化妝品營銷知識與技能

　　對於一個 化妝品店 而言，店員是重中之重。優秀的店員對店裡的業績有非常大的幫助。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

 

　　篇一

 

　　一、銷售就是推銷自己

 

　　1、銷售人員應具備的素質：

 

　　心態：發自內心的真誠待客

 

　　技巧：令顧客樂於接受你的推銷

 

　　知識：表現專業銷售能力，表現專業形象

 

　　2、形象禮儀：

 

　　個人儀表，良好的行為語言

 

　　專業得體的語言表達，專業但不要過深，轉化為自己的話說出來。建議在銷售中，設當運用3個以內的專業名詞，讓顧客感覺你很專業，顧客的感覺是很重要的，不要過多，過多顧客聽不懂，易失去興趣。

 

　　表達要得體，不要過分誇大，樸實誠懇。

 

　　二、銷售的準備工作

 

　　1、讓自己成為專家：

 

　　美容專業知識、廠家實力瞭解及產品的賣點、每款產品的成分及功效、行業其他產品的瞭解及對比

 

　　2、保持最佳狀態

 

　　充滿自信的人總是能保持最佳狀態，人的自信來源於什麼?

 

　　來源於全面的知識、形象氣質、以及自我價值的體現、學會自我控制情緒，不因環境而影響自己、學會保持開朗的性格

 

　　3、將產品銷售給自己

 

　　A、首先愛上自己的產品。怎樣對自己銷售的產品有強烈自信心，表現出正確態度，最好的方法將自己當成第一個顧客，立即購買使用。

 

　　B、換位思考：要把產品銷售給顧客，首先要有把產品銷售給自己的理由，自己聽了這樣的講解會買，店員互相之間模擬銷售，互相指出問題，共同提升。

 

　　C、銷售目的：為顧客解決問題。對產品有強烈的信心，銷售絕非求人，顧客願意花錢購買我們產品和服務，不是因為你求他，而是我們的產品服務能給他們帶來利益，或是滿足一種需要，因此，銷售和對自己銷售產品及服務必須從內心肯定其價值，充滿十足的信心。明確產品可以為顧客有步驟的解決什麼面板問題。 當自己銷售的產品為顧客解決了面板問題，會有一種成就感。

 

　　三、學會用輔助工具：

 

　　1、使用有效的資料

 

　　★公司統一印刷的產品宣傳資料

 

　　★榮譽證書類

 

　　★報紙、雜誌等媒體的有關新聞報道、軟文廣告

 

　　★顧客資訊資料作為銷售產品時的有利證據[pg]

 

　　2、個人資質證明：

 

　　A、聰明的店員會準備一份顧客檔案，當面對對你或產品有質疑的顧客時，取出這份檔案，給顧客以信心。告訴顧客自己已經銷售了多少這種產品，用回頭客告訴顧客這種產品的好，遠比空洞的語言更有力度。

 

　　B、當顧客還在猶豫時，適時的將出自己的從業資質：“姐，我做化妝品5年了，接待的顧客一天按30人算，五年都是50000人，各種面板問題我都見過，聽我的，沒錯。”

 

　　3、運用幽默感，恰當讚美，接觸顧客戒懼心。

 

　　顧客買東西時一般會有戒心，怕買貴，怕買錯，怕你推銷給她你提成高而對她沒用的東西，所以要開啟局面，創造一種輕鬆和諧的氛圍，當顧客對你有好感和信任感時，銷售就會很容易。要注意培養自己的幽默感，不斷提高遇事不緊張，用幽默的語言緩解改變周圍不利環境的能力。學會自嘲，要有寬廣的心胸，發現顧客值得讚美的地方，適時讚美。

 

　　四、探尋顧客需求

 

　　1、敢說、能說、會說：

 

　　敢說：說了就有機會

 

　　能說：說多了就熟悉了，越熟悉越愛說

 

　　會說：專業的產品知識及美容知識、手法是會說的基礎，再配合語言的藝術使自己成為溝通的高手。

 

　　2、瞭解顧客的需求點

 

　　A、顧客的需求就是通過購買商品解決自己的面板問題。

 

　　B、有的顧客意識到了問題，會進行詢問購買，當你的講解很專業，會容易促成銷售。

 

