市場營銷創業計劃書
進入20世紀80年代以來，在資訊科技飛速發展的背景之下，創業活動在全球範圍內活躍起來。以下是小編為大家整理的關於，給大家作為參考，歡迎閱讀!
篇1
第一章 執行總結
1.1專案背景
在環境問題日益備受關注的全球背景下，清潔環保綠色的產品也逐漸進入人們的視野，得到大家的普遍重視。家庭洗滌用品，特別是清潔衣物用品，就經歷了傳統洗滌劑、合成洗滌劑、無磷洗滌劑、加酶洗滌劑以及濃縮洗滌劑的發展過程。洗滌用品的環保型、功能性與安全性成為消費者選擇清潔用品的重要參考因素。
1.2產品介紹
我公司推出的氧淨濃縮洗衣氧就是順應時代發展潮流，融合多項高科技技術的產物，是真正的清潔環保洗滌產品。氧淨去汙力強，經醫學殺菌試驗證明，能有效去除常見細菌，而且泡沫少，易漂洗，能有效減輕環境負荷。
本公司現推出的產品具有以下優勢：
1. 產品本身清潔環保，功能性強，適應消費者的普遍需要。
2.本產品的目標市場明確。主打消費市場為在校大學生，在校大學生環保意識強、新事物接收能力快，便於本公司產品進入市場。
1.3團隊管理
樂活公司是由來自寧波大學外語學院，機械學院以及國際交流學院的碩士和本科生組成，並由專業教師擔任公司顧問的學生團隊。團隊人員配置科學合理並且優勢互補，富有創新意識和實幹精神，具有很強的團隊協作精神。
首先，團隊的共同目標明確。通過團隊成員的共同努力，將公司的產品最大限度地打入並佔領市場;其次，團隊成員之間職責和分工明確。各部分的負責人在自己的管轄範圍內擁有最大的自主權;再次，團隊成員通力協作，具備很好的團隊精神。
1.4市場調查與分析
氧淨濃縮洗衣氧是洗滌產品市場的一塊新興內容，目前市場佔有率較小。但站在長遠發展的角度，本產品具有上升的發展趨勢。通過對市場現有洗滌產品和不同年齡層人群的消費偏好進行調查後，我們得出結論：儘管目前存在較多的洗滌用品品牌種類，但本產品的獨特性是不容置疑的，以本產品自身的特點和優勢，未來的市場佔有率具有很大上升空間。
1.5 營銷策略
根據產品的前期市場調查和消費需求分析，針對已經確定的目標消費群體，公司制定了贊助和參與學生環保清潔環保的一系列計劃，首先開啟產品和品牌的知名度;其次進一步擴大學校消費群體，將產品推向教師和後勤市場，逐步擴大寧波大學的產品市場佔有率。後期進軍寧波其他高校，形成良好的市場口碑與市場競爭力。因此在定價和促銷策略的選擇上，營銷策略以初期價格低和促銷力度大為主，中期進行價格和促銷的部分調整，後期進行產品的持續宣傳和促銷。
1.6財務分析
考慮到當前的市場經濟執行情況和洗衣粉行業的基本狀況，結合本公司的發展戰略業特點，公司成立初期計劃籌集資金50萬元。氧淨洗衣粉屬於高效環保型洗衣粉，是高新技術的成果具有發展潛力，固籌集風險投資12萬元;團隊的每個成員出資3萬元，共7人，其中團隊領導即公司總經理多出資2萬元，合計萬元;另外潔宇公司會在公司成立時向我們公司注資15萬元。同時根據市場的狀況及公司的發展戰略，計劃在公司運營的第4—6年，我們將在此基礎上增加籌資70萬至100萬元，以此把我們公司的市場進一步地擴大，把公司做大做強。而且國家一直是積極提倡大學生自主創業，並在政策上給予一定的傾斜，以後的籌資渠道將會指向銀行短期借款。
1.7風險管理
風險分析是設計與評價企業內部控制制度的重要組成部分，在識別和分析企業將面臨的分險後，我們將在企業內部建立高效的風險監控機制，便於覺察風險並採取有效措施控制風險，使企業健康地發展。
第二章 專案背景
2.1 專案背景介紹
洗滌劑指在去除洗滌物體表面的汙垢時，能改變水的表面活性，提高去汙、去垢效果的物質。相對於一般性清洗劑，環保清洗劑由於含有活性劑和各種助劑，有助於生物降解或者降低對環境的汙染程度。
當今世界合成洗滌劑的發展由於受環境、安全、節能等社會因素的影響，具備原料生物降解化、無磷化和高密度化的特點。其主要發展趨勢為超濃縮、高密度、低溫低泡、對環境和人體安全並具有多種功能。
目前，世界洗滌劑市場的衣用洗滌劑主要由粉狀、液體洗滌劑、洗衣皁和洗衣膏四種組成。前兩種主要用於機器洗滌，後兩種更適於手工洗滌。濃縮洗滌劑的高速發展代表著當今世界洗滌劑的潮流。工業發達國家紛紛加快洗滌劑濃縮化的程序。目前，濃縮粉在洗衣粉中的比例：日本約佔90%，美國約佔50%，歐洲約佔%左右。相比之下，我國濃縮粉發展緩慢，1996年濃縮粉在洗衣粉中的比例仍低於10%。
目前，世界加酶洗滌劑在整個洗滌劑中的比例為：西歐90%、美國70%、日本95%、拉丁美洲和東南亞75%。儘管近年來我國加酶在洗衣粉中的比例日趨增長，但1996年其比例也僅為.4%。
2.2我國洗滌用品行業存在的問題
2.2.1產品結構不盡合理，產品質量趨於低檔化 我國濃縮洗衣粉目前只佔洗衣粉總量的4%左右，絕大部分仍是以普通洗衣粉為主，含有較多的非有效化學成分，既浪費資源又增加消耗，影響產品效能;肥皂受進口原料價格影響較大，原料價格波動對肥皂影響很大;產品趨於低檔化，過分依賴價格競爭和規模擴張，產品附加值不高;符合低碳經濟的濃縮型洗滌劑，特別是濃縮型洗滌劑佔整個洗滌用品總量比例很小。
2.2.2 低價競爭造成企業發展困難
經過反覆的價格大戰，洗滌行業終端產品的價格已經基本降至底線，整個行業進入了微利時代。低價競爭只會導致企業在新產品及技術開發、市場調研、產品推廣等方面投入不足。長此以往，洗滌用品行業以及企業的發展必然受到限制，產業價值鏈遭到破壞，不利於行業健康持續發展。
2.2.3技術創新能力有待進一步提升 雖然國內規模較大的企業開始重視科技創新投入，加大新技術、新產品的研發力度，但投入仍顯不足，新成果的產業化率低;新產品產值佔總產值比重低，市場上一些特殊功能的原料仍然主要依賴跨國公司產品。創新能力不足限制了我國洗滌用品行業持續發展的能力。
2.2.4產能過剩，低水平重複建設嚴重 據行業調查，09年全國洗衣粉高塔噴粉裝置生產能力已逾700萬噸，而目前我國洗衣粉的產量僅為3萬噸。這樣的現象在肥皂、油脂化工等行業均嚴重存在，制約了行業產品結構調整的步伐，加劇了行業的市場競爭，造成了嚴重的資源浪費，同時嚴重影響到產品價格的合理性和產品質量的穩定性。
2.2.5 功能型表面活性劑短缺 我國可生產的表面活性劑品種不到世界已有品種的%。經過前幾個五年計劃，我國已經實現了大宗表面活性劑的國產化，能夠滿足行業的基本需求，但仍缺少技術含量高、產品質量高、價效比高以及具有特殊功能的表面活性劑新品種。10年我國進口表面活性劑萬噸，一方面說明了特殊功能型表面活性劑市場需求量大，另一方面說明了我國部分產品的自給率低，進口依賴度高。
2.2.6 節能減排任務艱鉅
洗滌用品行業的節能減排壓力體現在兩方面：一是由於產品結構的不盡合理，洗滌產品以普通粉狀產品為主，產品有效物含量低，直接導致生產過程和流通環節以及消費環節中的無效能耗和物耗，而產品結構的調整又受到生產工藝和裝備的技術水平以及原料品種的制約;二是表面活性劑中間體和產品工藝技術和工程化水平不高，如大多數生產工藝均為間歇式操作，反應的動力及熱能消耗相對較高。表面活性劑生產領域的生態迴圈與經濟發展矛盾依然突出，對清潔生產工藝開發不足，資源利用效率及合理性有待於進一步改善，節能降耗減排尚不充分。
2.3洗滌用品發展前景
我國政府已把發展合成洗滌劑作為發展洗滌用品的重點。在合成洗滌劑種，以發展洗衣粉為主，加大液體洗滌劑在合成洗滌劑中的比例;洗衣粉中加大濃縮洗衣粉、加酶洗衣粉的比例，將濃縮洗衣粉的比例提高到%;積極開發和推廣低磷和無磷洗滌劑。
第三章 產品介紹
3.1 產品定義
產品：“氧淨”濃縮洗衣氧
本產品是以植物油脂***椰子油***為基礎合成的非離子表面活性劑為主要活性物，並配以過碳酸鈉、小蘇打、純鹼、生物酶、抗再沉積劑等助劑組成。適用於清潔棉、麻、化纖及混紡等質料的衣物與紡織品，去汙力強，易漂洗，同時具有彩漂、殺菌的效果。
氧淨溶於水後能夠持續釋放大量的活性氧原子，活性氧非常活潑，穿透細菌的細胞壁，滲入細胞內氧化病菌、病毒的蛋白質和核糖核酸，干擾其新陳代謝，從而殺除各種常見病菌和病毒。同時分解細菌排洩物和事物殘渣，切斷細菌滋生的營養源，去除各種異味。
氧淨系列產品不新增有爭議的化學物質，絕對無磷、無氟，不含有甲醛、香精和色素。它具有普通洗衣粉四倍的洗潔力，活性物含量高，去汙力強，使用量是普通洗衣粉的%-50%。浸泡就能去除血漬、奶漬、茶水、咖啡、紅酒、水果和飲料等形成的汙漬。經醫學殺菌試驗證明，氧淨能有效去除常見細菌。活性氧除菌祛味、去漬彩漂，低泡易漂洗，能有效減輕環境負荷。
