商務談判中傾聽的技巧

　　傾聽在商務談判中就是談判者憑助聽覺器官接受對方言語資訊，進而通過思維活動達到認知、理解的全過程。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：傾聽要專心致志、不能心不在焉

　　在商務談判中專心致志傾聽，就是要求談判人員在聽對方陳述時要聚精會神，同時，還要以積極的態度去傾聽。要做到專心致志，就要避免出現心不在焉、“精神溜號”的現象發生。即使是雙方已經很熟悉，也不能充耳不聞，萬萬不可將注意力分散，因為萬一對方表述的內容為隱含意義時，沒有專心致志就會造成沒有領會到對方的意圖或理解錯誤，會造成理解偏差。精力集中地聽，是商務談判中最基本、最重要的問題。心理學統計證明：一般人說話的速度為每分鐘120～200字，而聽話及思維的速度，大約要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由於精力的富餘而“開小差”。也許恰是在這個時候，對方講話的內容與你理解的內容有偏差，或是對方傳遞了一個重要資訊，使你沒有理解或理解錯誤，因此，在商務談判中必須注意時刻集中精力傾聽對方的講話，並用積極的態度去聽，而不是消極地或是心不在焉地去聽。只有專心致志的傾聽，成功的可能性才比較大。在傾聽時要注視講話者，主動與講話者進行目光交流，並做出相應的表情以鼓勵講話者。如微微一笑，或是贊同地點點頭，或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等，這些動作配合，可幫助你精力集中並起到良好的收聽效果。作為一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個談判人員個人修養良好的標誌。在商務談判過程中，當你不太理解對方的發言、甚至難以接受時，千萬不可心不在焉，或者表示出拒絕的態度，這樣做會引起對方反感，對談判繼續進行可能非常不利。當聽了對方講述的有關內容時，不要急於判斷其正誤，因為這樣會分散我們的精力而耽誤傾聽下文。雖然人的思維速度快於說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱己方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不要為了急於判斷問題而耽誤傾聽。

　　：要通過記錄來做好傾聽

　　在商務談判中，人們當場記憶並將內容全部保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在對方陳述時做好記錄。做記錄的好處在於：一方面，記錄可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助於在對方發言完畢之後，就某些問題向對方提出質詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質;另一方面，通過做記錄，可以給對方留下重視其講話的印象，同時會對對方產生一種鼓勵作用。對於商務談判這種資訊量較大且較為重要的活動來講，一定要做記錄，過於相信自己的記憶力而很少動筆做記錄，對談判來講是不利的。因為，在談判過程中，人的思維在高速運轉，大腦接受和處理大量的資訊，加上談判現場的氣氛很緊張，對每個議題都必須認真對待，所以只靠記憶是辦不到的。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住大概內容，有的內容會忘得乾乾淨淨。因此，做記錄是不可少的，而且也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好辦法。

　　： 要對對方的陳述進行分析

　　在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，可以採取有鑑別的方法來傾聽對方的發言。通常情況下，人們說話時總是邊說邊想，來不及整理，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容，從表面上聽，根本聽不出什麼是重點，因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎上，鑑別傳遞過來的資訊的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的傾聽效果。

　　： 要端正心態克服先入為主的做法

　　在商務談判中，先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心願不符的意見，這種做法對己非常不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結果往往是使聽到的資訊變形地反映到自己的腦海中，導致自己接受的資訊不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤，所以必須克服先入為主的傾聽做法，將對方的意思聽全、聽透。商務談判交往的雙方缺一不可：既要有陳述者，又要有聽話者，而且每個人都應輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什麼情況下，如果你不明白對方說出的話是什麼意思，你就應該用各種方法使對方知道這一點。你可以向對方提出問題加以核實，或者積極地表達出你聽到了什麼。

　　： 要創造融洽的談判氣氛，使談判雙方能夠順利地交流

　　人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領域裡交談，無需分心於熟悉環境或適應環境;而在自己不熟悉的環境中交談，則往往容易變得無所適從，導致正常情況下不該發生的錯誤。可見，有利於己方的談判氣氛，能夠增強自己的談判地位和談判實力。對於一些關係重大的商務談判工作，如果能夠進行主場談判是最為理想的，因為主場談判容易創造融洽的談判氣氛，有利於己方談判人員發揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應選擇一個雙方都不十分熟悉的中立場所，這樣也有利於創造相對融洽的談判氣氛，有利於雙方交流。

　　以上是商務談判傾聽的主要技巧，通過這幾個方面進行努力，談判過程中“聽”的障礙就可以減輕或消除，也就很少或不會發生因聽不見、聽不清、沒聽懂而使雙方發生衝突的現象。