談判中如何打破僵局?

General 更新 2024-11-25

談判中如何打破僵局詳細??

一般認為，在談判中出現僵局時，可採取以下策略或技巧．

一是要頭腦冷靜，切不可言語衝動，刺激對方．言辭尖刻會形成感情對立，對打破僵局極

為不利．如同“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”的俗語．

二是更換談判團成員．非常有經驗的談判家不會觸怒對方而被要求離開，因為他可能要在

換人策略中扮演很重要的角色．所以，讓可能刺激對手的成員離開，不失為一個有效的策略．

三是用輕鬆的話題緩解緊張氣氛，用不同的方法重新解釋問題．談論一些輕鬆的話題，或

者講一則娛樂新聞，或者講一個有趣的故事，就可以緩解緊張氣氛．而如果提供新的理由、

新的信息，就可以探討更廣泛的問題；而如果找到一個橋樑，就能夠使需求部分達成某些方面的一致．四是審查過去或將來的需求，一同揣摸達不成協議的後果，然後制定補救方略；或是由雙

方人員建立一個特別工作組，有針對性地解決問題．

五是採取暫時休會的方式使雙方冷靜頭腦，整理思路，尋求解決策略．或是對雙方已談成

的議題進行回顧總結，消除僵局造成的沮喪情緒．或者先談雙方較易達成一致的議題，待雙

方都有一定滿足感後再談僵局中的問題．

如何打破商務談判中的僵局？

僵局是商務談判中的一道“坎”,只有衝過這道坎的才是高明的談判家。雙方避小異求大同,互有付出找到雙方共同的接受點,才能完成商務合作,取得滿意的結果。一、談判僵局的類型及其成因僵局對於談判來說是一種嚴重的形勢。處理得當與否將直接影響談判進程進而影響談判結局。因此首先應該瞭解並分析造成僵局的原因,從而採取恰當的應對措施。僵局並非死局。開局即僵,一僵就死的談判主要是由於談判本身不具有可行性。其特徵有三:一是舉行談判的客觀條件不具備。有的談判客觀上對方不具有履約條件或者雖能暫時履約終不能達到談判目的。伴隨談判的深入,原來的模糊點逐一清晰明朗化,談判者對對方失去信任,談判進而陷入僵局,最終導致談判破裂。二是沒有談判的價值。談判之前準備不足,可行性分析不到位。在討價還價中發現勞神耗時,即便硬著頭皮簽約,受益甚微或者得不償失。談判積極性頓然下降,先是進退兩難,後是壯士斷腕中止談判。三是不具備談判成交區。商品交易中一般報價有三種情況,即可能成交、成交困難和不能成交。假如賣方的底價遠大於買方的底價,雙方均堅定地扼守自己的心理底線,那麼談判中永遠不可能有成交區。激烈的討價還價之後,雙方發現決無協議成功的可能之時也就是僵局轉化為死局之時。因此,雙方談判之前首先要除掉不具有可行性的談判,把僵局轉化為死局的談判剔除,以免付出無效勞動。許多談判之所以陷入僵局,從商務談判的實踐觀之,多是因為雙方基於情感、立場、觀點、原則之上的主觀因素所引發。其一、策略性僵局。即談判的一方有意識的製造僵局,給對方造成壓力而為己方爭取時間和創造優勢的延遲性質的一種策略。其二、情緒性僵局。即在談判過程中,一方的講話引起對方的反感,衝突升級,出現脣搶舌劍、互不相讓的局面。其三、實質性僵局。即雙方在談判過程中涉及商務交易的核心———經濟利益時,意見分歧差距較大,難以達成一致意見,雙方又固守己見,毫不相讓,就會導致實質性僵局。二、策略性僵局的化解方法對於策略性僵局,主要是以揭露為重心,識破了對方的玄機,對方這一招也就失靈了。一個不成熟的談判者遇到僵局便會動搖信心,受挫的感覺使之產生心理壓力,造成思維紊亂,懷疑自己的判斷能力。心理學家試驗表明:陷入僵局時,弱者往往產生挫折感,怕被孤立。為了搞好關係,怕失和,怕對方,進而不知所措甚至委屈求和,喪生既定原則和原有底線。發動僵局的一方正是基於這種考慮而實施的一種策略。應對策略性僵局應當採取的方法主要有:一是適當讓步,以柔克剛。對方有意識的製造僵局,目的常在於試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的範圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場、觀點和誠意,並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。二是堅持原則,以硬碰硬。對於那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒,己方的底線已無可退之時,別無他法,只有堅持原則,以硬碰硬。須知對方是把僵局當做一種策略使用,並非希望中斷談判無功而返。美國談判家約翰·溫克勒說過:“在你製造僵局的時候,必須是他們對於你要他們的那些東西很感興趣的時候,否則他們會不理睬你。”當年杭州的萬向節廠廠長魯冠球與美國俄州某公司國際部經理萊爾的談判可為一絕:美方提出在全球獨銷萬向節廠產品。否則,停止供應技術、資金、設備、市場情報和代培工程師。不答應即收拾提包走人! 魯冠球的答覆是“請隨便! 隨時歡迎貴公司回來繼續合作!”後來中方打入歐亞更多市場,見勢不妙,美方代表又攜帶一隻栩栩如生、振翅欲飛的銅鷹作為禮品表示歉意,並真誠地說:“鷹是美利堅合眾國的象徵。我們敬佩魯先生勇敢、精明、強硬的性......

