企業應從哪些方面滿足顧客的需求 ?
企業應從哪些方面滿足顧客的需求
阿塔管理諮詢認為：以消費者為中心是關鍵
時代交給了中國零售商一份高難度的考卷。渠道下沉與後臺能力升級的任務還沒完成，新消費趨勢、新技術、新業態、新競爭者已經開始強烈衝擊傳統經營模式。
從國際行業歷史來看，零售從來就是以不斷更迭為主旋律的行業，變是常態。對比成熟市場，在中國上演的是一場快進版的零售演義。成熟市場不同時期出現的驅動力，在中國幾乎同時登場，把傳統零售推到了風口浪尖。這四大驅動力是：
消費者階層分化明顯：中產崛起，新消費觀湧現，需求更個性化
供應商格局改變：國際大行增速放緩，本土產品、進口小眾品牌影響力不斷提升
顛覆式的科技突破：網際網路，特別是移動互聯，智慧零售技術，正改變著消費形式
行業界限日益模糊：跨領域競爭對手改變了行業遊戲規則，競爭聚焦在錢包份額上
變革既然已經到來，擺在零售商面前的問題不是要不要變，而是“變什麼”和“怎麼變”。
關於“變什麼”，從“以採購銷售為綱”到“以消費者為中心”的理念轉變是大方向。傳統零售經營以採銷為主，模式簡單粗放，對消費者關注不足。“以消費者為中心”，首先意味著零售商要了解消費者。更重要的是，零售商要挖掘沉睡的資料寶藏，通過收集消費者資料，與品牌商資料整合，掌握不同消費群體的行為變化和趨勢。其次，零售商要把消費者洞察真正納入到日常經營中。
很多零售商想“變”，卻不知道從何處下手。有的開展了很多點狀的投資，結果收效甚微;有的心有餘而力不足，在人事阻力和能力差距面前動彈不得。綜合國內外零售商轉型的經驗，我們將全面轉型計劃歸納為三個層次。
第一層次：搶佔快贏先機
面對外部壓力和競爭格局變化，變革的首要任務是實施快贏舉措，盤活資源，贏得時間。根據BCG(波士頓諮詢公司)經驗，五項快贏措施通常在六到十二個月內能帶來幾億元的效益提升。
供貨成本管理：中國零售商對供應商的管理還比較粗放，談判手段單一，沒有充分利用端到端供貨成本、市場份額、利潤貢獻等要素的分析，把採購規模轉化為實際議價能力。BCG幫助一家國內領先的零售商巧妙利用多家供應商之間的競爭關係和份額差異，通過談判爭取到了更好的毛利和賬期。部分品類大類在一年內就可以獲得4~5個點的毛利提升。
精簡商品結構:很多零售商由於商品管理精細度不足，再加上大行供應商強勢鋪貨，門店和倉庫裡堆積了很多滯銷的單品。BCG在為另一家零售商分析飲料品類時，發現銷售額排名靠後、佔單品數約三分之一的商品僅產生了1%的銷售和2%的毛利。結合消費者需求和商品效益，制定明確的汰換標準，不但能夠加速新品上架，刺激銷售，同時還能進一步整合供應鏈資源，為培育新品牌和自有品牌創造良好的環境。
提升促銷效率：傳統零售，特別是在電商影響下，頻繁促銷，消費者疲勞。為走出這一惡性迴圈，首先要根據消費者購買行為以及品類定位，明確執行促銷的生意目標。其次，促銷深度並非憑經驗或競爭對標簡單確定，而應考慮消費者對不同品類的促銷反應，並評估促銷的全供應鏈成本。BCG曾協助一個客戶活用市調資訊，對標競爭對手促銷單品數量，分析促銷力度的差距和促銷效果，減少末位10%的促銷，提升品類綜合毛利額達1~2個點。
科學定價:目前零售商定價模式還是以商品成本新增毛利為主，無法反映消費者對商品的價值感知和價格敏感度。通過對價格資訊的系統梳理，BCG和一家美國零售商利用大資料共同挖掘了三個提升方向：一是根據不同區域的價格敏感度進行差別定價;二是根據消費者在不同的購買場景差別定價;三是對消費者高識別度商品(KVI)保持價格競爭力，對非KVI商品則提高利潤。經過這一系列努力，該零售商獲得了利潤提升，同時維護了平價的形象。
損耗、缺貨與人......