　　C、沒有意識到問題的顧客，要幫她發現問題，分析問題，放大問題，指出危害，促使購買，教顧客保養。

 

　　五、識別顧客的購買動機及對應的方法

 

　　1、顧客分類：

 

　　衝動型：

 

　　顧客進店的動機不一定是為了購買產品，有時只是瞭解，當這種人看到別人在競相搶購一種產品時， 便容易產生衝動的購買慾，也心血來潮地爭著去搶購。

 

　　應對方法：充分利用已成交顧客的影響，和對活動的力度介紹，促銷活動時用的較多。 被動型：

 

　　這種顧客來店，發現一種產品後，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處於彷徨階段。

 

　　應對方法：

 

　　銷售人員要態度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產品的效能、特點、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買慾，並及時抓住慾望點為客戶下決心。 比較型：

 

　　這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產品時，看得比較仔細，對幾種同類型的產品質量、價格等進行反覆比較。

 

　　對應方法：充分展示產品，讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會放棄購買。 這種顧客要學會幫助她下決心，不要自己也模稜兩可。當她傾向於其中一種時，加強她的信心。

 

　　求新求異型：

 

　　這種顧客購物時，受潮流訊息的影響，有追求產品外包裝新穎，講究流行、新潮美容法的心理狀態，不再講究產品的貴賤，是否耐用。

 

　　對應方法：詳細介紹這種產品的特點、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與其心理追求相吻合。

 

　　嘗試型：

 

　　這種顧客並不瞭解產品的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產品，便抱著試試看的心理來到櫃檯。

 

　　對應方法：廣泛宣傳這種產品的優點，渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。

 

　　習慣型：

 

　　這種顧客長期使用同一種產品，已經產生了習慣型購買的心理動機，因而會經常某用一種產品。

 

　　對應方法：熱情待客，促銷期給予價格優惠或贈送禮品，使顧客嚐到甜頭和得到信任。如果原使用品牌我店沒有，需要勸說其改用我店品牌，可向顧客解說長期使用一個品牌的不利處。不要詆譭對方品牌，先肯定對方品牌。再解說長期使用一種品牌的危害，最後針對顧客需求重點解說你想解說的品牌可以為顧客解決什麼問題。抓住一個核心，產品無分好壞，關鍵是時候適合顧客，是否能為顧客解決她最想解決的面板問題。

 

　　夥伴型：

 

　　有些人願意結伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因為一個人購買而帶動其他人產生購買慾望。

 

　　對應方法：先做好其中一個人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購物贈禮的優惠為誘餌，使其同伴欣然跟進。 要學會分辨出，一群人裡誰才是拿主意的人，肯定這個人的一些觀點，適時讚美其專業性，先把這人拿下。但切忌喧賓奪主。

 

　　孤僻型：

 

　　有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現出一種孤僻的購買心態，觀看一種產品時，喜歡一個人看，不願意別人在旁邊插話。

 

　　對應方法：銷售人員應做好必要的輔助工作，給其更多的“自由”，做到話不多，但服務周到又細心。給顧客一定的自由度，但又要用餘光關注其是否有諮詢需求。[pg]

 

　　六、銷售就是賣感覺：

 

　　你給顧客的感覺佔了顧客是否購買的很大分量，這也是為什麼同樣一款商品，同一位顧客，有的店員能賣出去，有的店員賣不出去。真誠、可信賴，專業，優質的服務，瞭解顧客心理 七、接觸顧客抗拒點：

 

　　1、嫌貨才是買貨人：顧客問的越多，那麼她的購買機率就越大。要接觸抗拒點： 抗拒點1、我沒聽過這個牌子：

 

　　抗拒點2、你給我介紹這個，是不是你提成多啊?拽貨時一定不要太明顯，委婉。

 

　　抗拒點3、這麼貴?

 

　　抗拒點4、我要過敏了怎麼辦?

