企業營銷推廣經典案例分析

　　不作充分的分析研究，處理事物就容易產生畸輕畸重的現象。那麼下面是小編整理的相關資料，供您參考。

　　一

　　如何讓流量更精準地轉換成購買力?

　　案例分享背景

　　線上平臺如同線下一樣，從免費到收費，發展到一定階段後，平臺內部流量獲取越來越難，獲取流量的成本也越來越高，降價活動的概率都越來越低。

　　對於一直靠賣貨模式生存、做線上渠道的新品牌來說，這無疑是雪上加霜。線上也將如同線下一樣，逃脫不了“去中心化”的命運。越來越多的專業細分平臺出現，切割著大平臺的市場。一個又一個城市綜合體的出現，讓市中心不再成為人們逛街購物的唯一選擇。

　　當然，方法總是伴隨著危機而生。

　　案例操作分享

　　流量來源很多，需要我們根據自己的需求，選擇與自己定位相吻合的平臺，吻合度越高，效果越好。

　　例如：做廚房周邊產品，選擇下廚房這樣的APP合作。今天我們分享一下品牌商***潤成***和分銷商***平仁食品專營店***共同完成的站外引流的實操案例。不同時期不同環境下的操作效果不同，本案例僅作參考，請結合實踐使用。

　　此次活動選擇的是折800***zhe800***這樣的站外平臺，特點如下：

　　1.流量大。見下圖。

　　2.過去參與活動的銷售效果還不錯。

　　3.活動價格非常低，吸引了一大批粉絲聚集。

　　如果單純依靠活動沉澱產品，很困難。折800的客戶群體就是一批只願意買低價產品、只願意佔便宜的主兒。一旦活動結束，不管你的產品多麼有優勢，他們也很難成為你的老客戶。如果你只想單純地做一個基礎銷量，也是可以利用的。

　　活動目的

　　將活動產品的流量引入主推產品，增加主推產品***利潤產品從不做低價促銷***的購買。

　　活動意義

　　折800是通過銷售提取佣金的一個平臺，他們線上活動一般都會將價格壓得很低，正常情況下，都是以虧本的方式來滿足平臺客戶並讓折800平臺賺得盆滿缽滿。那麼，問題來了?是否有更好的方式利用折800平臺流量，少花錢，又能得到一定的效果呢?

　　答案是肯定的。

　　具體操作：

　　1.我們確定一款受眾不是很大、價格在9.9元左右的產品報活動。報名數量不宜過多，1000到2000份足矣，受眾不大的目的是讓銷售節奏放緩，儘量長時間利用平臺流量。

　　2.活動上線後，將寶貝詳情通過圖片文字形式，引流到需要主推的類似產品上面，此時主推款的促銷力度要大一點，才可能會有很好的效果。

　　我們具體的做法，以八寶味雞蛋幹200g為例。

　　活動價格：折800: 7.2元/ 200g/份 通過稽核 ***品牌商有扶持 ***

　　活動數量：報名1000份

　　優惠方式、購買引導：滿2件減1元

　　限購設計：

　　限購2份***目的就是引導客戶購買2份，心理原因，客戶拍2份的比例會增高。效果見下圖***

　　利潤分析：

　　如果客戶都買1份，2+7運費=9元 每份虧1.4元，1000份虧1400元***當然每家的運費成本不一樣，有些人可能會做到不虧本，品牌商配合降低供貨價。***

　　流量落腳點***接盤俠***：

　　分銷商***平仁食品***在八寶味寶貝詳情內設定關聯產品促銷圖片和文案，目的是引流到500g 多種口味雞蛋幹。

　　促銷文案：

　　更多口味只需24.8元!同樣的產品買500g更划算!活動期間買1斤送200g品嚐品!買2斤送400g品嚐品!以此類推***品牌商提供大量品嚐品發揮了效果***。

　　活動效果分析：

　　粗略統計：活動3天下線，共銷售八寶雞蛋幹800多份***預計的 1000份沒用完***，額外銷售500g混合雞蛋幹200多斤。此次活動折800佣金600多元，花600多元能達到這個效果也算很不錯了，同時又推動了混合裝500g銷量的攀升速度。

　　案例延展：

　　平臺***淘寶***內部引流：電商已經過了賣貨的階段，品牌需要更多的附加值***內容製造***來吸引顧客關注購買，平臺推出了相應的流量***，如淘寶頭條等。

　　二

　　紅牛校園營銷密碼

　　2015年8月，紅牛聯手全國10餘所高校舉辦了“能量校園，手機換紅牛”活動;9月，紅牛玩轉開學季。10月31日，第三屆紅牛校園品牌經理新星大賽在佛山拉開帷幕。紅牛以事件營銷和產品體驗營銷為載體，開展品牌活動，不斷開創品牌校園營銷的新方式。對紅牛來講，校園品牌經理新星大賽的基本目標當然是培育消費者，與消費者溝通，建立和強化紅牛品牌形象。近兩年來，紅牛一直持續在高校舉行各種營銷活動，在高校和社會上都產生了很大影響，校園品牌經理新星大賽的火爆則反映出紅牛在校園營銷上的持續創新與精耕細作。