導購員如何主動探詢顧客需求
怎樣最大限度地留住進店顧客
——雨水牌飲用水防垢器培訓教案
進店的顧客中有的停留時間很短，很多都是逛一圈就走了。留不住顧客是目前終端普遍存在的問題，也是影響終端銷售業績的關鍵環節。
一般情況下，公司會花很大的成本來吸引顧客進店，無論從品牌推廣，到店面建設，再到市場攔截等等。尤其是耐用消費品，如家居建材、家紡產品等，顧客進店之後3分鐘之內，導購如果不能同顧客之間建立良好的溝通，顧客不願意聽導購的介紹，那麼接下來的產品介紹將是事倍功半，甚至招致顧客的反感，以一句“我隨便看看”，轉悠一圈就走掉了。
什麼顧客不願意聽導購的介紹？為什麼顧客只逛了一圈？為什麼顧客總是應付“只是隨便看看”？答案是：顧客同導購之間有一層“冰帶”隔閡，存在信任障礙。要想讓顧客留下來，願意聽導購的講解，願意同導購溝通，就必須進行“破冰”，融化這層“冰帶”。
只有先來分析一下顧客進店時的心裡狀態，才能客觀的理解顧客的行為。顧客進店時，難免會產生一定的戒備心理，通常表現為不願意回答導購的問題，更不願意多說話，因為擔心一旦開口，就有可能被導購纏住不放。往往採取儘量不說話或者少說話，這種情況在家居耐用品方面尤為突出。
根據多年的終端研究，結合上述顧客進店時的心理分析，對“冰帶”的原因進行如下總結與分析，並給出相應的解決方案以供參考：
一、 迎賓的錯誤狀態，讓顧客產生距離感
有一次去一家建材市場，突然前面傳來節奏很強的“咚……恰…”的聲音，於是就順著聲音往前走，發現四個阿姨正在***瓷磚專賣店裡跳舞，“咚……恰……”的聲音是前臺上電腦裡播放出來的。只見幾位老阿姨很用心，很投入，熱得把外套都脫去了，場面相當的熱火。可是，卻沒有人發現客戶的到來，我在店裡轉了一圈，快要走了，其中一個阿姨才隨口說了一句“你自己先看看啊！”然後，我就隨口應付了一句“我先隨便看看”，於是，便揚長而去。
請大家想一想，如果你是剛進店的顧客，你的感受又是如何呢？其實，那個瓷磚品牌的知名度是很高的，還是中國著名品牌呢！可是，面對眼前的情景，你還敢相信他們的品牌嗎？至少你會懷疑起這個專賣店的服務水平，至於什麼名牌之類的冠稱，那是千里之外公司的事情，山高皇帝遠啊！萬一出現什麼售後問題，畢竟還是需要這個專賣店來負責的。所以，接下來不管導購怎樣強調自己的服務如何如何好，都是事倍功半。所以迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標就是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客和我們有陌生感、疑惑感和距離感。
二、 接近顧客的時機不佳
“顧客一進店就立即接待嗎？”
“接待的第一句話是怎麼說的？”
彙總下來大概有這幾種：
“先生，需要我幫忙嗎？”
“小姐，請問您需要什麼樣的產品？”
“先生，請問您需要什麼價位的？”
“先生，您先隨便看看，有需要隨時喊我！”
如果你們是顧客，面對如此問話，又該如何？答案往往是“我先隨便看看！”或者裝作沒有聽到。然後，導購和顧客之間便產生一層溝通“冰帶”，接下來再上前介紹，就會顯得很生硬，甚至於很尷尬，難度也隨之增加。
其實，顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現有興趣的產品之前，導購就提前進入顧客的思考範圍，甚至喋喋不休的介紹產品，往往會產生心理排斥。也就是說，導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺受到慢待，服務不周到。
那麼，正確的時機是什麼樣子的呢？我們又該如何把握呢？
一般情況下，進店的顧客分為兩類：一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品；第二類是沉默型顧客，進店後不說話，有些斯文，節奏......
