水果店怎麼銷售水果

　　水果店，現在大街上到處都是。不同的是規模大小。雖然水果店起點低，但經營起來也並非那麼容易的。如能很好的掌握經營技巧，小水果店也能賺大錢!下面小編就帶大家一起來詳細瞭解下水果店的銷售技巧吧。

　　1.熱情招呼顧客

　　嚴格說來，這個談不上什麼銷售技巧，但卻又是很多人做不到的簡單事情，所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機械的一句“歡迎光臨”，任務似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現出了待客之道。你想想，一個賣水果的小販都尚且能做到這一點，對於銷售耐用品，銷售高附加值的商品，難道不應該更熱情真誠招呼顧客嗎?

　　2.避開敏感的價格詢問

　　顧客的第 一句話往往是問多少錢，這個問題我們探討了無數次，卻還是無數銷售很困惑的問題。這個問題一旦處理不好，可能就成為一個僵局。解決這個問題有很多種方式，常見的辦法是順勢引導，通過熱情服務和反問等方法轉移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會，而是通過熱情招呼和反問來打破僵局：“您好，您問哪種李子?”這個問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價格一般情況下都是源自習慣性思維，知道價格並非真正的目的，真正的目的是買到物美價廉的商品。

　　3.探求顧客需求的原因

　　小販問老太太：“別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的李子呢?”這是小販對顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個銷售都有的。當顧客提出特殊要求時，很多銷售其實不具備這種敏感，沒有繼續探究顧客的潛在需求。當顧客提出的要求和大眾要求不一致時，銷售應該不要放過背後的問題。當老太太說“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬 上使用了相應的銷售技巧。

　　4.主動要求成交

　　很多銷售和顧客的溝通能力很強，和顧客營造良好的關係，但成交率不高，該臨門一腳的時候沒有發力，或者發力錯誤，或者方向不對。當小販發現顧客對產品顯露出滿意時，馬 上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時候，要不失時機的提出成交要求，根據顧客反應判斷是需要繼續介紹還是就可以開單了。

　　5.交叉銷售

　　交叉銷售是很重要的銷售策略，在非單一品種專賣店和服裝店尤其實用。小販肯定不止一種水果，當老太太買了李子，就要儘可能地交叉銷售其他水果。可小販銷售其他水果不是說“再買點獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術的方法，而是通過顧問式銷售，引導顧客來達成成交。

　　6.善於提問，引導銷售

　　小販進行交叉銷售的方法是通過提問來實現的，小販的問題是：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎?”“您知道哪種水果含維生素最多嗎?”小販知道，這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最 後得出結論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。於是老太太不得不 再買一斤。其實，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式，萬萬不可掉以輕心。封閉式問題和開放式問題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。

　　7.讚美顧客，表達羨慕

　　當小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時，便開始了讚美技術。小販說：“您對兒媳婦真體貼。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”這是老太太願意聽的，因為她是為兒媳婦買獼猴桃，當然最終的關心物件可能更偏重於媳婦肚子裡的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物，這時千萬不要忘了讚美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最 好不過。這既是銷售技巧，也是對顧客的尊重。

　　8.構建幸福場景

　　小販深知一個道理，我們賣的不是產品，而是產品使用後帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產品，而是未 來”。顧客購買一輛寶馬，是開著寶馬的風光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點，於是說：“她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個雙胞胎。”這話說出來，老太太笑的合不攏嘴，因為她想的就是這種效果。儘管小販的話經不起推敲。

　　9.關心顧客關心的

　　當顧客購買商品和到她的朋友、親人相關時，對銷售來說，不要忘了去“關心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基於對她兒媳婦的“關心”。小販說：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。”老太太自然容易相信小販說的話，因為你也在“關心”我的兒媳婦，和我的未 來的孫子。

　　10.強調賣點，讓銷售持續

　　最 後，小販強調說“水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”這一點也是非常值得學習的。如果你的銷售特點是經常需要回頭客，那麼一定要堅持想辦法讓顧客回頭。我們把產品賣給顧客後，對其中的某一個賣點可以去強調，並告知顧客，如果覺得好，再來購買，甚至還可以給予優惠。比如賣服裝的說，這襯衫是免燙的，覺得質量好的話，以後多多幫襯。有的銷售常說“您是我們的朋友，有空常來坐坐”也是表達了這麼一種意思。如果你的產品真的經得住考驗，這種方式肯定是有利於顧客回頭的。