　　紅牛校園營銷戰略分析

　　1.市場細分：找準分類方法，切入細分市場

　　高校市場和大眾市場是兩個不同的市場，有各自的特點，自然也需要不同的營銷策略。高校市場潛力大，大學生一畢業就能夠成為紅牛的消費者，而大眾市場消費者多，消費能力強。兩個市場，一個是潛在市場，一個是主要市場。

　　大學生群體都是年輕人，缺乏收入來源，但是有活力有激情，受教育程度高，這是一個比較明確的市場。大眾群體自己掌握經濟大權，受教育程度不確定，性格習慣等不確定，但是這些消費者是紅牛目前主要的消費群體。

　　2.目標市場：走進校園，理解“90後”，培育市場

　　走進校園。紅牛的主要消費者其實並不在校園，作為一款功能飲料，單價一般6元，這樣的功能和價格，使其主要消費群體是職場白領和某些特定人群。生活中，你也許見到過這樣的場景：深夜，辦公室裡很多人在加班，旁邊備著幾罐紅牛，困了來一罐紅牛繼續工作。然而，明天的職場加班群體，今天就在高校。

　　高校特殊的環境也使高校市場需求不同於大眾市場。大一大二的學生有完成學業、培養興趣愛好、形成朋友圈的需求，大三大四的學生則有社會實踐、專業考試、就業規劃和求職的需求。正是洞察到高校學生市場的特殊需求，紅牛設計了校園品牌經理新星大賽。紅牛通過盡心盡力為大學生量身打造品牌活動，一方面可以精準培育市場，另一方面可以體現紅牛的社會責任感，強化品牌認知，達到傳播品牌的目的。

　　理解“90後”。“90後”是時代賦予一個群體的標籤，也有著獨特的內涵。“90後”是自我意識膨脹，追求個性化成長的一代，他們熱衷娛樂，喜歡在網上消磨時光，充滿著表達慾望，情感需求很強烈。在消費上，他們喜歡網購，喜歡個性化的品牌，社交對他們的消費能夠產生很大影響。

　　紅牛抓住了自身品牌特點和“90後”大學生性格特點的契合之處。“90後”大學生是一個敢於挑戰、追求時尚、追求個性自由的群體，這和紅牛挑戰、活力、能量、時尚、個性的品牌特點深切契合，紅牛的一系列比賽專案的設定也深刻體現了這一點，讓大學生在活動過程中既能真正學到東西，又覺得有趣，有挑戰性，酷。

　　3.活動定位：大學生職業生涯的第一個起點

　　紅牛以“功能性飲料市場先入者”的地位和優勢，填補了國內飲料市場的空白，並迅速使產品遍佈全國市場，逐步發展成為中國飲料行業的知名品牌。近年來，紅牛不斷進行品牌年輕化的嘗試，其品牌口號從廣為傳播的“渴了，喝紅牛; 困了，累了，更要喝紅牛”;歷經“有能量，無限量”;再到現在的“你的能量，超乎你想象”，其訴求從最初的功能性轉向精神性，從品牌功能轉向品牌個性，實現了品牌的初步升級。

　　圍繞自身的品牌定位，紅牛校園品牌經理新星大賽致力於為大學生提供一個營銷培訓和實戰的平臺，使紅牛成為大學生職業生涯的第一個起點。

　　解讀紅牛校園營銷密碼

　　1.與大學生共創價值

　　消費者參與。以校園品牌經理新星大賽為平臺，紅牛通過大學生去了解大學生，讓大學生與大學生溝通。在賽程設計上，紅牛注意讓參賽者自由發揮，銷售大賽採用的是真實的銷售場景，採取了真正的實戰方式，讓大學生親自參與，在市場上憑藉自己的力量去營銷產品。這對參賽者來說是一個巨大的考驗，但是也正是因為這樣的賽制，參賽者才能夠全身心參與進去。對於這些年輕有活力敢於挑戰的大學生來說，真正的實戰能夠吸引他們全身心投入其中，主動去創造，主動參與紅牛的價值創造過程。

　　紅牛校園品牌經理新星大賽實質上是紅牛邀請消費者一起完成了一項活動，紅牛提供平臺和指導，消費者主動參與，同時雙方深化溝通，最後讓紅牛的品牌精神深入人心，紅牛的品牌價值得到凸顯和傳播。於參賽的大學生而言，從這一次活動中也得到了快樂和成長，真正學到了有利於他們以後工作的東西，同時冠軍還能獲得紅牛OFFER。於紅牛公司而言，這個比賽不僅僅能夠廣泛傳播紅牛的品牌價值，也能夠加深紅牛對校園市場的培養。這是一個雙向的過程，也是一個共贏，雙方實質上已經完成了一次價值共創的過程。

