白手起家成功故事

　　 1

　　倫敦糖業經紀商說，郭鶴年對糖的買賣真是樂此不疲，不論是賤買貴賣，或從中抽傭，他總能賺取大筆的利潤。

　　1957年，馬來西亞脫離英國獨立，過去被英國商人佔領的市場，出現了不少真空。郭鶴年敏銳地捕捉到這個機會，立刻從英國返回故鄉。

　　隨後的20年，的確是馬來西亞經濟史上的一個黃金年代。除了郭鶴年，馬來西亞其他著名的富豪也大多是在這段時期發家的，如樹膠大王李萊生、摩托大王駱文秀、雲頂賭場主人林梧桐、銀行業大亨鄭鴻生等。

　　獨立前，馬來西亞的食糖供應一向依靠進口。50年代末，曾有一位日本朋友邀請郭鶴年合作，在馬來西亞投資煉糖業，雖然郭鶴年沒有立刻答應，但這個提議觸動了他。之後，他花了整整兩年時間對煉糖業進行了全面考察，加上之前在英國獲得的糖業期貨知識，郭鶴年做出了一個重大決定：把郭氏兄弟公司的資金全部投入到煉糖業。這種孤注一擲的投資是很冒險的，但郭鶴年做了充分的準備，說服整個家族同意了這個計劃。

　　很快，郭家與馬來西亞聯邦土地發展局合作，設立了馬來西亞第一家煉糖廠。通過這次大規模的投資，郭氏兄弟公司開始擺脫傳統的家族生意，向大企業進軍。煉糖廠成立之後，郭家的食糖貿易突破了東南亞地區，郭鶴年逐漸成為全球糖業市場中一個舉足輕重的角色。

　　到了1962年，郭鶴年的糖業生意遇到了一次嚴峻挑戰。這一年，馬來西亞市場上的白糖供應量突然劇增，這些糖來自中國，價格比郭鶴年的更便宜。原來，當時“亞洲糖王”印尼黃仲涵家族的產業剛剛被印尼政府接管沒收，一些銷售商找到了來自中國大陸的貨源。這讓郭鶴年有些措手不及。不過，他很快找到了應對方法。不久，馬來西亞市場上出現了比中國糖更便宜的印度糖，這是郭鶴年的商船從印度運來的。很快，印度糖便以更低廉的價格奪回了失去的陣地。經此一役，郭鶴年順理成章地成為新一代“亞洲糖王”。

　　然而，這場貿易戰讓郭鶴年意識到，馬來西亞雖有煉糖廠，但沒有原糖，糖的價格仍然受外國商家控制，要想在糖業上進一步發展，必須自己生產原糖。於是，1968年，郭鶴年又與政府合作，成立了玻璃市種植有限公司，把馬來西亞最北端的荒蕪小州玻璃市開墾成大規模的蔗園。

　　這個時期，郭鶴年在倫敦以及紐約的白糖期貨買賣中非常活躍，當時有媒體這樣評論：郭鶴年在倫敦和紐約的糖市買賣活動中很有技巧，這為他帶來不少私人財富。倫敦糖業經紀商說，郭鶴年不愧為亞洲糖王，他對糖的買賣真是樂此不疲，不論是賤買貴賣，或從中抽傭，他總能賺取大筆的利潤。

　　在20世紀70年代的鼎盛時期，郭家每年控制的食糖總量達150萬噸左右，約佔新加坡和馬來西亞糖業市場的80%、全球糖業市場的10%.