作為一名銷售導購怎樣寫分享銷售
寫在最前面：只有成功地達成交易，才是真正成功地銷售。
走在賣場上的時候，不時都看到很多導購向不同的顧客推銷自己的產品，有些導購很容易讓顧客下單了，而有些導購卻弄了半天都談不下來。在成交過程中，導購不僅要一如既往地說服顧客，還要及時有效地採取措施激發顧客的購買慾望，堅定顧客的購買意志，幫助和說服顧客做出最終的選擇和決策，從而促成交易的成功，並完成相應的成交手續。為了讓導購銷售的更好，我們從以下幾個方面進行理解。
一：歡迎辭(第一形象)
首先要想給顧客印象好的一面，一定要懂得導購禮儀方面，也就是我們的行為準則。很重要的就是心態，尊重自己必須先尊重他人，想別人對你怎樣必須自己先怎樣。一個舉止大方，打扮得體，言行恰當的導購是很有親和力。因而需要導購在塑造自我方面，要加強在身體素質、心理素質、品德素質、知識素質以及交際素質方面努力，但這一切是需要自我約束和嚴格訓練完成。
其次一開始就要給顧客專業的感覺。導購對自己所推的產品瞭如指掌，向顧客介紹時如數家珍，充分發現其全部優點和特色，真誠而動情地為顧客介紹，自然能夠贏得顧客的信任。對顧客而已，一件有特色、有優勢、質量好、價格實惠的產品很具有吸引力的，一個對產品很專業的導購是很信任的，那樣做起推銷也就容易很多了。
二、識別需求
什麼樣的顧客才會是顧客，面對不同型別的顧客怎麼處理。因為顧客心理很難分辨，所以導購需要認真觀察顧客的外在行為特徵去分析顧客的性格，從而有針對的進行推銷。不同型別的顧客，採用不同的銷售技巧。
沉默型：這類顧客一開始表顯為冷淡面對導購，可以讓顧客安靜的看定某一款時，再用平和的問題開啟話題。有些顧客也表現為靦腆，需要不時的進行鼓勵，當顧客自我被肯定時，會很愉悅的購買產品。
猶豫型：這類顧客判斷力比較差，優柔寡斷，拿不定主意的，面對這類顧客首先需要熱情，以穩住顧客的情緒，其次讓顧客對自己的產品產生依賴，覺得可靠，然後根據經驗幫助顧客進行選擇，稱讚效果，最後用果斷的語氣促成其成交。
豪爽型：這類顧客性格豪爽，需要跟上節奏，把主要的核心推薦，不讓顧客等待，要迅速、豪爽。
冷酷型：這類顧客要麼是謹慎購物的，要麼是冷傲挑剔的。面對第一種的話，態度要沉穩，要有耐心去介紹產品，這需要專業的基礎知識才能很好應付;面對第二種型別的顧客，他們自尊心很強，對事物過分反應，對這種顧客關鍵是把我對方的情緒變動，順其自然，在適當時間提出自己的觀點影響對方。
通過所得到的資訊，探索顧客潛在的需求，並給出自己的適合推薦。
顧客需求是市場動向的脈搏和風向標。導購推介產品應當以“一切為了顧客，為了一切顧客，為了顧客的一切”為宗旨，找出產品所能提供的特殊利益，去滿足顧客的要求。這就需要導購在銷售的時候，積極進行溝通去了解顧客的實際情況，再分析顧客潛在需求的產品那些方面是能夠適合這個顧客的。如果把顧客分為高中低端使用者來說，主推中端給顧客的是低端客戶，主推高階的是中端客戶。為什麼呢?本來高中低端的顧客就是可以有其本身的購買力，高階顧客更多的是注重功能和享受方面;中端顧客會更多的進行價效比，注重實用性更多;低端顧客可能就在價格方面考慮一款可以接受的產品。但我們都知道那樣子就會失去了一部分利益的，當一個本來購買低端產品的顧客購買了中端的產品，理論上利潤是更可觀的，而且顧客也會覺得就算是賣了貴一點的產品也會超值。因而，給低端客戶主推的是中端產品，給中端客戶主推高階產品。只有在往上推不動的時候，才會按照原來不同層次的顧客給相應價格的產品。
當然，以上只是一個從產品線進行劃分......