3.2 階段性成果
13年5-6月，我公司主要進行的是市場調研，確定目標消費群體，瞭解其消費習慣和消費偏好。6-9月主要進行產品推廣試用，使目標消費人群對產品有初步瞭解，為以後的營銷奠定基礎。前期的各項準備工作也取得了初步的成果。
3.2.1 市場調查
團隊成員已經對目標消費群體和主要市場做了較為詳盡的市場調查，為公司進行產品的營銷與推廣做了基礎準備。
3.2.2 試點銷售及使用反饋
在市場調查的基礎上，我們選擇了目標消費群體的一部分使用者進行了產品體驗及使用反饋。
3.2.3 團隊合作
在團隊進行市場調研和試點銷售階段，團隊已經積累了許多團隊管理和團隊合作的經驗，團隊成員在工作期間，培養了協作的默契度和團隊合作能力。
3.2.4 公司制度
在團隊初期的工作中，我們也遇到了一些問題。基於對這些問題的思考，公司的管理及營運制度初具模型。
3.3產品優勢***獨創性、創新性***
3.3.1產品清潔環保，適應社會生活需要
本公司產品屬於濃縮加酶新型洗滌劑，多功能性滿足現今日常生活的多種需要;其次屬於環保清潔產品，有效殺菌，環境傷害度小，有效減少洗滌用水量，有助於節約用水。
3.3.2 目標消費群體鎖定，便於產品宣傳和推廣
目前沒有一款清潔用品將市場只鎖定於大學生而本公司的目標市場為在校大學生。目標消費群體的固定性有助於公司產品宣傳和推廣的針對性，潛移默化影響他們的消費習慣，為將來產品進入家庭市場鎖定潛在的使用者。
3.4 實現產業化途徑
本公司目前主要以推廣氧淨濃縮洗衣氧為基礎，待產品和品牌知名度以及市場佔有率達到公司預期時，將進行其他相關清潔用品的宣傳推廣，逐漸形成以清潔洗滌用品為主，清潔環保周邊產品為系列的產業化產品經營鏈。
3.5目標市場
本公司產品的目標市場為在校大學生。他們清潔環保意識強、新型產品接受速度快，也可以為產品未來進入家庭市場墊定潛在市場基礎。同時學校學生基數大，宿舍為單位更便於產品的使用推廣和宣傳。因此，初期目標市場定位在寧波大學的全體學生，中期目標是以寧波大學為基礎，輻射北高教園區和南高教園區學生。
第四章 團隊管理
本公司性質為有限責任公司。由股東投資共同組成公司，股東以其出資額為限，對公司承擔責任，公司與其全部資產，對公司債務承擔責任。
4.1 組織架構
公司成立初期，擬採用事業部制的組織結構。
事業部制的組織結構的特點為：成立專業化的生產經營管理部門;按照“集中政策，分散經營”的原則;各事業部均為利潤中心，實行獨立核算;按照職能制結構進行組織設計。
基於上述特點，結合公司特色，事業部制的組織結構滿足公司成立初期經營生產的要求，並具有如下優點：
1.權力下放，最高層得以擺脫日常行政事務，致力於長遠的全域性性的發展戰略的規劃。
2.各部門自主性增強，有助於增強部門管理者的責任感，提高企業營運效率。
3.實現了經營活動的高度專業化。
4.各部門經營責任和許可權明確，物質利益與經營狀況掛鉤。
4.2 部門職責
董事會：負責召集股東會，並向股東會報告工作，執行股東會的決議。任免公司經理，制定公司的基本管理制度，決定公司內部管理機構的設定，決定公司的經營計劃和投資方案。
總經理：主持公司的生產經營管理工作，組織實施股東會或董事會的決議。組織實施公司年度經營計劃和投資方案，擬定公司內部管理機構設定方案和公司的基本管理制度，制定公司的具體規章，並任免下屬部門管理人員。
市場部：在充分理解專案戰略圖謀和產品/服務特徵前提下，充分利用團隊內部資源、合理利用外部資源，實事求是地進行市場目標界定和分解、定位分析再定位、制定戰略、策略、擬定計劃並推進實施，並在實施過程中進行協調、控制、調整和修正，以保證目標的實現。
行政部：該部門負責公司的基本運作，建立健全公司的規章制度，負責公司發展規劃的落實。此外，該部門尤要注意人事制度的建立與完善，建立獎懲機制和激勵體制，做好客戶的售後服務及滿意度回饋工作，並逐步搭建客戶關係資料庫。
營銷部：該部門負責市場的實時觀察與記錄，並據此固定時間釋出市場走向報告和行業競爭力報告。同時，該部門負責新產品的推廣和市場需求的預測，併為行政部提供基本的客戶資料資訊和市場記錄材料。
財務部：該部門負責公司資產的購置***投資***，資本的融通***籌資***和經營中現金流量***營運資金***，以及利潤分配的管理，負責長短期的融資方案的擬定，營運資本結構的規劃和落實，基於成本管理的公司管理體制的改良。同時，該部門負責出具季度和年度的財務報表，報於股東大會用。
人力資源部：負責人力資源規劃，制定實施人力資源規劃，建立完善人力資源管理體系等：負責薪酬和績效考核，完善並組織實施，以及工資，獎金勞務費，稽核及支付管理等;負責員工培訓和開發，組織崗位人員資格，專業技能培訓等;負責人才隊伍的建設，人才引進，團隊成員的招聘與調配等。
4.3團隊優勢
本公司的團隊是由來自寧波大學外語學院、機械學院、國際交流學院的研究生和本科生所組成的。團隊成員的跨學科性和跨專業性造就了公司團隊強有力的互補性;整個團隊創業目標明確統一，有很強的團隊協作精神。
4.3.1團隊目標明確
首先，本公司團隊成員職責分明。各部門負責人在其管轄範圍內擁有最大限度的自主權;其次，團隊成員通力協作。在各司其職的基礎上共同為公司創造價值。團隊所有人員對公司的未來發展前景、發展規劃、以及公司精神有著清醒的認識，每個人都為公司的長遠發展貢獻力量。團隊人員必須時候保持著危機意識和創新精神，用我們一流的產品和服務去吸引顧客，使我們的品牌在同類產品中成為佼佼者。
4.3.2 公司制度完善
我們的創業團隊主要是由學生組成的，但制度的完備是各項工作有序展開的基礎。因此，公司制定了公司章程，對各股東及團隊成員的權利與義務進行了明確，做到了有章可依，責任明確。此外，我公司也在不斷健全考勤、獎勵、規章以及績效考核等制度。
4.3.3 社會資源豐富
4.3.3.1團隊成員社會關係
姚慧：校研究生會實踐部部長，在為產品及相關活動進行宣傳和推廣時可以發揮積極作用。
施穎穎：其母親在工商領域人脈較廣，便於公司拓展在各階段的營運與發展以及拓展相關業務。
毛妮：其舅在寧波開設工廠，在寧波人脈較廣，便於公司後期尋找更多合作伙伴。本人與國際交流學院眾多老師關係很好，可以為本公司提供商務知識方面的幫助，也可以為本公司開啟寧大商學院市場做出貢獻。
周國明：其表哥為潔宇公司老總陸傑江，將本公司與潔宇公司可能發生的違約風險降低到了最低;本人又是基督教徒，每週都會參加基督教弟兄姊妹的聚會，可以為本公司的產品做到宣傳效益，為前期的直銷戰略做出巨大貢獻。
林濛濛：其父在溫州開設公司，社會交際廣泛，其在寧波的合作伙伴也眾多。可以為本公司的商務發展提供指導，並方便本公司在後期分銷過程中，與社會人員達成協議，建立市場。
李佳徽：陽明學院外聯部部長，在各學院均有人脈，可以為公司前期的直銷宣傳提供便利。
徐鐵鷹：其父在李惠利醫院工作，伯伯在寧波市政府工作，堂哥在寧波市口腔醫院工作，均交友廣泛。有利於中後期在開啟分銷市場時提供部分社會資源，方便找到合作伙伴，如醫院後勤衛生處、政府後勤衛生處等。
汪程：本人與法學院老師關係甚好，可以為公司提供強大的法律援助，也可以為公司在直銷中，開啟法學院市場做出貢獻。
4.3.3.2創業指導老師社會關係
南佐民：外語學院教授，主要協助公司進行對外洽談及和做事宜，為團隊在初期發展提供各方面支援。
崔振峰：外語學院講師，主持及參與如英語新聞、vision報社等多個院級和校級專案，在其專案中他的其他團隊將會與寧波移動電視取得聯絡並且長期合作，屆時可以為公司後期階段與寧波移動電視如何進行廣告合作提供資訊渠道。
4.3.3.3合作伙伴社會關係
範佳男：公司營銷顧問，畢業於寧波工程學院，有多年的社會工作經驗，社會交友廣泛，為公司各時期提供獲得合作伙伴的渠道以及如何進行更好的經營方式，及為公司中前期進軍寧波工程學院提供各方面的幫助。
陸傑江：潔宇公司總經理，畢業於寧波大學外語學院，外語學院南佐民老師的學生，同時又是團隊成員周國明的表哥，為公司各期發展提供來自社會學校等方面的幫助。
第五章 市場調查和分析
5.1 市場概述
根據《09-12年中國洗衣粉行業投資分析及深度研究諮詢報告》，在中國，消費者年使用量平均在0w噸左右，可見洗衣粉產品的市場需求量是十分客觀的。而在創新環保成為社會主流的今天，各類生產清潔用品的公司比比皆是，但真正具備創新意義的多功能清潔用品還是鳳毛麟角。創新型的環保產品，不僅有利於推動環保事業，更有助於提高消費者環保意識以及對創新的認知度。在校學生是創新的引導者以及未來市場的主要消費者，因此創新型環保產品在學生市場乃至整個社會市場具有廣闊的市場前景。