 

　　店員再總結一些顧客常問問題，一起探討解決

 

　　2、如何解除抗拒點：

 

　　A、注意挖掘顧客的問題，不要急於辨解，認真分析問題的原因及解決的方法。

 

　　B、當顧客提出問題時，不要馬上進行反駁;先肯定顧客的話，再委婉講出自己的理由。改變別人是最難的，不要一味強調自己的想法或誇獎產品，好的銷售人員應該瞭解人性。

 

　　C、對比：與以前她所用過的產品或其它產品進行對比。

 

　　D、舉出有效的案例。學會使用案例，覺例子是最容易讓人信服的。

 

　　八、成交根據顧客型別選擇應對方法

 

　　1、遲則生變：有些嫌麻煩的顧客，尤其是活動時，利用促銷氣氛及已購買顧客，迅速達成成交。適時的提醒顧客付款成交，說的太多，時間太久，反而容易出現變故，所以抓住顧客購買慾較強的時候適時的讓顧客結款姐，我給您找點合適的贈品，您去結款吧

 

　　2、欲速則不達：有些猶豫不決型顧客，有心理牴觸或戒備的顧客，如果恰好也有時間，就仔細認真介紹。不要怕浪費時間，這種顧客一旦成為了你的顧客，忠誠度會非常高。

 

　　3、貪多嚼不爛：不是介紹的越多越好，有的顧客本來想買一款，你經過了解發現她有可能還有其他的購買慾望，那麼不要急，先把她最想要的產品介紹好了，成交了付款了，再找機會介紹別的。換位思考，你本來打算買一瓶水，店員給你經過分析，說明你需要成套購買，你也心動了。但花費已經遠遠超出你的預計，這種時候你會很猶豫，尤其對一些消費能力不高的顧客。所以先把她最想買的那件計劃中的商品讓她結了賬，再深入，這樣顧客至少購買了一件，一次介紹過多很可能就全部不買了。

 

　　4、二選一法則：運用人性慣性思維，增大購買機率。

 

　　5、售後服務成交法：

 

　　很多顧客有疑慮：我要用的過敏了怎麼辦?按店裡規定適當解釋。不要過度承諾，避免心理落差。

 

　　6、資質證明成交法：姐，相信我，我做化妝品做了5年了，接待的顧客都有5、6萬了，聽我介紹的沒錯。

 

　　九、顧客轉介紹：

 

　　1、換位思考每個顧客都有自己的親朋好友，維護好一個顧客，意味著你有了很大的一個連帶顧客群。換位思考：你在某地買了商品，店員給你的產品很好，服務專業，讓你感覺很好，你會非常想告訴別人。顧客同樣，會自動幫你宣傳。所以要維護好每一位顧客。

 

　　2、連帶信任：顧客的親朋好友信任她，她信任你，那麼介紹來的這些人也會信任你，你賣貨會非常方便，不需要再花太多精力去重新挖掘新顧客。大家平時肯定有感覺，有的顧客對你很滿意後，會幫你介紹人來，來了後買貨還痛快。如有3姐妹都在咱家買貨。

 

　　3、顧客心理分析：顧客也會很迷茫，如你自己買一件家電，怕買貴了，所以很多家比較，但便宜的又怕是有問題的，這時候如果有買過的朋友能給你些建議，你一般會接受的。口碑相傳，朋友介紹很重要。

 

　　篇二

 

　　今年27歲的王晶原先是一位銀行職員，從單位辭職後，她像很多女性創業者一樣，想開一家服裝店或者化妝品店，自己當家做生意。

 

　　6月初，王晶在黃河路逛街的時候，偶然發現一家化妝品店正在轉讓，滿懷激情的她接下店面，成了老闆。然而，事情隨後的發展卻並不如她想象中的美好。

 

　　憧憬

 

　　10萬元接手化妝品小店

 

　　8月4日，王晶一大早就來到小店招呼生意，她給自己的小店取名“棲鳳佳麗”，主要經營兩個品牌的化妝品，附帶一些彩妝洗化用品。

 

　　“有創業的念頭已經一年多了，之前曾想開一家格子鋪，但一直沒找到合適的店面，今年兒童節帶孩子逛街的時候，我突然看到了這家正在轉讓的店面。”王晶跟店主一攀談，覺得自己的機會來了。

 

　　“回家馬上就取錢了，也沒跟家人說。”做事麻利的王晶拿出

 

　　10萬元，這其中，6萬元是店鋪轉讓費，一年的房租是4萬元，加上進貨等投資10餘萬元，3天之後，王晶就與房東簽訂了租賃合同。

 

　　因為從沒做過生意，滿懷期望的王晶把全部精力都投入了小店，重新裝修、設計櫃面、增加專案，她憧憬著自己的小店很快進入正軌，“只要我誠信，不相信生意做不好。”

 

　　現實

 

　　試營業一月收入不抵房租

 

　　但王晶的計劃暫時失敗了，勤勤懇懇經營了一個月，月底一算賬，營業額才2000元，還不夠每月3500元的房租。

 

　　問題出在哪裡?王晶百思不得其解，“接手之前，明明看到人家的生意不錯，一下午就能賣出700元，怎麼我一接手就沒人買了?”

