超越競爭對手的銷售技巧

　　隨著經濟的發展，不管是國內還是國外，各行各業的競爭都很激烈，而銷售這個行業就更是如此。因此，如何才能超越對手，到最後的擊敗對手，這都是我們每一個人要思考的問題。因為只有這樣我們才能成功。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　1、客觀分析自己的優勢和劣勢。

　　2、冷靜分析競爭成敗的後果。

　　6、投入產出協調，強化領先優勢。

　　3、整合團隊資源，形成疊加優勢。

　　4、把握行動要點，注意修正策略。

　　5、掌握髮展節律，在成熟時果斷超越。

　　7、保持冷靜頭腦，注意挖掘對手長處。

　　銷售人員容易出現的錯誤

　　銷售員容易出現的錯誤一、不能有效影響決策者

　　採購的決策者通常不會出現在例行的會議和交流中。在全部銷售活動中，他們可能只會參與其中5%的重要活動。相當多的時候，銷售人員並不能見到決策者，即使見面溝通，時間也大多不超過10分鐘。這其實給銷售人員直接影響決策者造成了困難。

　　由於沒有意識到或無法克服這種困難，很多銷售人員的銷售影響力僅限於對操作者、參謀者，比如說現場使用人員、維護人員或技術部門的工程師，而不能從決策者那裡得到採購意向。其實，對操作者、參謀者做工作並沒有錯。但關鍵是如何通過他們影響決策者，進而使其形成明確的採購意向。

　　應該認識到，和採購相關的大部分活動***可以說是80%以上***是銷售人員無法參加的，比如說客戶的內部會議。因此，銷售的結果在很大程度上並不是由銷售人員本身的銷售活動決定的，而是由客戶內部溝通和相互影響決定的。也就是說，銷售行為一直在進行著，甚至說，很多決定性的銷售行為是當銷售人員不在時完成的。是由那些與你有相同利益的人，包括支援你的人、支援你公司的人和支援你想法的人來完成的。比如，技術人員向決策者說明某種技術方案的好處，財務人員推薦某種產品適中的價格。

　　從這種意義上來說，在整個銷售的舞臺上，銷售人員並不是主要的演員。相反，銷售人員也不應爭作主角，而應成為導演，為演員提供道具，設計臺詞，促成他們為自己在客戶組織內部完成推銷，影響決策者。所以，銷售人員能否直接影響決策者並不重要，重要的是不能忽略決策者在採購決策中的權力，應該有影響他們的途徑。

　　銷售員容易出現的錯誤二、忽視客戶差異

　　不理解每一個客戶都有自己的特點，不會靈活處理是銷售中一個常見的問題。造成這個問題的深層原因是銷售人員在拜訪客戶前已經手拿著某種非常具體的產品的宣傳資料，也就是說，他們被所要推銷的產品的具體形態所限制和束縛了。

　　雖然，在大部分時候，我們不能提供定製性的產品，而產品也只是根據大部分客戶的需求設計出來的。但是，要想成功銷售產品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財務狀狀的差異、企業文化的差異等等。

　　正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在產品之外。客戶的差異就是產品之外的關鍵因素之一。如果不能清楚地瞭解並加以利用，銷售前景必然缺乏希望。

　　銷售員容易出現的錯誤三、無謂的閒談

　　工業品銷售的開始是一種關係的開始。所以，與其說我們在銷售產品，不如說我們在建立一種新的關係。但很多銷售人員傾向於花幾個小時不著邊際地閒談，與客戶“交朋友”，並將這認為是關係建立中有效的一種手段。

　　這種認識在10年前也許是正確的，當時客戶都有大量的時間。現在，工作壓力和時間緊迫是大多陣列織的共性。無謂的閒談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業感覺。而更重要的是，“和客戶作朋友”並不是一種被廣泛倡導的銷售理念。和客戶建立的關係，是一種商業關係，而不是純粹的私人友誼。後者對於一種長期健康的商業關係是一個不利的因素。

　　銷售員容易出現的錯誤四、沒有下一步的行動安排

　　銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的行為。

　　其實，每一次拜訪時，銷售人員都應想法為下一次見面進行鋪墊，設計再次見面的理由。比如，下次帶樣機過來給客戶看、帶工程師過來解答技術問題等。或者拓展同其他客戶接觸的方式，比如邀請客戶到公司參觀、舉行一個技術交流會、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。

　　銷售員容易出現的錯誤五、不能真正傾聽

　　銷售新手習慣於以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當做接受而滔滔不絕,所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部資訊的機會。如果言多有失，透露不應洩露的資訊，就更是不好了。

　　根據很多專業銷售研究機構的統計，在一個讓人感覺輕鬆自在的銷售活動中，客戶開口的時間應該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，並有助於銷售人員挖掘客戶的需求。