　　如何有效陳列水果才能在瞬間吸引顧客的注意

　　1.主題陳列

　　主題陳列，就是在賣場內創 造出一個場景，表現一定的主題和內涵，使顧客產生一種新奇、與眾不同的感覺，不知不覺中對號入座，讓消費者更願意欣賞和自由選擇，讓水果超市更具生命力。

　　主題的具體劃分可根據場地、環境、季節等實際情況而分為：口味最 佳區和營養最豐富區;老人區和小孩區;當季區和反季區;本週銷售冠 軍區和本週最實惠賣價區等等。

　　***1***新鮮原則

　　水果在銷售區域進行陳列之前，必須進行質檢，確保所有貨架上的水果符合優良品質的標準，體現出水果經營的“新鮮”宗旨。一旦發現腐爛、變質的水果，要第 一時間挑揀出來，以免影響銷售。

　　***2***豐滿原則

　　水果的陳列要豐滿、貨多，起到吸引顧客、貨優價平的作用，堅決杜 絕缺貨、少貨。

　　***3***色彩搭配原則

　　水果的顏色豐富、色彩鮮豔，陳列的顏色適當組合、搭配，能充分體現出水果的豐富性、變化性，既能給顧客賞心悅目、不停變化的新鮮感，又能較好地促銷所陳列的水果，這一點是水果陳列的技巧所在。如：紫色的葡萄，紅色的蘋果、金色的橙子、綠色的啤梨搭配在一起會產生五彩繽紛的色彩效果。

　　***4***防損耗原則

　　水果在陳列時必須考慮不同商品的特性，選擇正確的道具、方法、陳列溫度，否則將因不當的陳列而造成損耗。如桃子比較怕壓且容易生熱，所以陳列時不能堆放;蘋果對香蕉、獼猴桃等水果有催熟效果，放在一起容易導致其他水果過快變壞。

　　水果的陳列面積必須與週轉量比例適當。若比例過大，則水果在貨架的滯留時間長;若比例過小，則每日補貨的次數頻繁。還要注意當前溫度、溼度下，此種水果所能維持的生命期。

　　***5***先進先出原則

　　如果同一品種在不同時間分幾批進貨，先進先出是判斷哪一批商品先陳列銷售的原則。水果的週轉期短、質量變化快，堅持這一原則至關重要。

　　***6***季節性原則

　　水果的經營具有非常強的季節性，不同的季節有相應的水果上市。因此水果的陳列應因時而變，將新上市的品種陳列在明顯的地方，更好滿足顧客的新需求。

　　***7***清潔衛生原則

　　清潔處理後才陳列出的水果賣相好，比較好銷售。陳列區域、裝置、陳列用的器具是否清潔衛生，也影響顧客的購買慾。

　　水果店要怎麼引客流

　　1、方便定律

　　不知在門店營業的時候，老闆們有沒有遇到過進店避雨、借傘、問路的行人，現在很多商家嫌麻煩而拒絕他們，不願意給顧客和行人提供“方便”。

　　而在日本就有一家商鋪專門在街道上宣傳，“花園式洗手間免費使用”，吸引了很多行人前來使用，行人進出洗手間使客源不斷，生意自然也就越來越好。這就是方便定律，與人方便，於己方便。

　　門店借鑑：

　　其實門店可以將洗手間、Wifi、休閒設施等免費開放，另外門店內的純淨水也免費提供給顧客或者行人。

　　盛夏時節允許路人進店乘涼，這些便民措施會給人一種很貼心的感覺，自然也會吸引很多顧客。

　　2、稀缺定律

　　常言道：物以稀為貴，人們往往對不易得到的東西倍加珍惜和珍視。就像一旦有新款的蘋果手機預售時，總是有一些蘋果鐵桿迷會事先排隊預定。

　　門店借鑑：

　　現在很多連鎖服裝店都在實施差異化競爭，不斷削弱與同行產品的同質化，“某某市xx品牌唯一經銷商”、“某某市xx服裝唯一銷售門店”等等。

　　這樣就會給顧客產生一種該門店具有稀缺產品的印象，自然也會覺得門店內產品種類應該會很齊全，以後在購買時自然會偏向選擇你的門店。

　　3、影響定律

　　門店的影響力直接決定顧客是否選擇進入門店消費。各位老闆，當你們作為一名普通消費者逛街時，路過一家門店，是什麼影響你走進這家店?又是什麼影響你做出購買的決定?