　　品牌體驗。 現在的年輕消費者早已經不是父輩們重視物質的一代了，他們追求的是精神上的滿足和愉悅，這對於企業的啟發就是打造品牌體驗，讓消費者消費產品的時候不再是單純地消費物質，更多的是沉浸在品牌所帶來的一種獨特體驗，而紅牛營造出來的就是一種“專注、激情、挑戰”的體驗。營造品牌體驗，其核心就在於找到消費者和品牌的契合點，通過一系列活動將消費者與品牌聯絡起來，通過獨特的品牌標識、鮮明的品牌個性、豐富的品牌聯想、多種多樣的品牌活動來讓顧客體驗到企業想要傳遞的品牌價值，從而與品牌建立起強有力的關係，達到高度的品牌忠誠。

　　作為功能性飲料市場領跑者的紅牛，面臨著諸如東鵬特飲、啟力、樂虎等品牌的模仿或挑戰。紅牛非常注意消費者的體驗需求，紅牛代表著能量與激情、挑戰與個性，紅牛的一系列校園營銷活動也在加深著這種品牌認知。通過“手機換紅牛”“開學季”和“校園品牌新星大賽”等一系列校園營銷活動，紅牛讓自己的品牌滲透到大學生的日常生活中。對那些參與了紅牛品牌活動的大學生而言，參與經歷會在他們心中留下印記，紅牛對於他們而言，已經是一段青春、活力和創造的記憶，是一種拼搏、奮鬥、挑戰的象徵，紅牛讓他們獲得了大學時段寶貴的實踐經驗，是他們的良師益友。

　　2. 建立紅牛品牌社群

　　品牌社群是以消費者對品牌的情感利益為聯絡紐帶的一個社群。消費者因為其人生觀、價值觀和興趣取向與該品牌特點和精神相契合，進而讓消費者從心底裡認同該品牌，進而消費者之間組織起來對該品牌形成一種崇拜或忠誠。品牌社群的形成是消費者發自內心的一種認同，其基礎就是契合點，一旦形成品牌社群，消費者就會迸發出強大的力量，哈雷車主俱樂部就是典型例子。對消費者而言，品牌社群可以讓消費者獲取更多資訊和分享資訊和情感;對於企業而言，則可以通過品牌社群獲得反饋資訊，並且可以持續廣泛地影響社群成員的感知和行為，贏得更大的信任，吸引更多高質量的消費者。

　　與紅牛有關的品牌聯想包括挑戰、能量、極限等，而“90後”大學生是一個勇於挑戰、喜愛新鮮、拒絕平庸和瘋狂青春的群體，是一個追求時尚、堅持嚮往、追求個性獨立和品牌忠誠的群體。兩者之間完美契合，容易形成一種品牌社群，因此，大學校園具有打造紅牛品牌社群的基礎。

　　一個品牌社群的建立離不開紅牛和眾多消費者的努力，紅牛通過一系列活動和比賽極大地宣傳了紅牛的品牌價值理念，“手機換紅牛”提醒了“低頭族”，“紅牛開學季”給大學新生帶來一份真誠的幫助，品牌經理新星大賽更是給大學生提供了一個“真刀真槍”的平臺，每一次活動都會在大學和社會上帶來大量的話題討論，這些活動和話題幫助紅牛在大學中成功建立了良好的口碑。紅牛校園品牌經理新星大賽這樣的賽事，讓大賽參與者能夠深度參與，使他們對紅牛品牌精神能有更好的理解和更深的認同。這些參與者不僅自然成為紅牛品牌社群的一員，而且很有可能成為大學裡紅牛品牌社群的關鍵意見領袖，成為影響其他大學生的關鍵力量。

　　3. 弘揚企業的社會責任

　　在現代社會，企業社會責任已經深入人心，除了一些常規的慈善活動，一旦某地發生災難，需要幫助，很多企業都會慷慨解囊，紅牛在此類企業慈善活動中從不落後，堅持承擔其社會責任。

　　紅牛的校園營銷活動也彰顯著紅牛的社會責任意識。比如，紅牛的“手機換紅牛”活動讓大學生們認識到了手機對課堂的危害，大學生們踴躍參加活動，從中學到了什麼叫專注，什麼叫尊重。校園品牌經理新星大賽則是一個“大學生就業指導公益專案”，為在校大學生提供一個真正的鍛鍊，一個真實的職場體驗，一個真實的拼搏過程。這樣的經歷，對實踐經驗相對缺乏的大學生而言，彌足珍貴。

　　>>>點選下頁進入更多相關內容