中藥飲片市場狀況及遭遇困境

　　中藥飲片市場狀況

　　傳統意義上的中藥產業包括了中藥材、中藥飲片和中成藥三大部分，這三個部分構成了中藥產業的三大支柱。中藥飲片處於中藥產業的中間環節。根據我國 2010年版《藥典》規定，中成藥的生產須以中藥飲片作為原料，由此看來，中藥飲片相當於“中藥材炮製品”和“中成藥原材料”，在中藥產業中起了承上啟下的作用。

　　然而目前我國中藥材、中藥飲片生產企業特點“多***企業多***，小***規模小***，散***行業標準不清晰***”不具備規模化，市場競爭處於無序化，導致中藥飲片配方萎縮，配方貼數下降，其原因是飲片質量低下，偽劣品衝擊市場，導致“方對而藥不靈”，嚴重影響中醫產業發展。

　　目前各飲片公司銷售以當地市場為主，銷售份額以藥房飲片為主體，門店展示，醫藥，藥企為輔，動銷模式依託客情關係拉動，產品附加值不夠明確，同質化競爭激烈。因此擴大市場份額，提升產品附加值成為目前走出中藥飲片“多、小、散”的突破口。

　　擴大市場份額—把蛋糕做大：目標，打造中國飲片知名品牌，做行業內的標杆企業。策略，走出本地，面向外阜市場，分為中低端和高階運作。中低端市場：重點突擊客戶為中小型連鎖及單體藥房和鄉鎮衛生院，運作飲片直銷模式。以確立搶佔市場份額為目標，做不賠錢的基礎上利用2-3年搶佔中低端飲片市場，迅速提升公司的銷售額;高階市場：重點客戶鎖定為大型連鎖，對於高階精品飲片以貼牌加工，門店展示等模式開始運作。同樣以搶佔市場份額為目標。兼顧高毛利產品的銷售上量。

　　提升產品附加值：傳統的供貨結款模式已不能適應當前市場模式，幫助企業節約生產成本，提升產能和生產效率;幫助藥店提升知名度，吸引客戶，改變產品策略，根據客戶需求，調整產品結構，加強售後服務，維護好客戶的市場利益。

　　總之，在當前市場競爭模式下，以擴大市場佔有率為核心，兼顧利潤。走品牌化路線。先做大，後做強。

　　中藥飲片銷售幾大主要渠道：藥房、中醫院、藥品生產企業、保健類食品生產企業。

　　中藥飲片市場遭遇困境

　　目前飲片市場生產企業規模小，產品質量良莠不齊，以價格吸引客戶，企業缺少創新意識，缺乏中、高階銷售人才等問題嚴重影響著行業的發展，該模式已不適應當前市場規則。加之現在整個產業處於調整期，在未來幾年中藥飲片市場一定會崛起大中型企業，淘汰一批小型企業。在當前形勢下，飲片企業應該立足本地市場，放眼全國市場，以中小型連鎖和單體藥房及中醫診所為主體，兼顧鄉鎮衛生院，放棄競爭激烈的一線市場，重點開發二線市場，迅速擴大市場份額，以量求生存。

　　走品牌路線，提升企業知名度，擴大產品的市場佔有率，根據市場需求調整產品策略，例如：將中藥飲片製作為小規格包裝，以10g或者5g為單位包裝，對於不具備中藥飲片銷售的藥房創造銷售條件，創造市場需求。可以嘗試自建網站或者在天貓銷售，摸索電商模式，直接面向消費者。

　　建立售後服務機制，通過售後跟蹤發現市場問題，並根據問題制定解決應對方案，根據方案不斷調整營銷策略，以變應變。確保在過渡期能立於不敗之地。

　　客戶管理--確定目標客戶群和銷售目標

　　目標客戶群確立為：藥房，中醫院，中成藥生產企業，醫藥中間體***中藥材植物提取物***原料藥生產企業、獸藥生產企業、外貿出口公司***各專業中藥材出口企業***，製革化工企業，保健品化妝企業、食用香料及滋補湯料企業、洗浴餐飲企業等。

　　重點客戶群初步確立為：中小型連鎖及單體藥房。摸索企業直供模式，逐步嘗試電商經營模式。

　　銷售模式：嘗試電話招商和網路招商等多種銷售模式。

　　客戶管理確立原則為：“顧老拓新”，老客戶維護與新客戶開發相結合，售後服務第一責任人制。

　　通過老客戶的拜訪維護，發現市場問題，總結應對方案，對現有產品及銷售模式進行革新。

　　加強省外新客戶的開發，對於新開客戶設立專屬獎勵，對新開市場人員永久***離職後依然有效***享有1-3年階梯式提成激勵政策。加大市場開發力度，將資源向新開市場傾斜。

　　人員管理和激勵目標

　　人員管理原則：確立員工賺錢思路，所有銷售資源儘可能向一線銷售人員傾斜;儘快提升員工收入，建立企業銷售文化，增強員工歸屬感。穩定銷售團隊，吸引更多人才加盟，讓員工在企業可以賺到錢的同時自身能力得到提升。員工在一個企業長久發展，收入只是一個方面，個人能力得到提升，個人價值觀得到認同等都是非常重要的部分，甚至超越金錢。

　　對全國市場按照行政區域進行劃分，分為華東，華南，西北，華北，中原，陝西六個區域，設定7名大區經理，負責該區域的客戶開發和客戶維護，構建轄區內的銷售網路;考核逐步從新開客戶數量向銷售額過度。

　　售後服務人員負責對新開客戶定期回訪，並瞭解客戶在實際銷售過程中遇到的問題及成功銷售的方案，並將相關資料上報公司，售後工作是企業改進銷售策略的核心部門。

　　激勵制度：提升員工收入，在短期之內一線銷售人員工資在同行業中處於中高階水平。建立合理的員工晉升機制，強化員工培訓。保證合適的人才在合適的崗位，用人之長，避人之短。

　　合適區域可實行承包制，引導員工的個人boss意識。提升員工的自身能力，實現員工的自我價值。

　　宣傳戰略

　　走品牌化經營路線，宣傳必不可少，直觀的硬宣傳，配合一定的軟宣傳。可以起到事半功倍的效果。