有一個現象經常出現在經理與客戶接觸的過程中,那就是大品牌的經歷盛氣凌人,動輒對客戶指手畫腳,感覺就是把客戶當作自己的下屬,優越感溢於言表,那些不知名的小品牌經理是明顯的底氣不足,在客戶面前,特別是大客戶面前唯唯諾諾,生怕聲音大了嚇跑別人,能得到客戶的訂單或什麼承諾就高興得不得了,即便有意見也不敢再提。大品牌自大,小品牌自卑,經理們在品牌的左右下完全沒有了自己。
為什麼會這樣呢?難道經理們不想表現得更自然?更像自己一些嗎?在品牌面具的後面究竟是怎樣的心態?分析根源:我認為問題的根本在於:經理們過分的被品牌所囿,心思這是在幫廠家賣產品,對自我的定位不夠清晰,殊不知,其實與客戶打交道的過程中就是展示自己的過程,你的為人處世,你的觀念思維、你的專業能力都將對客戶產生影響,對交易行為和結果產生影響。很多時候,大賣場的採購願意把支援給你,經銷商願意把緊張的貸款資金打給你的公司,並不是公司的品牌影響再起決定作用,而是他們認同這個經理本人,認同他的觀念、能力、和人格魅力,從而把資源給予其代表的公司,這裡起決定作用的是經理本人,而不是公司或品牌。
透過一個例子我們來看看:
小李是一家小醬品廠的業務經理,它主要的工作就是為產品找銷路。小李很清楚,廠子的實力和團隊是不可能直接做賣場的,要銷量只有找經銷商。才能找到渠道和終端,而只有實力的經銷商才才能做好渠道和終端。他仔細分析了地區內的調味品代理商情況,選定了某個公司,該公司代理了老乾媽、海天、淘大、味好美等一大批調味品的知名品牌,年銷量5000多萬,是地區最大的綜合性調味品代理商,銷售網路遍佈全省,是在理想不過的合作物件了。找到公司的業務經理,對方知道他的來意後是不冷不熱的,無痛無癢的一個小產品,對方顯然沒有多上興趣。小李可是有備而來,他不慌不忙的與該公司的經理聊起了家常。說起公司的發家史,經理可謂是洋洋得意興奮不已,小李邊聽邊微笑點頭,說完發家史經理又不無發愁的說,公司發展很快,原來簡單的管理方法跟不上了,在管人、管事、管錢方面都遇到了瓶頸,很是煩惱。小李心想機會來了,自己可是一直在琢磨經銷商內部管理問題,今天可派上用場了,好好展現一下。從圖表化管理到流程管理,從人員輪崗制度到預案計劃,經理聽了眼珠子都不知道怎麼轉了,只管小李叫大哥,後面就不用詳表了。小李不僅讓廠裡的產品以最好的條件跟該公司簽了代理合同,還被該公司的老班被聘為顧問。專為他們的內部管理出謀策劃,小李可沒為產品花什麼心思,他先成功的把自己推銷出去了。
先推銷自己在推銷產品，打造自己的良好形象，在與客戶交往的過程中拋開公司和品牌，向客戶先推銷自己，用你自己去吸引客戶的關注，引起他們的興趣，激發他們的熱情，在做產品的銷售是很簡單自然的事。就如同你把堤壩都修築的很堅固，清水活源自然就來了。如果客戶不認同你這個人，恐怕你使多大勁，銷售也不會有多大進展的，因為客戶有排斥和拒絕的心理，你的努力自然就打折扣了。你有能力先把自己推銷出去的話，你的公司大於小，品牌強與弱都不重要了，你已經超越了低階產品販賣層次，功夫修煉到另一個境界了，小李的故事是不是能給予我們的經理們一些啟發呢？
總之，具備被推銷的價值是基礎，學會審時適度是勢的關鍵，只有這樣，你才能有機會成功地把自己推銷出去，要成功地把自己推銷出去，你必須要有被推銷的價值，簡單的來講包括以下幾個方面：
足夠的專業度。對你的企業、行業、產品、市場有全面深刻的瞭解，具備當老師和專家的能力，如果被對方說倒了，那就沒有什麼被推銷的價值了。
得體的外在形象。作為一個經理，你必須時刻注意自己的言行舉止，受歡迎的推銷員是衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，並清爽幹練、成熟穩重的形象出現在你的對手面前，未開口就先贏了好感，這是一個有效的加分方法。
良好的內在涵養。內外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，推銷員還必須有一定的內在涵養，讓人格魅力散發出來。良好的品德能為你贏得更多的好感與尊重。
要成功地把自己推銷出去，你還必須具備相關的能力，諸如：溝通能力、協調能力、談判能力、管理能力等。看看以上的能力和素質你具備了多少，準備好了，就可以信心滿滿的開始你的成功之旅了。