5.2市場發展走向
5.2.1生產理念轉變
企業在產品生產的過程中，生產理念也在發生著改變。以往的企業，其經營目的無疑是通過銷售產品獲取利益，順著時代和觀念的變化，企業更傾向於通過產品引領廣大消費群體的生活意識。
5.2.2 生產技術轉變
傳統的洗滌產品生產技術已無法與日新月異的科學技術相適應，全新技術監製的新型產品才是能真正順應時代發展變化的優質產品。本公司產品氧淨濃縮洗衣氧不是簡單的化學物質去汙，而是運用活性氧和生物酶技術，達到更好的洗滌效果，這是洗滌產品行業的一項新技術創新和巨大轉變。
5.2.3競爭層次升級
如今的產業競爭已由單純的價格競爭、質量競爭，發展到產品與企業品牌的競爭，產品生產技術創新的競爭。在洗滌產品行業初期，企業間主要通過打價格戰，打品種、功能、宣傳方式和力度戰彼此競爭。現在乃至未來，由於消費者對品牌效益、生產技術創新的需求，越來越多的企業和產品已把目光轉移到品牌建設、創新技術上來，這是更高水平的競爭。
5.3市場行業分析
運用波特五力分析模型進行行業分析，“五力”包括潛在競爭者、替代品、供應商議價能力、目標客戶議價能力、現存行業競爭者。
5.3.1潛在競爭者
新進入或欲進入該行業市場的公司是對我們公司的一大威脅。這其中包括了新進入該行業的各大國內清潔用品開發企業，和已有鮮明目標準備進入該行業和欲進入中國市場的國際洗滌公司，因為該市場的開發滿足國家政策，符合基本國情，具有極大前景，充滿了商機，此類公司可以憑藉公司自身強大的財力與實力，開發出新技術和創新型產品，從而提高企業的競爭力，瓜分市場，掠奪市場份額。但該行業市場準入門檻相對較高，需專利技術的支援，從而阻攔了部分將進入該市場的中小企業競爭者;且大企業往往品牌已經確立，不會大幅度改變自我的市場目標，所以潛在競爭程度並不強。
5.3.2.替代品
關於日常的洗滌產品與服務，就其僅滿足洗滌效果的部分有極多的替代品，但又能滿足創新、環保、高效以及多功能的卻不多。諸如肥皂、洗衣液等各式各樣的洗滌產品。此類產品運用傳統技術和傳統生產模式，生產出的產品具有清潔、保色等一系列功能，但其並不環保，不能滿足國家的科學發展觀以及人們日益增長的精神文明的要求。所以與氧淨產品相比，它們競爭力不強。而具有一定環保新型功能的洗滌產品往往定價比較高，效果有限;且在特性上對比於氧淨，其在創新型環保功能上不具備更高的競爭能力。
5.3.3.供應商議價能力
公司主要的供應商就是產品供應商。在公司起步初期，公司規模較小，所需的產品相對較少，且公司未明顯表現出自我優勢，供應商議價能力較強。由於氧淨洗衣粉的生產商潔宇公司為公司法人股東，其在為公司提供產品時承諾給予一定優惠政策，從另一方面，公司仍具有一定的議價能力優勢。隨著公司規模的不斷擴大，市場的不斷擴大，銷售分點的規模擴大，所需產品不斷增多，自我優勢逐步展示出來，供應商同意入股我們，公司的議價能力大幅度提升，邊際成本遞減。同時，當規模擴大到一定程度，公司可以收購該專利技術，自己負責產品生產，且可以更好的保證產品質量，減少物流環節，降低生產成本，進一步降低供應商的議價能力。
5.3.4.目標客戶議價能力
公司在起步時期由於實力較弱，知名度較低，產品的創新型多功能難以被顧客察覺以及及時接受，同時目標客戶對價格較為敏感，目標客戶可以選擇其他替代產品，以致目標客戶議價能力較高;但洗衣粉作為商品，其單件銷售價格在市場上不高，且幾乎都是持平的，因此目標客戶議價能力較高對公司運營操作的影響不會很大。但隨著公司逐步發展，實力不斷增強，知名度不斷提升，產品的功能不斷由實踐得到體現和顧客的認可，並且由於氧淨產品創新的環保多功能獨特性、差異性，客戶的議價能力會有所降低。
***圖示為市場調查廣大消費群體正在洗滌產品牌結果***
5.3.5.現存行業競爭者
1 *** 同質競爭者
現今，市場上各類洗滌產品層出不窮，各類多功能產品正逐步以各種方式在生活中被利用，但環保型洗滌產品僅佔領市場較小份額，能生產出真正意義上的環保產品的企業少之又少。奧妙便是其中知名度較高的品牌，該品牌採用先進生物酶技術生產出環保的無磷產品，憑藉豐富的促銷經驗、高密度的廣告宣傳和不斷的技術革新，在市場上取得節節勝利。成功佔領市場一席之地。奧妙牌下的六大系列產品均在5元到元不等，奧妙正式憑藉物美價廉的優勢和處處設想消費者的心意的態度成為國內洗滌劑行業的領導品牌之一，它用優質的產品履行了為消費者提供能滿足洗滌需求的優質產品的承諾。
2 *** 異質競爭者
在以肥皂和洗衣粉為主的傳統洗滌產品普及的情況下，洗衣液的出現無疑是大轟動，因此，洗衣液漸漸為人接受並以“更溫和”的姿態被廣泛運用在生活中。並漸漸和傳統洗衣粉共享市場這塊大蛋糕。我們耳熟能詳的藍月亮品牌便是其中之一。該品牌以深層潔淨技術和中性溫和配方、針對衣物色彩的護理、“護色、調色”洗衣新理念一次次引爆洗衣液市場，創下佔領市場份額高達%的記錄。藍月亮旗下的各類洗衣液均已高出洗衣粉的價格出現在市場上，價格在5元到60元不等。價格隨高，但藍月亮系列產品仍以深層潔淨、全效多功能、溫和護膚等特點在市場上佔領不容小視的份額，並以獨特的優勢吸納了廣大消費群體。
目前市場上出現的各類洗滌產品如奧妙、雕牌、立白、藍月亮等品牌，均已各類功能佔據自己的市場，主要以去汙去漬、漂白、無磷等優勢立足市場，吸納了屬於自己的消費群體，但都未能生產出真正環保意義上的多功能洗滌產品，在順應基本國情與黨的政策方針對科學發展觀與中國夢的要求之下，傳統的加酶無磷多功能產品已無法同廣大消費群體的需求相適應;在科技不斷創新發展的環境下，這類傳統洗滌產品已無法和日新月異的科技發展相符，這使得高效、省量、環保性質的洗滌產品的出現備受期待和矚目，在更為創新意義上實現多功能多用途性質而生產出來的洗滌產品才是最適合當前社會和廣大消費者需求的優秀產品。
基於以上的分析，氧淨作為創新型環保產品，採用先進的環保技術，利用活性氧和生物酶瓦解汙漬，去除表面和纖維內部的汙漬，達到深層次去汙去漬的效果，並結合傳統的保色，除菌效果，給廣大消費群眾帶來更好的洗滌效果。因此，氧淨是極具競爭力的，但面對廣大市場競爭者，想立足市場，仍需要我們加強產品和服務的質量和水平，對內嚴格要求，對外迅速開拓市場，擴大知名度，進而佔領市場份額，吸納消費群體，並潛移默化的改變消費群體的環保意識，構建更環保的生活狀態。
5.4 STP戰略市場分析
5.4.1市場細分
洗滌市場上，洗衣用品在形態分為液態、粉狀、塊狀，代表分別是洗衣
液、洗衣粉、肥皂等;在化學新增上分為傳統洗滌劑、加酶洗滌劑、濃縮洗滌劑、合成洗滌劑、無磷洗滌劑;在功能上又分為單一功能洗滌劑和多功能洗滌劑。
5.4.2目標市場——消費者分析
***表格為我公司對寧波各區域，包括江東區、江北區、海曙區、鄞州區等地區各性別、各年齡段的居民進行抽樣問卷調查，分析消費者對待洗滌產品的心態所總結的結果***
***在寧波各區域，包括江東區、江北區、海曙區、鄞州區等地區，被公司進行過抽樣調查的居民的各年齡段比例***
在整個社會都追求低碳環保生活方式的大環境下，尤其是大學生，生活中處處追求環保。環保高效成為強力清潔功能之外的另一重要選擇因素。產品的技術、宣傳手段和力度、生產方式和生產過程也是消費者購買產品時重要選擇因素，而不僅侷限於清潔，保色等傳統要求。因此，消費者不再滿足於自身的
清潔要求，更樂於追求環保的、多功能的、省水高效的新型洗滌產品。
廣大在校大學生是消費群體中最活躍的一部分，也是最容易接受新思維新產品的一個群體。同時由上圖表可得，歲以下的人能更容易的接受本產品的功能以及創新的標準，而這個年齡段和大學生的年齡段完全相符合。該群體對於產品要求更為細緻，對產品的生產技術和功能更為關注，對消費者市場有導向作用。在購買洗滌產品時，價格也是大學生考慮的另一重要因素。作為低收入甚至零收入群體的大學生，自然更偏向於價格合理的優秀產品，昂貴的高科技洗滌產品，對於大學生而言，自然是無法接受的。與此同時，氧淨作為優質洗滌產品，以實惠便民的姿態出現，並以廣大大學生為目標消費者是具有科學合理性的。以大學對消費者市場有導向作用的趨勢，公司後期將由高教園區的學生市場逐步延伸到寧波的社會市場。
5.4.3 產品定位
