如何開發高淨值客戶?

General 更新 2024-11-24

私募基金怎樣開發高淨值客戶？一般通過怎樣的渠道？

先從熟人做起因為有信任度所以好達成，再找一些中小企業協會合作，慢慢擴大自身的信譽度和影響力。持之以恆終會有所成

高淨值客戶究竟是些什麼人

由於每個私人銀行的高淨值客戶都有自己的行業背景，而其背後的文化烙印又將深刻地影響到他們在進行投資理財時的行為方式與選擇。所以私人銀行在維護和服務高淨值客戶人群時通常還會對他們的職業進行區分。

在富豪群體中，既有私營業主、外資高管、演藝界明星、豪門子弟，當然也有一些鉅額的“灰色收入人群”。根據私人銀行全球客戶分析，在多數發展中國家，富裕群體對私人銀行的業務需求是巨大的。

某行一位客戶經理就曾透露，他們現在的客戶主要分為兩大類：

一是那些在國內資本市場上的成功人士，例如上市公司的高管以及資本市場的大玩家等;

二是新興產業的企業主，特別是那些有外資參控股的企業家，尤其是民營企業家將會是未來財富的一個匯聚點和爆發點。

按照大的行業或職業劃分的話，大致可以將高收入群體分為三種：

1.民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業主

民營企業經營者數量龐大，在商海摸爬滾打多年，創造的收益和利潤不低，積累的財富較為豐厚。這類人群的特點是人生閱歷豐富，投資經驗較多，追求個人資產長期增長，對各類投資理財產品需求量大，日常資金調度頻率高、金額大。

2.企事業單位(包括國有企業)的高層管理人員

這個群體有穩定的經濟收入，學歷較高，個人信用度良好，資金沉澱潛力大;私人時間較少，出國出差機率多，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險;消費目的性較強，有超前消費的習慣。

3.專業人士和專業技術人員

這類人群包括：自由職業者、專業服務機構的合夥人、金融家、商人以及高收入管理人員，特別是那些擁有股票期權的高級管理人員。這些人往往擁有複雜的、以稅收為導向的薪酬和資產持有模式，有時候他們會提出持有跨國境資產的要求。

這類人群除了學歷高、收入高、信用好、日常工作繁忙外，還要花費大量業餘時間鑽研業務和提高專業水平，追求個人資產長期增長，對各類投資理財產品需求量大。

這三種群體相加起來，佔到富裕人士的90%左右，其他10%左右的富裕人群主要由公務員、自由職業者等構成。

除了職業以外，行業也是尋找目標客戶的一個有效參考。國家稅務部門認定排名前十的高收入行業分別是：電信、銀行、保險、證券、石油、石化、菸草、航空、鐵路、房地產。明確了客戶集中的行業與人群，在尋找目標客戶時就能更具針對性，服務方案也因此更明晰。

例如職業經理人，他們通常是大型企業或者跨國集團的高管，具有MBA教育背景和機敏的金融頭腦，但沒有時間處理個人的投資，他們通常是大型企業或者跨國集團的高管，具有MBA教育背景和機敏的金融頭腦，但沒有時間處理個人的投資，私人銀行就可以幫助他們制定資本保值增值的綜合性戰略投資。

而一些年輕明星，突然獲得成功和成名，他們並沒有想過應該儘早為老年生活進行金融規劃。要維護和服務這類人群，對於私人銀行客戶經理來說也是一種挑戰。

如何開發高淨值客戶資源，中國高淨值人群數量和愛好

接觸他們的圈子，研究他們的喜好，總之這很難的，因為他們難以接近，更不用說談上幾句了。除非你在銀行保險證券等行業。接觸到客戶資料才可以。

身家1000萬以上的高淨值客戶該如何進行全球資產配置

建議將保險當做提供經濟保障的財務安排，而不是提供投資收益的財務安排，所以保險只要儘可能做到以十分之一的年收入保障十倍的年收入即可。

高淨值客戶的高淨值客戶現狀分析

高淨值客戶是私人銀行的潛在客戶群，隨著財富的積累，這部分群體在財富的保值、增值以及金融服務需求方面與一般零售客戶表現出較大差異性，同時年齡結構以及所處財富傳承的位置不同，都會對這一人群的投資風險偏好產生較大的影響。中國大陸的高淨值客戶群的發展呈現如下特徵：一、總量龐大，規模可觀。中國富裕階層的崛起無疑是私人銀行業務的肥沃土壤。截至2012年底，除港澳臺之外的全國31個省、市、自治區中，千萬富豪(含億萬富豪及以上)人數已達105萬人；金融資產在10萬美元以上的中國富裕家庭大約有300萬戶。在整個亞太地區，中國的富豪人數所佔比重僅次於日本，排名第二。截至2007年底，中國擁有超過100萬美元淨資產的富豪人數達到41萬人。淨資產超過3 000萬美元的超富裕個人估計超過5 000人，其中，北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯佔全中國外匯儲蓄總額的60%，從而使得這些城市成為對私人銀行與財富管理公司最具吸引力的市場。二、人口結構變化，代際交替引發財富傳承風潮。中國大陸有超過17%的富裕人士已經超過55歲，預計在未來5年會有更多的富裕人士進入退休年齡，財產的傳承成為其首要關心的問題。在中國大陸，富裕人士的突出特徵就是財富在短期內完成積累，因此財產的繼承顯得更加困難。富裕人士面對的最大挑戰可能是決定受益人是否有能力管理財富，妥善保存遺產。目前市場上有兩大趨勢來協助其處理這個問題。第一種方式，私人銀行顧問與富裕人士客戶的子女一同合作，教育他們，讓他們做好準備，以便在獲得財產後有能力管理父母的財富；第二種方式，私人銀行顧問與企業金融及投資銀行專家合作以處理企業資產的移轉，確保家族財富的主要來源獲得保障。提供關於首次公開發行、私募股權投資或及時撤資方面的建議，對於移轉過程有相當大的幫助，也為下一代保有一個強健的投資組合。三、資產配置偏好不動產，風險偏好趨於進取。有關研究顯示，當市場變化較大時或在發展中的市場，投資者會偏好諸如不動產之類的有形投資，據統計，中國2007年不動產交易額為800億人民幣，比2007年增長了12%。據《2007年亞太財富報告》披露，中國大陸的富裕人士資產配置組合為：34%投資於股票，14%投資於固定收益，14%投資於現金/存款，29%投資於不動產，9%進行另類投資。在進行資產配置決策時，政治穩定度、監管架構與地理分散程度成為決策主要考慮的

