怎麼滿足客戶需求?

General 更新 2024-11-22

如何最大化滿足客戶需求？ 30分

要滿足客戶需求，可遵循以下八個原則。

1。全面性原則

對於任何已被列入客戶範疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對於各種產品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面瞭解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現在你的面前，而且根據客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素，更為重要的是這種“以全概偏”的瞭解往往會迷惑客戶，刻畫銷售人員關心客戶、愛護客戶的經典形象。

2。突出性原則

時刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產品和客戶需求的結合點，清晰的定義出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產品的需求形成一個“獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員，儘可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識，為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。

3。深入性原則

溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認為是簡單的購買慾望，或者是單純的購買過程明顯囿於侷限，只有深入的瞭解客戶的生活、工作、交往的各個環節，你才會發現他對同一種產品擁有的真正需求。也就是說，要對客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。

4。廣泛性原則

廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求，而是要求銷售人員在於客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況，學會對比分析，差異化的準備自己的相關工具和說服方法。

5。建議性原則

客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當然我們也不可能這麼做。在客戶需求的定義過程中同樣如此，客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要進行定義只能是“我們認為您的需求是……，您認同嗎？,給分不？呵呵~”

如何提高滿足客戶需求的技巧02

對於銷售員來說，和客戶談判應該是家常便飯的事情。談判的方式也有好幾種：面談、電話、郵件、傳真……，面談應該是這幾種最常用，而且也是最有效的方式。在整個面談過程中，把握客戶的心理變化是比較重要的，它是談判進展和成敗的關鍵。

我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產品瞭解；2.是否對產品認同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點後，還要弄明白它們之間的關係，這對於客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關係：

第一種：客戶首先了解產品，然後對產品認同，最後客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。

還有一種關係：客戶首先有購買需求，然後去了解產品，對產品認同後就有了購買意向。

從上面的兩種關係中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是並列的關係。而想要客戶同時具備這兩點，就要藉助對產品的瞭解去實現。

瞭解它們之間的關係後，又該如何把握客戶心理呢？根據我自己的工作經驗，說說談判中的兩個誤區，這對客戶的把握會有點幫助。

1、講解產品滔滔不絕，不能把握重點。很多銷售員約見到客戶，一上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最後客戶的答覆就是考慮考慮。我們可以分析一下，以上的兩種關係中哪一種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之後他才會更認真地瞭解產品，才會更容易成交。

所以，在給客戶講解產品之前，瞭解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。

我們會發現，客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現問題。銷售員就好比一個醫生，客戶就好比一個病人，醫生先給病人診斷，然後才能給病人開藥，而且要對症下藥，而不是鬍子眉毛一把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然後根據產品的賣點去滿足客戶的需求，不瞭解客戶的需求就等於醫生不知道病人是什麼症狀一樣。

2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那麼客戶就是在刁難或者敷衍你。

有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最後被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出於什麼目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。

那麼，如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個比較好的方法，大家可以參照下。

我一般會用假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售後服務。”我說：“如果我們的售後服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”。如果客戶的回答是肯定，那麼這個問題是真實問題。

我還會用反問法，就是客戶提出問題後，讓客戶去解決這個問題。比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售後服務。”那我說：“那您覺得什麼樣的售後服務您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那麼這個問題是真實問題。

還有就是轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售後服務。”那我說：“您的擔心的應該的，我們現在的售後服務確......