 

　　12平方米的小店，位置屬建文商圈，主要經營的產品有昭貴、瑾泉等品牌，加上美甲櫃檯，小店裡面擠得滿滿當當。

 

　　“這都是原先店家留下的貨櫃，品牌也是接手的，但是老客戶並沒有多少，我搞了一些促銷活動，但是效果不明顯。”王晶告訴創富記者，自己的店開張之後，跟旁邊的店主慢慢熟悉，才知道這間店鋪早就輾轉易手了好多次了。

 

　　求助

 

　　專家建議改掉拗口的店名

 

　　為了幫助王晶改善經營狀況，創富熱線邀請了營銷專家袁曉黎女士支招。袁女士首先肯定了王晶店面的選址，再從消費者的角度提出了自己的分析和建議。

 

　　對於店名，袁女士並不讚賞：“一個好的有創意的化妝品店的名字，會給人以美的聯想，就好像一個女孩，名字起得好聽，大家就會猜想這個女孩本人一定長得非常漂亮，化妝品店起名為換妝、顏美等，都具有化妝品店名的特色，而王晶的店名稍顯拗口，不易留下印象。”

 

　　另外，化妝品店是經營美麗的產品，對店內的環境和產品的擺放有著更高的要求。袁老師建議王晶，重新改善店面的裝飾和商品佈局，突出主題，空間雖然小，但完全可以用整潔

 

　　和雅緻吸引顧客。

 

　　以上幾個方面做到後，接下來一個最重要的環節就是服務了，顧客逛街路過這裡，可能被雅緻的環境所吸引進來逛一逛，顧客一旦走進門，留不留得住、是否進行消費就是店家的功夫所在了。

 

　　營銷攻略

 

　　做美麗產業的人

 

　　一定要先讓自己美起來

 

　　化妝品店經營的是女人的事業，而女人是很感性的，消費行為也容易被心情所左右，“女人喜歡佔便宜，但卻不一定喜歡買便宜，好的促銷方案會讓女人開開心心地付錢購物。”袁曉黎說。針對營銷，她給王晶支了這樣幾招：

 

　　招呼客人進店後，你會怎樣招呼?王晶的回答是：“您好，歡迎光臨，請隨便看看。”

 

　　這是一句讓客人沒有壓力的問話，但卻對銷售沒有任何的幫

 

　　助。比較恰當的問話是：“您好，請問想了解一下哪方面的產品?”這樣的話就可以瞭解客人的需求，然後把客人領到她需要的產品的區域，接下來，可以問一些客人平時使用的品牌和個人愛好等，有針對性地推薦產品給客人試用。

 

　　職業化俗話說己所不欲，勿施於人。經營的是美麗的事業，賣的是讓人美麗的產品，所以店主和營業員的妝容就一定要精緻，著裝要漂亮。很難相信一個不拘小節的化妝品店服務人員能很好地賣出一套護膚產品，“首先要把自己當成店裡的模特，做美麗產業的人一定要先把自己打扮美麗起來，才能當別人的美麗顧問。”

 

　　會員卡辦會員卡的方法雖然俗套，但卻是非常行之有效的辦法，同時還可以留下客戶的資料進行一些情感營銷，逢年過節發一些祝福簡訊，上新產品及時告知，優惠政策優先享受等。

 

　　累計消費這也是一個不錯的拉攏老客戶的方法，達到一定的金額贈禮品，不過贈送的禮品也是有講究的，最好花一些心思，做一些別緻的、女性喜愛的東西。

 

　　帶新獎勵會員介紹朋友來消費，可以給會員一定的贈品獎

 

　　勵，這樣可以有效地提高會員介紹朋友來消費的積極性，從而實現多賣產品的最終目的。

 

　　“只要用心站在客戶的角度多想，就會有很多好的創意產生。”袁曉黎建議王晶，利用自身優勢，打好服務牌，逐漸建立口碑效應。

 

　　診斷過程中，王晶用筆記下了每一條專家建議。“做生意比上班要辛苦很多倍，但是我還是想堅持下去，一點一點地完善經營，至少是一種學習。”她說，聽了專家的建議，自己對店面的位置優勢更有信心，並將爭取改善，獲得越來越多的“回頭客”。

 

　　篇三

 

　　化妝品如何營銷

 

　　榮振環

 

　　在給化妝品行業進行培訓的時候，筆者總倡導一個詞：贏銷! 何謂贏銷?

