服裝銷售成功案例

　　在服裝銷售過程中，服裝銷售員除了要把服裝很好地展示給顧客以外，還要掌握一些服裝銷售技巧和話術，服裝銷售的技巧和話術可以通過一些中學習一些銷售之道。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　篇一

　　D品牌的導購大姐應該說是華聯商廈裡面比較厲害的導購了，不僅性格和善、開朗而且導購技巧也不錯，更值得一提的是還拓展了銷售渠道，搭建了異業聯盟。

　　服裝營銷案例分析一：主動營銷，招攬生意。

　　D品牌大姐的第一個優點就是積極、主動、有親和力。在店內沒有顧客的時候知道主動去找顧客，而不是坐在店裡默默的等待，筆者能走進她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進去看一看都不好意思。某品牌的小趙曾經問我這樣一個問題：“王老師，我以前也經常在店門口招攬顧客，可成功率非常低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什麼呢?”，經筆者現場觀察後發現，小趙打招呼時是繃著臉的而且一點表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導購打招呼誰又敢進去呢?

　　服裝營銷案例分析二：吸引注意力，給出理由。

　　筆者為什麼要進D品牌的店?還有一點就是這位大姐說了這樣一句話：“進來看看吧，我們這裡剛到幾個新款。”我就去的原因是因為有新款衣服，既然是新款那當然要去看，這就是吸引我注意力的地方，同時也是我進入D品牌營銷店的令一個理由。

　　服裝營銷案例分析三：積極、熱情是成功的必要條件。

　　在服裝銷售這個行業，積極、熱情的導購確實不多見了，尤其是在品牌營銷店和較高階的賣場，筆者發現這些地方的導購大多在重複著機械的語言和動作，不信你可以多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現真可謂是華聯商廈中為數不多的，如果沒有她的熱情我也不會感覺不好意思進店，如果沒有她的熱情即使進店也不一定會買她的衣服。

　　服裝營銷案例分析四：思維敏捷，主動介紹適合的產品。

　　這位大姐明明知道她的店裡沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導購那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代，在筆者又一次提出自己的需求後大姐找出合理的解釋改變、引導筆者思路，並舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯的，是很適合筆者的。

　　服裝營銷案例分析五：及時運用體驗式，利用體驗的效果留住顧客，引導顧客。

　　當顧客仍然不認同導購的觀點的時候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講多餘的話，而是要求顧客試穿，因為她明白這時的語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空洞的，再說多了還會引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自己的觀點同時留顧客在店裡呆更多的時間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導顧客。

　　服裝營銷案例分析六：自己吃力的時候不失時宜的找幫手。

　　其實在進店的前段時間內筆者是一直在拒絕導購的，筆者的想法也很簡單：既然這裡沒有適合自己的產品就要馬上離開，再去其他品牌看看。這位導購也很明白筆者的心思，當時她也的確很難說服我買她的衣服，因為我認為她的衣服並不適合我。此時她的做法是找幫手，找誰?和我一起來的小張。先是讓小張坐下穩定人心，等筆者穿上衣服後她不僅自己讚歎如何適合我，又把旁邊不怎麼說話的小張拉了進來，讓小張幫她說話。

　　服裝營銷案例分析七：價格閃躲。

　　筆者第一次問價的時候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價格上的糾纏導購員並沒有回答是多少錢，而是採用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續說著她的話，無疑這一次的價格策略是成功的。

　　服裝營銷案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇。

　　筆者試穿了一件大號的一件小號的風衣，在試穿完之後及時的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問：“買還是不買?”。因為我無論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。

　　服裝營銷案例分析九：在最後階段運用了巧妙的報價方式。

　　在確定筆者已經喜歡上了她的衣服後，她開始按照筆者的要求報價了，但沒有直接說這件衣服XX錢，而是運用了“漢堡包報價法”。在日常生活中，人們最容易記住的是第一印象和最後印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像漢堡包一樣，兩面是麵包中間夾層肉。這位大姐先說“這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計”，這個讚美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象;最後又說“不過現在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”，這句話給筆者留下了現在買很便宜的印象;從而淡化了原價980元的高價格。總結一下“漢堡包報價法”的公式就是“第一良好印象+實際價格+最後良好印象”。

