股指期貨潛在客戶及營銷策略

　　所謂期貨，一般指期貨合約，就是指由期貨交易所統一制定的、規定在將來某一特定的時間和地點交割一定數量標的物的標準化合約。瞭解一些基本的期貨營銷策略，無論是對期貨交易者，亦或是期貨經紀人，都是十分重要的。以下是小編分享給大家的關於的資訊，一起來看看吧!

　　一、股指期貨潛在客戶分析

　　1.證券市場主流機構—證券投資基金

　　證券市場上，機構投資者持有的流通股已經超過個人投資者。中國金融期貨交易所《關於證券投資基金投資股指期貨的有關問題的通知》***徵求意見稿***規定：“基金投資股指期貨以套期保值為主要目的，股票型基金、混合型基金可以投資於股指期貨;債券型基金、中短債基金、貨幣市場基金不得投資於股指期貨。基金在任何交易日日終，持有買入期貨合約價值，不得超過基金的10%;持有的賣出期貨合約價值不得超過基金持有的該股指期貨標的的指數成份股，以及其他具有高度相關性股票的總市值”。

　　基金分三類：一是明確提出可以投資股指期貨等衍生品;二是投資範圍僅限於股票、債券等，不含股指期貨等衍生品;三是投資範圍界定為股票、債券以及法律法規和證監會允許基金投資***批准***的其他證券品種/金融工具/投資品種。

　　滬深市場總流通市值15萬億，據統計，目前基金資產淨值合計26693.4526億元，其中股票型、混合型和保本型基金合計資產淨值為23298.68億元，按照按10%的上限估算多頭頭寸合約價值為2300億元左右，按照中金所10%的保證金計算，對應保證金額230億元。空頭頭寸方面，目前以滬深300指數作為跟蹤目標的指數基金有16只，資產淨值合計為1200億元左右，假設按照100%上限估算空頭頭寸合約價值約為1200億元，對應保證金額為120億元，其他股票型和混合型基金假設按照5%的淨值參與股指期貨空頭交易，合約價值約為1100億元，對應保證金額為110億元，總計合約規模不足5000億元，對應保證金額為500億元。

　　綜合各種因素，我們估計公募基金參與股指期貨交易的保證金大致為150 億元左右。

　　2.私募基金

　　私募基金對風險的偏好程度差異較大，對私募基金參與股指期貨沒有限制規定，交易方式以投機為主，套利、套保為輔，應該是目前情況下參與股指期貨的理想客戶。

　　預計私募基金持有的流通股市值大約1.2萬億元，其參與股指期貨交易的潛在保證金大致為500億元左右。

　　私募基金一般不張揚，頻繁曝光的證券私募基金，往往著重於自身的營銷。瞭解情況後，選擇講投機、套利、套保的優勢、特點等。以各類投資公司、投資管理公司、資產管理公司、投資諮詢公司***具體看情況***、投資顧問公司等為主，PE和VC其次。

　　3.證券公司及其它機構投資者

　　創新類或規範類證券公司可以會員或全資期貨子公司的客戶身份參與股指期貨，包括自營、集合理財，不過買入合約的價值不得超過淨值10%;賣出，合約價值不超其股票總市值。

　　中金所《關於證券公司參與股指期貨有關問題的通知》徵求意見稿規定：證券公司所有未平倉頭寸的期貨合約實際佔用保證金總額不得超過淨資本的3%。券商等持有的股票流通股市值大約3000 億元。參與方式:套利、套保為主，投機為輔。券商等機構暫不是我們股指期貨的開發重點，預計其參與的保證金大致為70 億元左右。

　　社保和保險公司***兩者相加約2500億元市值***、QFII***1000億元市值，合約價值不超過獲批額度的10%***等特殊法人和一般法人投資者，風險厭惡，主要是以套利、套保為主，預計其參與股指的保證金大致為130億元左右。

　　4.個人證券投資者

　　從交易方式上看，以投機交易為主。

　　從賬戶數量上看，在股票市場大約6000萬個人投資者中，50萬以上的賬戶約3%，即約180萬。而預計從事股指期貨交易的人數大約為其中的10%，即約18萬人。

　　從入市資金規模上看，每戶5萬，預計個人投資者持有的流通股市值大約3萬億元，其參與股指期貨交易的保證金大致為900億元左右。

　　考慮到入市的門檻和參與商品期貨的潛力，短期目標客戶鎖定中、大戶。

　　5.期貨***商品***市場投資者

　　目前商品期貨市場開戶數大約100萬，保證金存量1000億元左右。估計先期有3%左右的人蔘與股指期貨，即大致3萬人。

　　從入市資金規模上看，預計商品期貨市場投資者參與股指期貨交易的保證金大致為200億元左右。

　　二、證券機構和大戶的避險需求分析

　　主要避險需求：

　　1.基金等理財機構***倉大，不能快速脫身;新發基金的快速建倉***

　　2.股改或IPO限售股東***“大小非”急需套現，但時間未到***

　　3.控制權或者特別有信心的重要股東 ***股票可以賣，但不願意賣***

　　其它避險需求：

　　4.機構網下配售新股***在持有期限內***5.個股莊家***倉位大，不能快速脫身 ***

　　6.個股停牌***想賣賣不了***開股東會等停牌： 7.當天進去 ***T+1***

　　8.紅利送股、配股、增發 ***上市前*** 9.可轉換債券 ***有轉股溢價後***

　　10.IPO的上市時機的把握

　　針對大市值股票，可以通過股指期貨，或融資融券保值避險。小市值股票也可以規避系統風險。

　　三、中金所投資者適當性制度

　　自然人投資者：

　　1***申請開戶時保證金賬戶可用資金餘額不低於人民幣50萬元;