氧淨作為創新型環保多功能洗滌顆粒，採用先進的環保技術，利用活性氧技術和生物酶技術，去除衣物表面和纖維內部的汙漬，達到深層次去汙去漬的效果，並結合新型的保色技術，除菌技術，在給廣大消費群眾帶來更好的洗滌效果同時，為保護祖國大好河山作出貢獻。
5.5市場容量及規模
***圖示為市場調查廣大消費群體是否願意嘗試本品牌洗衣粉的結果***
本公司計劃前期的市場容量為整個寧波大學的學生，即約000人，上圖可知初期的理想市場規模大約為寧大學生的%***約60人***;通過利用自身優勢進行產品推廣後，可延伸向約%***約9600人***的同學;再根據消費者對產品的要求***如價格等因素***作出促銷活動，促使市場再提升.3%的份額，最終達到近似佔領整個市場。同理，我們在中期推向整個高教園區這一更大的學生市場和後期推向整個寧波市社會市場的操作模式也會以此為主，輔之以將來社會調查時發現的變動因子***如當時的社會消費主體的細微改變、消費者的消費觀價值觀的改變、新型產品的更新率等***來進行調整。
5.6市場目標
前期，公司打算將氧淨濃縮洗衣氧推向寧大市場，以寧大全體學生這一消費群體為公司的銷售實驗起點。首先獲取銷售該類產品的經驗。包括推銷的語言技巧經驗、廣告的思維植入經驗以及適應市場環境中的合作與競爭的經驗等等。其次大學生作為社會上最活躍的消費群體，接受新興事物速度快，更有利於開啟產品市場和知名度。大學生在畢業之後也會成為社會的主體消費部分，有利於產品將來進入家庭市場。再次，在順應基本國情與黨的政策方針對科學發展觀與中國夢的要求之下，本公司產品既有助於提高消費者正確的環保意識，又有利於實現公司創業盈利的目標，是雙贏甚至多贏的選擇。
為了更好地實現預期目標，本公司將主要根據以下的框架模式，輔之以靈活變通，作為我們今後的市場目標指南：
前期 立足寧波大學 開啟寧大市場 積累成功經驗 ***改變消費群體消費理念*** 中期 推向高教園區 擴充套件學生市場 擴大銷售範圍***提升知名度***
後期 進軍寧波市場 吸納社會消費群 深層次擴銷
最終 佔領全國市場份額 走出中國 引領環保清潔行業 提升全民環保意識
第六章 營銷策略
6.1營銷計劃概述
由前期的包括學生市場與社會市場的調查，以及公司對此進行的STP市場
策略分析，我們可以得出：我們把產品定位成創新型環保多功能洗衣粉，產品無論在目標市場為學生市場還是社會市場都是具有廣闊前景的。但是綜合前面的SWOT分析以及在學生市場與社會市場上的對比，不難得出把中前期目標市場定在學生市場對公司現況來說，更有優勢，更具有蓬勃發展的動力。而在中期之後，公司將在這個市場上佔有一席之地，根基穩固，則可以根據未來的市場反饋，完善策略和體制，更好地進軍寧波的大面積市場。由此分析，團隊製作了下表來表示公司未來五年市場營銷總方向：
銷售計劃總概況
銷售計劃明細：
1.前期***第一年***：
14年：在寧大開設第一個店面，採取直銷的方式，開啟寧大市場，樹立品牌形象和信譽，讓寧大學生們瞭解並認可本產品，立足於寧大。***學生市場***
2.中期***第二到三年***
15年：在寧波工程學院開設第二個店面，採取直銷方式，由寧大市場拓展到整個北高教市場，把本產品的知名度***包括品牌和信譽***推廣到北高教園區，立足於整個北高教園區。穩定寧大市場的根基。***學生市場***
16年：在寧波諾丁漢大學附近、寧波大學城市學院附近、浙江大學寧波理工學院附近、以及寧波廣播電視大學附近開設四個店面，採取直銷為主的形
式，進軍南高教園區市場，把本產品的知名度***包括品牌和信譽***推廣到南高教園區，立足於整個南高教園區。穩定北高教市場的根基。***學生市場***
3.後期***第三到四年***
17年：開啟離北高教市場最近的江北區、鎮海區與江東區市場，以及南高教所處的鄞州區市場，在每個區開設一個店面，採取分銷為主的，直銷為輔的營銷方式，把本產品的知名度***包括品牌和信譽***推廣到四個區。並穩定南高教市場。***學生市場拓向社會市場***
18年：由江北區、鎮海區、江東區、鄞州區市場，向周邊發散至海曙區、北侖區、慈溪市、餘姚市市場，在每個區開設一個店面，採取分銷為主的，直銷為輔的營銷方式，把本產品的知名度***包括品牌和信譽***推廣到四個區域。並穩定以前的市場。***深層次拓向社會市場***
學校市場營銷圖
寧波市場營銷圖
6.2週期主要策略分析
在週期主要策略分析中，本公司將結合營銷經典理論4P策略，進行深層次分析，該理論包括Product，Price，Place，Promotion四部分。
6.2.1產品策略
在學校期間，公司利用新型環保多功能洗衣粉開啟市場，並努力獲得一定的知名度，形成品牌效應。讓學生認知並認可我們的產品。即在保護國家環境衛生的同時，既滿足了消費者為國家環保事業作貢獻的慾望，又滿足消費者潔淨衣物的需求。
在之後的寧波市場，我們在建立品牌效應的同時，也會根據居民的性別、年齡、職業，銷售方便其攜帶使用的包裝，充分的佔領市場，迎合消費者的需求。
在中前期品牌建立的推廣階段，我們計劃：
1.贊助學生會的活動。公司冠名贊助一些學生會的大型活動。也可以將禮品作為贈品送給活動的參與者與獲獎者。
2.與一些社團建立長期的合作關係。如校環保協會，我們的產品也符合綠色環保的主題，可以通過長期合作將我們的產品作為贈品給參賽的同學，讓消費者能夠認可我們產品的主題——綠色環保。
3.為校後勤處提供贊助。為不同時間段獲得寢室衛生檢查優秀、良好的同學分別頒發周、季、年度獎品。
6.2.2價格策略
學生市場：
初期，根據市場上同類產品的促銷價格，制定適宜的促銷價，以促銷價銷售。本產品價格彈性較大，在開始階段產品沒有被學生熟知和接受，採取“薄利多銷”的方式，可以以較低價來刺激消費市場，開啟並穩定這塊學生市場。
開啟市場後，公司將通過良好的口碑、優質的服務態度、便捷的速度，適當地提高產品的單價。
寧波市場：
寧波市場主要是以開設多家店面方式，走直銷的營銷路線。與此同時公司會採取一定的降價促銷措施來更好地獲得市場。由於在大市場上，一次性的銷售量會比較大;而且在大市場銷售產品，競爭程度會進一步加劇，所以要由後期團隊對市場的變動、銷售產品的數量消費者的需求趨向等因素的反饋機制決定最終的價格。
針對上述情況團隊做了價格反應機制圖。價格會在一定的範圍內波動。
從上圖中可以看到隨著銷量的增加，在成本有一定控制的情況下可以降低一些價格，價格受銷量和成本的影響。
***注：成本包括運輸費用、員工費用、營業費用、管理費用、財務費用等***
1.讓價優惠策略
數量折扣，即規定當消費者消費達到一定數額，便可以得到一定的優惠。例如，以寢室或者以班級為單位進行團購可以給與一定的折扣優惠。或者在滿足一定數量的消費者一起購買可以給與優惠。
2.特定人群優惠策略
對某些特定人群採取優惠活動。比如，學校周邊的餐館、旅館，可以建立長期合作的關係，也為我們後期其他產品的市場佔有率做一定的鋪墊。又比如，製作VIP卡，出售給消費群體，在消費者再次購買時，給予優惠。
3.優惠券策略
贈予買公司產品的消費者優惠劵，憑著優惠劵可以到我們公司選購商品，這樣不僅可以有更多的回頭客而且也為我們其他產品的推廣打下很好的基礎。
6.2.3渠道策略
針對學校市場:
1.網路宣傳。學校相對集中，學生都比較喜歡網路，而且宣傳的費用比較低。具體如下：
***1***在各個學校的論壇上釋出產品公司的基本動態
***2***建立自己公司的人人、QQ。推出產品的同時也發表一些關於健康、綠色方面的知識，可以吸引更多人的眼球。
2.校內宣傳
***1***與學院有相關合作。在各個學院的首頁也能有我們的公司的宣傳。增大公司的知名度。
***2***贊助寢室衛生文化。爭取與校後勤建立良好的合作關係，進一步擴大公司知名度。
3.開設實體店面
由於寧波大學對創業的支援，給我們提供了免費的場所，公司將通過寧波
大學的試點，採取直銷的方式對產品進行銷售，進而決定是否對其他各個高校進行實體店的經營。之後，公司會在個高教園區租用店面，僱傭人員，繼而進行初期直銷。
店面基本分佈如下：
4.有周邊的超市建立長期的合作關係，從而進行末期分銷。為了擴大產品的享受面積與市場的佔有率，公司會針對性的和周邊的超市產所建立長期的合作關係，以在合作伙伴處得到商品對外供應點。
針對寧波市場：
對寧波這塊大市場我們主要是採取分銷的銷售方式
***1***實體店面
以分銷為主直銷為輔的銷售方式。分銷具體方式如下：
①與周邊商場建立合作伙伴關係