　　服裝營銷案例分析十：面對顧客砍價還價從容不迫，把皮球踢給顧客。

　　筆者提到這件產品太貴如果不能便宜就不買了，這時導購員沒有誇誇其談這件衣服到底如何好，而是拿出商場的規定做擋箭牌。其實大家也都知道正規商場是不砍價還價的，這個理由非常有說服力，在家樂福、沃爾瑪、肯德基你砍價還價嗎?同時利用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元，你忍心嗎?”，這真是人之常情啊，畢竟人家是打工的，看來真的是沒有辦法了。“你是不是華聯的會員?會員是可以在最終基礎上打9.5折的。”，看似沒有討價還價的餘地了，但大姐話題一轉似乎又柳暗花明了，可問題出來了，筆者不是會員更沒有會員卡，把不能打折這個大皮球又踢給了筆者。最後大姐用自己的會員卡給筆者打了折扣，我怎麼能不感激她呢?突然想起小品《賣柺》裡那就話：“謝謝啊!”。

　　高手，絕對是高手，這個導購員在價格應對方面真的不簡單。

　　服裝營銷案例分析十一：連帶銷售+異業聯盟。

　　在筆者付完帳後導購員馬上又開始向顧客推薦褲子，畢竟一件好的上衣也是需要一條合適的褲子嘛。“有沒有相應的褲子?顏色要深一些的效果會更好。”，您發現沒有，大姐直接把褲子的顏色給定位為深色，顧客選擇的餘地是很小的，既然大錢都花了又何必省下小錢影響效果呢?相信很多人都是這個心理，即大帶小好帶，小帶大就很難了。

　　“這邊XX品牌的褲子在做活動，打五折，我帶你過去看看。”啊?她們還拉起了統一戰線，賣上衣的和賣褲子的搭建了聯盟，資源共享，客戶共享，當然了，賣褲子的導購肯定也沒有少給這家上衣品牌營銷店推薦客戶，利用別人的渠道實現自己的銷售真的是把生意做精了。

　　篇二

　　在今天這個碎片化的時代，網站已經到了氾濫的地步，競爭也越來也多。在服裝行業男裝網站相對而言還不是很多，但是競爭也是相當激烈的，各種營銷手段層出不窮，搞促銷、找明星代言、打廣告等等，如此瘋狂的營銷讓很多使用者已經看不到本質，被各類資訊嚴重衝擊下產生疲乏。如何在茫茫網海中成為東方明珠，這就需要我們更用心，比競爭對手更懂使用者，比競爭對手更能夠做好細節。在很多地方都看到SEOER人員說：“細節決定成敗”，這個觀點包括我在內的很多人都非常的認同。

　　產品定位分析

　　在產品孵化期就對產品做好定位，每件產品出來都有需求客戶物件，男裝也不列外。不同的使用者群體有不同的方式，包括年齡、工作環境、居住環境、文化程度等等，我們要根據不同的使用者群體來制定我們的營銷方式。男裝就可以定位於高學歷、高收入的白領人士，分析他們的特點以及愛好，抓抓客戶心裡，採取有效營銷方式。

　　網站內容質量

　　網站內容質量的高低能夠直接體現出網站的好壞。內容質量高符合使用者需求，使用者自然會對你的網站產品好的印象以及信任，從而轉化成為利益。內容質量不高，使用者沒有好的印象，必定不會有第二次的訪問，更不會有效益轉化。服裝網站服務的群體不同，對每個使用者產品的影響也不同，不要為了更新而更新。一個好的網站內容要做到4個方面：1、內容完整，不出現有頭無尾、有尾無頭等現象;2、內容唯一，不要出現隨便複製的文章;3、內容可靠，不要出現虛假資訊，欺騙使用者;4、內容權威，發表的資料資訊可靠，來自權威機構。網站的內容質量做好，使用者喜歡，搜尋引擎也喜歡，推廣起來會有事半功倍的效果。

　　選擇推廣方式

　　網站建好了，內容也足夠好，萬事俱備只欠客戶了。讓客戶知道你的存在，我們就需要推廣，推廣就是賦予網站生命，是網路營銷中的核心部分。

　　方式一：SEM***競價***

　　這是網路推廣中常用的一種方式，他可以快速的把你展現在目標客戶面前，速度夠快但是燒錢。服裝網站選擇這種方式，要確定好關鍵詞以及目標客戶群體，這是網路推廣的第一步!可以快速的把你資訊展現在客戶面前，做好分析及預算，爭取投入最少的錢產生最大的回報。

