房地產銷售口才

　　做銷售需知識面廣,平時多學多看多積累.良好的口才不是與生俱來的,需調整心態,虛心學習。下面是小編整理的一些關於的資料，供你參考。

　　一：剖析客戶型別及對策

　　1.理智穩健型

　　特點標誌：沉思熟慮，沉著穩健，不由得易被推銷員的言詞所說動，對於疑點必周密問詢。

　　對策：增強產品位量、企業性質及獨特的地方長處的解釋明白，一切解釋明白鬚講究合理有據，以取得主顧理性的支援。

　　2.情誼興奮過度型

　　特點標誌：先天的性情激動、易受外界鼓動慫恿與非常刺激，很快就能作表決。

　　對策：著手即大力著重提出產品的獨特的風格與實惠，促其快迅速地解決定。當主顧不欲購買時，須對付得體，免得影響其它主顧。

　　3.沉默少語型

　　特點標誌：出言小心，一問三不知，反響冷漠表面莊嚴。

　　對策：除開紹介產品，還務必以親切、真誠的舉止神情拉攏情誼，設法理解其辦公、家子、子女以能拉拉家常，以理解其心裡的真正需求。

　　4.優柔寡斷型

　　特點標誌：猶疑不決，反反覆覆不斷，銷售狼怯於作表決。如壓根兒覺得四樓好，一下子又感到五樓好，要不然六樓也不賴。

　　對策：不要給客戶非常多的挑選，在充分理解客戶的需求後獲得其相信，幫其做出挑選。

　　5.刺刺不休型

　　特點標誌：由於過份謹慎，竟然刺刺不休，凡體積事皆在顧慮之內，有時候甚至於離題甚遠。

　　對策：推銷擔任職務的人須能先獲得他的相信，增強他對產品的信心。不著邊際時，須任何時間留意合適初機將其匯入主題。從下預付款到簽約須快刀斬亂麻，省得夜長夢多。

　　6.咄咄逼人型

　　特點標誌：趾高氣揚，以下馬威來詐唬推銷員，杜雲生絕對成交視訊常拒推銷員於千里以外。

　　對策：穩住立場，舉止神情分寸的當，尊崇對方，奉承對方，找尋對方弱項。

　　7.求神問卜型

　　特點標誌：表決權操於神意或堪輿先生。

　　對策：盡力以現代觀點來合適其堪輿觀，提示其勿受一點歪七八理的堪輿說疑惑，著重提出人的價值。

　　8.瞻前顧後型

　　特點標誌：購買經驗匱缺，不易作表決。

　　對策：提出可信而有力量的成就、質量、保障。舉動與言語須能贏得對方的信任。

　　9.神經質型

　　特點標誌：容易往害處想，不論什麼事都會非常刺激他。

　　對策：謹言慎行，多聽少講，舉止神情莊重，重點使心服。

　　10.一般計較型

　　特點標誌：主意細密，體積通吃，錙銖必較。

　　對策：利用氛圍相逼，並著重提出產品的優惠，促其快迅速地解決定，避開其一般計較之想。

　　11.藉口某延宕，推三拖四

　　特點標誌：個性猶豫，藉詞延宕，推三拖四。

　　對策：追查主顧不可以表決的真正端由。想辦法解決，省得受其牽累。

　　二：情景對話

　　情景1：客戶一圈轉身打算離開

　　客戶走進銷售中心，走馬觀花式的一圈，隨手取了兩份戶型介紹，轉身就打算離開。。。

　　應對一：主動請教

　　房產銷售人員：微笑“先生，能請教您一個問題嗎?”

　　客戶：“什麼事?”

　　房產銷售人員：“很多客戶到來我們售樓處都會了解一下房型、價格之類的問題，您剛來就走，是不是我們有什麼地方做得不到位啊?”

　　客戶：“這倒不是，我是想看看小戶型，可是你們這兒好像光有大戶型啊，一百好幾十平米的，太大了。”

　　房產銷售人員：“哦，原來是這樣啊，小戶型確實不多了，現在剩下十幾套，我們將模型擺放在這個角落，您可能沒留意到，我帶您過去看看吧。。”

　　應對二：製造懸念

　　房產銷售人員：“先生，我敢說，我們最好的一個戶型您還沒看到呢。”

　　客戶：“是嗎?哪個?”

　　房產銷售人員：“您先告訴我，您想看的是兩房還是三房呢?”