②與周邊的餐廳、賓館、酒店、醫院等地進行長期合作
③後期與知名銷售公司協作
直銷主要採取定期在各社群空地進行宣傳促銷。
***2***網路營銷
①開設網店。通過淘寶、阿里巴巴等網路銷售工具，可以將我們的產品銷售至寧波各個地區，也可以銷售至全國的各個地區。網路營銷相比與實體店的成本更加的低，投資也少，相對來說也比較靈活。
②自我製作本公司的網頁。具體內目的如下：
宣傳公司理念。
主要是宣傳公司的一些展理念—新型、綠色、環保。如通過展示公司一些社會公益活動從而傳達給消費者環保、綠色的經營理念。
提供網上訂購方式。
比如在網上和客戶完成交易，即方便客戶的採購又增大了客戶群。
與客戶進一步交流。
建立會員中心，時刻與客戶保持聯絡，吸取他們對我們產品與服務的意見和建議。即有利於我們對產品的改進又可以獲得客戶的認可與肯定。提高客戶的忠臣度。
6.2.4促銷策略
1.人員推銷
在前期組織專業推銷人員主動與客戶接觸，讓客戶對我們的產品和公司有一定認識，並接受我們的產品。如果有需要我們會成立送貨上門服務，給客戶帶去最大的便利。主要的客戶是學生。
在寧波市場，組織專業的營銷人員向各個商場、酒店、超市去推銷，進而爭取進行長期的合作。
2.廣告促銷
***1***發放綠色環保小冊子。在學校發放小冊子，小冊子上印上公司的簡介與產品的特點。
***2***贊助社團的活動。與相關社團合作，以我們獨家贊助。有橫幅、宣傳單等宣傳方式。
***3***冠名的贊助商場的一些活動。
***4***寧波無線電視宣傳。如公交車上的一些無線電視對產品的宣傳，不僅使市民都普及到一些綠色環保知識而且也增加公司的知名度。
3.營業促銷
***1***在學校有自己的店面，定期的進行促銷活動。抓住消費者對產品的使用週期，吸引消費者購買的慾望，並且習慣用我們的產品。
***2***通過發放優惠劵、贈送小禮品等活動吸引消費者。
33
***3***在超市等地定期舉行宣傳促銷活動
4.公共關係
***1***參與舉行捐贈。如以公司的名義捐贈一些洗衣粉給一些敬老院、孤兒院等地。
***2***定期舉行活動。如植樹造林保護環境的公益活動。
***3***利用身邊的資源。通過社會上的一些朋友，學校的一些老師的介紹認識更多的合作商。
5.直復營銷
***1***電話訂購。無論在學校還是在寧波市場，我們都會有專門的派送團隊。
***2***網上銷售。具體同網路營銷。
6.3品牌營銷
品牌對公司的發展有著舉足輕重的地位，是一個公司的形象與責任心的體現。但是品牌的建立又是一個非常艱鉅而漫長的過程。對於我們公司的品牌建立我們制定瞭如下計劃：
中前期：中前期主要針對的是寧波各大高校。
1.冠名贊助
主要是針對學校的一些學生會、社團、餐廳的合作。如冠名贊助學生會的一些活動。
2.網路品牌宣傳
建立屬於自己公司的QQ、人人等通訊工具，按時發一些關於綠色、環保、健康的訊息，讓消費者熟知我們的品牌。
3.學生問卷交流、反饋
以公司的名義階段性給學生髮放問卷調查與反饋，幫助我們更好地改進產品，也有利於學生的加深對公司的印象。
4.環保諮詢點。幫助學生更好的認識生活中一些健康、環保的問題。
後期：後期的市場主要是針對寧波地區。
1.公益活動
積極參與社會的公益活動。如捐贈產品給一些養老院，幫助一些貧困家庭的孩子。
2.網路移動電視
寧波的公交車比較多，而且愛環保的人士都愛乘公交。所以可以把我們的產品與綠色、環保結合起來做廣告，傳遞我們產品的正能量。
3.贊助市區廣場的表演活動
市區廣場人口流動性大，通過贊助一些活動不僅有利於產品的宣傳更有利於品牌的建立。如贊助一些樂隊的巡演。
第七章 財務分析
7.1資金籌措
7.1.1啟動性資金籌措
考慮到當前的市場經濟執行情況和洗衣粉行業的基本狀況，結合本公司的發展戰略業特點，公司成立初期計劃籌集資金50萬元。氧淨洗衣粉屬於高效環保型洗衣粉，是高新技術的成果具有發展潛力，固籌集風險投資12萬元;團隊的每個成員出資3萬元，共7人，其中團隊領導即公司總經理多出資2萬元，合計萬元;另外潔宇公司會在公司成立時向我們公司注資15萬元。同時根據市場的狀況及公司的發展戰略，計劃在公司運營的第4—6年，我們將在此基礎上增加籌資70萬至100萬元，以此把我們公司的市場進一步地擴大，把公司做大做強。而且國家一直是積極提倡大學生自主創業，並在政策上給予一定的傾斜，以後的籌資渠道將會指向銀行短期借款。
1.資本結構與規模
公司計劃註冊資本50萬。除團隊資金及風險投資外還有潔宇公司的資金投資，股本結構和規模如下：
表7—1資本結構和規模
資本結構中，風險投資佔總資本的%，46%的註冊資金由專案團隊出資，我們已和潔宇公司達成協議，他們會以15萬資金入股我們公司，佔%的股份，但並不參與公司的日常管理。為了進一步優化公司的股本結構，我們計劃在公司成立後的3、4年再重新融資。
根據《中華人民共和國公司法》第二章有限責任公司的設立和組織機構第二十六條有限責任公司註冊資本的最低限額為人民幣三萬元，第二十七條全體股東的貨幣出資金額不得低於有限責任公司註冊資本的百分之三十。
寧波市樂活清潔用品有限公司符合國家政策，具有可操作性。 2.公司啟動資金運營規劃
公司期初籌集資金中的50萬，主要用於購建運輸裝置等固定資產，以及經營中所需的員工工資和培訓、宣傳推廣等。
固定資產表***新增數目***
7.1.2擴張性投資
擴張性籌資即企業為擴大經營規模而產生的最佳投資。由於我公司是銷售保潔用品的企業，為了把公司做大做強，在組建後執行1、2年中，集中打造商品質量和樹立品牌形象和信譽。在第3、4年逐步擴大自己的產品型別及銷售規模。我們需通過各種渠道加大資金投入，擬定籌資渠道主要包括：
1.國家財政資金
近年來，國家不斷加大、鼓勵全民創業工作力度，以創業帶動就業，從而政府將提供諸如減免稅款、貼息等實質性的優惠政策。特別是作為大學生創業，國務院和浙江省政府等相關部門出臺了一系列優惠措施在資金方面提供幫助。就目前來看，我公司可申請各類創新基金，如中小型企業創新基金。通過此途徑籌措的資金完全由公司支配，且無需還本付息。正是由於這些便利性，該資金的籌措競爭激烈，條件苛刻，難度也是最大的。公司將盡最大的努力，爭取國家財政資金。
2.企業自留資金
企業內部形成的資金，也稱企業內部留存，主要包括提取公積金和未分配利潤等。為解決公司發展所需資金，我公司除了按國家規定提取盈餘公積外，前三年淨利潤的%用於追加投資，後兩年因業務發展良好故以淨利潤的%用於追加投資，以擴大資本數額。
3.吸引投資
氧淨品牌洗衣粉經過一段時間的發展，在服務物件中有一定的口碑，在寧波地區有一定的知名度。能夠吸引一家或幾家超市和相關的公司參股以增加實收資本，擴大資本總額。
7.2利潤及現金流量表
7.2.1利潤表
利潤表是反映企業一定期間內生產經營成果的會計報表，它把一定期間的營業收入與其同一會計期間相關的營業費用進行配比，以計算出企業一定時期的淨利潤***或淨虧損***。利潤表要素包括收入、費用和利潤，它們是資金運動的動態表現，它們之間的關係為“收入-費用=利潤”。
1.銷售量預測：
公司收入主要來自於主營業務收入，應本公司屬於零售行業，並且擁有高新技術科技產品，根據公司的特點和行業情況，以及會計謹慎性的原則，我們做出以下估算：洗衣粉定價12.8元/袋，成本為5元/袋。
2.費用明細表
*固定資產的折舊採用年限法，殘值為零，詳見固定資產表。 其中員工工資明細如下：
3.利潤
稅前利潤在扣除所得稅之後，得到淨利潤，其是歸於所有股東分享的收益。
單位：元 樂活公司預計利潤表
7.2.2 現金流量表
1、稅費估計：
增值稅為銷售額的17%減去成本的17%，城建稅和教育費用附加分別為增值稅的7%和3%，企業所得稅為淨利潤的%。
*因為第一年企業虧損故不用交企業所得稅
樂活公司預計現金流量表
單位：元
7.3 資產負債表
資產負債表是反映企業某一特定日期財務狀況的會計報表，它表明企業在某一特定日期所擁有或控制的經濟資源，所承擔的現有義務和所有者對淨資產的要求權。資產負債表要素包括資產、負債、所有者權益，它們是資金運動的靜態表現，它們之間的關係為“資產=負債+所有者權益”。
公司是在14年1月份開始營業，下表是在14年12月日製作，反應的是在此期間的資金的短期靜態運動。
樂活公司預計資產負債表
14年12月日 單位：元
7.4財務報表附註及分析
7.4.1財務報表附註
主要財務假設
1.主營業務收入都為現金收入，無應收賬款;