怎麼做好一個導購員？出色導購都是如何做導購工作的？
沒有做過導購，很多人都認為做導購很簡單。但事實上，當你真正做了導購員，你才會發現做好一名導購遠非你想象中的那麼容易，尤其是如果你志在做一名優秀的甚至出色的導購，那麼，你需要學習的真的有很多。寫在最前面：只有成功地達成交易，才是真正成功地銷售。走在賣場上的時候，不時都看到很多導購向不同的顧客推銷自己的產品，有些導購很容易讓顧客下單了，而有些導購卻弄了半天都談不下來。在成交過程中，導購不僅要一如既往地說服顧客，還要及時有效地採取措施激發顧客的購買慾望，堅定顧客的購買意志，幫助和說服顧客做出最終的選擇和決策，從而促成交易的成功，並完成相應的成交手續。為了讓導購銷售的更好，我們從以下幾個方面進行理解。首先要想給顧客印象好的一面，一定要懂得導購禮儀方面，也就是我們的行為準則。很重要的就是心態，尊重自己必須先尊重他人，想別人對你怎樣必須自己先怎樣。一個舉止大方，打扮得體，言行恰當的導購是很有親和力。因而需要導購在塑造自我方面，要加強在身體素質、心理素質、品德素質、知識素質以及交際素質方面努力，但這一切是需要自我約束和嚴格訓練完成。其次一開始就要給顧客專業的感覺。導購對自己所推的產品瞭如指掌，向顧客介紹時如數家珍，充分發現其全部優點和特色，真誠而動情地為顧客介紹，自然能夠贏得顧客的信任。對顧客而已，一件有特色、有優勢、質量好、價格實惠的產品很具有吸引力的，一個對產品很專業的導購是很信任的，那樣做起推銷也就容易很多了。二、識別需求沉默型：這類顧客一開始表顯為冷淡面對導購，可以讓顧客安靜的看定某一款時，再用平和的問題開啟話題。有些顧客也表現為靦腆，需要不時的進行鼓勵，當顧客自我被肯定時，會很愉悅的購買產品。猶豫型：這類顧客判斷力比較差，優柔寡斷，拿不定主意的，面對這類顧客首先需要熱情，以穩住顧客的情緒，其次讓顧客對自己的產品產生依賴，覺得可靠，然後根據經驗幫助顧客進行選擇，稱讚效果，最後用果斷的語氣促成其成交。豪爽型：這類顧客性格豪爽，需要跟上節奏，把主要的核心推薦，不讓顧客等待，要迅速、豪爽。冷酷型：這類顧客要麼是謹慎購物的，要麼是冷傲挑剔的。面對第一種的話，態度要沉穩，要有耐心去介紹產品，這需要專業的基礎知識才能很好應付；面對第二種型別的顧客，他們自尊心很場，對事物過分反應，對這種顧客關鍵是把我對方的情緒變動，順其自然，在適當時間提出自己的觀點影響對方。通過所得到的資訊，探索顧客潛在的需求，並給出自己的適合推薦。顧客需求是市場動向的脈搏和風向標。導購推介產品應當以“一切為了顧客，為了一切顧客，為了顧客的一切”為宗旨，找出產品所能提供的特殊利益，去滿足顧客的要求。這就需要導購在銷售的時候，積極進行溝通去了解顧客的實際情況，再分析顧客潛在需求的產品那些方面是能夠適合這個顧客的。如果把顧客分為高中低端使用者來說，主推中端給顧客的是低端客戶，主推高階的是中端客戶。為什麼呢？本來高中低端的顧客就是可以有其本身的購買力，高階顧客更多的是注重功能和享受方面；中端顧客會更多的進行價效比，注重實用性更多；低端顧客可能就在價格方面考慮一款可以接受的產品。但我們都知道那樣子就會失去了一部分利益的，當一個本來購買低端產品的顧客購買了中端的產品，理論上利潤是更可觀的，而且顧客也會覺得就算是賣了貴一點的產品也會超值。因而，給低端客戶主推的是中端產品，給中端客戶主推高階產品。只有在往上推不動的時候，才會按照原來不同層次的顧客給相應價格的產品。當然，以上只是一個從產品線進行劃分的推銷形式，還可以進行很多不同需求的劃分的。例如按照功能、質量、心理、美觀......
