旅遊企業發展營銷方案

　　隨著科技和的發展,營銷方案有所變化,作為制定決策的重要依據,營銷方案越來越受到重視。那麼下面是小編整理的相關資料，供您參考。

　　一

　　現代意義的鄉村旅遊執行實踐與理論探索在我國開展有20多年，冬季的鄉村旅遊處於開始階段。目前存在的問題表現為產品和服務雷同、缺乏細分市場對策，營銷觀念普及率差、渠道少、方法簡單，缺乏規劃和整體營銷策略，遊客少、大多數經營者冬半年歇業。策略建議政府發揮領導作用，完善鄉村基礎設施環境建設，做好市場和產品的細分化、差異化，建設好營銷渠道，制定價格要注重長期目標，做好促銷等服務。

　　關鍵詞：鄉村旅遊 市場營銷 策略

　　1、鄉村旅遊市場營銷綜述與問題引出

　　在國內外鄉村旅遊大發展的情況下，鄉村旅遊活動也呈現出緊緊跟隨發展之勢。目前鄉村旅遊主要分佈在省城、地級市和鐵路、骨幹公路沿線縣級市的郊區，以及長白山、興安嶺、松花江、千山、的世界文化遺產地、松花湖、鏡泊湖等著名景區周邊地區，濱海、濱湖、濱江、濱水庫地區。但是，這些鄉村旅遊活動受季節性影響很大，每年“十一”後至來年“五一”前的六個半月時間處於冬半年淡季，除了海濱湖畔水庫冬捕時期的魚餐館、市郊的滑雪場、少數鄉村公路邊上的農家餐館、小旅店外，絕大多數鄉村旅遊經營戶都處於歇業狀態。冬季鄉村旅遊市場脆弱，農牧、漁民冬季創收渠道很少，收入甚微，不利於冬季農業、農村、農民問題的解決。

　　2、冬季鄉村旅遊市場營銷實踐存在的主要問題

　　雖然鄉村旅遊在我國發展較快，但是面對遊客市場需求不斷更新和選擇日益多樣化的趨勢，加上旅遊淡旺季的影響，冬季鄉村旅遊市場營銷實踐中不斷產生新的問題，主要歸入以下五大方面。第一，冬季鄉村旅遊市場營銷的產品和服務雷同、缺乏細分市場對策。其代表性的口號是：吃農家飯、幹農家活、住農家房、做農家人。四面辦滑雪場、八方搞冬季捕魚。此類問題不能滿足遊客多層次、多元化的需求，限制了鄉村旅遊的可持續發展。第二，營銷觀念普及率差、渠道少、方法簡單。鄉村旅遊景區景點營銷理念尚未完全形成，大多數仍停留在推銷階段，個別鄉村甚至還停留在銷售階段。原因一是我國大陸鄉村旅遊的經營者許多是個體農戶，會銷售已經是其思想解放邁出的一大步;二是一些鄉村地區在政府部門推動下、在城市或沿海發達地區外來經營者的示範下，農戶從事鄉村旅遊會推銷也是其一大進步。第三，大多數地區鄉村旅遊進行營銷的軟、硬環境條件尚有不完善的方面，如道路、停車場、手機訊號、飲食衛生狀況、廁所、住宿、安全、經營秩序、交易欺詐等，農戶限於實力無力營銷，鄉村地區基層政府的觀念和條件限制了其組織農戶營銷，經營者只是機械地照抄照搬搞得好的地區鄉村旅遊的做法，而不會營銷等問題。第四，缺乏區域鄉村旅遊市場規劃和整體營銷策略。目前國內鄉村旅遊活動政府比較重視，但容易導致一哄而上，缺乏區域市場規劃，農戶們和經營者不瞭解、不重視市場容量，重複建設，盲目濫搭亂建，自然鄉村旅遊經營的效益差。由於缺乏規劃、經營者各自為戰，無法形成區域鄉村旅遊整體市場營銷合力，更無有力的營銷策略。第五，冬季氣溫低、遊客少，大多數經營者冬半年歇業。本地城市遊客貓冬不下鄉或去南方、國外旅遊，南方遊客怕鄉村地區防寒條件差，多在城市中旅遊。冬半年鄉村地區的旅遊經營者除極少數的市郊滑雪場、水庫湖泊冬捕、公路邊的小農家餐館外，大都歇業。