如何滿足客戶需求

文/榜上客廣告顧問/牛文勝廣告公司如何滿足客戶的需求？這是廣告公司在與客戶進行業務交往的過程中會經常遇到的問題，雖然他們也知道“客戶是上帝！”等一些加強客戶服務的重要性，但是由於客戶千差萬別，中小型廣告公司以及年輕的客戶經理又缺乏更多與人交往的成熟經驗，滿足客戶需求到底應該從何做起？筆者曾在企業做廣告策劃與廣告公司切磋近5年，深諳企業的需求及廣告公司的困惑，現在將就此問題淺談自己的觀點，僅供中小型廣告公司及客戶部經理參考。首先我們看一些與客戶交往過程中，常見的客戶表現是什麼樣的： 1 在電腦前指手畫腳，我要你怎麼做你就得怎麼做。 2 必須把我所有要說的話、所有的產品，甚至機器設備等全部家底統統加上，一個都不能少。 3 要求模仿競品的設計，稍加改動。 4 提不出什麼具體要求，你先做出來再說。 5 改來改去，該的都不知道怎麼改了，還是不滿意。 6 ……。他們為什麼會這樣做？因為他們是外行？他們狗屁不懂？還是他們在刁難？……，都不對。他們之所以這樣做？是因為他們是客戶，他們有需求，他們需要通過我們公告公司的勞動來滿足他們的需求。那麼，客戶有什麼需求呢？一、市場需求。廣告公司的參與是客戶整體營銷計劃重的一個組成部分，客戶需要通過廣告公司的勞動，能夠使企業的市場得到進一步的擴大；能夠為市場開發起到推動作用，提高市場競爭力。二、消費者需求。客戶需要通過廣告公司的勞動，能夠吸引目標市場消費者的注意，實現與消費者的有效溝通，以提高產品（或品牌）的知名度、忠誠度、美譽度，從而達到產品暢銷不衰的目的。三、企業需求。客戶需要通過廣告公司的勞動，能夠在社會上樹立起良好的企業形象，從而影響產品（或品牌）的知名度、忠誠度、美譽度等。四、個人需求。客戶需要通過廣告公司的勞動，能夠使企業中具體負責人（廣告經理或銷售副總等）藉此提高個人在企業、在行業、在社會的名氣、地位和身價等。知道了客戶的需求，那麼作為客戶經理，我們如何滿足客戶的需求呢？原則上講，客戶有什麼需求，我們就應該最大限度地滿足客戶的需求。現在的客戶服務完全不同於以往的拉關係、走後門、吃吃喝喝、請客送禮，而是要求我們對客戶的方方面面更加深入地瞭解，這就給我們在整體能力和業務技能上提出了更高的要求。一、要了解市場。瞭解客戶所在的行業與市場、瞭解競品，甚至站在比客戶更高、更遠的視角上來研究客戶所在的行業與市場，包括產品、運作模式、競爭態勢、能夠以專業的姿態、客戶顧問的姿態在具體工作中與客戶共同探討市場戰略與發展方向。二、要了解消費者。瞭解消費者是我們廣告公司的長項，通過與客戶一起了解產品所針對的目標消費群，研究目標消費群的行為習性和購買習慣的發展趨勢以及相關的性別、地理、階層、民族、宗教等方面的差異性，幫助和引導客戶更準確地滿足對消費者的需求。三、瞭解客戶所在的企業的戰略、文化、體制、管理機制、人事、財務狀況等內部的重要信息，以便能夠找到企業的優勢和劣勢。希望通過為企業服務的過程，為企業揚長避短，更加長遠地發展，這樣我們才能達到與企業長期合作、共存共榮的目的。四、瞭解企業的具體業務經辦人（廣告經理、銷售經理）和企業老總的一些與合作有關的背景資料，以便在合作成功的基礎上還能夠滿足他們個人對職業、榮譽、奮鬥目標、個人成就等方面的需求，打通人脈，增長人氣，為長期的合作鋪平道路。作為發展中的中小型廣告公司，客戶的需求就是我們公司的發展方向，我們怎麼做才能具備滿足客戶需求的能力呢？今後應如何發展呢？專業化：專業化是中小型廣告公司的必由之路，她將以專業化的公司運營管理模式和專業化的服務行業......

