珠寶零售值得思考的兩個問題

　　在門店營業的基本營業中，面對已經購買成交的顧客，則要研究研究如何提升客單價，如何進行附帶銷售，如何促進他們下次再次進店;而那些沒有購買成交的顧客呢，更應該是研究的重點，畢竟顧客已經進店，但卻沒有購買，這裡面必然是存在問題的，切不可忽略不管。下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　為什麼會這樣?

　　按說，這顧客既然已經進店了，就說明本身是存在一定的購買意願的，或者說，也是給了門店一個成交的機會。

　　那麼，究竟怎麼回事，導致顧客放棄購買計劃的?一般來說，顧客進店以後卻沒買，基本上有三大類原因：

　　原因一：團隊各自為戰，內部形成惡性競爭

　　原因二：有效需求客戶少

　　原因三：導購員學習能力差

　　導購解決方法

　　1、客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。

　　針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。

　　2、客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買。

　　對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。可以先收少量預付款

　　3、根本就不想買你的產品或者已經有了同類產品。

　　這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?

　　實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。週末一個溫情的簡訊，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

　　跟進的技巧

　　1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。

　　具體的你可以這樣： 一個星期打2次電話，混個耳熟;兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。

　　2、瞭解你的客戶的一些情況所謂知己知彼百戰不殆。

　　生日是什麼時候?有沒有結婚?有沒有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎麼樣 ?

　　3、錢的問題。

　　做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。所以適當的折扣可以給到忠實客戶。

　　4、和他交朋友。

　　反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。

　　做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續和人家聯絡。