導購員如何和顧客溝通？
你好，朋友
qlcatvbjei
櫃檯接待技巧2：察顏觀色。導購員職業的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善於從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。1.從年齡、性別、服飾、職業特徵上判斷。不同的消費者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮；工人喜歡經濟實惠的商品，農民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當消費者臨近櫃檯時，導購員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業和愛好，有針對性的推薦介紹商品。2.從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步瞭解消費者的需要和購買動機，還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話乾脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費者，導購員應迅速為其推介商品，快速達成交易。在挑選商品時，動作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費者，一般屬於順從型的性格特徵，獨立性較差。對於這種消費者，導購員應耐心周到，幫助其挑選，並適當的加以解釋，促使其作出購買決定。3.從消費者的相互關係上判斷。消費者到商店買東西，特別是購買數量較多、價格較高的商品時，大多是結伴而來，在選購時由於各自的個性特徵及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費者，導購員要弄清以下情況：①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意願是很重要的。②誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。 ③誰是同行者中的“內行”。由於“內行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對商品選定起著重大作用。在瞭解了上述情況以後，導購員還要細心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的人，然後以該人為中心，幫助他們統一意見，選定商品。 櫃檯接待技巧3：把握時機。“主動、熱情、耐心、周到”是導購員接待消費者的基本要求。但主動、熱情接待消費者應抓住最佳時機，做到恰到好處。1.消費者進店臨櫃時。一個優秀的導購員在消費者進店臨櫃時，應能準確地觀察判斷出消費者進店的意圖並能予相應的招呼和服務。進店臨櫃的消費者從購買意圖上分為三種：第一種是有明確購買目的的消費者。這類消費者目標明確，進店後往往是直奔某個櫃檯，主動向導購員提出購買某種商品的要求。對這類消費者，導購員應主動接待，熱情地幫助挑選所需商品。第二種是有購買目標但不明確的消費者。這類消費者進店後腳步緩慢，眼光不停地環視四周，臨近櫃檯後也不提出購買要求。對這種消費者，導購員不要忙於接近，應讓他（她）在輕鬆自在的氣氛下自由觀賞，看他（她）對某種商品發生興趣，表露出中意神情時，再主動打招呼，並根據需要展示商品。導購員不能用不客氣的目光跟蹤消費者，或忙不迭的追問消費者買什麼甚至把商品遞到顧客面前，擋住消費者的去路。這樣往往會給敏感的消費者造成一種壓迫感，使其產生疑慮心理，導致拒絕購買。第三種是沒有購買打算，來閒逛商店的消費者。這類消費者有的是單個“逛”，有的是結伴“逛”。進店後，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為徘徊觀望；有的是專往熱鬧地方湊。對這種消費者，如果他（她）們不臨近櫃檯，就不忙於接觸，但應該隨時注意他（她）們的動向，當其突然停步觀看某種商品，表露出中意神態時，或在商店內轉了一圈，又停步觀看這種商品時，導購員就應及時的打招呼。2.當消費者選購時。消費者選購商品，一般要“看一看、問一問、比一比、摸一摸、試一試”，這是消費者瞭解和認識商品的過程。因此導購員要耐心地幫助消費者挑選，主動介紹......
