保險銷售業務員拜訪客戶技巧
“林子大了,什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶型別就越多。為此由小編為大家分享,歡迎參閱。
保險銷售拜訪客戶技巧1、 守時最重要
這裡的守時不僅是指要準時到達,而且還要根據預約時確定的談話時間長短制定適當的談話內容,以確保能在預定的時間內結束談話。不要幻想你可以任意的延長談話時間,高階客戶們的工作是極其有計劃性的,每天的工作時間早就提前做好了緊湊的安排。 也許在我們談話的同時,下一位拜訪者已經在門外等待開始了。同時,這也是良好嚴謹工作品質和誠實守信的體現現。試想,我們如果連最簡單的遵守約定的時間見面都做不到,又如何能期望對方相信我們的其它承諾呢?
保險銷售拜訪客戶技巧2、 說話要簡潔扼要
明朝初年,戶部尚書茹太素給朱元璋上奏章,囉嗦了半天,聽得皇帝耳朵發癢,還沒講到點子上,都是什麼三皇五帝、歌功頌德的廢話,結果被惹毛了的皇帝就賞了他一頓打。
高階客戶多數是有良好的保險意識和悟性,甚至懂的不會比我們少。所以,面對這樣的高階客戶時,大可以把我們常用的觀念溝通範例放在一旁,直截了當的溝通,清晰簡潔的思路會使對方很清楚你的想法;況且,約談的時間有限,對方也不能無限期的給你時間講下去,如果在有限的時間裡還是東拉西扯的交流觀念,講些老掉牙的故事,那麼也許等到真要談正事時已經沒有時間了。
保險銷售拜訪客戶技巧3、 要坦誠,不要誇誇其談
曹操與楊修的故事我們從小就學過,楊修為什麼會被曹操所殺呢?其中一個原因就是楊修常常誇誇其談,自視甚高,甚至去耍小聰明揣摩曹操的心事。
我們在給高階客戶做自我介紹時,一定要記住:對方不是涉世未深的毛頭小夥子,在他們面前說大話會顯得很幼稚,因為他們很可能瞭解的同類產品比我們還要多,對這個行業的瞭解也會很客觀。所以我們不要自作聰明,不要過度吹噓,尤其在面對曹操型客戶時,客觀真實的介紹才會讓對方接受我們,虛假的高談闊論只會使對方心生厭惡。
保險銷售拜訪客戶技巧4、 不要用說教性的口吻
歷史上有很多的皇帝在接納大臣意見的時候都不太積極,原因無非是有這兩點:一是老子是皇帝,我就這麼著了,你能怎的?還有的比較開明的君王,也許私下覺得大臣說的有道理,但是語氣像是教育小孩子,我可是國君呀,這樣就認同豈不太沒面子了?
這些高階客戶都是比較在乎顏面的人,也許有的業務員說的再有道理,但是如果說話口氣不得當,像是在教育客戶,那他們會接受嗎?所以我們的業務員千萬不能因為自己是行家,因為自己是對的,就不顧及對方的感受直言以對了,一定要委婉一點,把高階客戶當皇帝來溝通,多少要給人家點面子吧?
保險銷售拜訪客戶技巧5、 讚美要恰如其分
如果我們生活在三國時代,去面見曹操時讚美他溫柔體貼,宅心仁厚;去拜見孫權時恭維他白手起家打天下很不容易;去見駐紮在新野的劉備時誇他兵強馬壯、猛將如雲,可以立馬一統天下時,會是什麼後果?這樣胡亂的讚美恭維還不如啥也不說,輕則人家會認為你是在忽悠他開玩笑,嚴重的話碰上曹操這號的認為你是在諷刺他調戲他,那就只能等死了。
我們很多夥伴在面談時往往就會忽略了這個問題,結果輕則人家認為你是在拍馬屁,重則會覺得你很無厘頭,我們初次見面,你這麼肉麻的讚美我,難道對我非常瞭解?所以在讚美時一定要根據對方的具體情況來,要適當,不要過分,表現出足夠的尊敬既可。例如:讚美一個醫生的時候可以說他心靈手巧,有愛心;讚美一個公司老總的時候說他心靈手巧就不合適了。
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