　　比如一張色香味俱全的菜餚圖片吸引你走進一家餐館，服裝店櫥窗裡模特身上個性的著裝搭配也吸引你進店逛逛，這就是影響定律。

　　門店借鑑：所以，我們的門店不管是平時還是有促銷活動時，都要充分利用音、像、圖、字、色等因素，影響行人，以吸引顧客進店消費。

　　4、第一定律

　　沒有哪一家門店一開業就人氣很旺，門店的人氣也需要日積月累。

　　其實各位老闆，你的門店不需要做到全國最好，也不需要做到全公司最好，你只需要做到你所在的區域市場內最好就可以了。

　　門店借鑑：

　　可以說，現在每家門店周圍都遍佈競爭對手，你的門店只需要服務比對手好一點點，產品比對手全一點點，銷售技巧比對手強一點點。

　　這所有的“一點點”聚少成多，你的門店就變成了這個區域內綜合實力的第一名啦!

　　5、口碑定律

　　對於門店而言，金盃銀盃不如顧客的口碑，世界上最偉大的推銷員就是顧客自己，店員磨破嘴皮子給顧客推薦哪個藥有什麼特效，也不如顧客一句“這個藥療效真的特別棒!”

　　這就是口碑定律，店長、店員維護好門店的口碑，你的客源、顧客的轉介紹率自然會直線上升。

　　門店借鑑：

　　店長平時要多注重店員專業知識的提升，以及向顧客推薦產品時切實從顧客本身的實際情況出發，畢竟顧客進門就說明他們還是有一定的需求。

　　過硬的專業知識和恰當的聯合銷售，再加上良好的服務態度，門店的口碑自然就傳播出去了。

　　6、分類定律

　　其實每個門店的顧客都可以根據年齡、消費能力等進行分類。

　　這樣，門店就可以針對不同的活動對不同的人群進行有針對性的宣傳和維護，一方面提高活動的參與率，另一方面也可以適當減少店員的工作量。

　　門店借鑑：

　　現在幾乎所有門店都有自己的會員維護，門店可以對已經消費過的顧客做好分類，進行有針對性的維護，從而提高回頭率、成交率，做到引流與引客同步進行。

　　7、眼球定律

　　酒香也怕巷子深，眼球經濟讓宣傳成為營銷的必然。任何門店不重視宣傳，就只能坐以待斃。

　　所以，在區域市場內，要想盡一切辦法，讓你的門店店名，或是品牌廣告語或是符號標誌無處不在。記住，還要持續不斷的做這件事。

　　門店借鑑：宣傳載體無處不在，車上、牆上、網上、紙上、手機上、人身上，固定的與流通的均可以做為宣傳載體。

　　8、虛實定律

　　世間萬事萬物皆是虛實結合，有既是無，無既是有。客流也是同樣，看到的客流是有，看不到的潛在客流是有也是無，相對你的店鋪而言來則有，不來則無。

　　門店借鑑：

　　在移動網際網路飛速發展的今天，我們每個門店不能只關注看得見的顧客，更重要的是關注潛在的顧客。沒有傳統的行業，只有傳統的思想。

　　9、分化定律

　　分化定律告訴我們，在一個區域市場內，顧客是可以分化為若干組的，如果我們調查1000位顧客，然後把它們所正使用的手機的理由進行分類。

　　我們就知道，我們應該如何做才會吸引客流了。因此，在區域市場內一定要對客源進行分化，以此來找到如何吸引主流客流的目的。

　　門店借鑑：

　　我們改變不了風的方向，但是我們可以改變帆的方向。

　　門店可以對已成交客戶進行分化，做好維護，從而提高回頭率，提高成交率，做到引流與引客同步。

　　10、利益定律

　　“天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往。”誘之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利並非僅指“價格讓利”!

　　更多是由塑造顧客認知價值點來吸引客流，如店鋪價值、產品價值、品牌價值等。

　　門店借鑑：

　　在這一點上，我們一定要把利益分為兩個概念來理解，一是利益，二是利益點。

　　這樣就能很好利用利益定律了，利益是實時的，立刻馬上就能感受到，而利益點則是持久的，是以後才能享受的。

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