　　客戶：“兩房”。

　　房產銷售人員：“我們有幾套兩房，坐北朝南，通過兩面的陽臺都能看到園林假山，非常別緻，咱們先看看模型?”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一 “既然客戶想走，那可能是不想買房，走就走了吧。”房產銷售人員如果抱著這樣的想法，便會失去很多潛在的客戶與銷售機會。

　　錯誤提醒二 房產銷售人員主動留客，但是語言太直白，可能給客戶留下強買強賣的感覺。

　　情景2：客戶仔細檢視戶型資料、模型

　　客戶手裡拿著樓書，一邊看，一邊對照著沙盤模型。過了一會兒。客戶抬起頭來，向兩邊看，等候在不遠處的房產銷售人員微笑著走進客戶。。。

　　房產銷售人員：“先生，您好，您想了解哪些問題?”

　　客戶：“你們88平米的兩房還有嗎?”

　　房產銷售人員：“這個戶型的還有幾套，咱們坐下來聊好嗎?您請坐。”

　　給客戶倒杯水:您喝杯茶吧，這是我的名片，您叫我小王就行，先生，怎麼稱呼您呢?”

　　應對一：適當寒暄，與客戶先建立良好關係

　　房產銷售人員：“莫名是奇偶***雜誌社的編輯啊?那我稱呼您李老師，可以嗎?我平時很喜歡看這個雜誌，幾乎每一篇文章都是經典，您在編輯時一定話費了不少心血吧?”

　　應對二：直入主題，挖掘需求

　　房產銷售人員：“您是***公司的區域經理呀，能在這樣的大公司工作真讓人羨慕，您今天主要想了解兩房的戶型，對嗎?”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一 在初次接觸時，房產銷售人員要儘量避免使用“買”、“多少錢”、“價位”等帶有明顯的交易色彩的詞，以免給客戶造成心理壓力。

　　錯誤提醒二 客戶詢問的戶型如果已經售完，房產銷售人員不能直接以簡單的“賣完了”迴應客戶，這樣既不禮貌，也會喪失推介其他的房型的機會。

　　情景3：客戶開門見山直接詢問價格

　　客戶在沙盤旁邊一會，招手叫來一名房產銷售人員，開門見山地問起了價格。

　　客戶：“你們這個兩室一廳的戶型多少錢一平米啊?”

　　應對一：“忽視法——跳過問題，轉入需求挖掘

　　房產銷售人員：指著沙盤“先生，您說的是這個單元的兩房戶型吧?樓層不同，朝向不同，價格也不相同。您大概需要多少平米的呢?”

　　應對二：“跳躍法——確認需求，轉入房型推介

　　房產銷售人員：“先生，您主要想了解得救世這種兩房戶型，是嗎?”

　　客戶：“對啊。”

　　房產銷售人員：“這種兩房戶型的價格在3000-5000元之間，和附近其他樓盤的價格持平，但是，有三個硬體條件是其他樓盤所部具備的，您願意瞭解一下嗎?”

　　客戶：“你說說看。。。”

　　應對三：“拖延法——虛晃一槍，探詢客戶想法

　　房產銷售人員：“先生，這種戶型的價格我先跟您賣個關子，您一看就是考察過很多樓盤的行家了，跟您請教一下，您覺得我們這個樓盤和其他樓盤相比，哪些地方比較好，哪些地方還有差距呢?”

　　客戶：“我覺得你們樓盤比較好一點的地方在於。。。。”

　　情景4 客戶考察看房之後再度光臨

　　客戶李先生幾天前導銷售中心詳細地瞭解過三房戶型，今天他再次來到了現場，房產銷售人員微笑著向李先生走來。。。

　　房產銷售人員：“李先生，您好，我是小王，歡迎您再次參觀***花園。”

　　客戶：“小王，我上次有急事沒怎麼細看，今天想多瞭解瞭解。”

　　房產銷售人員：“沒問題，李先生，上一次您是趕著去機場接您母親是吧?老人身體好嗎?

　　在這邊住的還習慣嗎?”

　　客戶：“挺好的，謝謝你的關心。”

　　房產銷售人員：“我們現在的三室一廳戶型有低層的，還有小高層的，要是您母親和您一起生活，低層的房子對老人來說是比較合適的。您坐下來，我向您慢慢介紹吧。。。”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一 不管是有意還是無意，房產銷售人員都不應該對客戶譏諷、嘲弄。

　　錯誤提醒二 即使不是自己負責的客戶，房產銷售人員也應該熱情接待，幫助客戶找到責任的銷售人員再離開。

　　情景5 特殊客戶應當給予特殊關照

　　情景一：接待老年客戶

　　房產銷售人員：“先生，您好，您是幫孩子看房來了?”

　　客戶：“是啊，兒子上班忙，我就是出來給他看看房。”

　　房產銷售人員：“做父母的就是這樣，一輩子都為孩子操心，您說是吧?您今天主要想看看什麼戶型的呢?三室的還是兩室的?”

　　情景二：接待帶小孩的客戶

　　房產銷售人員：“先生，您好，這是您家孩子呀半蹲，與客戶的孩子保持平視小朋友，你幾歲了?上學了嗎?”

