如何開發客戶資源?

如何開發新客戶資源

客戶的開發

說實在，開發一個客戶，難！，開發出來一個好客戶，TWO難！一般都是藉助網絡和展會來開發客戶，展會上由於是面談可能更直接些。

接觸客戶

有的朋友喜歡地毯式發郵件，我個人認為還是選取重點為好，減少浪費時間。感覺有誠意，有潛力的客戶重點跟進。因為我經常參加展會，我就多談點展會上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之後都會積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發展的客戶的名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特徵，容易記住的特點，是否有決定權。以便日後見面好回憶，然後把這張名片訂在我們在展會交談的記錄本上，以便回憶細節。經常會有刺客或者詢價者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花費到這些人身上。他們多數的特徵就是直接問HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點，委婉的請他們離開。我一般不喜歡在展會上報價，1）人多。有的時候接待不過來，時間太緊，感覺太匆忙。2）報價不精確。如果報價離譜，很容易失去繼續交流的機會。3）價格變動。因為有的價格市場變化快，所以要看具體訂貨時間。4）價格保密。價格是競爭的關鍵，不應輕易報價。我會把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報價的要求，需要特殊設計的要求等等，以便我們繼續保持聯繫和溝通，最後盡最大努力約到公司商談，我感覺在成功的案例中從國外專程來我公司的，佔成功案例中的90%以上，因為他們交易的意圖明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實合同的客戶，可以在展會後，約定時間，在酒店或者其他場所商談。

接待不同國家的客戶要用不同的做法：

WELL BEGAN IS HALF DONE. 既然有了良好開端，我們應該好好準備，把客戶的信息好好回顧一下，準備好商談的要點，還有包括機場接待，車輛安排，酒店安排，場景，人員，設備，材料，樣品等。環境最好能讓人感覺輕鬆，不要壓抑，本來談判有的時候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準備一些乾果和甜點，在適當的時間休息，緩解氣氛。因為我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參加會議人員的資歷，在本行業工作經歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實力，等等。好像大公司都喜歡這樣交流，然後客戶也可能播放他們公司的幻燈片。。下面我再談談接觸過的一些客人的想法。

1）日本人

日本人談判在國際社會上也是以嚴謹著稱，喜歡團隊談判。他們很注重細節，包括衛生間，倉庫，食堂，寢室都可能會去看，所以要留心。每天開始談判的時候最好換條領帶，以示尊重。前期談判，驗廠工作很複雜，但是一旦成交，以後都是按照固定模式去做。我個人覺得日本人還是很講信譽的。

2） 韓國人

韓國人也喜歡看重一些細節問題，但是個人感覺一些人不太講究信譽，因為最近金融危機，很多小的韓資企業不發工資，人去樓空了，。過河拆橋，今天和貿易商做，明天就聯繫工廠。管理和效率一般。

3） 印度人

我個人覺得我有點發言權，因為我在2000年第一個客戶就是印度人，後來還有幾個印度同事一起共事過。印度人非常多疑，善變，習慣推卸責任，喜歡討價還價，英語真是純鷹派。如果給印度人報價，一定留出他們殺價的空間，因為只要你敢報價，他就敢砍價，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點小事也要開會研究半天，往印度走貨時，儘量和貨代多申請幾天免費堆放期。

4） 美國人

美國人相對外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對包裝要求比較嚴格，重視你們工廠是否有僱傭童工或者違反國際勞動法等細節，可能還要籤一份保證協議......

怎麼開發貸款客戶?

1主動出擊

小微貸款業務要求客戶經理根據所在市場區域，主動開展上門營銷進行陌生拜訪，走訪各類型潛在客戶，瞭解資金需求與行業特點。客戶經理每人每週必須有一定量以上的營銷時間和營銷戶數，不允許等客上門。同時，注重多種營銷手段的有機結合，如短信營銷、行業營銷、媒體營銷、口碑營銷等，達到綜合性的營銷成效。小微貸款潛在客戶開發的主要方式可以歸納為“點、線、圈、面”。所謂“點”是指傳統的客戶口耳相傳,老客戶介紹新客戶;“圈”是指通過與新餘市創業大學、大型商貿中心合作組織創業大學講座、專題推介等方式,系統化、組織化地營銷客戶;“線”是指通過供應鏈的上下游,以核心企業為中心尋找零售終端和上游供應商中的潛在客戶，以行業、重點企業為核心，“像挖紅薯一樣，挖出一串客戶來”;“面”是指通過異業聯盟的方式整合合作,例如新餘農商銀行積極和新餘市中小商貿流通聯合會等各類商貿協會開展合作,通過設立互助專項基金，批量營銷小微客戶。這些營銷方式，有的突出客戶經理的個人營銷能力，有的側重藉助團隊協作，開展平臺式營銷，其共同點就是“主動”。