2. 購入的裝置，包括運輸裝置，辦公裝置，冷熱裝置等的殘值均為0，折舊採用直線折舊法;
3.銷售費用，各項稅金將在當期全部以現金形式支付;
4.增值稅為銷售額的17%，城建稅和教育費用附加分別為增值稅的7%和3%，企業所得稅為淨利潤的%;
5.從經營開始，盈餘公積按稅後利潤的10%提取; 6.折現率為%，此折現率為風險投資回報率;
7.4.2財務報表分析
7.4.2.1盈利能力分析
獲利能力指標
分析：***1***成本費用利潤率是企業一定期間的利潤總額與成本、費用總額的比率。從上面對成本費用利潤率的計算結果我們可以看到，每付出一元成本費用可獲得的利潤從第一年的-0.11逐步增加到第五年的0.33。這也說明企業的經濟效益隨著公司的發展而越來越好。
***2***總資產報酬率=***利潤總額+利息支出***/平均資產總額X100%
從上面對總資產報酬率的計算我們可以看出，企業從第一年的虧損使得總資產報酬率為負到發展到第五年總資產報酬率為2.51，企業全部資產的總體獲利能力在五年之中逐步穩健提高。
7.4.2.1償債能力分析
分析：從上述資產負債率的計算，我們可以看到，該公司的資產負債率都小於1，而且前三年遠遠小於10%。企業償債能力較強。
7.5盈虧平衡分析
下面從收入、成本、盈虧平衡三者之間的關係出發來闡述餐廳管理中的盈虧平衡分析。
7.5.1收入
收入詳細情況在7.2.1.***1***中已詳細說明。
7.5.2 成本結構
我們的成本主要包括商品成本及費用，它們的詳細情況已在7.2.1.***1***和7.2.1.***2***中詳細說明。
7.5.3 盈虧平衡
固定成本:管理費用加上銷售費用，變動成本：每袋洗衣粉的進價;
若設銷售量為x袋，每年固定成本為b，則成本線可表示為y=4.9*x+b ; 收入線為y=***12.8/1.17****x，保本點：收入=成本，即當銷售超過x袋時，開始盈利。
7.6淨現值及內部收益率法
7.6.1 淨現值
淨現值是指投資方案所產生的現金淨流量以資金成本為貼現率折現之後與原始投資額現值的差額。淨現值法就是按淨現值大小來評價方案優劣的一種方法。淨現值大於零則方案可行，且淨現值越大，方案越優，投資效益越好。
風險投資一般要求的投資回報率較高，假定折現率為%，根據現金流量表得：
因為NPV >0 ，所以此投資方案可行。
7.6.2 內部收益率法
內部收益率，就是使得專案流入資金的現值總額與流出資金的現值總額相等的利率、換言之就是使得淨現值***NPV***等於零時的折現率。
[NPV***a***/NPV***a***-NPV***b***]****b-a***=.4%
因為.4%遠遠高於我們預測的風險投資回報率，而且NPV為正，說明該專案獲利水平高可以為投資者帶來較為可觀的收益，所以投資方案可行。 則：IRR= a +
第八章 風險管理
風險分析是設計與評價企業內部控制制度的重要組成部分，我們將從三個方面分析企業將面臨的分險。在識別了這些風險之後，我們將採取一系列措施，如企業內部建立起高效的風險監控機制，以便於我們認識到風險並採取有效措施控制風險，使企業健康的發展。
8.1風險識別
企業的風險主要有巨集觀風險、行業風險和企業內部風險三大類。
8.2風險分析
8.2.1.巨集觀風險
8.2.1.1經濟風險
近幾年來，我國利率變動幅度較大，貸款的成本也隨之而變化，從而可能會導致企業的融資困難。通貨膨脹導致成本上升而通貨緊縮又會降低消費者的購買力。
解決方法：加強企業的資金預算，安排有效資金。在決策時要根據公司的實際情況進行決策，防止資金鍊斷裂。加強與風險投資家的溝通，及時獲取資訊。加強對市場的調研與分析，在市場變化之時能及時的採取相應的行動。
8.2.1.2國家政策風險
近幾年來，國家對洗衣粉的去汙能力及其產品的成分檢查愈加嚴格起來，前不久還查出了幾個不合格的洗衣粉品牌。究其原因，還是許多廠家為了盈利而減少洗衣粉去汙成份的比重，導致其去汙質量不合格。
解決方法：企業必須熟悉該行業的法律法規，嚴格按照國家的規定進行日常的經營。在把商品收入貨倉之前一定要對商品的質量嚴格把關，可以採用不定期抽查，或者實地參觀生產過程等方法。
8.2.2行業風險
8.2.2.1 質量控制風險
近幾年質檢局和消費者對洗衣粉的去汙能力及其環保程度的要求正逐步提升。企業若沒能及時跟上國家標準的發展，或是員工大意出錯導致公司產品質量不符合國家規定，則會對新生的企業產生致命的打擊。
解決方法：因此，在企業發展的前幾年對於質量的要求一定要非常關注，我們要以產品的質量為特點打入消費市場。在消費者的需求提高的同時，也提高我們產品的質量。
8.2.2.2技術風險
我國的洗衣粉市場競爭激烈，產品同質化現象非常嚴重，我們現有的技術在未來發展中可能被超越。而且消費者的需求不斷變化而且差異化趨勢顯著。 49
如像女性群體就比較關注洗衣粉的柔和性，可能希望對面板的傷害程度小，而男性消費者則傾向於去汙能力較好的產品。市場上新技術的研發，新產品的推出競爭非常激烈。
解決方法：面對日益嚴峻的市場競爭，企業唯有密切關注消費者的需求，通過有效的市場細分，並根據消費者的需求研發新技術，推出對應消費者需求的新產品，才能牢牢地抓住市場甚至拓寬市場。
8.2.3企業內部風險
8.2.3.1管理風險
作為一支由在校大學生組成的團隊，相對而言缺乏管理知識和經驗，可能存在一些管理理念與管理方式的片面性和不完善性。這樣可能會導致制定了錯誤的決策，使企業經營困難。在後期也有可能會出現競爭對手挖掘公司內部優秀人員，人員離職等使企業的管理效率低下甚至出現核心機密外流等現象。
解決方法：公司要不斷地完善自身的管理理念和管理方式，並不斷地學習和吸取先進的管理理念和管理方式。還要營造良好企業文化氛圍，建立對公司的認同感、培養公司員工的社會榮譽感、內心的認同感和情感上的安全歸宿感，使所有的成員都深信我們的產品具有廣闊的前景和崇高的社會價值，使公司人才真正融入到企業的發展事業中去。
8.2.3.2開拓風險
又因為我們是一支由在校大學生組成的團隊，沒有相關的專業人士的指導，對市場的瞭解總是會有侷限而且在後期企業擴張的時候可能會犯冒進的錯誤。一味的擴張我們的門店，而忘記了我們產品的質量控制，或者是技術的研發等對我們產品的銷售更為重要的東西。最終喪失顧客對於我們品牌洗衣粉的信心。
解決方法：在公司擴充套件階段的時候，公司將採取穩紮穩打的方法，不急於擴張門店數量，而是注重產品的質量和公司的信譽。靠質量取勝，才是當今商場的王道。
8.3風險資本的退出
風險資金退出的成功與否關鍵取決於公司的業績和發展前景。我公司將以非常負責的態度對待我們的投資者，將把投資者在退出時得到儘可能大的回報放在十分重要的位置上。鑑於企業專案特色***技術領先，市場前景廣闊***，我們設計如下的風險資金退出方式，旨在平衡企業發展與福利分享，力保風險投資機構收益最大化與本企業的長久發展，實現雙方的互利雙贏。
風險投資的退出方式一般有：首次公開上市***IPO***、企業併購、公司回購、二期收購和清算。
我公司屬於中小型企業，離公開上市還有一定的距離，但發展前景良好所以破產清算的概率較小。綜上所述，我們比較傾向於採取股份回購的方式或二期收購的方式進行風險資本退出。
在投資到位後兩年，按1：1.3由公司回購%～%股份，在投資到位後三年，按1：1.4由公司回購%～%股份;在投資到位後四年，按1：1.5由公司回購剩餘股份。
篇2
甜品店創業計劃之市場風險
***一***環境風險
1、自然風險：如颱風，浙江寧波位於東海岸，每至夏天是颱風多發地區。這類自然災害不僅僅會影響到店內的銷售利潤，颱風多發季節的天氣，還會損壞店外裝置設施。
2、選址風險：天一廣場位於寧波最繁華的市中心，把店開設在此處，租金無疑非常高，因此前期利潤不是很可觀。並且，周邊還開設有例如星巴克，百滋百特，DQ這樣的知名連鎖餐飲企業，競爭上並不佔優勢。
***二***經營風險
1、裝置更新：企業運營過程中，由於裝置的折舊，裝置運作效率將會慢低。後期還可能出現裝置的損壞，維修與裝置更新也將會是一筆不小的費用。
2、資訊更新：隨著店內產品的不斷推出，選單也會隨之不斷更新。同理，宣傳單與店內外大幅新產品的海報也會使得成本不斷增加。
3、管理風險：管理層的錯誤決策，有時候會影響到經營甚至給企業帶來損失。
4、員工管理：員工的服務不妥當，或者遭到店內顧客的投訴，也將會影響到企業的銷售。
