怎麼說服別人投資

　　當你給投資人，展示你的商業計劃的時候，他們最想要的是什麼?當然有很多的因素，比如商業模型、財務，還有市場。但是在所有你要做的事中，哪一樣是投資人最看重的呢?下面是小編整理的一些關於的資料，供你參考。

　　早上好，我叫David Rose,我以前是個連續創業者，後來變成了連續投資者。我用PPT做演講、集資，我親身利用PPT從風險投資者那兒，集過千萬美金。當我變成了一個投資人之後，對多個公司進行千萬美金的投資。他們也是用PPT 演講來打動我，給他們投資。我想，這些可以讓我自信地說：“我對集資還是有一點了解的。”

　　你第一個要想明白的問題就是：當你給投資人，展示你的商業計劃的時候，他們最想要的是什麼?當然有很多的因素，比如商業模型、財務，還有市場。但是在所有你要做的事中，哪一樣是投資人最看重的呢?

　　誰來猜猜是什麼?

　　沒錯，就是人。

　　其實整個集資演講的過程，就是要說服投資者，你就是這一個他們即將投資的創業者，會幫助他們賺到更多的回報。那你怎麼能做到呢?你不能上去就跟人家說：“你好，我是個特棒的人，在我這兒投資吧。”

　　說服別人投資方法一：在短時間內你需要傳達給投資人的特質

　　在你集資演講過程中，你只有很短的幾分鐘，大多數投資演講的時間分配是這樣的：創投天使大概是15分鐘，其它大概還不到30分鐘。人的注意力大概會集中18分鐘，然後集中力就開始下降了，這是實驗的結果。所以，在18分鐘，或者10分鐘，更或者5分鐘之內，你必須要傳達許多資訊。在這短短几分鐘之內，你大概要傳達10個特質。

　　那麼哪一條要傳達的資訊是最重要的?

　　1.誠信

　　沒錯，就是誠實，這是最重要的一點。我更願意投資給，或者說在一個誠實的人身上下注，而不是一個讓我懷疑到他的動機或者有小動作的人。所以最重要的就是誠信。

　　那麼除了誠信之外，第二重要的是什麼?

　　2.激情

　　創業者的定義，就是要拋棄它的東西，開始一個新的世界，而且會把自己的心血傾注到這個新世界的人。所以你一定要傳遞激情，如果你對自己的公司都沒有激情，其他人怎麼會對它有激情?如果你對自己的公司都沒有激情，別人怎麼會投錢到你的公司?

　　因此，誠信和激情是兩件最重要的事情。

　　之後你還需要許多其它的事情，去充實你要傳遞給投資人的整體形象。

　　3.經驗

　　你要能告訴他們，“我之前幹過這個。”這代表了你曾經試過創業，創造價值，並且從頭堅持到尾。這就是為什麼投資人喜歡投資給連續創業者。因為即使你第一次沒有成功，但是你已經在失敗中學到了經驗，這些經驗對你第二次創業非常有幫助。同時，除了曾經開過公司，其它的經驗也有幫助，比如說學校的組織，或者是非盈利機構。但是他們想看到一些組織經驗。

　　4.知識

　　如果，你要畫出人類基因的圖譜，你最好要知道基因是什麼東西。我的意思是：你要有專業知識。我不想看到有人說：“嘿，我有個特別好的主意，但是我對它一點也不瞭解，我不知道我的競爭者，我不瞭解市場是什麼樣的。”所以你要了解你的市場。

　　5.運營能力

　　你要有運營一個公司的所有能力，這些能力包括了技術能力。如果是科技公司的話，還有市場營銷、管理等等。但是，不是每個人都能具備所有的能力，只有很少的人會有運營一個公司的所有技能。那麼還需要什麼呢?

　　6.領導力

　　你要能說服我們，你或者你的團隊擁有了所有這些技能，你要有感染力，還有管理的方式，能讓人們跟隨你的領導，鼓舞、激勵他們成為你團隊的一部分。

　　做好了這些之後，作為一個投資者，我還想知道什麼呢?