2勤能補拙

從事金融工作的人都知道，無論客戶經理的服務做得多麼周到，都可能面臨業績的波動和客戶的流失，尤其是基數大，金額相對較小的小微貸款客戶。客戶的貸款會逐一到期，單個客戶經理的管戶客戶不可能一直維持在穩定的水平。因此，小微貸款在業務實踐操作中有一條重要的要求，必須不間斷地開發客戶，對潛在客戶進行持續不斷的營銷，以補充客戶資源。在小微業務發展初期，有的客戶經理在同時受理了一定量的貸款申請後，由於調查工作量劇增，時間安排不盡合理，停止了營銷工作，中斷了對潛在客戶的挖掘。當客戶經理加快進度處理完畢所有的貸款申請時才尷尬地發現，沒有營銷，就沒有新的客戶，短時間內的個人業績出現了明顯的“斷層”。在吸取了這樣的教訓之後，客戶經理團隊明確了一項強制性要求，合理安排工作計劃，持續不斷地開展營銷工作。根據六度分割理論，一個標準型客戶可能就意味著身邊有150名潛在標準客戶。因此，小微貸款客戶經理通過日常貸後監控、客戶回訪等多種途徑，將自身管戶客戶的數量維持在一個較為平穩的水平上，“吐故納新”，從而實現整個團隊的業績穩健增長，使受市場波動的影響最小化。

3順勢而為：潛在客戶開發帶來新的需求點

經濟社會，市場需求與機遇瞬息萬變。作為小型微型企業金融服務者，客戶經理同樣要做到對市場需求十分了解，對客戶需求把握非常精準。隨著市場的變化，隨時都可能產生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場。這時，是否貼近客戶需求，是否持續對潛在客戶的開發與維護，成為能否勝出的關鍵因素。例如，開展針對酒類行業的營銷，考慮傳統節假日、天氣因素影響消費量等情況是傳統的做法。從事酒類經銷的客戶往往會存在廠商的提價或協議返點(即達到一定訂購量，則獲得相應比例的利潤返點)等突發情況。在這種情況下，原本資金寬裕的商戶一方面需要墊付大量的預付資金，另一方面還需支撐下游的應收，產生短期、集中性的融資需求。客戶經理通過建立與客戶的長期聯繫，得知這一關鍵信息後，迅速跟進對潛在客戶的營銷。試想，如果對市場沒有足夠的敏銳反映，客戶經理對新產生的資金需求根本無從得知，也就無法做出精準有效的營銷判斷，就會錯過擴大市場份額的絕好機會。

4大浪淘沙：潛在客戶開發優化客戶結構

小微貸款所服務的小商戶、小企業所從事的行業涉及糧油、菸酒、農副產品、家裝材料、服裝加工、電子產品、服裝鞋包、汽修汽配、物流運輸、汽車租賃等社會民生行業。這些行業與老百姓的日常生活息息相關，但客戶質量可謂參差不齊，大到連鎖加盟的商......

如何開發有效的客戶資源

去看你的競爭對手或者公司已經合作的客戶類型，規模，就找類似的就是你的有效客戶資源了。新手要多想公司或者同行丁做得優秀的人多溝通取經。方能事半功倍。

怎樣維護好客戶資源

維護客戶資源有如下步驟：

第一、形成健全的客戶關係管理體制。

大企業和小公司都應該有自己的一套客戶關係管理的規章制度。

很多同行，她們有維護客戶的意識，卻沒有把意識落實為規章制度，往往是誰想起來誰做，所以像我朋友這樣他一離開總店，客戶維護的工作就無法進行了，結果導致多年費心經營來的客戶白白流失掉。其實在經營規模有限的時候，完全可以採用分派到戶的方式，這也是我最初採取的方式，店裡每個員工都要負責維護客戶，並明確他們的職責，需要做的工作，定期反饋維護信息，遇到哪些問題，共同探討解決。