如何打破談判中的僵局

改變話題，不要再直擊要害了。或者拋出一個籌碼，降低你的條件標準。就是考慮給雙方下臺階的思路啦。

如何打破談判中的僵局.ppt

改變話題，不要再直擊要害了。或者拋出一個籌碼，降低你的條件標準。就是考慮給雙方下臺階的思路啦。

如何打破談判僵局

談判的目的是什麼？是為了合作。

合作的根基在哪裡？是互惠互利。

談判陷入僵局，應該看看談的那個目標是不是互惠互利。根據雙方在市場上的地位，利潤分成是可以變化的，不是一成不變的各自50%。比如說，談判對手佔據主要的優勢地位，他給你供貨，市場只有他一家有貨，一家獨大，那麼，對方要求拿60%或更高的利潤，也是合理的；對方屬於從屬地位，還要求多拿，多佔，不合理，可以暫時冷處理，擱置一端，讓他老實點。

要做好市場的調研，客觀估計雙方的實力水行。必要的話，可以花些錢，請2--3家市場調研公司，做評估、調研工作，給出報告，以利於制定合理的談判、合同。

打破談判的僵局，就是要提出合理的建議，吸引對方的注意和興趣。再慢慢說服。

求問如何打破僵局

近年來隨著Alternative Dispute Resolution(ADR)即替代性（或代替性、選擇性）糾紛解決方式在美國、日本、澳大利亞等法治發達國家的發展，同時伴隨著社會進步，糾紛類型呈現出多樣化、複雜化的局面，人們對糾紛解決效率與解決品質的要求也不斷提高，調解作為一種訴訟外的糾紛解決方式越來越受到我國法律學者及法律實務工作者的關注，進而對調解制度的理論研究也日趨細緻化。儘管中國傳統的民間調解與現代法治社會的調解制度在運行的規範基礎、制度構成等方面有著質的差異，但不可否認我國所固有的調解傳統以及人們對調解這種糾紛解決方式的心理認同感，甚至心理傾斜都為我國建立符合現代法治社會發展需求的替代性糾紛解決機制提供了得天獨厚的條件。事實上當代中國已經形成由人民調解、法院調解、行政調解與仲裁調解等調解形式組成的調解體系，只是訴訟外的調解制度相對於我國的訴訟制度或仲裁製度而言，仍顯薄弱；相對於法治發達國家的替代性糾紛解決機制，則無論是在理論研究、制度構建，還是在實務運作上，都仍有差距。無論我國古代調解制度與現代法治社會調解之間的差異，也無論我國調解現狀與國外訴訟外糾紛解決機制之間的不同，這幾者之間有一種共性的研究，即調解要領，也就是在調解中應當注意的根本事項與技巧。受我國傳統文化影響，一般情況下，將當事人拉到調解桌前並不難，也就是說在一般性的糾紛中讓當事人選擇以調解作為糾紛解決方式並不是很難，難的是如何讓雙方當事人不斷地消除對抗情緒、做出利益讓步，最終形成調解方案。在調解中，雙方當事人往往會在各自做出一些象徵性的讓步後，因為情緒、利益、立場，甚至面子等方面的因素，堅持自己的觀點或解決方案，而不願意繼續妥協，使得糾紛在表面上呈現出不可調和的狀態，也有可能從調解一開始，雙方或一方當事人就固守自己的要求，而使調解難以進行，此即所謂的調解陷入僵局。由於糾紛本來就是雙方當事人的對抗，所以在調解解決糾紛的過程中出現僵局幾乎是在所難免，因此，最終解決糾紛在調解中顯得尤為關鍵。本文將從僵局的成因、打破僵局的關鍵因素以及打破僵局的實用辦法等方面來探討，進而明確調解這一訴訟外糾紛解決方式的要領及實務操作。一、調解中出現僵局的原因調解陷入僵局並不奇怪，一方面出現糾紛，當事人本身就處於一種利益矛盾、情緒抵制、情感衝突的僵持狀態；而另一方面，調解這一糾紛解決方式的最終實現卻需要當事人的相互妥協與讓步，最終的解決方案必須是雙方當事人都從心理上認可並願意接受的方案，調解不同於訴訟與仲裁的關鍵就在於此，同樣調解的難點也正在於此。可以說，調解工作從一開始就致力於打破僵局，只是隨著調解程序的進行，調解程度的深入，一旦雙方認定各自所固守的利益分配方案不能再行讓步，此時的調解就會愈發困難，如若不能很好地找出合理方案打破僵局，則整個調解程序都面臨最終失敗的可能。明確了調解中出現僵局的極大可能性，甚或是合理性，以及這種可能性對整個調解成效的阻礙，我們接下來需要細細剖析僵局的成因，以便為尋出打破僵局的方案提供依據。（一）僵局的實質原因調解中導致僵局的實質原因正如上述分析，是因為當事人之間存有對抗，包括利益對抗、情緒對抗以及立場對抗。 1、利益對抗當事人之間的糾紛一定是蘊含了利益爭執的。儘管能夠坐到調解桌前，雙方當事人可能都有做出一定利益讓步的心理準備，但是他們同時也保有了自己利益讓步的底線，也就是說他們認為利益讓步到達某種程度，是不能再繼續讓步的，哪怕這種拒不讓步最終導致調解失敗。一旦雙方利益讓步各自達到底線，而雙方的底線又有一定程度的差異，通常情況下這種差異都是較大......