　　方式二：SEO ***優化***

　　SEO是目前主流的網路推廣方式，成本比較低，可以通過站內優化和站外優化使得關鍵詞有很好的排名，通過關鍵詞排名帶來使用者產生轉化，最終提升網站的銷售能力。

　　方式三：廣告投放

　　網站選擇投放的廣告一般是網路廣告，網路廣告就是在其他網站上都放廣告橫幅、文字連結、多媒體等方法，獲得使用者點選以及宣傳。網站廣告可以選擇入口網站投放、視訊廣告、網盟投放***百度聯盟，谷歌聯盟，以及其他中小聯盟***等，投放之後最好要堅持，這對品牌樹立很有幫助。

　　方式四：軟文，部落格，論壇，微博

　　軟文，部落格，論壇，微博推廣是從他們問世至今一直很都實用的推廣方式，在各平臺上釋出軟文資訊不但能提高網站的曝光率吸引使用者，還能加強SEO網站優化效果，並且樹立網站品牌。結合SEO是非常好的一種推廣方法，看看最先用軟文推廣的成功案例安正就知道它強大。推廣的時候最好讓客戶把廣告看成新聞，以媒體傳播的表面形象出現，增加廣告資訊的它信度。

　　男裝網站營銷最終目的還是為了吸引使用者來訪問，終端使用者在網站產生交易。對於男裝網站來說，網站的流量再高，也不如轉化率高和使用者粘度高更實際一些，因為只有轉化產生交易你才能賺取利潤。提高網站轉化率，可以從使用者體驗和使用者引導兩個方面去實施，認真做好每一步，使用者體驗自會提高。使用者是你的上帝，但也是你的羔羊，你既要服務好使用者，又要引導使用者成為產生交易。

　　分析篇3：

　　不到30歲的劉紅豔至今經營服裝已有8年之久，從普通店員到講師，再到歐比公司培訓部經理是一個從開花到結果的過程，在這個過程中，她收穫了別人所收穫不到的財富，也創造著大多同齡人期望的專業高度。下面聚焦於賣場銷售一塊，談一下她不同的賣場服務觀。

　　傳統服務的財富黑洞

　　走進全國各地的商場，除了能看到琳琅滿目的各色商品外，導購員也是你不能不看的“陳列品”，目前大商場各專櫃在裝修上都會不遺餘力，陳列上也開始走專業化路線，請專業的陳列師負責店鋪指導。那麼，在“硬體”建設日趨完善的情況下，“軟體”又如何呢?比如導購的服務?

　　導購員有熟練的迎賓技巧首先就贏在了起跑線上，不過，這也要分大贏和小贏。

　　在傳統的服務模式裡，一般是通過顧客的行為，比如對服裝的關注率、觸控率、詢問率等，然後有效搭話，幫顧客拿到合適的款、色、碼，最終自然成交，這樣成交的結果往往是以顧客的目標需求為導向的，成交的件數有限，類似傳統的銷售服務帶來的是隱形的財富黑洞。具體案例如下：

　　案例一：財富指數：★★★☆☆

　　王小姐來到一家專賣店，告訴導購員她需要買一條短裙，導購根據王小姐的衣著特點、體型、膚色為她挑了一條適合她的白色塔裙，王小姐試完之後非常滿意，於是到收銀臺埋單，專賣店成功銷售了一件衣服。

　　由以上案例可知，在獲悉王小姐的購買需求下，通過導購的準確推薦，王小姐購買了一條裙子，不過，王小姐的購買能力就只有一條短裙嗎?請看以下案例。

　　讓進店顧客試穿一套衣服

　　案例二：財富指數：★★★★★

　　王小姐來到一家服裝店，告訴導購他需要買一件T恤，於是導購根據王小姐的著裝特點、體型和膚色不僅為其挑選了一件T恤，還遞來了一條白色塔裙和一雙黑色羅馬鞋。導購告訴王小姐，今年流行塔裙和羅馬鞋，如果用這兩件配搭T恤，會讓平實隨意的T恤顯得靚麗脫俗，人也活潑可愛了許多，如果她家裡有類似的裙子和鞋子可以用來搭配。王小姐欣然接過這套衣服走進了試衣間……，結果，原本購買一件T恤的顧客，結果消費了三件衣服。

　　由以上案例可知，在獲知王小姐的消費意向後，導購沒有依據對方的目標消費需求推薦，而是站在衣櫥顧問的高度，成套向顧客推薦，結果構成了1比3的銷售量，不僅提高了連單率，也讓顧客更信任你，信任品牌。