　　3、冬季鄉村旅遊市場營銷的策略建議

　　3.1、地方政府職能部門應該積極發揮領導推動作用

　　從國內外鄉村旅遊發展的歷史看，先發展、後規範、政府介入發揮主導推動作用是促進鄉村旅遊發展的基本道路。對於冬季的鄉村地區旅遊業的市場營銷工作，首要的策略是建議加強政府領導，發揮政府旅遊和農業等職能部門的組織、規劃、協調、宣傳、推動作用，指導引領鄉村旅遊經營者在冬季積極進行市場營銷工作，努力吸引遊客，儘可能延長冬季鄉村旅遊活動的接待服務時間。

　　3.2、注重環境的複雜多變性，完善鄉村地區冬季的基礎設施環境建設

　　鄉村地區的基礎建設雖然有一定的改善，但是冬季遇有惡劣天氣，道路、通訊、採暖等問題常常出現，這都是鄉村旅遊發展的硬傷。需要地方政府隨經濟、社會的發展繼續加大對鄉村地區的統籌建設力度，繼續改善冬季鄉村旅遊的道路、通訊、衛生、修配、路標、防滑、車輛和遊客防寒、當地土特產品交易等基礎設施硬環境。鄉村地區的旅遊經營者要主動發揮自身作用，有條件的鄉村旅遊經營農戶、經營聯合體、經營企業、地方鄉村旅遊協作組織要主動行動起來，搞好其管理的場所及周邊的冬季清雪、除冰、防滑、保暖、公廁工作，為滿足遊客需求、吸引前來消費，做好交通上的可進入、通訊上的能聯絡、衛生上的保健康、接待上需保暖的基礎工作。注重環境的複雜多變性，儘量協調處理好當地沒有從事鄉村旅遊經營的農牧、漁、林民的生產、生活活動與鄉村旅遊活動之間的利益關係;使這些居民能夠分享到鄉村旅遊市場活動所帶來的道路、衛生、通訊、資訊服務等便利的間接利益，或遊客從其那兒購買當地土特農副產品等直接經濟利益;使這些居民不反對當地進行鄉村旅遊活動，並以後逐漸參與到鄉村旅遊經營中來。

　　3.3、以遊客滿意為戰略使命做好冬季鄉村旅遊市場和產品的細分化、差異化工作

　　鄉村地區冬季的旅遊市場和產品在民俗風情、歷史文化、依附相同城市市場目標遊客群的基礎上，各個省市縣區鄉村屯、各個江河水庫湖泊泡子沿邊、各個經營主體農戶或企業之間，應該在當地政府職能部門協調下，面對共同或各自依附的城市和潛在的目標遊客群，根據各自自身經營場所和服務的地點、條件、環境、檔次、實力、經驗，選擇好自己的目標遊客群，以遊客滿意為戰略使命，進行有差別的旅遊產品、服務的經營。

　　3.4、圍繞競爭優勢的發揮建設好冬季鄉村旅遊的營銷渠道

　　建設好冬季鄉村旅遊市場的營銷渠道很重要。由於鄉村地區冬季的旅遊業剛剛開始，還遇有城市居民貓冬不外出的心理或冬季外出旅遊大多選擇南方、國外的旅遊線路的習慣，加上各省鄉村地區從事旅遊的業者經濟實力所限，以及鄉村地區目前旅遊產品和服務品相對單一、簡陋;可以圍繞競爭優勢的建立與發揮，先採取委託旅行社作為中間商等間接營銷渠道進行，然後根據各家經營者的實際情況再分別採取直接營銷、寬渠道營銷、短渠道營銷等渠道策略。經過發展，鄉村旅遊經營者如有能力，應該自己培養委派營銷業務人員，圍繞自己競爭優勢的發揮，對目標城市的目標客戶群市場進行直接的冬季營銷開發、培育市場和忠誠的客戶群。在營銷工作的開展中，要注意儘量在不同城市或城中的不同區域，選擇多家旅行社合作，進行寬渠道的營銷活動。對距離遠或南方、關內、外省城市的旅行社可採取多層級的寬渠道營銷，對本地區鄰近城市的旅行社要儘量減少層級，直接向旅行社或客戶群營銷宣傳。　　3.5、制定冬季鄉村旅遊市場的價格要面向未來，注重長期目標