***三***市場風險
1、通貨膨脹：物價上漲，會導致成本預測與實際情況不符，出現利潤虛增，資本流失。改動菜單價格，也會影響新老顧客的購買情緒。物價上漲代表原材料價格上漲，員工工資也會有一定上漲，對企業的損失會比較大。
2、同行競爭：此行業市場前景好，會新增不少的同類甜品店，如何在同等產業中標新立異，也將是對企業生存的一個考驗。
3、知名度：知名度無疑對企業的銷售額有一定的幫助，品牌效益帶來的會是銷售效益。但是昂貴的廣告費會令產品的推廣望而卻步。
***四***財務風險
1、資金籌集：昂貴的前期成本，會使企業初期負債累累。
2、資金管理：成本的預算，材料的採購，銷售情況與淨利潤，及時做好財務報表，出現一點瑕疵，將會對企業的資金管理造成嚴重影響。
3、 財務管理：要處理好財務的各種相關費用，合理規劃利息支出。財務費用是公司的支出費用，會減少企業的利潤。
4、財務預算：財務預算的錯誤，會使企業不能有效地使用資源及統一協調各種經營活動，也就不能產生更多的利潤。
創業計劃書的撰寫
一、創業計劃書的含義及作用
***一***創業計劃書的含義
創業計劃書是國際慣例通用的標準文字格式形成的專案建議書，是全面介紹公司和專案運作情況，闡述產品市場及競爭、風險等未來發展前景和融資要求的書面材料。
***二***創業計劃書的作用
創業計劃書有兩個方面的主要作用：
1. 詳細解釋企業目標，為擁有、經營企業提供路線圖、實現步驟、時間進度安排。
2. 向融資機構和投資者介紹商機，吸引投資。
二、撰寫創業計劃書的準備
***一***關注產品
在創業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處於什麼樣的發展階段?它的獨特性怎樣?企業分銷產品的方法是什麼?誰會使用企業的產品，為什麼?產品的生產成本是多少，售價是多少?企業發展新的現代化產品的計劃是什麼等，把風險投資者拉到企業的產品或服務中來，吸引風險投資者對產品的興趣。
***二***敢於競爭
在創業計劃書中，應細緻分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產品是如何工作的?競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所採用的營銷策略是什麼?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然後再討論本企業相對於每個競爭者所具有的競爭優勢，要向風險投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在創業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所採取的對策。
***三***瞭解市場
創業計劃書要給風險投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細緻分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關係活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。創業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員?企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業將提供何種型別的銷售培訓?此外，創業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。
***四***表明行動的方針
企業的行動計劃應該是無懈可擊的。創業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場?如何設計生產線，如何組裝產品?企業生產需要哪些原料?企業擁有那些生產資源，還需要什麼生產資源?生產和裝置的成本是多少?企業是買裝置還是租裝置?解釋與產品組裝，儲存以及傳送有關的固定成本和變動成本的情況。
***五***展示你的管理隊伍
把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給風險投資者以充分的信心。管理者的職能就是計劃，組織，協調，控制和指揮公司實現目標的行動。在創業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細緻描述每個管理者將對公司所做的貢獻。創業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。
***六***出色的計劃摘要
創業計劃書中的計劃摘要也十分重要，必須能讓讀者有興趣並渴望得到更多的資訊，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把風險投資者吸引住。要包括從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及侷限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。
三、創業計劃書的內容
***一***計劃摘要
計劃摘要列在創業計劃書的最前面，它是濃縮了的創業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目瞭然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃並做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹;主要產品和業務範圍;市場概貌;營銷策略;銷售計劃;生產管理計劃;管理者及其組織;財務計劃;資金需求狀況等。
在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營範圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不迴避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的創業計劃書。最後，還要介紹一下風險企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這裡，企業家應儘量突出自己的優點並表示自己強烈的進取精神，以給風險投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：企業所處的行業，企業經營的性質和範圍;企業主要產品的內容;企業的市場在那裡，誰是企業的顧客，他們有哪些需求;企業的合夥人、投資人是誰;企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。
摘要要儘量簡明、生動，切忌長篇大論。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。
***二***產品***服務***介紹
在進行投資專案評估時，風險投資者最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品***服務***能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是創業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、效能及特性;主要產品介紹;產品的市場競爭力;產品的研究和開發過程;發展新產品的計劃和成本分析;產品的市場前景預測;產品的品牌和專利。
在產品***服務***介紹部分，要對產品***服務***作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：***1***顧客希望企業的產品能解決什麼問題，顧客能從企業的產品中獲得什麼好處?***2***企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什麼會選擇本企業的產品?***3***企業為自己的產品採取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議?***4***為什麼企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什麼使用者會大批量地購買企業的產品?***5***企業採用何種方式去改進產品的質量、效能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。