 

　　從字面上理解，我們贏在把產品銷售出去，讓產品的物用滿足了顧客的需求，體現了價值。這是贏銷最基本的出發點。當然，還有另外一層含義，就是我們是在雙贏或者多贏的過程中完成銷售。

 

　　這種雙贏或者多贏又主要反映在兩個方面：顧客和具有顧客渠道資源的合作伙伴。換句話講，企業必須分別思考兩個問題：

 

　　賣給誰?產品在哪裡銷售?

 

　　“賣給誰”屬於顧客層面，“在哪裡銷售”則隸屬於渠道層面。

 

　　顧客層面很好理解。我們知道，產品的最終價值在賣的過程中得到體現。而人有三六九等，化妝品也有高低貴賤之分。也就是化妝品的價格是基於人，即客戶的屬性而定的。所以，我們要想出售更多產品，讓化妝品快速變現，就必須精準地鎖住目標客戶群體。

 

　　當然，你可以鋪天蓋地在電視、報紙、雜誌、網路媒體上投放廣告，宣傳你產品的定位，讓你的廣告去吸引你的目標客戶人群。 但這是一種“大海撈魚”的方式，成本很高，撈到的“魚”也很有限。那麼，如何快速、簡單、輕鬆地鎖定你的目標客戶群體呢?我們不妨換一種思路來獲取顧客和整合渠道。 獲取顧客的另類方法——夥伴型營銷

 

　　在談夥伴型營銷前，我們首先要注意到顧客和渠道各自具有一個獨特的屬性。基於這個屬性，我們就可以做出更為精準的營銷活動。

 

　　1、 顧客具有多元屬性

 

　　如果我們回到顧客的層面，就不難發現，顧客不是真空的，他的需求不是孤立的。如果你的產品有一定的定位，目標顧客又有一定的細分;那麼你的細分顧客群一定還具有其他需求屬性。他們除了購買你的化妝品，可能還需要其他商品。

 

　　舉個簡單的例子。假如你是賣化妝品的，你的客戶可能還需要服裝，對健身可能也感興趣，這時候，你會發現，你可以賣化妝品給你的顧客，同時，你還可以推薦她去購買某款服裝或珠寶，建議她去某個健身俱樂部。這樣，你不僅可以在化妝品上獲得收益，還可以贏得服裝和健身俱樂部給你的佣金。 於是，基於顧客這種多元需求屬性，你就能夠擴充套件你的收入渠道。同時，整合更多資源，發揮利潤倍增的功效。即使你不需要其他企業給你的佣金，你也可以通過聯合，獲得其他合作企業的渠道。讓你的產品在服裝店和健身俱樂部進行銷售。這不僅解決了顧客問題，同時也實現了渠道增收。 可以說，利用這種手段，除了擴寬你的渠道，更重要的是可以把服裝店和健身俱樂部培養的客戶關係移植過來。原理也很簡單。我們傾向於向我們熟悉的人或品牌購買產品，因為我們對他們有所信賴。而營銷首先是販賣信賴感，有了顧客信賴，我們就容易向客戶推薦更多的產品和服務。這樣，當我們的新品在別人的渠道中進行銷售的時候，這條渠道自然就會轉嫁一種信賴。比如說，如果銀行送給大客戶一些化妝品，化妝品標有高昂的價格。客戶可能就會相信這些化妝品的品質。曾經有些化妝品公司與民生銀行合作，只要客戶辦理民生銀行信用卡，就免費送化妝品小樣。這樣，這些化妝品品牌就完成了初始滲透，首先解決了一個信賴感的問題，然後消費者用著不錯，可能就會形成長期的使用習慣，進而購買更多。

 

　　2、 渠道具有變異性

 