二、多做些銷售之外的事情。

當客戶有困難是我們要第一時間幫助，他們需要某些資料又得不到時，我就會幫他搞到。還有他們生活中碰到的一些困難，只要知道又能做到時，就一定會幫助他們，此時客戶就不再是合作的關係了，更多的就是朋友關係了。一旦有什麼機會時，他們一定會先想到我。

三、細節打動顧客，提供一流的服務

問候永遠比請客送禮更能有效果，下面這些小細節如果你做到了，與客戶的關係一定會更進一步。

1、節假日短信問候，生日問候小禮物，這個可是最基本的。

2、除了節假日的短信問候外，在平時不經意碰到時，應熱情的和客戶打招呼，寒暄，問問近來生活情況，真誠的關心客戶。

3、自己選擇合適的時間，打個電話問候一下，加強聯繫，不過注意點到為止，不要讓客戶覺得有負擔。

4、平時客戶遇到什麼難處，有能力的話一定要幫忙，患難見真情。

5、真正瞭解每位客戶的心，瞭解他的性格、家庭、工作、愛好，他的生活圈子，讓他把當你做朋友、知己，這樣他的朋友肯定會成為你下一個客戶，口碑永遠是我們努力的重點。

注意：

最後提到一點，如果客戶已經流失，那麼你要做的第一件事不是耗費所有精力挽回客戶，而是趕緊找到問題的癥結，對症下藥。不然，即使你把老客戶拉回來，因為沒有相應的補救措施，這些客戶還是會再次流失。

如何開發外貿客戶呢？

客戶開發方式，主要可以分為兩種，一種是等待客戶的，就像阿里巴巴。 只要你做了阿里巴巴客戶上門來找你，但是這個競爭非常大，而且很大一部分優質客戶都是不喜歡去找你們的。那麼剩下很大的一部分客戶就需要你主動開發，我想你們現在就是還沒有開始用第二種方式，主動開發客戶，那你可開發的客戶還是非常多的， 你只使用了一種方式，你要開始進行主動開發客戶的方式了。

信貸員怎麼去開發客戶

信貸員每天要乾的工作有：接待本地需要貸款的客戶，與之溝通，瞭解，查其身份及信用信息，調查其資產負債情況。如果符合條件確定服務關係。在此過程中要求信貸員有良好的溝通能力。一般都是客戶自動上門的。除非能夠和某些大企業（實業型的）建立良好的溝通，在企業融資難的情況下主動出擊，如果超過單筆貸款比例，可以聯合其他地區聯社組團來完成。在此過程中調查企業基本情況以及資產負債情況是非常重要的，這要看信貸員對企業財務知識的瞭解情況，還有對 企業所發展的方向有沒有深刻的瞭解，對其主要經營項目要有一個專業的認識。然後就是針對個體工商戶，個體工商戶正處在初級發展階段，需要資金。

超市怎麼樣開發顧客資源

實行會員制度，會員積分可優惠或折抵現金或可兌換商品。這是最好的籠絡顧客的方法

其次是經常搞活動，推出特價商品。樹立價格形象

最重要的是服務態度，一定要服務熱情周到這樣才能吸引住了回頭客

如何進行大客戶開發？1.尋找開發客戶資源的方法2.需要了解客戶哪些資料？3.瞭解客戶企業的資料4補

刨客APP，一款讓用戶基於地理位置，通過對銷售經驗與技能的懸賞，精準地開發目標客戶的共享平臺。

想開發哪一家企業就在地圖上找到該企業後，發佈懸賞，出錢總是有人幫助，目標性強

刨客不是CRM，CRM可以實現業務員或銷售員的內部管理與溝通，刨客幫助業務員或銷售員實現外部客戶精準的開發。

致力於銷售社交的第一品牌，為中小企業解決市場銷售，開發客戶難題。

我有很多國外客戶資料，怎麼開發客戶

第一步，在網上找一些適合自己行業的B2B網站註冊免費會員，編輯好自己公司情況，然後再發布自己的主要產品。這一步等於是發佈廣告讓客人知道你們公司是幹什麼的。

第二步，在谷歌上輸入一些關鍵詞，如“buy**”之類的關鍵詞，記得你是賣家，你得輸入”購買某產品“，否則你會搜索出一堆的同行。這種情況下，可以找到一些買家的公司名或者網站啥的，然後再根據這些細節去谷歌搜索出買家的郵箱，同時要了解買家的公司情況。