如何滿足客戶需求，提升工作效率

一、電子商務能夠有效地彌補中小企業的先天不足

在工業經濟時代，中小企業和大企業相比，明顯存在著先天不足。比如：市場狹窄、信息不靈、人才和資金匱乏等。然而，隨著電子商務的興起，這些缺陷將在很大程度上能夠得到彌補。

由於電子商務的興起，使中小企業獲得了新的商業機會。互聯網延伸到哪裡，市場就能擴展到那裡。利用電子商務，中小企業能夠擺脫原有狹小生存空間的限制，將市場擴展到過去依靠人員推銷或廣告推銷所不能有效到達的遙遠的地方，中小企業憑藉便捷而廉價的網絡信息服務，可以頻繁地接觸國內外的潛在客戶，向他們介紹自己的產品、服務和企業文化，從而發現更多的潛在目標顧客群，獲得新的商業機會。

二、電子商務促使中小企業的運營成本大幅下降

首先，電子商務降低了生產企業的庫存成本。由於網絡信息技術的使用，生產企業對於客戶的訂單的接收，可以直接通過網絡進行。對於客戶需求產品的相關信息，也可以直接傳送到自動化生產線上，最大限度地滿足客戶的需求，從而使生產出來的產品不需要存儲到倉庫中而直接運達客戶手中。避免了為應付用戶的各種可能的需求而形成的大量產品積壓，實現無庫存生產。著名的戴爾電腦公司就是運用“零庫存”直銷模式獲得巨大成功，使戴爾公司的股票價格從1988至1998年的10年中上漲了100倍，在互聯網上的日銷售量突破1000萬美元。

其次，電子商務降低了生產企業的採購成本。在電子商務環境下，生產企業完全可以運用網絡信息技術來實現信息的獲取和快速傳遞，降低了採購過程中由於信息必須通過書面形式傳遞而發生的費用。而且由於各個企業都建立有自己的網站，所以生產企業在選擇供應商時可以進行仔細的比較研究，尋求更理想的供應商。

再次，電子商務降低了生產企業的營銷成本。在傳統商務環境下，由於高昂的市場交易費用的存在，絕大多數出口型生產企業都將大部分的營銷活動交給貿易中間商去完成，自己只負責新產品開發和廣告等少數的營銷活動。而在電子商務環境下，生產企業可以通過建立自己專業的商業網站來發布企業的各種信息；另外可以通過網站增強與大眾的交流，獲取他們對產品、服務的意見等。

二、電子商務對企業經營環境的改變

1、市場模式

電子商務的普遍應用，將促使經濟由迂迴經濟向直接經濟過渡。即由以依靠中間物、分離生產與消費、浪費資源為特徵的工業經濟向依靠網絡、使生產與消費直接見面，人、資源、環境可持續發展為特徵的網絡經濟過渡。其實質就是減少中間費用、庫存和流動資金，使生產“直達”消費。如果買賣雙方都上了電腦網絡，那麼從電腦上可以看樣品、談價格、籤合同、付價款。

2、商業結構

傳統商業存在的全部基礎就是生產者和消費者在時間和空間的距離，商場的作用就是充當他們中間的橋樑。商場是物質流（貨物）和信息流（價格）匯聚的中樞。在工業經濟中，離開了傳統商業作中介，生產和消費就會既不方便又缺乏效率。但在網絡經濟下，商場存在的根本理由被動搖了。越來越多的廠家擁有了自己的網上主頁，大量地發佈產品信息和價格信息。中介業將大批消亡，新興產業將產生和興起。

3、行業結構

電子商務對行業結構的影響主要表現在兩個方面，一是以服務為主的新行業產生。如網絡交易中心、電子商場、電子商務諮詢服務公司、電子商務應用軟件開發公司等。他們的人員構成有幾個特點：年輕化、高素質、跨學科、跨專業，且大都是工商管理、金融財經、信息管理、計算機網絡專業的綜合人才。二是跨國管理成為現實。由於電子商務系統的建立，使得大規模的跨國組織、跨地區的商業活動成為可能。一些著名的零售業紛紛擴大營業範圍......