　　價格是槓桿，在各個市場活動中作用很大。鄉村地區冬季旅遊市場目前處於起步和培育階段，遊客市場開發工作艱鉅，還沒習慣冬季前往鄉村地區旅遊的潛在遊客和旅行社對鄉村旅遊的價格相當敏感，經營者需要認真考慮旅行社和潛在消費者的心理價位，面向未來注重長期目標，制定好為遊客所需求且能夠接受的冬季產品和服務的價格。未來鄉村旅遊產品、服務的價格浮動，要注重長期目標，不要超過當年國內或當地經濟、物價的增長率水平，也不宜競相降價搞虧損團費旅遊，試圖整垮本地其他經營者，客觀造成當地經營秩序混亂、旅行社和遊客避而遠之。各個經營者在冬季制定鄉村旅遊市場產品和服務的價格，一定要實事求是、因地制宜、考慮長遠、可持續發展。

　　3.6、積極採取多種方式做好促銷

　　冬季鄉村地區旅遊業的市場營銷工作，最後落實的重點在進行培育冬季市場，做好各種形式的促銷宣傳、吸引遊客上面。目前的宣傳促銷手段，多是經營者自己發放傳單、在路邊置放廣告牌、給回頭客優惠讓其口碑宣傳等簡單形式。鄉村地區的地方政府職能部門、當地鄉村旅遊管理部門、鄉村旅遊組織如聯合體和協會等應該在當前冬季鄉村旅遊起步、培育階段發揮主導作用，協調組織相關經營者、贊助商、財政補貼等費用投入，利用各種合適的媒體如電臺、電視臺、公交車站、網際網路、報紙雜誌、旅遊地圖、交通道路邊廣告牌、冬季節慶活動、過去來過本地的文化體育界名人明星等，集體進行當地區域冬季鄉村旅遊活動的整體形象性宣傳促銷。

　　整體形象性宣傳促銷在目前，遠比農戶或小企業自身做冬季宣傳促銷可信度更高，容易相對提高鄉村當地冬季旅遊市場的知名度，從而吸引潛在的遊客市場。如長春市二道區東郊的鄉村地區在旅遊推介中光宣傳自己的農家飯店、山莊，不一定引起遊客或旅行社的興趣，當大家整體宣傳蓮花山旅遊度假區是舉辦過世界盃空中技巧滑雪賽事的地方時，可能吸引客戶注意，然後再介紹自己家的店在蓮花山滑雪場旁邊，效果要好些。當然其他促銷宣傳形式包括地方政府官員的外出參加會議促銷、當地居民的全員促銷、經營者自己促銷等，只要有利於冬季鄉村旅遊發展的促銷方式，就可以積極進行、大膽使用，在促銷中不斷完善。

　　總之，冬季鄉村旅遊活動應該積極開展，的經營者應該主動進行冬季鄉村旅遊市場營銷工作，把冬半年淡季六個半月時間的鄉村旅遊市場開發好，對於鄉村地區農業、農村、農民問題的解決和冬季旅遊事業的發展具有重要意義。

　　二

　　隨著科學技術的進步，資訊科技和網際網路都在不斷髮展，旅遊網絡營銷開始逐漸看重資訊科技和網際網路的方向，並且逐漸出現旅遊手機網路營銷的方式、在2G資訊時代的時候，很多網站和執行商都建立了一定利用無線網路的手機平臺為使用者提供相應的資訊。隨後很多旅遊企業都在積極研發和設計新的技術與方式，開始逐漸出現手機旅遊資訊查詢軟體。目前，國內手機使用者量在迅速提升，更多的開始使用手機旅遊軟體查詢所需要的資訊。隨著3G時代的發展，傳輸資料的速度得到了質的飛躍，未來的發展不可限量，對於手機旅遊營銷有著一定的促進作用。

