兵法雲“謀定而後動”，凡事預則立，不預則廢，新市場開拓亦是如此。每開發一個新市場，必須有明確的思路和戰術細節，下面我結合五年來在金健米業營銷崗位工作中碰到的一些實際情況就新市場開拓問題和各位同仁探討。
新市場開拓概括起來可分為以下七步走：
步驟/方法
出發前，做到五“個熟悉”。
1熟悉公司目前在同行業中的地位；
2熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關於產品的各方面的知識；
3熟悉加工工藝；
4熟悉公司營銷文化及營銷政策；
5熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等。熟悉公司目前在同行業中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態和底氣
乍到新市場，做到一個“調查”、三個“確定”。充分進行市場調查，是開拓新市場的必要的並且首要的環節，市場調查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而發現市場機會，找到突破口。
拜訪客戶前的準備工作：
1、樣品和相關宣傳資料。
2、確定坐車路線，並提前電話預約，確保準時到達。
3、一份〈〈хх市場推廣計劃書〉〉
4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內容。下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內容：①公司概況及在同行業中的地位，生產規模及能力，質量保證和穩定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔心好不容易把產品做起來，結果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風險的售後服務保障系統⑤贏利系統⑥我們公司對經銷商的基本條件特別是要強調先付款再發貨問題。
5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。
拜訪客戶過程中，如何“打動”客戶，做到：
1、為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風險分析——零風險；贏利能力分析——足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析——-大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權，將獲益無窮。2000年我開發市場時，湖北襄樊市場的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣廚房用品的為什麼都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實可行的投資理財計劃打動了他們。還有，去年剛到北京市場時，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實力不夠，就是現有渠道有問題，最後還是靠切實可行的投資理財計劃書打動了現在的經銷商——北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老闆開玩笑說，象我們公司很多產品都想要我們做代理，為什麼我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財計劃書〉〉。
2、說話語氣及內容適度的煽動力和親和力。這裡要求適度，說話太實在，語調太低沉，激發不了客戶的創業激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經常得不到保障，產品質量經常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠遠的了，說得太誇張則為以後的工作帶來麻煩。
3、良好的售後服務承諾。
簽約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經銷商後，儘量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。
代理商的確立：從幾個意向性經銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。
啟動前的“細節”：正式確定合作伙伴以後，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經銷商當好“業務員”和“勤務兵”以兌現我們在前面開始談判時所做的承諾。
注意事項
通過以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，後面的工作將更加艱鉅而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有後面的輝煌！