如何開發高端客戶?

General 更新 2024-11-27

如何開發高端客戶

高端客戶一般都是成功人士，他們這類人群其實內心都比較驕傲，不容易認同他人的看法。通常情況下，他們不會把自己的辦公電話或是家庭電話公開。因為他們很忙，在工作中會盡量把不是很重要的來訪推掉，所以我們很難去接近他們。但是這些高端客戶的購買力是很強的，他們只會在極其信任你的情況下才購買你的保險產品。此外，他們的消費非常理性，對保險、個人財務規劃有自己獨到的看法，不像一般百姓消費那麼感性。我們在接觸他們的時候，需要全面、充分地去打動他們。現實生活中，一部分高端客戶資產過億元，他們認為自己有錢、有能力給自己及家人看病養老，根本不需要保險。有些人對保險的意識稍微好一些，但是他們只把很少的一點錢拿出來購買。我們要明確高端客戶看重的不是經濟回報，他們看中的是保障作用，因此，如果買少了，他們會覺得沒什麼意思，起不到保障作用，他們需要的是高保障。在這點上，我們要跟他們有更深層次的溝通才能讓客戶滿意。人總會有一種虛榮心理，高端客戶也不例外，有些人會覺得普通百姓都買了，我也應該買，這種跟風心理目前還是常出現的，我們要把握住客戶的種心理，用最好的方式去順應客戶。走近高端客戶從思想上認識了高端客戶，也許你已經蠢蠢欲動了，但我們還要思考如何才能接觸到這些高端客戶以及怎樣去接觸會讓我們的促成更有效？有些夥伴利用自己參加的會所或者協會，可以有效尋找到高端客戶。有的夥伴平常報名參加瑜伽培訓班，業餘和班裡一起鍛鍊的朋友聊聊天兒，喝喝茶，然後順理成章地引出保險理財方面的話題，組織一次小規模的理財說明會，從而開拓準客戶。這是簡單而有效的接觸方式。各種高端客戶出席的群體活動，都可以成為有心人關注的走進高端的機會，當然前提是營銷員必須具備一定的文化素質和知識底蘊，同時具有社區意識，熱心組織和參加一些較高層面的群體活動，像研討會、展覽會、會所活動等等。等到我們一旦突破一個高端客戶，就需要通過這個影響中心形成一個輻射圈，儘快形成圍繞自己的高端客戶群，然後以我們全方位、個性化的服務，使客戶群不斷向外擴散延伸。在與高端客戶接觸時，有三點是我們應該注意的。第一，言行舉止要得體。沒有一個高端客戶喜歡一個不修邊幅、不重禮儀的營銷員。第二，需要一套完整的展業工具，例如筆記本之類藉助公司平臺也是必不可少的，公司為夥伴們展業提供了很多技術、物資以及其他形式的支持。其中，幫助最大的莫過於產品說明會。以上兩點都是專業化形象的體現。第三，注重溝通的技巧。高端客戶在做出保險產品購買決定的時候，往往採取相對理性的態度，善於比較產品的異同，而且把控未來生活的能力也較高。開發高端客戶在與高端客戶的溝通方面，我們應該恪守以下原則：第一是敢於接近客戶。在最初面對高端客戶時，很多夥伴都會存在膽怯的心理。總認為對方身份比自己高、社會地位比自己高，總覺得自己低人一等。其實，高端客戶並不像我們想象中那麼難以接近。與他們的交往，我們必須擺正心態。我們是去為客戶送保障、送愛心，是他們需要我們、需要我們的產品。因此，我們一定要主動邁出第一步，去接近他們，去了解他們。第二是抓準客戶需求。在展業過程中，通常我們都會為客戶灌輸保險觀念，逐漸開啟他們的保險意識。面對不同層次的客戶尤其注意從不同的角度為他們講解。一般來說，高端客戶並不在乎自己的醫療、疾病等保障，他們並不缺那麼一點補償費用。越高端的客戶越在意的是如何能夠使自己的資產保值、增值。因此，我們可以從國家政策、法規方面，從穩健投資、資產轉移的角度來打動他們。第三是信守誠實信用原則。高端客戶相對於一般客戶而言，防禦心理較強，也很少輕易認同他人。幾乎所有的夥伴都瞭解：要......

