【背景】1、 我今年剛做汽車銷售，目前一個人在成都某4S店擔當銷售顧問。【問題】
1、我才20歲。很多客戶來了以後直接無視我，得不到他們的信任。如何取得他們的信任？留下一個好的第一印象？
2、看車上來就直接問底價。把價錢壓的很低。如何和客戶討價還價？保證客戶和公司的利益？
3、沒交定金，如何在這段時間關心客戶，留住客源？客戶舉棋不定的時候，如何說服客戶選擇我，選擇這款車？
4、如何發現更多的客源？要買車的人事先都會很關注這款車，通過汽車之家，易車網等了解這款車。他們的購買力？會不會買？何時買？怎樣讓他們到店的時候交定金，逼單？
5、有的時候會出現幾個顧問同時接待一個客戶，如何在這個時候讓客戶只選擇我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顧問打小報告後怎樣和經理交流？
藍小雨回覆：1、 被人無視的兩個原因：（1）自己的銷售水平實力還需提升，在客戶面前放不開，介紹產品講解產品不自然，專業水平差，話術不精；（2）自己急於求成，你沒有得到客戶的認可。
2、 掌握銷售主動權、客戶殺價我們給客戶講故事（1）我們開始談合資車的歷史，什麼一百多年前誕生了第一輛××品牌汽車，接著就開始談汽車設計大師，聊他們的創意，他們的人生信條，聊他們的汽車生活，聊他們的八卦……大師級人物設計的車子，那就是藝術品，客戶你好意思對著一件藝術作品玩命砍價嗎？
（2）客戶不聽這套，咱們就換一套話術，聊汽車的風水啊，如果平常開車，建議一個月時間，用粗鹽在車輪胎前後揮灑粗鹽，讓車子永保乾淨磁場，厄運不會靠過來。更刺激的話術是，我們請了××大師，為本店做了開光，凡是從我們這兒賣出去的汽車，都會多一份安全係數……
（3）客戶不聽這套，咱們就在繼續換一套話術，從這款車的技術、效能、亮點入手，從專業上先震撼客戶
提醒一點，你說的一定要非常專業，不是隨便網上扒來的大路貨。如何搞到這些資訊？去找4S店的維修師傅，他們太清楚每輛車的毛病了，你要對汽車專業知識瞭如指掌，那才能一談一個準呢，結交幾位修車師傅，先成為朋友，後拜師學藝，記住，不是真去修車，而是把他們說的做改編，變成你的銷售話術，一開口就把客戶注意力牢牢抓過去……3、 如何提煉銷售話術？向競品學習，向公司高手學習、百度借力、研究消費者。（1）比如你是賣路虎攬運的，客戶糾結是買攬運還是寶馬X5，你一開口就做十項對比，1、X5的喇叭聲音尖，不夠厚重，那聲音聽起來不太像豪車的感覺，而攬運的喇叭聲音渾厚，中氣十足的感覺；2、X5的喇叭按起來比較費力，但攬運方向盤有兩條喇叭按鍵，一個手指頭就行了，非常方便……等你說完十項對比，咱們再來看看客戶的臉色吧……（2）最直接的辦法是，你去《汽車之家》這類網站，搜一下你賣的產品的客戶的用車口碑，把客戶說的缺點和優點都記下來，每個車型都要哈！每個車型找上100多條，最後錘鍊一下客戶異議的解決辦法。或者在找口碑的過程中，你就已經找到答案了，因為每個人對同一項異議理解不一樣的，例如有人說這個車油耗高，嫌費油，那有的人就說這個車本身自重就大，底盤穩，這個油耗接受，再說油耗還跟上下班開的路況和駕駛習慣有關吧！（3）可以關注公司的銷售冠軍，看人家是怎麼邀約客戶的和關心客戶的，其實，在接待客戶時，一定要儘可能多的瞭解客戶的資訊背景，比如，在前期接待過程中，瞭解到客戶是養牛發家的，能不能回頭聊一聊關於養牛的話題？！不會，回去百度速成啊，下次見面就有話題了哦。就算你不懂能不能問他是怎樣發家的，客戶說起自己的發家史那絕對是滔滔不絕呀！也算是有共同語言呀！