　　7.堅持到底

　　我要知道你能堅持你的承諾，你會從開始堅持到最後。我要你告訴我，傳遞給我，你死都要堅持，堅持到最後一口氣，願意拼死一搏，你會讓我的錢週轉，你會用它們賺更多的錢。我不想投資在一位一碰到危機就逃跑的人。從來沒有一個被投資的公司，是一帆風順的。所以我想要知道你會承諾堅持到最後。

　　8.視野

　　你要能看到你公司前面的方向，你要相信你們可以改變世界，當然，這要建立在現實的基礎上。儘管改變世界是最美好的事情，但那並不常常發生。在你改變世界之前，總會有個各種難題，而你要能解決這些難題，就要有理性的計劃。

　　9.善於聆聽

　　最後，當你向我籌錢時，不僅僅是因為我的錢，還因為我。你要能聽別人的指導，我要知道你有聆聽別人的能力。我們都有很多經驗，這些投資人，天使投資者也都有很多經驗，他們想要知道，你是想去聽、去學這些經驗的。

　　說服別人投資方法二：在10分鐘裡傳遞這10件事

　　你不能說：“嘿，我很誠實，給我投資吧!”你要在整個演說過程中不露聲色地來傳達這些資訊，要把你的演說當成一個時間軸，它從你進門的那一刻開始，他們在這一刻之前對你一無所知，你要帶動他們的情緒——所有的演說、所有的銷售演講，都要帶動人們的情緒。情緒可以變濃，也可能會變淡，對不對?這個過程會從開始持續到最後。你走進門，你第一件要做得事情就是要讓你的演講快速升溫，你要像個火箭一樣開始，你大概有10秒鐘——10到30秒鐘，根據你總共的時間，來吸引投資人的注意力。

　　以我為例：“我投資過，我用集資演說得到上千萬的投資，我也投資過上千萬的資金。”就像這樣，讓你有個成功的開始，這也可以是一個出其不意的情況，或者是一個故事，一個經歷。

　　不管是什麼，你要從一開始就抓住他們的情緒，讓注意力集中到你身上。

　　然後，你要帶著他們開始一個堅固、穩定的上升線，從開始直到結束，你的一切表現都要加強這一點，你要把情緒調動得更濃、更濃、更濃，直到最後。然後在最後，你要“轟”的一聲，拉他們進來，讓他們不能安坐一旁，你要把他們的情緒調動到，他們想馬上給你寫張紙條，在你離開之前把錢扔給你。

　　怎麼做到這個?

　　首先要有合理的發展。任何時候你後退，或者是跳過什麼步驟，就像你走到一個樓梯，發現有些臺階不見了，或者是臺階的高度不一樣，你會停下來，想弄清楚這是怎麼回事，你需要一個合理的遞進。從告訴他們你的市場開始，你為什麼要創業?你要告訴他們：你會怎麼做，你要做什麼，你怎麼做。從頭到尾都要很流暢，你要讓我知道這些是可信的，你要把你所要做的和外界聯絡起來。

　　例如，如果是你公司的基本要點的話，我就想更多地瞭解它們，通過我能夠理解的事情，我需要驗證，這是否已經能夠得到其他人的認同，或者是外界的證明。比如銷售情況、一些獎項，或者有別人做過相似的事情，或者是你的測試版反響很好，無論是什麼，我需要證明。證明不只是你告訴我能成功，而是其他人，或者是其他事，證明你說得有道理。

　　再有，因為我在看你是否有前景，你需要有可信的前景.這有兩個部分，一是要有前景，二是要可信.前景是如果你告訴我說，我要在5年掙100萬，這不是真的前景，你說你能一年掙10億，這讓我無法相信，所以它需要有兩方面。

　　另外，有許多事情會給我潑冷水，降低我的情緒，你要能從這些東西中恢復過來。比如，你告訴我一件明顯不真實的事情，像“我們沒有競爭對手，從來沒有人做過類似東西。”沒準我就知道已經有人做過了，當你告訴我的一剎那，我對你說的所有話就開始有疑問了、任何讓我懷疑，任何讓我不理解，任何讓我需要我自己去猜測的，都會讓這個演講不流暢。