怎樣最大限度的滿足客戶的需求？

這就要求你們要開動腦筋，搞服務創新：你們如果不止滿足於，滿足客戶需要，而是要讓客戶感動。滿足客戶的服務工作，超客戶期望的滿足，客戶就會感動。例：一男孩追女孩，女孩期望男孩能夠準時約會，不再遲到，男孩沒有遲到還帶了一個禮物，一束玫瑰花，這就是超過了女孩的期望，女孩感動了。

如何滿足客戶需求

近期，公司倡導各事業部根據事業部內部特點實施個性化營銷推廣方案。在公司2011年“快·贏11”“盈領新高”第三階段營銷氛圍之下，各事業部的個性化方案如雨後春筍般紛紛出臺，在各事業部個性化方案推出之際，是否每個方案都能抓住主要客戶群體的需求，進行有效地推廣並創造銷售額呢？那讓我們一起探討什麼是個性化營銷推廣方案吧！在瞭解個性化營銷推廣方案實際作用之前，首先讓我們一起來了解什麼是個性化吧！“個性化”一詞被廣大民眾所認識也許是因為“個性化服務”的出現，而個性化服務的出現是因為酒店業興起的服務個性化。在全球服務首當其衝的酒店業中，酒店服務可以被喻為“最先進”的服務。而在賓客至上，服務第一的服務宗旨之下，個性化服務逐漸繁衍出來。個性化服務是以標準化和多樣化為基礎，通過面向顧客的細節改善，使產品和服務在最終銷售環節上能夠更多地融合顧客需求。著名客戶關係管理學家柯恩斯說過：每當我們有進步時，競爭者同樣也會進步，而每當我們表現好時，顧客的期望也會跟著提高；所以不管我們有多好，我們都必須要做得更好。由於服務與銷售的一體化，個性化營銷也逐漸從傳統營銷組合衍化過來。細分市場從消費者的角度，根據市場細分的理論基礎即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分。通過市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。傳統的市場營銷的前提是人以群分，人們劃分為思想不相同、需要不相同的各個群體。然而，不斷增強的多樣性使為每一群體提供特製品或特製服務的難度增大。各群體需要的範圍將會更廣泛，社會的分解將使每一人群中有代表性的人更難找到，需求差異不斷顯現，確認每一種人群的需要的難度將越來越大。這種特定的需求無疑帶有強烈的個人色彩，廠家也許會感覺到這種需求不可理解，但對於某個消費者而言卻非常迫切。在這種情況下，公司標準化的產品無法滿足個性的需求，公司必須著眼於制訂客戶終身服務，因為每個客戶都關係到你公司的成敗，都是你未來贏利的保證。隨著公司滿足每個個性化客戶的要求越來越多，這樣，企業的細分市場將越來越小，個性化營銷應運而生。但是，我們不能過於依賴個性化營銷方案，缺少市場調查、滿足不了客戶個性需求的方案只能是一個普通的、甚至是失敗的促銷推廣方案。每個行業都有其核心產品，核心產品的作用就是滿足客戶的核心需求。在物流行業，銷售的核心是貨物流通服務，客戶來物流公司的主要目的是通過物流公司提供的貨物運輸服務將客戶的貨物從一個點運輸到客戶所需的目的地。圍繞客戶核心需求，提供符合客戶需求的有價值的產品，這樣就能提高客戶滿意度以及客戶忠誠度。論及個性化營銷，不能不提到戴爾。因為戴爾幾乎成了全世界個性化營銷的一個標籤。自1990年以來，戴爾股票增長了870倍！把該公司引向巔峰的理念就是個性化營銷：按照客戶的要求生產計算機，並向客戶直接發貨。如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設計了各種不同的配置，當通過福特公司內聯網接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪個工種的員工，他需要哪種計算機，戴爾公司便組裝合適的硬件和軟件，很快送到客戶手中。戴爾的個性化營銷模式，可以簡潔地得出兩個結論：一是直銷，為用戶提供最廉價的電腦；二是為客戶提供“量體裁衣”的服務。深入分析後就會發現，戴爾公司的長處在於，保持了面向用戶提供優質專業服務的優勢，同時它的產品又具有極好的開放性。從以上典型的例子可以看出，個性化營銷方案的出發點應為滿足日益增長、變化的客戶需求提供“量體裁衣”的服務，但圍繞的主體仍然是客戶的核心需求。物流行業離不開其核心的貨物流通服務，只有瞭解細分市場、瞭解個性化需求的客戶，制定......