　　客戶：“孩子五歲了，快上小學了。”

　　房產銷售人員：“您孩子特別有靈氣，將來讀書肯定錯不了，我們前天有位客戶定了套三室的，他家孩子當年就是省裡文科狀元，現在出國留學都快回來了，家裡忙著買房辦婚事呢，您今天想看什麼戶型呢?”

　　情景三：接待“準媽媽”客戶

　　房產銷售人員：“大姐，走路慢一些，地板剛拖過，有一點滑。寶寶幾個月啦?”

　　客戶：“五個月了。”

　　房產銷售人員：“人家都說懷寶寶的媽媽是最漂亮的女人，這話可真說對了。您坐著休息會兒，先看看資料吧。”

　　客戶：“好的，謝謝。”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一 過度熱情，言語觸及了客戶的傷疤或忌諱

　　錯誤提醒二 好心幫助客戶，客戶卻不領情，房產銷售人員就抱怨不止。

　　情景6 高峰時期同時接待多位客戶

　　開盤當天，銷售中心人流湧動，好幾位客戶圍著一名房產銷售人員。。。

　　客戶甲：“這個兩室一廳的每平米多少錢啊?”

　　客戶乙：“小姐，把那個樓書拿一份我看看。。。”

　　客戶丙：“買這套房，全款有什麼優惠嗎?”

　　客戶丁：“小姐，這個房型得房率是多少啊?”

　　房產銷售人員：保持微笑“甲先生，您看的那套兩室一廳價格是4000元。乙小姐，樓書就在您身邊的展示架上，非常抱歉，今天客人比較多，麻煩您自己取一下好嗎?丙先生，我們全款是打九七折優惠。丁先生，您看的這套房，得房率是85%

　　房產銷售人員：“真是不好意思，今天開盤客人很多，如有招待不週請大家諒解，我們先一起看看沙盤模型，好嗎?”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一 厚此薄彼，對個別客戶重視，而忽視了其他客戶

　　錯誤提醒二 因為現場忙碌，引起房產銷售人員情緒上的煩躁，迴應客戶時帶有情緒。

　　情景7 同行踩盤時要善應對多提防

　　一位客戶挎著相機走進了銷售中心，見到迎候在一旁的房產銷售人員，客戶主動與銷售人員聊了起來。。。

　　客戶：“小姐，這個沙盤模型可以嗎?”

　　房產銷售人員：“對不起，先生，售樓處是不允許拍照的。您叫我小王就行了。”

　　客戶：“哦，你們這個樓盤什麼時候交房啊?”

　　房產銷售人員：“明年三月份”

　　客戶：“那現在賣的怎麼樣了”

　　房產銷售人員：“您問的問題和其他的客人不一樣。銷售情況非常不錯。”試探

　　客戶：“兩房的都有多少平米的啊”

　　房產銷售人員：“從70-98平的都有，您想看多大的呢?”

　　客戶：“三房的呢”

　　房產銷售人員：“三房的面積在100-145平米之間。”

　　客戶：“得房率怎麼樣呢”

　　房產銷售人員：“先生，您很專業，很內行哦。”再次試探

　　客戶：“呃，我就是想多瞭解瞭解。”

　　房產銷售人員：“先生，您先看看我們的沙盤，如果有中意的戶型，我再給您詳細介紹。好嗎?”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒 覺得客戶像同行，房產銷售人員就不搭不理，或者言辭閃爍，讓客戶不悅。

　　情景8 全面掌握客戶的資訊

　　房產銷售人員：“李先生，您的愛車很不錯，這款車的外形雖然不張揚，但是配置卻非常出色。車如其人，人如其車，我看您應該也是個很務實、很講究、有內涵的人。”讚美既能博得好感，又能贏得客戶的積極配合與迴應

　　客戶：“哈哈，你這個小王，真會說話。”

　　房產銷售人員：“您住南城還是北城啊?離我們樓盤這邊遠嗎?”

　　客戶：“我住南城，過這邊來開個差不多一個小時的車。”

　　房產銷售人員：“那真是辛苦您了，您在南城住，怎麼想到在北城看房呢?”順勢詢問

　　客戶：“北城學校多，教學質量也好，環境也要好一點嘛。”

　　房產銷售人員：“這麼說，您家孩子都上學啦”順勢詢問

　　客戶：“恩，我家那小子快上小學了。”

　　房產銷售人員：“做父母的真是了不起，古時候有孟母三遷，您現在為了孩子上好學校，也打算舉家北遷是嗎? ”

　　客戶：“孩子上學是一方面的原因，往北邊搬，我和我老婆上班也方便。”

　　房產銷售人員：“哦，您和太太在哪一塊上班呢?”順勢詢問

　　客戶：“我在**街，她在**路”

　　房產銷售人員：“那您一家搬來北邊確實要方便些，像我們這個小區到您上班的地方，開車都用不了一刻鐘。李先生，您父母和您一起生活嗎?”