　　你要像教小學生一樣，讓這一切可以很容易理解，但是又沒有居高臨下的態度。這不容易做好，但是如果你做到了，就會很成功。任何前後不搭的觀念都會造成負面影響。如果你告訴我X,Y,Z的銷售是1000萬，下一頁，或者是5頁後變成了500萬，也許一個是總銷售額，一個是純利潤，但是我想知道這些資料是前後合理的。最後，任何的錯誤，比如一個錯字，一個低階錯誤，一條放錯位置的線，這都讓我覺得你連個演講都做不好，怎麼能打理好一間公司呢?所以這些全都有關係。

　　說服別人投資方法：最好的學習方法就是學習成功的人

　　那麼，最好的學習方法就是看看成功的人，看看別人是怎麼做的，那麼讓我們看看成功科技公司老總是怎麼做演講的。

　　喬布斯演講圖片

　　比如比爾蓋茨為windows做一個演講，這是你應該學的方式嗎?你們怎麼想?不，那我們應該學誰呢?SteveJobs,你想要最棒的，這就是演講的機制，不是嗎?看他，個不高，便裝，在一個空曠的舞臺上，你會集中在哪裡?集中在他身上，這就是Steve Jobs。所以，你知道，我們鍾愛美妙的，長長的要點，列表，等等。

　　但他們並不好，長長的要點很糟糕，那麼什麼樣的才是好的呢?

　　短，簡短的要點，其實更好的是沒有要點，給我標題就好了。但是你知道嗎?Steve Jobs用多少的要點或者是標題?基本沒有。那麼你該怎麼辦?最棒的辦法是用圖片，一個簡單的圖片，我看一眼圖片，覺得百聞不如一見，你看一眼圖片，看完後，清理思緒，轉回來注意到我，你專注在我身上，想為什麼我是個很棒的人，為什麼你要給我投資，和為什麼這個投資專案很合理。

　　說服別人投資方法：一場好的演講

　　說了這麼多，我們只剩下很短的時間了，讓我們來總結一下，你演講中要包括的要點。

　　首先，你一開場時，投影片不要使用過長的標題，也不要說一堆廢話，比如我給誰講演講，在哪一天等等。我知道日期，我知道我是誰，我知道你在演講，我不需要這些，我只需要你公司的標誌就夠了。我看一眼標誌，把它記在腦子裡，然後我就轉向你，注意力集中在你身上，就這樣。

　　你要用一個15秒到30秒的介紹來抓住我的注意力，然後你就要簡短地介紹公司的概況，用不了5分鐘，只要兩句話：我們給X,Y,Z市場做部件，或者，我們給需要做X事情的人提供服務，如此等等。就好像拼圖遊戲盒子上的整體圖一樣，讓我知道你公司的背景，也讓我對你將要給我演講的整個內容有所準備，讓我可以把之後的資訊和你已經告訴我的聯絡起來。

　　接下來，你要向我介紹，你的管理團隊是誰，如果你有過經驗和做過類似的事情，這會給你們加分。然後我想了解市場的大小，為什麼市場的長期前景值得投資?我想了解你的產品，那非常重要，但這不是一個產品推銷演講，我也不想對你的產品有從裡到外的深入理解，我只想知道——它到底是什麼?如果是個網站，展示給我你的網站截圖。但是不要做現場演示，永遠不要做現場演示，可以做錄製好的演示，或者是其它的，只要讓我瞭解到，人們為什麼會去買它就好。

　　我想知道你在賣什麼之後，你怎麼用它賺錢。賣掉X個商品，你可以賺到Y，你要提供Z服務，我要了解你的商業模型是什麼。在單件產品的層次上，或者在你銷售的實際產品的基礎上，我想知道你把東西賣給誰，你的客戶群是誰。我也想知道你有沒有任何關係，可以對你有特別的幫助。比如你有沒有分發渠道，或者是生產合作夥伴，或者是有驗證。