如何為高淨值客戶制定資產配置方案

資產配置，就是指根據投資需求將投資資金在不同資產類別之間進行分配，通常是將資產在低風險、低收益證券與高風險、高收益證券之間進行分配。在現代的投資管理體制之下，投資一般分為規劃、實施和優化管理三個階段。投資規劃即資產配置，它是資產組合管理決策制定步驟中最重要的環節。而不同的資產配置具有自身特有的理論基礎、行為特徵和支付模式，並適用於不同的市場環境和客戶投資需求。

作為私人銀行的財富管理專家，在為客戶進行資產配置之前，需要對資產配置的幾個觀念做出基本而又詳細的瞭解。首先，為什麼要進行資產配置是大多數客戶都希望瞭解的。眾所周知，能夠產生淨現金收益的就是資產，而有些時候，資產的投入並不一定都會獲得盈利。據美國曾經針對基金管理人做過的一次調查記錄顯示,他們在闡述影響投資績效的原因時，有大約91.5% 的人認為影響投資報酬率的主要原因均來自資產配置，因此，通過有效的資產配置，將不同的資產做理性妥善的分配，可以將風險降到最低，並能追求報酬的最大化。其次，資產配置所追求的目標其實也是非常明確的，主要可以歸納為四點：將資金分別投資到各種不同資產類別；長期持有及持續投資以降低風險；達到目標報酬的一種投資組合策略；不在於追求資產收益的最大化，而是降低投資的最大風險。

既然做資產配置能夠使得投資收益最大化，那麼，私人銀行的財富管理專家勢必要對高淨值客戶的投資現狀進行了解和分析，在協助他們打理資產的時候，盡最大努力地優化他們自己的資產配置組合，使收益更大化。然而，通過專業調研機構瞭解到，目前國內大部分的高淨值客戶都缺乏合理的資產配置方案。在常見的客戶資產配置中，60%的資產都在於自住房屋，30%的資產為存款，另外10%用於個人買賣股票或其他理財產品。這樣資產配置方案無論在收益性、流動性、安全性方面都不是特別的合理。原因主要有三點：1.大半以上的資產不會產生回報。2.現金只產生非常低的報酬率，在通貨膨脹的情勢下，甚至為負收益。3.股票投資波動性太高收益不穩定，賠錢機率很高。

針對這種狀況，私人銀行的客戶經理可以為高淨值客戶們灌輸資產配置的觀念，通過檢視客戶的投資組合是否合理，來搭配銷售金融產品。一般來說，以目標導向的資產配置模型，可以將65%的資產配置放在長期投資(包含基金定投、債券、基金、保險等)；將20%資產配置人民幣現金存款，雖然利息低但需要因應不期之需；保留5%-10%的“遊戲錢”讓自己感受股市投資的脈動

如何為客戶設置資產配置方案

通常，客戶的生活需要規劃，財富需要打理，尤其是高淨值客戶，更加離不開做資產配置方案。因此，為高淨值客戶配置資產方案成為私人銀行需要鑽研的難題。

根據財務目標設置資產配置方案

在當今社會從傳統儲蓄型向投資理財時代轉型的過程中，只有順應潮流，積極投資，科學理財，才會使資產更加合理。理想化的投資模型是說服客戶調整投資組合的最佳理由，而落實到應用中，私人銀行客戶經理還應該在充分了解客戶（KYC）的基礎上，瞭解客戶的風險屬性與獲利目標，根據不同類型不同年齡段的客戶，在佔比為65%的長期投資組合中，提供不同的配置方案

客戶類型25歲以下或積極型26-54歲或穩健型55歲以上或保守型

風險承受高，不怕輸中，想要贏低，不能輸

投報目標10%以上6-10%3-5%

投資配置75%股票型基金；25%債券型基金30%的股票型基金，50%的債券型基金，20%的保本保息型投資工具（如常規理財產品）15%的股票型基金，25%的債券型基金，60%的保本保息型投資工具（如常規理財產品）

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我是做私募基金的，基金如何搞定高淨值客戶，或者搞定銀行渠道啊 10分

搞定銀行看你資歷和背景，另外你們私募牌子要大。最好還要能喝。

私人客戶看運氣。不過現在不給搞宣傳，比如打cold call，合規來的話估計你會很難做。

最後一點，都是看人脈。是你有錢的同學，有錢的親戚就好辦了。不過既然你都來知道問了，估計和我一樣是沒有資源的。。

如何對私人銀行高淨值客戶進行細分

看投資偏好和接受風險的範圍

怎樣尋找高淨值客戶？