　　客戶：“是啊，父母都七十多了，和我們一起生活的。”

　　房產銷售人員：“那您南城的家應該是三房的戶型，對吧?”順勢詢問

　　客戶：“對啊，三室一廳，120平米的。”

　　房產銷售人員：“我大哥一家就住在南城，他們覺得那邊交通方便，休閒娛樂的場所也多，要是讓他們搬北城來，他們還不願意呢。”隱私交換，旁敲側擊

　　客戶：“是這樣的，南城交通要發達一些，但是也非常吵，孩子唸書，父母要養老，還是想找個清靜的地方啊。”

　　房產銷售人員：“您真是個顧家的人，總是把老人孩子放在心上。”讚美客戶

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一 房產銷售人員一次性詢問的問題過多，過於集中，目的性明顯，會讓客戶不悅，且難以得到客戶積極的迴應與配合。

　　錯誤提醒二 房產銷售人員為了凸顯自己的樓盤的優勢，就對客戶之前居住環境或其他背景資訊指手畫腳，品頭論足，這樣會讓客戶很尷尬，很厭煩。

　　情景9 挖掘客戶購房的需求

　　房產銷售人員：“聽您這樣說，您對老房子還是有很深的感情的，您在南城住了這麼些年，對南城的房子哪裡好、哪裡不好肯定是大半個專家了吧?”

　　客戶：“專家倒談不上。南城房子好就好在價格要低一些，配套的生活設施要全一些，也比較方便，但是綠化不怎麼樣，生活環境不如北城呢。”

　　房產銷售人員：“那您現在來北城看房，對新房子有什麼樣的期望呢?”

　　客戶：“還是想看三房，小區要安全、要安靜，方便孩子上學和我們上班”

　　房產銷售人員：“按您這個條件，其實北城還有一個新樓盤**家園也不錯啊，離您上班的地方也比較近。”試探客戶

　　客戶：“恩，那個樓盤我去過，有兩點我不太滿意，一是那附近沒有好的中學，孩子上學得跑的很遠，我們大人上班遠一點沒關係，但是孩子上學遠，我們不放心;還有一個就是那樓盤規模不大，開發商實力也不算太強，這還是他們在本地的第一個樓盤呢，將來房子建成什麼樣，心裡沒底。”掌握客戶選房的關注點

　　房產銷售人員：“確實，買房子是件大事情，一點兒也馬虎不得。您對房子的樓層和朝向有沒有要求呢?”

　　客戶：“像你們這種十八層的樓，我還是希望住中間幾個樓層，房子最好朝南，陽光要充足，畢竟家裡有老人和小孩嘛。”

　　房產銷售人員：“您考慮得挺全面的，我覺得既然您在南城有這麼一套老房子，並不用急著換新房，您可以多考察考察，只要在孩子入學前選好就行了，您說對吧?”試探客戶計劃的購買時間

　　客戶：“我老房子都打算賣掉了，能早一點找到新房子最好，畢竟這房價是天天見漲啊。”

　　房產銷售人員：“您說的沒錯，像我們這樣的樓盤，二期就比一期每平米要貴兩千多呢。”

　　情景10 探詢客戶的購房預算

　　客戶：“你們三室兩廳的房多少錢一平米啊?”

　　房產銷售人員：“三室兩廳的房型不同，樓房和朝向不同，價格也有差別，集中在4000-6000元之間。李先生，您的預算大概是多少呢?”

　　客戶：“唉，你們的房價漲的太快了，前兩個月我去看樓盤的時候，三房的也才3000多元，我覺得三四千的房價還算靠譜，6000元太貴了!”

　　房產銷售人員：“我能理解您的想法，房價確實漲的很厲害，我們樓盤去年一期開盤時均價是3000元，今年二期漲到了4000多元。4000元這個價位和周邊的其他樓盤比起來，還是持平的。**房產網還預測說，我們下半年三期開盤價格應該會在5000元以上呢。”

　　客戶：“房價還要漲?”

　　房產銷售人員：“您看看我們二期的銷售情況就知道了，開盤不到一個月，已經賣出一大半了。我覺得既然是二次置業，為了讓孩子和老人能夠生活得更好，對您來說，房子的質量和生活環境肯定比價格更重要得很多，您說對不對”

　　客戶：“這個倒是。”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒 房產銷售人員最不應該犯的錯誤就是以貌取人，看到客戶穿著普通，神態舉止不像能買的起好房子的人就怠慢了，甚至是不理不睬，這不僅損害了銷售人員自身的形象，也破壞了公司和樓盤的形象。