如何開拓高端客戶

一、通過仔細觀察獲得直接的客戶信息。作為理財經理、大堂經理、櫃檯人員，在日常接觸工作中，要培養這樣的一種意識，就是仔細觀察所有到你網點的客戶。並在長期的觀察中練就一副火眼金睛，通過外表竟能識別高端客戶。外表識別有這樣幾個著眼點。1、通過年齡、性別、衣著識別。我們想一想就能明白，一個客戶大約在30-60歲的黃金消費階段，相對於尚在學習期或者上升期的客戶一定有更多的積累。在衣著方面，一個穿著阿瑪尼西裝的客戶，可能要比穿著杉杉西服的客戶更有潛質發展成高端客戶。一個戴眼鏡的客戶群體更可能更容易接受從數據、理性等若干角度闡述問題。2、交通工具。我們通過自駕車的車型、是否有司機等幾個方面來洞察客戶的經濟情況。3、飾品及攜帶品。飾品我們更主要觀察的是他（她）所佩戴的首飾、皮帶、手錶屬於什麼品牌。攜帶品最經常辨別客戶的多是他所用的皮包、手機、書刊等，基本能夠判斷這個客戶的品味和資產情況。因此，在觀察客戶的同時也對我們客戶經理提出更多的要求，比如至少我們對高端用品或者奢侈品一定有個基本的認識。當把萬寶龍的簽字筆掏出的時候，或者把VERTU手機拿出來的時候，至少我們能夠識貨。如果這個時候你不失時機地恭維幾句，很有可能你們還能聊出共同的話題，比直接營銷要更加的和諧。二、通過解答客戶諮詢來挖掘高端客戶。另外，通過客戶在諮詢時，你也可以通過觀察客戶的言談舉止，表情來判斷這個客戶的修養程度，也容易判斷這個客戶的高端程度。一個談吐得體，舉止優雅的客戶，退一步想，即使不是高端客戶，我們也是願意和這樣的人打交道的。三、通過銀行內的客戶關係管理系統挖掘目前各商業銀行都已推出或者準備推出基於數據的客戶關係管理系統，這些系統或多或少的綜合了大量的相關數據，這些數據對挖掘客戶有非常直觀的作用。我們以建設銀行的OCRM系統為例，闡述那些項目對於鎖定目標客戶有重要的意義。1、“中間業務收入欄”。該欄很清晰的把貢獻的中間義務情況顯示出來，尤其對我們開展網上銀行等相關業務有很大的幫助。2、“累計消費額”。該欄的數據最利於我們開展信用卡業務。3、“外匯欄”讓我們更有效的挖掘外匯理財寶、匯得盈等外匯理財產品。4、“投資總額欄”讓我們可以想到投資理財產品。5、短信通等業務也可以讓我們開展與之相關聯的業務。綜上所述，我們一定開展多種手段來挖掘高端客戶，識別高端客戶。在挖掘的時候可能會遇到各種各樣的困難，但此時，我們多想一想他們給我們貢獻的收入，心裡自然平添了樂趣。

如何做好高端客戶營銷工作

有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。“以客戶需求為導向”、“以滿足客戶需求為目標”，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關係密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關係，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。要讓大客戶忠誠於我們之間的關係，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20臺機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：“你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。”從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作伙伴關係的可能。在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：“我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……”，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，“你給我錢，我給你產品......

如何開發高端人脈及客戶資源？

人脈和客戶是靠時間積累，至於高端，多參加些高端人士的社交，晚會，或者娛樂場所，妹紙可能要吃點虧，要是長的漂亮就so EZ了

如何發展銀行中高端客戶

一、維護現有中高端客戶，防止客戶流失：

（一）本著“以客戶為中心”的服務理念，始終要確保對中高端客戶提供優質高效的服務。如果我們不能給客戶提供優質的產品和服務，客戶就不會對我們的服務滿意，更不會建立較高的忠誠度和合作關係。因此，我們應實施全面、高質量的營銷，在產品質量、服務質量、客戶滿意度等方面形成密切關係。服務要從細節問題上入手，比如遇到銀行政策、制度變更時在媒體上報道或公告廣大客戶的同時還應特別告知我行中高端客戶群體，加強對他們的提醒；要進一步的做好網上銀行等電子銀行的售後服務工作，有問題時安排技術人員第一時間解決，避免出現系統問題導致客戶不滿的情況；個人中高端客戶的資金週轉較大，我們要優先滿足這部分優質客戶對現金需求時的供應等等。