　　2***具備股指期貨基礎知識，通過相關測試;

　　3***具有至少10個交易日、20筆以上的股指期貨模擬交易成交記錄，或者最近三年內具有10筆以上商品期貨交易成交記錄;

　　4***不存在嚴重不良誠信記錄;不存在法律、行政法規、規章和交易所業務規則禁止或者限制從事股指期貨交易的情形。

　　期貨公司除按上述標準對投資者進行稽核外，還應當按照交易所制定的投資者適當性制度操作指引，對投資者的基本情況、財務狀況、誠信狀況和相關投資經歷等進行綜合評估，不得為綜合評估低於規定標準的投資者申請開立股指期貨交易編碼。

　　一般法人投資者：

　　1***淨資產不低於人民幣100萬元;

　　2***申請開戶時保證金賬戶可用資金餘額不低於人民幣50萬元;

　　3***具有相應的決策機制和操作流程;

　　4***相關業務人員具備股指期貨基礎知識，通過相關測試;

　　5***具有至少10個交易日、20筆以上的股指期貨模擬交易成交記錄;或者最近三年內具有10筆以上商品期貨交易成交記錄;

　　6***不存在嚴重不良誠信記錄;不存在法律、行政法規、規章和交易所業務規則禁止或者限制從事股指期貨交易的情形。

　　其它經濟組織參照此規定。

　　四、目標客戶與市場份額

　　綜合前面的分析，當前潛在的目標客戶群在於私募基金和個人中、大客戶。

　　證券市場份額 股指期貨份額

　　通過對市場份額的演變過程分析，從投資者型別看，在滬深300股指期貨上市初期，預計私募基金和個人投資者為合計佔市場交易量的80%左右。隨後逐步下降到55%左右，證券投資基金、證券公司和其他機構投資者的佔比分別從5%、10%和5%均上升到15%左右。

　　股指期貨營銷策略

　　1、股指期貨整體營銷戰略

　　將產品賣給需要的人。既要將客戶開發進來，又不能讓自己擔不必要的責任，營銷是個技術活。

　　從戰略高度的組織和協同，策劃股指期貨模擬交易大賽，舉辦大型主題報告會、培訓班，主流媒體發表股指期貨的相關評論、研究報告，必要的廣告投入***聯合舉辦會議和會議贊助等***和規範、精美的印刷品、光碟等。

　　部門的營銷，特別對於證券機構的營銷，要善於利用公司、部門的整體實力，避免單打獨鬥式的業務開發。要加強證券、期貨基礎知識的學習，必要時獲得相關資格證書，提高營銷效率，突出公司品牌優勢。

　　2.一般個人證券投資者營銷策略

　　股指期貨可以不參與，但不能不瞭解。至少可以利用期貨價格訊號，投資股票或者賺取價差等。具備資金實力***如50萬元以上***的股票***基金***投資者，講避免選股的煩惱，T+0，保證金槓桿和做空機制，流動性大，不宜被操縱。實力權證投資者，避免“賺了指數不賺錢”，保證金槓桿和做空機制，流動性大，不宜被操縱。

　　3、股指期貨營銷技巧

　　1***要快速進入這個私募基金和中大戶圈子，通過證券的營業部客戶經理和股票經紀人是關鍵。

　　2***要善於將話題切入到大家共同關心和自己擅長的。

　　共同的話題比如，股市與期市的聯動，股指期貨上市對市場走勢的影響，股指期貨上市對交易行為的影響，利用股指期貨的如何套利等。

　　1***股指期貨上市對指數的影響

　　從美國、英國等七個海外市場的股指期貨上市的實踐來看，“上市前漲，上市後跌，長期趨勢不改變”，似乎是一個一般的結論。強調股指期貨只是一個工具，不改變市場本身的執行趨勢，消除一些股民對於股指期貨就是做空工具的誤解。

　　鑑於牛市的基礎***世界經濟緩慢復甦，中國經濟高速增長，主要貨幣貶值***沒有改變，而且A股的動態市盈率約24倍，處於中值水平，對於超級權重股的分析，我們認為指數的長期牛市並沒有改變。

　　做股票就是做未來，股市投資者都是看好經濟，對中國經濟有信心，溫和通脹是多頭的好朋友。

　　2***成分股和封基受重視

　　為了控制局面，機構加大成份股的吸納，成分股活躍度加大。以分級靠檔後的自由流通股本為權重。同樣的推理，其中封基應該受到關注。

　　3***特殊權重股對市場的影響

　　由於權重相對較為分散，滬深300指數具有良好的抗操縱性，但要注意特殊藍籌股對指數的影響——中國石油 ***A股總股本為1619.22億股，總市值2.236萬億，占上證指數12.38%*** 。

　　同時，有了股指期貨，解禁的壓力可能提前消化。中國股市政策市、非全流通等特徵會否改變，利空轉利多。