點，就是充分結合當地的實際情況，能夠很巧妙地藉助節日、當地的人文景觀、社會話題、時事活動、媒體輿論焦點、政府專業權威行為、突發事件、名人、文藝活動等，利用人們對這些事物的關注，將自己的企業或者產品巧妙的融合進來，輕鬆贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。

　　成功的企業借勢新聞屢見不鮮，經典的如當年蒙牛藉助神州五號昇天推出“中國航天員專用牛奶、強壯中國人”促銷主題，使銷售借勢節節高。某女性手機品牌是近兩年來國內一新銳品牌，其成功祕訣不僅在於其獨特的“專為女性定製”的品牌定位，還在於其超強的借勢之功力，並充分展示於銷售終端：投巨資藉助國際影星舒淇品牌代言快速上位，贊助2011年賀歲大片《非誠勿擾2》、牽手幸福工程發起“關愛母親”行動，一躍而成為國內知名品牌。在常規小型促銷活動中，借勢也都是很容易操作的，比如和本地知名商家進行聯合或異業聯合促銷、利用知名品牌商品作為禮品進行買贈促銷或抽獎促銷，都會很好地提升自己。

　　巧勁概括：借好外力，如虎添翼。利用好外來的優勢資源，在促銷活動中巧妙借勢，不僅能大大提升活動影響力，還能提升活動的說服力。