如何化解談判僵局，至少五種。誰知道告訴我。謝了

僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應盡力避免在談判中出現僵局。在僵局已經形成的情況下，一般應採取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現新的轉機。

第一，應拋棄舊的傳統觀念，正確認識談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是採取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃方案也產生了動搖，還有的人後悔當初如何如何……。這種思想阻礙了談判人員更好地運用談判策略，事事處處遷就的結果，就是達成一個對己不利的協議。

應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用脅迫對手妥協的辦法，但也不能一味地妥協退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

第二，避重就輕。轉移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現僵局，是僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對價格條款做出適當讓步。

第三，運用休會策略。談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可徵得客人的同意，宣佈休會。雙方可借休會時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。

第四，改變談判環境。即使是做了很大努力，採取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時，可以考慮改變一下談判環境。

談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去遊覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節目，也可以到遊藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕鬆愉快的環境中，大家的心情自然也就放鬆了。更主要的是，通過遊玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、瞭解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論和談判於輕鬆活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。

經驗表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經歷、友好的交住等等，以促進對方態度的轉化。在必要時，雙方會談的負責人也可以單獨磋商。

第五，利用調節人。當出現了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。

在這裡，仲裁人或調節人可以起到以下的作用：

1. 提出符合實際的解決辦法；

2. 出面邀請對立的......

商務談判中，我們為什麼會遇到僵局，遇到僵局是，我們該如何處理？

商務談判中遇到僵局的原因：交談雙方針對某一問題有著不同的建議，並且雙方態度比較堅定揣都不願做出退讓。