　　如果你從顧客的接觸點出發，你會發現渠道具有變異性。傳統理念中，化妝品在商場、超市或者日化的化妝品終端商店進行銷售，但薇姿化妝品卻一直在藥店裡銷售，且銷售的效果非常好。因此還形成了一個新名詞——“藥妝市場”。這就是渠道變異。 在藥店裡買化妝品，在美國、日本、英國等國家較為普遍。藥品具有治療的功效，在藥店賣化妝品無疑是增加了消費者對化妝品效果的信任。 就像當初採樂選擇在藥店銷售一樣，為其定位——“去頭屑的藥”形成了有效的背書，很快取得消費者的信賴。

 

　　因為渠道具有變異性，我們可以選擇在顧客的接觸點進行夥伴型營銷渠道的打造。聯合目標客戶經常接觸的其他商家進行聯盟銷售。可以說夥伴型營銷是適應形勢的變化而產生的一種新型營銷手段，它的主導思想是藉助別人的力量實現自身資源的最大化。 假如你是銷售化妝品的，就可以聯絡一些高層次的顧客參加的SPA會館，要求館主把你的適用裝放在沙龍裡，免費提供給他們的顧客，同時你再提供一些正常包裝的化妝品，只要SPA館賣出一套你就給他們一定折扣的好處，如果賣不出去不用付一分錢。這種方式極其簡單，你不費吹灰之力就創造了一個雙贏的局面。

 

　　如此一來，你就以相當低的成本和極小的風險贏取了你的目標客戶，輕鬆地獲得了大量的顧客資料。然後就可以長期直接與目標客戶溝通聯絡，持續地向他們推銷產品。利用這種方式，你發現你可以找到很多合作伙伴，讓他們幫你宣傳、幫你營銷，更為巧妙的是，這種方式只按效果買單。

 

　　由此我們可以看出，利用渠道的變異性打造夥伴型營銷渠道具有三大好處：

 

　　1. 戰略過程的協同性。

 

　　藉由其他商家的整合，你能快速建立長期的、彼此信任的、互利的關係。然後通過各具優勢的關係雙方，互相取長補短，聯合行動，協同去實現對各方都有益的共同目標。這時候，企業只需專注在自己的優勢上面，聯盟夥伴為自己的客戶塑造價值最大化。

 

　　2. 資訊溝通的雙向性。

 

　　任何企業可能都有盲點，對於客戶的瞭解也不能夠面面俱到。但如果針對相同的目標客戶的不同企業彼此能夠雙向溝通，開展廣泛的資訊交流和資訊共享，分享彼此的客戶資源檔案，那就能夠更加全面深入的瞭解客戶的特徵、偏好，從而為客戶提供更為優質的服務。

 

　　3. 營銷活動的互利性。

 

　　前面提到，顧客不一定喜歡便宜，但一定喜歡佔便宜。通過打造夥伴型渠道，夥伴雙方互利互惠，給顧客帶去最大化價值，自然就會得到客戶的青睞。

 

　　由此可見，透過顧客的多元屬性和渠道變異性，企業可以以最低的成本獲取具有一定信賴感的精準顧客。真正做到“贏銷”。其中的關鍵是懂得合作，善於運用異業合作的方式抓取顧客，藉由目標客戶的接觸點進行營銷滲透。 贏銷的要素解析

 

　　基於上述兩個特性，如果從合作雙方的角度來看，這種模式又可分為3個關鍵要素：主體、客體、顧客。

 

　　主體提供精準的目標客戶給客體或者向客戶推薦客體的產品或服務，客體付給主體相應的推薦費，並以最大優惠滿足主體的客戶，從而把主體的客戶轉變成自己的客戶資源。這樣，主體既得到客體的好處，又依靠客體提供的產品為顧客創造了附加值，贏得顧客滿意的最大化。進而借用別人的資源增加了自身的競爭籌碼。這種方法我們形象地稱之為賓主兩宜行銷術。 筆者曾經為一家化妝品行業的客戶設計一種方案，依靠眾多服裝品牌幫助推銷化妝品。因為當時這家化妝品公司推出的是一種新產品，要想在短期內獲得市場份額，必須要儘快取得目標客戶的信任。 而我們選擇了服裝品牌VERO MODA、ONLY、ESPRIT等女性服裝品牌，讓它們把該企業的化妝品適用裝作為贈品，因為試用裝非常精美，高貴，所以深得一些女性群體喜歡。這樣，就利用這種隱形資產獲得了更廣的分銷渠道和傳播節點，並且產生一種潤物細無聲的廣告效應。

