銷售員有效的傾聽技巧有哪些

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員有效的七個傾聽技巧：

　　銷售員有效的傾聽技巧一、集中精力，專心傾聽

　　這是有效傾聽的基礎，也是實現良好溝通的關鍵。要想做到這一點，銷售人員應該在與客戶溝通之前做好多方面的準備，如身體準備、心理準備、態度準備以及情緒準備等。疲憊的身體、無精打采的神態以及消極的情緒等都可能使傾聽歸於失敗。

　　銷售員有效的傾聽技巧二、不隨意打斷客戶談話

　　隨意打斷客戶談話會打擊客戶說話的熱情和積極性，如果客戶當時的情緒不佳，而你又打斷了他們的談話，那無疑是火上澆油。所以，當客戶的談話熱情高漲時，銷售人員可以給予必要的、簡單的迴應，如“噢”、“對”、“是嗎”、“好的”等等。除此之外，銷售人員最好不要隨意插話或接話，更不要不顧客戶喜好另起話題。

　　銷售員有效的傾聽技巧三、謹慎反駁客戶觀點

　　客戶在談話過程中表達的某些觀點可能有失偏頗，也可能不符合你的口味，但是你要記住：客戶永遠都是上帝，他們很少願意銷售人員直接批評或反駁他們的觀點。如果你實在難以對客戶的觀點做出積極反應，那可以採取提問等方式改變客戶談話的重點，引導客戶談論更能促進銷售的話題。

　　銷售員有效的傾聽技巧四、瞭解傾聽的禮儀

　　在傾聽過程中，銷售人員要儘可能地保持一定的禮儀，這樣既顯得自己有涵養、有素質，又表達了你對客戶的尊重。

　　銷售員有效的傾聽技巧五、獲得相關資訊

　　有效的傾聽可以使銷售人員直接從客戶口中獲得相關資訊。眾所周知，在傳遞資訊的過程中，總會有或多或少的資訊損耗和失真，經歷的環節越多，傳遞的渠道越複雜，資訊的損耗和失真程度就越大。所以，經歷的環節越少，資訊傳遞的渠道越直接，人們獲得的資訊就越充分、越準確。

　　銷售員有效的傾聽技巧六、體現對客戶的尊重和關心

　　當銷售人員認認真真地傾聽客戶談話時，客戶可以暢所欲言地提出自己的意見和要求，這除了可以滿足他們表達內心想法的需求，也可以讓他們在傾訴和被傾聽中獲得關愛和自信。客戶希望得到銷售人員的關心與尊重，而銷售人員的認真傾聽則可以使他們的這一希望得以實現。通過有效的傾聽，銷售人員可以向客戶表明，自己十分重視他們的需求，並且正在努力滿足他們的需求。

　　銷售員有效的傾聽技巧七、創造和尋找成交時機

　　傾聽當然並不是要求銷售人員坐在那裡單純地聽那麼簡單，銷售員的傾聽是為達成交易而服務的。也就是說，銷售人員要為了交易的成功而傾聽，而不是為了傾聽而傾聽。在傾聽的過程中，銷售員可以通過客戶傳達出的相關資訊判斷客戶的真正需求和關注的重點問題，然後，銷售人員就可以針對這些需求和問題尋找解決的辦法，從而令客戶感到滿足，最終實現成交。如果銷售人員對客戶提出的相關資訊置之不理或者理解得不夠到位，那麼這種傾聽就不能算得上是有效的傾聽，自然也不可能利用聽到的有效資訊抓住成交的最佳時機。

　　銷售員有效的成交技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買訊號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　四、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和讚賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。