　　成就1比3的銷售量看似簡單，其實背後有一套專業的配搭技能和銷售話術，就像劉紅豔老師所主張的——一定要讓進店的顧客成套試穿衣服。

　　對於VIP顧客來說，成套讓對方試穿相對容易，但對於散客來說，一是陌生，二是換來換去的，十個有八個不願意。對於成套的關鍵點，劉紅豔經理舉例說：

　　專業配搭技術與銷售話術齊頭並進

　　案例三：財富指數：☆☆☆☆☆

　　劉玲***化名***是一家專賣店的導購，最近一件事情讓她很頭疼，很多客人拿著衣服站在鏡子前比劃，就是不進試衣間。往往是客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉身出門了。這是一件很尷尬的事情，每月的銷售業績都不盡人意。

　　劉紅豔說，遇到顧客拿著衣服在穿衣鏡前比劃時，這說明顧客對手中的衣服還是有好感的，我們要做的是幫顧客拿主意，比如，一面向顧客推介服裝，介紹服裝的USP，一面把顧客引導到試衣間門口，然後註定推開門，說：“小姐，這裡請試穿!”基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走進去試穿。有試穿就有成交機會。

　　這個案例向我們傳達了什麼呢?簡而言之就是對導購銷售技術以及應變能力的要求，這是對導購的基本要求。待顧客進店試穿後，我們還可以乘機，依據顧客的著裝特點、體型和膚色找來其他配套款，只有讓顧客多試穿，才能擴大成交的數量和機率。因此在成套推薦中，我們需要專業的配搭技術和銷售話術做支撐。如何讓導購做到呢?劉紅豔老師提出了“填鴨式”教練法。

　　“填鴨式”魔鬼訓練締造高連單率

　　所謂“填鴨式”魔鬼訓練就是在一遍遍的講解和魔鬼訓練中讓員工快速的吸收專業知識，熟練掌握配搭技巧，具體方法如下：

　　在提升導購配搭技能這一塊：

　　第一：新品上架前，開個配搭會議，先由員工自己搭配、試穿衣服，以模特走秀的方式展示服裝，其餘員工做為評委進行稽核和評分，通過試穿、評分的方式找出每款衣服的配搭款。再根據服裝的款式特點和色彩細分出適合穿著每套服裝的客層，整個配搭展示過程由店長進行記錄，把最終配搭成果形成文字，也就是本季貨品的“配搭大全”，然後人手一份。

　　第二：以“填鴨式”的訓練方式，讓導購把“配搭大全”全部背下來，並做到活學活用。

　　第三：進行小組PK賽，比如在3分鐘內，看哪一組導購依據考題配搭出來的套裝多。最終目的是讓導購在1分鐘內至少搭配出5套衣服，每款衣服至少與3件衣服、配飾、包包、鞋子相配搭。這種小組pk賽的形式可以激發店員的創造精神，使店員精力集中，思維更為開闊，想象力也越發豐富。就算是相對散漫或能力較弱的店員在pk的競爭模式下也會有種無形的力量使其努力工作。

　　第四：除了填鴨式的強訓，還要輔以執行有力的獎懲措施，激勵員工務必達到目標要求

　　在提升導購話術這一塊：

　　1、讓優秀員工與大家分享其如何做到高連單率的，可以開展一個小型的學習釋出會，互相講解在自己為顧客配搭服裝時遇到的問題和解決的方法，這是一種互相學習和進步以及銷售技術資源整合的絕佳途徑，在提升導購專業話術方面起著重要的推動作用。

　　2.像填鴨式推進導購的配搭技術一樣，在提升導購銷售技巧方面也要進行魔鬼式的分組PK在PK過程中再次發現問題和總結。

　　3.結合以上分享，由專門負責人梳理出一套系統的銷售路徑和應變話術，這套銷售話術包括應對不同顧客和非常態場合的多元思維，是一本集合眾人智慧，通用銷售賣場的寶典。需要以文字的形式呈現給大家，最好人手一冊，達到耳熟能詳。

　　劉紅豔經理認為，讓進門顧客試穿一套衣服要形成銷售理念和習慣，進而我們可以嘗試為顧客延伸更多的專業服務，比如瞭解顧客的職業和生活習慣，為顧客設計不同場合的穿著和配搭建議，這樣一次就不是推薦一套，而是數套，因為顧客不同場合有不同的著裝需求。一旦專業服務於顧客的思維一開啟，成套搭配推薦就成了職業素養，成為幫助顧客提升生活品質和解決配搭難題的義務和責任，那麼，讓進門顧客試穿一套衣服，就會變成水到渠成的事情。解決了導購內心的困惑，也就打開了提升店鋪連單率的大門。