 

　　畢竟該化妝品品牌剛問世，消費者比較陌生。如果要取得他們的信任勢必要大量投放廣告，但是我們的目標消費者肯定還對時尚時裝感興趣，他們已經是某些時尚時裝的消費者，對VERO MODA等時尚品牌存有信任，我們與這些服裝品牌合作，就巧妙地將信任嫁接過來，同時最大化地利用了資源。

 

　　可見，利用賓主兩宜行銷術，你需要判斷自己的地位。如果你是主體，你就要思考誰能夠從你的客戶資源中受益，誰能夠幫助你為顧客提供更大的附加值。然後就分享你的客戶資源和利用你與顧客建立的關係獲得利益。 如果你屬於客體，就要鎖定你的目標客戶人群，並且思考從何處能夠接近他們，即尋找主體。幫助主體提供更多附加值，進而為自己贏得更多客戶。其中的關鍵是要獲得客戶名單和聯絡方式，以便實現再次銷售。畢竟，再次銷售或者多次銷售能夠給企業帶去更豐厚的利潤。

 

　　當然，上面講述的主客體是可以轉換的。企業可以同時既是主體又是客體。 很多情況下，行業的經營者把與自己不同行業的其他商家經營者聯絡起來，共享一些目標顧客資源，這樣既做到互補，又不會引起競爭。 此時，大家圍繞相同的目標顧客，聯合推廣一些活動，既降低了彼此的成本，又最大化形成渠道資源。顧客也能在這些聯盟行業得到很多實惠，自然也會很感興趣。所以這種異業聯盟對於我們的化妝品營銷來說潛力巨大。企業必須善於整合更多異業渠道開展聯盟，藉由聯盟的力量擴大顧客規模，鞏固顧客忠誠度。

 

　　利用整合創造多贏

 

　　下面筆者分享一個案例，看中小企業如何通過整合創造共贏。

 

　　曾經有一家化妝品公司開拓縣級化妝品市場的時候就採用這種策略。他們首先找與他們目標顧客相同的不同行業的商家，要求其帶動自己的會員顧客一起參加一個推廣晚會。因為這個化妝品定位為中高階人群，自然把合作型夥伴定位在這些顧客群體經常使用的產品和經常出入的地方。

 

　　此外聯盟商家要能夠與化妝品有一定的相關性。比如他們聯合了美容院的美容專家開展免費保養、護膚指導。聯合專業影樓提供優惠的攝影套餐，服裝專賣店的代金券和服務，鑽石專賣店的贈品和免費清洗服務，發藝造型店的一次免費化妝發藝造型，健身房的兩次免費體驗券等等其他很多商家的優惠券。全部算下來顧客不足100元的門票可以得到價值2000多元的禮物。這對顧客形成很大的吸引力。畢竟還是那句話：“人們不一定喜歡便宜，但一定喜歡佔便宜。”

 

　　進行聯盟夥伴談判的時候也非常簡單，告訴這些合作者，這是一個增加目標客戶群的絕佳機會。每一個商家和企業都會共享自己的目標客戶，可以迅速實現使用者倍增，同時又能夠藉由眾多商家提供的價值最大化顧客的利益，讓顧客滿意而歸。

 

　　結果各個商家不僅針對本次活動提供自己會員顧客的資料，還拿出最優惠措施和方案，交給舉辦者來推廣組合。這其中有的贈物品，有的送優惠券和免費體驗等等不一而同。這樣，作為主要籌劃者，該化妝品品牌的知名度在目標顧客中迅速提升，並在短時間內把銷量迅速提升上去，用一個月的時間幾乎走過了其他品牌幾年的路程。其他的聯盟者也各取所需，獲得了相關利益。

 

　　總之，化妝品如何贏銷，不妨採用異業聯盟來開展夥伴型營銷,藉助其他商家的力量尋找客戶和擴寬渠道。只要運用該策略，你會發現，你幾乎可以在任何地方收穫你的顧客資源，出售你的產品，擴大你的銷量，真正地在多贏中完成利潤的最大化。