什麼是目標客戶?

潛在客戶和目標客戶有什麼區別？

潛在客戶，是指對某類產品（或服務）存在需求且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。

目標客戶，即企業或商家提供產品、服務的對象。目標客戶是市場營銷工作的前端，只有確立了消費群體中的某類目標客戶，才能展開有效具有針對性的營銷事務。目標客戶調查研究：需求動機調查，消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等；購買行為調查，不同消費者的不同購買行為，消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等。

現實客戶與潛在客戶之間很難劃清界限。潛在客戶與現實客戶互為前提，互為條件，作為企業目標客戶群體的組成部分，共同作用於市場和企業。

約束性

當潛在客戶購買了產品（或服務）後，也就成為了企業的現實客戶。作為現實客戶，會把其購買中的所見、所聞、所感有意或無意地通過各種途徑、採取種種方式，直接或間接地傳達給其可以影響到的其他潛在客戶群體，從而對其他潛在客戶的購買心理、購買行為產生影響和制約作用。如果現實客戶發現所購買的產品（或服務）無法滿足其需要時，就會開始否定自己早期的購買行為，併產生以後不再購買的想法或念頭。這時，這個現實客戶就會搖身一變成為企業的潛在客戶，並且可以對其他潛在客戶的購買產生影響力。

相對性

相對性主要體現在三個方面：

第一，企業的現實客戶往往是競爭對手的潛在客戶，而競爭對手的現實客戶也是企業的潛在客戶；

第二，客戶既可以是一個企業的現實客戶，也可以是另一個企業的潛在客戶或現實客戶；

第三，客戶可以是企業一個品牌的現實客戶，也可以是另一個品牌的潛在客戶或現福客戶。實際上，這種相對性恰恰說明了市場競爭的本質，即客戶資源爭奪戰。並且，企業在客戶資源爭奪上難免會有得有失。

轉化性

對於轉化性，是指潛在客戶與現實客戶在一定條件下可以相互轉化。在此，把潛在客戶轉化現實客戶的現象，稱為有利於企業營銷的正向轉化，而把現實客戶轉化為潛在客戶的現象，稱為不利於企業營銷的逆向轉化。實際上，這為企業及銷售員指出了營銷的工作方向，即強化對現實客戶的維繫與挽留，防止逆向轉化；加速潛在客戶的發掘與開發，促進正向轉化。如此行事，才能使企業獲得更大的客戶收益。否則，一旦出現逆向轉化，尤其是大客戶出現逆向轉化，出現大客戶流失，將會使企業經營遭受重創。

什麼是潛在客戶.什麼為目標客戶，什麼為觀望客戶和準客戶

什麼是潛在顧客呢？對於特定的企業來說，潛在顧客是相對於已經購買攻消費使用本企業產品或服務的事實顧客而言的，可以說就是不具備充分條件成為事實顧客的顧客，即有可能成為事實顧客但因為種種原因還沒有能夠購買、消費使用企業產品的顧客。

我們把企業關於自己的顧客是誰的一個群體稱之為“具體顧客”，也就是目標顧客，其基本含義是，對於特定的企業及其經營的特定產品來說，顧客是一個特定的群體，他（她）們是明顯地區別於其他顧客群體的，而這種區別具體表現在一些重要特徵上，企業的市場營銷人員必須能夠非常清楚、具體和儘可能詳細地對這些特徵進行描述，例如其性別、年齡、職業、收入、階層、偏好等等，也就是說，企業的營銷人員必須能夠清楚地說出自己的顧客是男的還是女的，年齡多大，在哪裡，做什麼工作的，喜歡什麼，等等，這就是說，認識顧客不是一句空話，不是一個抽象的分析過程，而是一個十分具體的研究過程。通俗地說，具體顧客概念問題就是要求企業的營銷人員在制定營銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認識瞭解顧客， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細地描述出顧客的各種特徵。可以說，營銷人員對這些特徵描述得越清楚、越具體、越詳細，表明他對企業的顧客瞭解得越深入、越全面、越細緻，這越有利於制定針對強的營銷策略組合。

準顧客是指既有購買所推銷的商品或服務的慾望，又有支付能力的個人或組織。現代推銷學認為，引子要成為準顧客，應具備三個條件： •有購買某種產品或服務的需要； •有購買能力；