（二）充分關注中高端客戶的日常動態。中高端對我們的發展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時刻盯緊優質客戶的資金流向。每一箇中高端客戶的一舉一動，銀行應該給予密切關注，利用—切機會加強與中高端客戶之間的感情交流。如個人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經理和個人客戶經理都應該隨時掌握信息並將重要事項上報行領導，及時給予關注，鮮花祝賀、短信祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。

（三）定期安排對中高端客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，瞭解客戶更多的動態、想法，收集對銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計劃。徵求中高端客戶對客戶經理的意見，因為客戶經理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關係的一個至關重要的因素。

（四）經常組織中高端客戶之間的座談會。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產品、服務、營銷、產品開發等方面的意見和建議，對未來市場的預測，對銀行下一步的發展計劃進行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強客戶對銀行忠誠度。

二、中高端客戶新增營銷方案

（一）做好數據庫維護，為客戶營銷打下基礎

1. 從我行存量客戶細分入手，營業部、文家支行以及各分理處應健全優質客戶信息檔案，實行客戶資源細化管理，根據客戶不同的資產構成情況，對潛質客戶進行區別化、分產品地進行營銷，將此類

2/客戶盡力營銷拓展達標，成為我行中高端客戶。

2.大堂經理、櫃檯工作人員在日常工作中，如發現潛在優質客戶，應及時做好記錄，並向客戶經理推薦；客戶經理在收到優質客戶推薦信息時，應及時跟進營銷。

（二）做好市場研究，拓寬客戶營銷渠道

1.各營業機構應瞭解自身周邊客戶分佈情況，組織力量對高檔社區開展有針對性的營銷宣傳活動。

2.重視對專業市場（園區）、商圈內的私營業主的營銷。

3.做好公私聯動營銷，加強對有潛力的公司客戶中高層管理人員和經濟實力較強的普通員工的營銷力度。

4.拓寬思路，積極爭取合作渠道資源開展營銷活動。如保險公司、擔保公司以及其他合作單位等。

（三）做好客戶細分，有序推進客戶營銷

1.針對目標客戶，重點加強客戶營銷工作。保持對目標客戶的關注、跟蹤，通過多種途徑（存款、貸款、理財和保險等）吸引客戶在我行辦理業務，購買產品，達到我行中高端客戶認定標準。

2.利用電話、上門拜訪等形式，採取生日問候、節日問候、新產品推介等方法，增強與客戶的情感溝通，提高客戶的忠誠度，以便能進一步開展業務，推行產品。

（四）做好網點服務，營造愉悅的業務辦理環境

1.改善網點服務質量，抓好服務細節，如迎接禮儀、解答客戶疑問等，創造良好的服務環境，全面提升客戶在我行網點辦理業務的服務體驗。

2.為中高端客戶提供差異化優......

高端客戶的高端客戶分類

高端客戶按對象來分可分為：對公高端客戶，對私高端客戶。

各種原因，想結識一些高端客戶，我很普通怎麼做

投資去學習，凡是學習的場合都是一些高端的人脈

如何對高端客戶做微信營銷

弄個微信公眾號、打造你的公眾號價值觀吸引過來的粉絲都是你的精準客戶。

如何用微信開發高端客戶

弄個微信公眾號、打造你的公眾號價值觀吸引過來的粉絲都是你的精準客戶。

如何開拓高端保險客戶

剛入行的新人都有這樣的困擾，你要清楚的是客戶部不是找的客戶是養出來的，你找的只是你的目標客戶，能成為客戶需要一定時間的培養，首先他必須認可你的為人，他願意和你接觸，說白了能和你成為朋友關係，等建立這樣的關係後，才能做保險理念的溝通。還有你也知道保險是幫助人的，但是每個客戶和家庭都有不同的保險需求，你要足夠的專業，能真正站在客戶的角度去分析客戶的需求，能真正通過保險幫助他人。還有你要有足夠的賺錢慾望，不賺錢的行業是沒人願意做的，你也不願花那個精力和時間。