　　 2

　　10年前，一家取名為“壹加壹”的製衣店在廣州悄然誕生，老闆是20歲的陳展鴻。

　　10年後，“壹加壹”由一家庭製衣作坊發展成為時裝設計公司，進而組建“壹加壹”實業有限公司，沒有本錢的創業，10年間，陳展鴻由一個個體戶變成了擁有20多家企業的大老闆，資產達幾千萬元，每年僅出口服裝就創匯1500萬美元左右。

　　發展如此迅速顯赫，除天時、地利、人和之外，高超的操縱市場的技巧亦不可低估。

　　“壹加壹”的產業包括服裝、電器、鞋類、餐飲等，但服裝是大頭，服裝收入佔總收入的80%。而服裝款式，面料的更新是以季計、月計，如何在迅捷的交替中把準市場的脈搏是至關重要的。陳展鴻說，他採用的是“排炮戰術”，即每設計出一種新穎服裝，必是放一排“排頭炮”投放到市場檢測一下市場的需求情況，再根據第一排炮的轟動效果，決定第二批、第三批的投放量。

　　“壹加壹”的過人之處還在於有節制地“轟擊”市場，每種新產品投放到市場總留有餘地，決不“轟”得過火，適可而止。陳展鴻的想法是顧客買東西就跟吃飯一樣，某種東西一下子吃得太飽，就會對這種東西膩味，再也提不起它的興趣。

　　一種產品是一次性的，但商標則是長期的。沒有本錢的創業，如果對“壹加壹”商標”膩味”了，以後的市場則難以開啟，所以“壹加壹”在每一種新產品最暢銷時，下一個新品種又成熟了，這樣，就可以不停地以“快”和“新”輪番轟炸市場。

　　為保證“壹加壹”產品的“快”和“新”的特色，陳展鴻十分注重資訊，併力爭在最短的時間內把資訊變成產品，搶佔服裝“新潮頭”。目前，“壹加壹”僅西裝的款式就有20種之多。沒有本錢的創業，靠“快”和“新”還不能在市場穩操勝券。市場的真正主宰是顧客，只有贏得顧客，才能贏得市場，才能保證“轟”得有力。

　　於是，“壹加壹”又推出“量身定做”和“終身保修”的辦法。出國訪問的、結婚的和一些身材特殊的顧客，可以到“壹加壹”量身訂做合體的高檔西服。凡是在“壹加壹”又推出“量身定做”和“終身保修”的辦法。出國訪問的、結婚的和一些身材特殊的顧客，可以到“壹加壹”量身訂做合體的高檔西服。凡是在“壹加壹”購置西服，還可以“終身保修”身材發胖的、不合身的西服還可以拿來修改到合身。這招“壹加壹”專營西服的服裝店由一間擴充套件到了七間，還滿足不了需要。

　　 3

　　他是一個失敗者、說謊的人、商場上的逃兵，沒有人把他放在眼內，因為他根本沒有與人爭勝的條件。那麼，蘇巨集達如何出人頭地。沒有本錢的創業，在成功的大道上遙遙領先，使公司每年賺取的利潤超過50萬元呢?蘇巨集達算不上年少有為，他35歲時，仍是工廠的一名雜工，每月收入僅可維持一家三口的生活，還需要妻子替人家做些零散的縫紉工作，幫補家計。35歲，是巨集達生命的轉折點，一天，他經過住家附近的地產經紀公司，發覺裡面的職員在打瞌睡。雖然那時樓宇買賣情況熱鬧，偏偏就只有那個地產公司一片冷清，門口張貼的樓宇資料也是寥寥可數，還附出公司的頂讓訊息。巨集達突然靈機一動，認為這是不可多得的好機會，雖然他沒有足夠的金錢搞一些小生意，但岳母頗有積蓄，他決定跟她好好商量。開始經營業務的時候，他把顧客介紹費降至最低，只抽取其半成佣金。

　　另外，他採取“死纏爛打”的政策，不怕浪費脣舌，不斷為上門的客戶介紹適合他們的房子，不到最後一刻 ——對方終於找到自己理想的房子，他決不輕易放棄。很多顧客前來地產公司想購買房屋，其實心中也沒有什麼主意，如果推銷者懂得抓住他們的心理弱點，誠心誠意為他們服務，顧客自然會一切依賴你，不願再跑到別家地產公司選購的了。