•有購買決定權。

目標客戶和意向客戶有啥區別

目標客戶是你為了某種產品或服務自己選定的特定客戶；意向客戶是經過初次拜訪埂對你的產品或服務有潛在需求或興趣的客戶。

什麼叫做目標客戶？

目標客戶群就是有需求且有一定購買能力的群體。從需求和購買力來判斷。

什麼是目標顧客描述

目標客戶，工企業或商家提供產品、服務的對象。目標客戶是市場營銷工作的前端，只有確立了消費群體中的某類目標客戶，才能展開有效具有針對性的營銷事務。

什麼是目標客戶群體？

。多數時候，企業無法將自己的產品功能豐富至可以服務於對同類產品有需求的所有客戶的境界，無法在整個同業市場中實現價值傳遞。於是，企業針對自身的能力向特定的客戶提供有特定內涵的產品價值，這些特定的客戶就是目標客戶群體。

隨著我國經濟市場化程度的不斷加深及買方需求的多樣化趨勢，構成產業鏈的元素進一步分裂，市場細分成為了新世紀中國經濟成熟的標誌，為滿足消費者日益細化的需求而衍生出許多細分行業使單元產業的價值鏈條愈見加長，通吃產業鏈的產品已經成為過去時，針對部分消費者（目標客戶群體）的細分需求制定產品定位方可打造企業的核心競爭力。

目標客戶群體的初步確定

企業在制定營銷方案的時候所面臨的最大問題就是把產品賣給誰？也就是確定目標客戶群體的問題。市場之大，消費者何其眾也，國內尚且如此，更何況國際市場，企業在確定目標客戶群體的時候，首先要針對所有的客戶進行初步判別和確認。

在初步確定目標客戶群體時，必須關注於企業的戰略目標，它包括兩個方面的內容，一方面是尋找企業品牌需要特別針對的具有共同需求和偏好的消費群體，另一方面是尋找能幫助公司獲得期望達到的銷售收入和利益的群體。通過分析居民可支配收入水平、年齡分佈、地域分佈、購買類似產品的支出統計，可以將所有的消費者進行初步細分，篩選掉因經濟能力、地域限制、消費習慣等原因不可能為企業創造銷售收入的消費者，保留可能形成購買的消費群體，並對可能形成購買的消費群體進行某種一維分解，分解的標準可以依據年齡層次，也可以依據購買力水平，也可以依據有理可循的消費習慣。由於分析方法更趨於定性分析，經過篩選保留下的消費群體的邊界可能是模糊的，需要進一步的細化與探索。

目標客戶群體的二次細分　　在根據企業戰略目標初步判別目標客戶群體的輪廓之後，企業需要對這個範圍較大的目標客戶群體進行二次細分，目的是幫助企業確認目標客戶群體的最終方案。

首先通過綜合定性判別結合小規模的客戶調查或經銷商訪談，豐富已經初步確定的戰略目標客戶群體分解標準，賦值形成購買驅動/衰竭曲線，如以年齡層次、購買頻率、購買支出佔可支配收入的額度為分解標準賦值切等等。

證券公司的目標客戶是什麼？ 10分

證券公司的業務種類很多的，要看你指的是哪一類業務的目標客戶嘍。比如，你是證券公司投行部的，那麼你的目標客戶就是由IPO、重大資產重組的企業。如果你是做證券經紀業務的，屬於大客戶經理，那麼你的目標客戶主要是公司、投資機構，如果你是一般的客戶經理，那麼目標客戶就是小股民。等等