導購員如何主動探詢顧客需求 5分
做銷售特別是導購員，其成交率與犯錯率成反比。很多時候決定一個品牌業績高低的是品牌本身的口碑以及高層制定的營銷策略，到了終端就只剩下執行，一個優秀的執行者最基本的素質就是儘量避免犯錯。現在的市場是買方市場，顧客在選擇商品的過程中，大多數人是在給自己找不買這個商品的理由，一旦你犯錯礎什麼叫犯錯：包括禮儀不到位，介紹不清晰，特性不瞭解，對比有偏差，沒了解顧客的真實需求，成交時機沒把握等等），就意味著你給了顧客一個很好的不消費的理由，所以，不斷總結經驗教訓，避免同樣的錯誤發生是作為一個優秀導購員所必備的條件。當然，你真的能做到以上幾點，相信你用不了多長時間就不用做導購員了。
如何做好一個導購員？
導購員篇
什麼是服務？
如何將承載品牌文化的產品賣出，這個過程體現的就是服務。滿足顧客需求的程度衡量服務的準則，導購員對顧客提供哪些服務？優質的服務又是怎樣的呢？這裡僅列出一些日常的服務範圍，大致如下：
□ 正確的待客禮儀；
□ 親切而專心的建議；
□ 為顧客提供有閃的資訊及愉悅、滿足的購買過程；
□ 周到的售後服務。
、導購員的條件
□專業知識：
1）、產品知識（瞭解公司現有產品特性，並運用到銷售中）
2）、顧客服務（優質的標準服務，做好公司的禮儀大使）
3）、銷售技巧（FAB的靈活運用）
□心態條件：
好學 好勝 樂觀開朗 創新 願意改正缺點
、導購員的角色定位
導購員是產品與顧客之間的一座橋樑，其任務是把承載特色龍品牌文化的產品順利並優質地推銷到每位顧客的手中，讓每位顧客的購買需求得以實現，並把消費都對品牌的感受、能負擔的價格和服飾資訊等反饋給公司，促使公司製造出更優質的服飾來滿足消費者。
、導購員的工作職責
每位導購員應盡力地為特色龍專賣店服務，在工作當中儘量發揮自已的才能。因為導購員的服務素質、工作效率是特色龍服裝公司終端賣場形象的重要展示視窗，所以導購員不僅要有一定的商品知識，還要掌握銷售技術，以及消費心理學來充實自已。經營效益離不開成功的管理與優質的服務，每位導購員的服務質量及其工作效率、責任加起來就是服務的效益，所以每位導購員必須樹立起胸懷全域性的思想觀念。
□ 敬職守業，按時上下班，並認識自已的工作是份有意義的工作。
□ 自身素質的提高、業務技能的培養，是服務好顧客的前提。
□ 服務的核心是良好的溝通，對店長、同事，至關重要的是對待顧客，除了微笑，還是微笑。微笑是合作的良好開端。
□ 導購員最主要的工作責任是與顧客的良好溝通，並把貨品成功地推銷到顧客的手中。
□ 配合店長做好專賣店的日常清潔、整理工作。
□導購員每日工作流程中的工作職責（如下圖）
1）、營業前：
A、清理衛生（賣場，倉庫，衛生間）
B、整理貨品（陳列，進貨，調貨）
C、個人的服裝儀容，做到整潔、清新
2)、營業中：
A、提供熱情周到的服務
B、接受並服從上級合理的工作安排
C、熟悉店內所有貨品的特性、優點及售價
D、隨時注意貨品陳列，使其整潔規範，並補充貨架之所缺貨品
E、保持工作環境的清潔衛生
F、隨時提高警惕，確保貨品安全
G、認真開具銷售小票，確保內容準確無誤
H、隨時掌握店鋪內的貨品缺貨情況，以便及時上報
K、留意顧客對貨品及公司意見，並向上級反映
L、協助處理顧客之特殊要求
3)、營業後：
A、清點貨品做好進銷存帳目
B、清理賣場衛生
C、檢查電器裝置，做好防範工作
E、下班後，揹包主動給店長或保安檢查
、導購員與顧客的關係：
□ 偶然性：因顧客進來店鋪時，由哪個導購員賣東西給他或反過來導購員對哪一位顧客買東西都出於偶然，都無所謂。
□ 隨意性：顧客不會注意自已的形象，他可以毫無顧忌地參觀、挑選、試穿、詢問產地、效能等，但導購員不能這樣做。
□ 矛盾性：導購員擔心的是貨特能否賣出，最好連品質不好的貨品都能夠賣出，而顧客不會理會，他只想買到自已喜歡的，價錢合適的貨品。
□ 不平等性：顧客有權買或不買，或對那個導購員有權詢問什麼就是什麼，而導購員沒有這些權利，只有接待顧客的義務。無論該顧客是否得人憎，順眼或不順眼。
雖然顧客與導購員存在上......
