業務特點
客戶購買的重複度較高，且有一定的規律，重複購買週期較短。以銷售原材料、零配件為主的生產製造企業和貿易公司以及服務型企業都有客戶保持型業務模式的特點，一般都擁有一定數量的較固定的專業客戶群長期下單，支撐企業的業務增長，其中可能只有極少數是能給企業帶來大業務量的客戶，其它大多都是業務往來較鬆散的客戶或有待拓展的潛在客戶。
常見問題
1、 不注意老客戶的關係維護，平時客戶關懷不夠，導致客戶流失；
2、 不重視對老客戶的銷售潛力進行全面深入的挖掘，業務往來的品種和量都不多；
3、 客戶沒有分級管理，並定期評估調整，客戶構成不理想
4、 客戶賬期和信用額度控制不合理，佔用資金，增加經營風險。
5、 交貨不及時引發客戶投訴，造成客戶評級下降及業務量下滑
6、 沒有制定差異化的價格戰略，價格混亂，利潤不能最大化
7、 不重視新客戶的開發，老客戶數有限，市場不景氣時會增加經營風險；
解決方案
1、 注重客戶關係的長期維護，防止老客戶流失；
- 建立相關部門聯絡人的個人檔案，更容易與客戶拉近關係，逢年過節群發簡訊。
2、 挖掘老客戶銷售潛力，擴大客戶採購的品種和用量；
- 分析評估客戶目前採購的品種及用量，與客戶實際使用的品種和用量對比
3、 按客戶的銷售貢獻、信用度、銷售潛力等設定客戶等級，進行差異化服務
4、 在對客戶進行全方位分析的基礎上合理制定信用額度；
- 統計分析客戶的業務往來歷史，參考客戶等級及信用情況。
5、 自動交貨提醒，防止非生產因素造成的交貨延時；
- 今天/明天/未來一週應交貨的產品，已交數量、未交數量、要求交貨期等
6、 通過分析對暢銷和滯銷產品制定合理有競爭力的價格策略，使利潤最大化
- 哪些產品佔銷售比重較大，主要銷售區域及客戶，是否存在調價空間
- 哪些產品佔銷售比重很小，是否可配合暢銷產品以較大折扣促銷造勢
- 列出可調價的產品清單、涉及的範圍包括哪些市場區域、哪些客戶，調價的空間有多大
7、 重視新客戶的開發，參考以上客戶發展型模式進行規範化管理；