產品***服務***介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然誇讚自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是撘槐收當，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的夥伴關係。空口許諾，只能得意於一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑為的。
***三***人員及組織結構
高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證，也直接影響風險投資者對管理隊伍的評估。
企業的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在創業計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分創業計劃書書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖;各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單，包括認股權、比例和特權;公司的董事會成員;各位董事的背景資料。
***四***市場預測
當企業要開發一種新產品或向新的市場擴充套件時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果並不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那麼投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。
市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求?需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益?新的市場規模有多大?需求發展的未來趨向及其狀態如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況----企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利於本企業產品的市場空檔?本企業預計的市場佔有率是多少?本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什麼影響等等。
在創業計劃書書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述;競爭廠商概覽;目標顧客和目標市場;本企業產品的市場地位;市場區格和特徵等等。
風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應儘量擴大收集資訊的範圍，重視對環境的預測和採用科學的預測手段和方法。風險企業家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。
***五***營銷策略
營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：***1***消費者的特點;***2***產品的特性;***3***企業自身的狀況;***4***市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。
在創業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：***1***市場機構和營銷渠道的選擇;***2***營銷隊伍和管理;***3***促銷計劃和廣告策略;***4***價格決策。
對創業企業來說，由於產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時採取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何願意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。
***六***製造計劃
創業計劃書中的生產製造計劃應包括以下內容：產品製造和技術裝置現狀;新產品投產計劃;技術提升和裝置更新的要求;質量控制和質量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，風險企業家應儘量使生產製造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產製造計劃應回答以下問題：企業生產製造所需的廠房、裝置情況如何;怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性;裝置的引進和安裝情況，誰是供應商;生產線的設計與產品組裝是怎樣的;供貨者的前置期和資源的需求量;生產週期標準的制定以及生產作業計劃的編制;物料需求計劃及其保證措施;質量控制的方法是怎樣的;相關的其他問題。
***七***財務規劃
財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的製備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制;損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作後的經營結果;資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的資料得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。
財務規劃一般要包括以下內容：***1***創業計劃書的條件假設;***2***預計的資產負債表;預計的損益表;現金收支分析;資金的來源和使用。
可以這樣說，一份創業計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業家需做的事情，而財務規劃則是對創業計劃書的支援和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那麼如何制訂好財務規劃呢?這首先要取決於風險企業的遠景規劃??是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務資訊較多的已有市場。
著眼於一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的資料、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，並把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的資訊的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。
企業的財務規劃應保證和創業計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務規劃，必須要明確下列問題：
1. 產品在每一個期間的發出量有多大?
2. 什麼時候開始產品線擴張?
3. 每件產品的生產費用是多少?
4. 每件產品的定價是多少?
5. 使用什麼分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少?
6. 需要僱傭那幾種類型的人?
7. 僱傭何時開始，工資預算是多少?等等。
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