導購員如何引導顧客試穿服裝？
常見引導試穿的錯誤語言喜歡的話，可以試穿和這件也不錯，試一下吧這兩句話幾乎成了服裝店鋪銷售中老生常談的經典用語。喜歡的話，可以試穿這種語言不應該出現在店面，因為我們這樣做事實上就是在自己製造麻煩，給顧客製造心理壓力，它隱含的意思是說如果你不喜歡就不要麻煩老孃給你拿了，當然反過來說，只要顧客試穿就表示顧客喜歡，喜歡就要買。有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸控衣服就這麼大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實說的都是廢話，因為顧客買衣服肯定要試穿。推薦閱讀：服裝店導購方法解密 銷售技巧分享服裝店禮貌導購一定學習舉止美服裝店導購員處理顧客不滿有技巧檢視更多圖片新聞這件也不錯，試一下吧，則是由於導購自己缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說那件不錯，導致顧客不信任導購的推薦，可以說是我們導購自己的表現讓顧客不把我們的建議當一回事。正確導購語言分享導購在請求顧客試穿時經常得到消極的迴應，究其原因可能有以下幾種：顧客害怕試穿後不好意思不買，不知道價格而不敢試穿，嫌麻煩不想試穿或者自己都不知道該試哪一款衣服等。所以在邀請顧客試穿時一定要針對顧客的顧慮並儘量消除顧客的擔心。導購要求顧客試穿的時候，首先，要把握機會，不可以過早提出試穿建議；其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現出來；再次，建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，並讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒；最後，在顧客面前樹立自己專業的顧問形象並取得顧客的信任，對於導購推薦具有積極的推動作用。推薦閱讀：服裝店導購方法解密 銷售技巧分享服裝店禮貌導購一定學習舉止美服裝店導購員處理顧客不滿有技巧語言模板導購員：小姐導購員：小姐，您真有眼光。這款衣服是我們的新款，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這款衣服採用××工藝和麵料，匯入××風格與款式，非常受像您這樣的白領女性歡迎。以您的氣質與身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。來，小姐，光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請（提著衣服引導顧客去試衣間）服裝店導購員應該有創新意識，不能總是用一成不變的語言與思維去應對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場佔有率，就必須在很多細節上做得與你的競爭對手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語言應對。拋棄根深蒂固的散貨觀念，
作為一個銷售人員如何引出顧客的需求
終端銷售人員手冊2006-11-26 16:30作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那麼，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。
因為，我們需要的是專業級的銷售專家。
有一句講易行難的話：顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那麼失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
顧客服務的原則：
第一條：顧客永遠是對的。
第二條：如果錯了，請參照第一條執行！
終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪促銷……形式也多種多樣：諮詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客，他們是我們要面對、瞭解、滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：
第一步——迎接顧客。通過迎接顧客並與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利於與顧客的進一步溝通。
第二步——瞭解需要.通過向顧客提問題並仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意地透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住！這些方面正是顧客最不瞭解也最想知道的地方。
第三步——推薦產品.通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益於顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示範產品，並向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不瞭解的地方要反覆強調或給予肯定的確認。
第四步——連帶銷售.通過介紹相關的產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送別顧客.讓顧客購買產品並表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們銷售的目的。
以下，我們將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：
一. 迎接顧客銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋樑。節奏緊張的現代商業社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋樑的第一步。每天有許多顧客走近櫃檯瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麼，我們也不知道他們的需要，因此我們必須與他們交談，來了解有關資訊，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。
記住！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。迎接顧客，也就是與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對於開始成功的交談和銷售來說很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設定的問題。
例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“您需要什麼？”
分析：這是例行公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什麼，除非他已經確實知道他自己需要什麼。
例2.銷售人員：“您需要某某嗎？”
分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對於一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎麼再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之後離開了。為什麼會這樣呢......
怎麼做好一個導購員
導購員的本職工作是：為顧客提供滿意的服務；如何才能提供滿意的服務呢？首先要做到角色轉換我們一定要從心裡、態度、改變我們是導購員不是售貨員；（售賣）其次要具備；1、具備豐富的商品知識；2、看人薦衣的本領；3、貝備心理學；（察顏觀色能力）；4、具備溝通能力；（探詢顧客的需求）