　　這些告訴我，你不僅僅是一個小小的公司。同時，所有人都有競爭者，從來沒有任何公司，沒有競爭者。競爭者甚至也包括舊的做事方法，我想準確地知道你的競爭者是誰，那會幫助我判斷你的運作模式是不是與你的市場相符。然後我想知道你的競爭優勢是什麼，如果我知道了你的競爭者如何運作，我也想知道你會用怎樣的方法去阻止。

　　這一切都聯絡到財務縱覽。你必須有這一切的聯絡。

　　沒有財務情況，你根本無法集資，我想知道過去的三年，或者一兩年前，或者無論你存在了多久，我也想知道三到五年之後，你在產品層面的商業模型，如何轉化成一個公司模型。你能賣掉多少商品，你能從每個商品掙到多少，我想知道盈利驅動力是什麼。

　　比如我們今年有1000個使用者，明年有10000個，我們的收入會如何增長等等。這些讓我瞭解到投資之後幾年的藍圖，我想知道我的錢，怎麼能幫助你實現這些目標。

　　比如你要在中國開個工廠，你要把它們花費在市場和銷售上，或者你要去塔希提島，或者隨便哪裡。接下來就到了開口要錢的時候了，就是你想從我這裡融資多少，比如說你要融500萬，那麼公司的估價是多少?200萬?十萬?到目前都有誰投資了?我希望你給自己投了，因為我是跟著你的，如果你自己都不投，我怎麼會投?所以我希望知道你是否有朋友，家人或者天使投資，其它的投資人投過了，你目前的資產結構是什麼樣的?

　　最後，你做完了這一切，告訴了我所有的事情，你就要回到總結，就好像火箭昇天，一切都是向上的。你說的一切都讓我感覺到一拍即合，一切都很合理，我想這太棒了，然後你再重新展現給我你的標誌，僅僅你的商標，我就看一眼商標。好，我又轉向你，沒有其它可看的了，不是麼?這時你要適時地總結，你要給我最後的驚喜，就像把火箭送入太空一樣，在這個投資演講過程中，你怎麼能記住這個順序呢?

　　你注意了沒有，這個屋子的螢幕實際上在我背後，我想看也看不到，那為什麼我知道上面寫的是什麼?因為，我這裡有檯筆記本，你看著我，你看著螢幕，你想我在看什麼?

　　看的是PPT，幻燈片的特殊版本，它讓我看到之前和之後的幻燈片，還有我的筆記，所以我能看到是怎麼回事。Power point出版的時候有這個功能，如果你用蘋果電腦的keynote，它的這個功能還要更好，還有一個軟體叫ovation ，可以從adobe買到。它可以幫助你計時，讓你知道下面該講什麼。

　　說服別人投資方法：總結

　　好，現在該讓我總結了。我一般有10個要點，但是我沒有時間了，我們說5點。

　　第一，使用演講模式應該是PowerPoint或者ovation，或者PresenterTools，它幫助你，使你清楚地知道你在做什麼，它幫助你調整自己的速度，給你提供時間，所以我們會在正點結束。

　　第二，用遙控器。你看我接觸過電腦嗎?沒有，為什麼?因為我在用遙控器，永遠要用遙控器。

　　第三，講義不是你的演講，如果你聽從我的意見，你會有個很成功的演講，一次有力的傳遞。你同時還會調動別人的感情。但是它和講義不一樣，你需要有個詳細的講義，因為你不在的時候，人們可以看講義來了解你的公司。

　　第四，不要閱讀你的演講。想象一下，“投資我的公司吧，因為它很棒”這不能成功的，不是麼?不要閱讀你的演講。

　　第五，最重要的演講技巧：永遠也不要盯著螢幕，因為你在和你的聽眾建立一種聯絡。你要保持這種一對一的聯絡，螢幕應該在你身後出現，補充你，而不是代替你。

　　這就是怎麼做集資演講。

　　謝謝大家!