企業如何滿足客戶的個性化需求？

為您轉載以下資料供您參考：

採用不同方式提供最符合客戶需要的產品或服務，滿足客戶個性需求，讓僵化的機械化大雜燴營銷成為精準營銷，在現代營銷體系中大放異彩，是多數企業的目標。但是，如何滿足客戶個性化需求？實現“一對一”營銷，幫助企業最大程度取得營銷成功？

金智企業綜合管理系統是這樣為您設計的：

通過客戶需求識別、差異化分析、個性需求定位、滿足客戶個性化需求等幾個步驟來實現。

第一步：客戶需求識別

在識別客戶需求階段，把客戶的詳細資料記入客戶視圖，並可在跟蹤過程中隨時細化、豐富相關內容，詳細記錄客戶需求的產品、消費習慣、所擔心的問題、興趣愛好甚至收入概況等，配合客戶基本信息，根據每次銷售人員與客戶溝通的要點，系統識別客戶需求。

第二步：客戶差異化分析

客戶的個性需求，不代表個人需求，它代表的是一部分群體的需求，企業滿足客戶個性需求是為了獲取更多的市場利潤，滿足更多的客戶需要，以提升企業客戶形象，培養更多的忠誠客戶，當然，對於極少數人的個性需求，可能不適合企業去滿足，如果企業的投資得不到回報，甚至“賠錢賺不到吆喝”的話，這類個性需求是不值得讓企業花費成本的。所以，對客戶的個性需求，企業需要進行差異化分析。

企業需要彙總客戶的個性需求數據，進行分處理，並在此基礎上進行分析，形成相應的應對策略。金智企業綜合管理系統，客戶自定義分類，快速識別客戶差異，為企業對客戶進行差異化分析提供了平臺。

第三步：客戶個性需求定位

在掌握了客戶的個性化需求類型與統計數據之後，企業要根據目前現狀、改良成本、收益預期、風險分析、運作可能性等，對客戶的各種個性化需求做出取捨，並結合公司產品定位、營銷方向等予以確定，為滿足客戶個性化需求奠定基礎。

第四步：滿足客戶個性化需求

前三步都是為了滿足客戶個性化需求，提供給客戶更合適的產品或者服務，這也是維護客戶關係的核心。確保在提供產品或者服務的過程中，讓每個客戶感受到，企業踐行客戶至上的服務理念。

如果企業可實現客戶的個性化需求，通過與客戶取得聯繫，將公司的個性需求主動提供給對方，獲得意想不到的主動營銷效果。金智企業綜合管理系統強大的客戶視圖，配合新研發的手機短信智能發送提醒、完善的郵件營銷系統，為您滿足客戶個性化需求提供了信息傳遞平臺。

簡單的說，運用金智企業綜合管理系統可以幫助企業滿足客戶個性需求，實現精準營銷。

如何滿足顧客需求

先要調查研究顧客的需求，並進行分析、總結，從中找出需求方向與內容，對症下藥才能找到顧客的需求點。

如何滿足顧客的需求

投其所好，認真負責

如何引導客戶需求

一、一個經典故事：

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什麼水果？小販說我這裡有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什麼水果？老太太說買李子。小販接著問，我這裡有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麼樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嚐嚐？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什麼？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什麼李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什麼要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什麼樣的營養？（激發出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什麼水果含維生素最豐富？（引導客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這裡擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這裡來買，還能給你優惠。從此以後，這個老太太每天在他這裡買水果。

在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什麼也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求後，並沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求後，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然後再激發客戶解決需求的慾望，最後推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背後的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之後與客戶建立客情關係。

二、再從一個電話銷售案例體會引導客戶需求的技巧？

讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務機構銷售顧問與客戶的對話為案例角色）。

顧問丙：

顧問丙：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？

客戶張經理：有的。我們在招一個電工。

顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本週六的綜合招聘會？200元錢，效果很好，很超值。

張經理：不好意思，這個職務不急，暫時不需要要，謝謝。