客戶的年齡沒有什麼限制，只要客戶手頭有資金，不過一般上手頭有資金的，年齡大概是在40歲左右，這個年齡段的人一是生活一般無什麼壓力，二是還有一種冒險的精神。

地域肯定主要是你所屬的證券公司所在的城市，不然一般上不會有另外城市的人專門到你所在城市的公司開戶。

收入是找精英人士，這樣他們的閒散資金比較多。

偏好最好是有點冒險精神的人。

目標市場和目標顧客有什麼區別？

我覺得目標市場就是你的產品所屬的範疇，這個範疇包括：買賣雙方+產品屬性+購買行為；

而目標客訴只是市場中買方，屬於市場一部分。

我們的目標客戶是誰（二）？

上一篇我主要是站在我們廠家角度去尋找渠道客戶，那麼接下來我要談的是站在經銷商的角度去尋找目標客戶。

首先我想列舉一個照明行業外的一個例子：大家都知道服裝行業基本上的銷售都是以顧客到店鋪去購買的方式銷售的，但是，作為普通的消費者我們沒有注意到的是，如雅戈爾這樣的服裝品牌，他們很早就已經實踐走出去行銷。他們將電信、銀行等等連鎖或者集團公司為目標客戶，上門給客戶推薦製作工作服。大家都知道每個城市都有這些連鎖單位，特別是稍微大一點的城市都有集團公司或者工廠，這裡面蘊藏著服裝行業巨大的商機。我做過實際調查，蘇州的一個雅戈爾專賣店就光做工作服的業務，就讓他們賺個盆滿鉢滿，而專賣店的零售生意也足夠維持他們日常的生計。 做家居照明的商家，很多還侷限於坐在店鋪裡等顧客上門購買，而到了這兩年的金融危機時就哀嘆著生意是越來越難做了，有時整天看不到一個顧客上門。坐店銷售是我們開店做生意的一種方式，也是基本的銷售方式，我不反對，但我建議我們各個經銷商，一定要主動出擊去尋找商機，否則你可能會由坐店銷售的坐於待命的方式轉為坐以斃命了，這兩年很多的商家關門就是實例，不是我在這裡胡亂扯淡。可能現在抓住鉅豪這個好品牌還能堅強地活著，但鉅豪品牌發展好並不等於每一個商家都能發展好，很多人都認可一句真理：一個品牌在某個區域做的好不好與這個區域的經銷商是有絕對的關係的，這個品牌做全國做的好不好是與品牌廠家有著絕對的關係，當然，好的品牌肯定可以帶動單個區域市場的銷售。 看著生意是越來越難做，有些商家在積極地尋找出路，而有些商家是苦無對策。沒有做品牌的商家如果是苦無對策，這是他選擇的錯誤，沒有選擇一好品牌，沒有後方廠家給其出謀劃策。但是，如果選擇到了例如我們鉅豪這樣的好品牌，我們給了各位各種比較好的銷售方式，但你卻總覺得公司是站在以廠家利益為基礎給你出謀劃策，那麼你就大錯特錯了。公司每出一項政策或促銷等一系列的舉措，都是站在發展市場有利於大家提高銷售的角度，經過深思熟慮才做出決定的。 以前鉅豪是做家居照明產品，公司給出很多的是各種促銷方式方法來拉動市場的銷售，公司的促銷方式方法仍然會繼續下去。現在鉅豪已經出了商照與電工產品，特別是商照產品，有時大家可能會發以專賣店為基點的促銷卻沒有太大的效果，特別是哪些工程型很強的產品，猶如一噸炸彈扔下去，炸死的卻是一隻小小的麻雀。所以我們改變我們以前的經營方式，我們要向做商照的同行學習，要主動出擊去行銷。而主動出擊行銷的第一個步驟就是要分析哪些是我們的的目標客戶？ 哪些是我們的目標客戶？在此列舉一下：裝修公司、設計院、品牌連鎖專賣店、商場、廠房等等，這是大家都知道的，但還有一些可能是更為重要的，就是尋找那些非常擅長做工程的個人或者單位合作，這也是我們的目標客戶。跟這些客戶合作的一個前提是要有好的心態，人家可以多賺一點，我們自己可以少賺一些，肯定比沒有賺到好，長期的合作也就極少成多了。當然，還有一些隱藏的通常我們說的有極其豐富的社會關係的人，如果你能找到一個這樣的人，那麼你的生意就不用發愁了。 以上只是拋磚引玉，大家應該更加積極地去思考和尋找，不僅僅是為了鉅豪品牌，更重要是為了自己的生存和賺取更多的利益。

如何尋找目標客戶 尋找潛在客戶有什麼原則嗎

首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產品，他一定是一個具有一定特性的群體。如有些單位使用鍋爐，在沒有淘汰的意向前成功率是比較低的。

其次是買得起，對於一個想要又掏不出錢的潛在客戶，比如長期使用低價位垃圾水的客戶，您再多的努力也不能最後成交。但無論您的技巧有多高明，您的結局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。

尋求潛在客戶是一項艱鉅的工作，特別是剛剛開始從事這個行業的時候，您的資源只是您對產品的瞭解而已，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時間也非常多。

在延續企業生命上，開發新客戶，對於企業在營運、財力、管理、品質上有很大的影響。

客戶足以影響企業的營運，為求新客戶的持續加入，企業必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。

根據統計，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會開發新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不採取計劃性的拓展，則將來對客戶之經營，勢必十分吃力。

尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：

M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。

“潛在客戶”應該具備以上特徵，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況採取具體對策：

•M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。

•M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。

•M+a+N： 可以接觸，並設法找到具有A之人(有決定權的人)

•m+A+N： 可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。

•m+a+N： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

•m+A+n： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

•M+a+n：　可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

•m+a+n：　非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。