現在差不多就是這2種了，多嘗試，會有效果的。必須得努力堅持！祝你好運！

一個業務員怎麼去開發客戶資源？

業務人員一開始做的時候，最頭痛的是不知道要從哪裡下手。還有的人想做，卻又不敢去做，聽別人說做業務是如何難，如何受罪。還沒有開始就已經敗下來了！為什麼不給自己一個機會呢？現在我不敢說自己做的如何，但是畢竟走上了做業務的道路，而且一做就是好幾年下來了！回頭看看自己走過的路，心裡都感覺害怕，如果稍微有哪一點挺不過去，可能已經沉沒在失敗的人群中了！再也走不出心裡設置的圍城。其實做業務不可怕，可怕的是沒自信心，總是和自己過不去。

在我一開始做業務的時候，並沒有接觸過設備，更沒有理解設備的維修情況。到客戶那邊也是心驚膽顫的，怕客戶問東問西。當時對所要做的地理環境也不熟悉，為了儘快記住客戶分佈情況，我謝絕公司的車子拉我去走訪客戶，而選擇坐公交車。當時由於不熟悉地方，所以是坐單趟公交。也就是走去找客戶，回來再坐車；或者說坐車到一個地方，由那邊開始往回走。每天至少走二三十公里，多的走六七十公里。當時是夏天，很多時候是中午頂著太陽走，能有樹遮一下，就心裡很高興了！一個月下來，我被晒的臉上掉皮，黑不說了，臉皮可以撕的下來一層。誰看到都心疼，也認為自己做不到。往後，我對地方熟悉了，一般都是開公司車出去，但是如果不是我跑那一個多月，是很難記住客戶位置的。

被拒絕是很正常的事情，有時候，只能留下一頁簡介和名片在保安那邊，等我們一走，保安就把它給扔到垃圾筒裡去了。因為做銷售的人太多了！企業的老闆和管理者也煩，一開會就找保安的麻煩，認為保安做的不到位，放不相干（認為我們是推銷的，與他們沒什麼用。）人進來。保安就心裡有氣，一般的人是進不去的，除非你知道里面採購或相關部門負責人的電話。見到採購或部門負責人時，自己心裡又害怕，怕自己講不好，怕丟掉客戶，怕客戶拒絕！總之，是什麼都怕！

我天生好靜不好動。從來都是在屋裡看書，不願意去和別人玩。應該說是典型的內向。不象有的人是自來熟，見誰都好象是舊交。我是見到客戶就告訴他：“我是某某公司的，我們公司生產什麼。”說完就等客戶說話。要是客戶不說話，就感覺坐不住，馬上起來告辭。自己對自己也沒有信心。心理的自卑就不用說了！後來和客戶熟悉了，瞭解的設備多了，和客戶的話題也多了，就不再害怕見客戶，自然也有的聊。

如果說笨的話，我認為自己是最笨的。產品知識可以背誦了，卻在見客戶時，什麼都記不起來！特別是人多的時候，本來是很簡單的問題，也知道要怎麼解決，就因為人多而把想好的方法忘記了！或者是不敢動手去做。如果不是公司給我足夠的學習時間，我想早被淘汰出局了！也因為這樣，對學習產品知識慢的人，我並不認為他們笨。反而認為他們會做的更好。我就是例子。那些把產品資料倒背如流的人已經轉行了！剩下我這個學的最差勁的，但是我堅持了下來，沒有被困難嚇倒。有很多次，我在睡夢中和客戶談生意，向客戶說我們的產品。有時間就考慮如何說服客戶，如果是別人和自己說，會接受什麼樣的說詞？那時候已經入迷了！

說形象，我也沒有怎麼樣好的長相！不過，長得醜，並不等於就不能做業務。由於經常風吹日晒，讓我看起來比實際年齡大很多！沒想到有一弊也有一利。很多客戶就是看重這一點才和我做的生意，因為看起來穩重。（我本來就穩重，不過這樣一來更顯得穩重。）比那些小白臉看起來要有經驗的多！

所以，我認為：做業務與性格關係不大；與聰明與否關係不大；與長相無關。最重要的是要有自信和能堅持。我也曾多次氣餒過，幸好我沒有選擇放棄。在那種日子裡，我知道什麼是煎熬；知道什麼是時間。知道一天甚至於一個小時、一分鐘是多麼難過！現在，一切都過去了！我把我的經驗和遇到客戶刁難等都有寫出來，也讓我養成了......