　　1手機網上旅遊資訊查詢的需要

　　在旅遊的過程中，為了有效地提高旅遊的質量和樂趣，大部分旅遊人員都會在出發之前，查詢和當地有關的各種資訊，但是在實際旅遊的時候這些資訊還是遠不夠的。我們沒有辦法準確預測旅遊過程中出現的所用狀況，需要隨時隨地查詢相關旅遊資訊，這種情況下怎樣快捷、方便、準確的查詢相關旅遊資訊就變得尤為重要。目前，手機是一種十分普及的現代通訊裝置，使用者數量已經超過6.5億，人們會隨身攜帶手機。中國移動的12580服務和中國網通的114服務都是在這種方式下建立起來的，使用手機的人員可以通過服務檯查詢自己需要的資訊。

　　在開通手機網上資訊查詢服務之後，受到人們的大量關注。在2008年的時候，就出現兩種旅遊資訊查詢軟體進入手機客戶端50強，是旅行通和搜吃搜玩，此外，很多旅遊攻略掌中寶軟體開始逐漸出現，為人們旅遊提供了一定資訊基礎和依據，也是旅遊愛好者必須裝備的手機軟體。經過大量的調查和資料表明，很多軟體使用人員不僅僅希望快速查到旅遊相關資訊，還希望能夠進行直接預訂，不需要其他的方式進行預訂，全面實現查詢、預訂的模式，此外，網上查詢資訊，對於旅遊企業來說是一種營銷模式，是一種新的商機[1].

　　2旅遊手機網路營銷和營銷特點

　　手機上網是一種資訊獲得資訊的方式，與此同時也成為機票、酒店、旅遊產品營銷的重要渠道，手機網上資訊查詢軟體和網站逐漸成為新的預定和查詢平臺。目前，具有大量的手機使用使用者，隨著技術的不斷髮展，這種方式具有很大的優勢，也是旅遊企業未來發展的必然趨勢。作為網際網路的延伸手機終端網路裝置不僅僅具有網際網路營銷的特點，還具有一定的獨特優勢和特點。與傳統的網路營銷方式比較具備以下幾方面特點：

　　第一，旅遊手機營銷更加具有互動性。在查詢和搜尋資訊的過程中，旅遊人員可以依據自身的實際需求來形成具有針對性的搜尋，依據喜好和跟蹤形成相應的客戶檔案，促使銷售和溝通模式變得扁平，能夠讓企業與消費人員進行直接溝通和聯絡，促進旅遊消費人員線上購買。第二，手機旅遊營銷方式是一種非強迫性、旅遊者主導的方式，旅遊者可以自主的搜尋相關資訊，查詢相關促銷資訊，更為消費者所接受。第三，傳播速度變的更快。旅遊手機資訊會在一定程度上與網站上的資訊進行同步更新，傳播和更新速度都比較快，並且大部分還擁有推薦給好友的快捷方式，方便與他人的分享。第四，手機旅遊網絡營銷擁有很高的資訊整合性，在手機網路營銷的過程中，使用多媒體技術可以有效地通過文字、視訊、圖片等方式來表現旅遊產品的具體情況和價格。第五，擁有一定的高效、經濟的特點。

　　手機旅遊網絡營銷可以在低成本情況下進行相應的促銷，儘可能低的使用人員，可以很好地降低投遞印刷的成本。投放廣告的效果變得更加明顯和準確。

　　相比較於電腦網上旅遊營銷方式來說，手機旅遊網上營銷具有一定獨特的優勢。下表為手機和電腦旅遊網上營銷對比表。第一，網路覆蓋性和手機高度便攜性。旅遊手機上網模式可以在一定程度上脫離電腦的約束，由於手機具有很高的覆蓋率，導致突破了空間和時間的限制，此外，手機還具備便攜輕便的特點，使用者可以隨時開啟手機查詢所需要的旅遊資訊，在遊客查詢資訊的過程中，就形成了一定的網路手機營銷。這種特點是旅遊手機最大的優點，同是也是最大的區別於電腦營銷的特點。

　　第二，受眾相對比較豐富。2009年的時候中國網際網路資訊中心釋出了中國手機上網研究行為報告，現階段，國內已經具備6.5億的手機使用者，並且使用手機上網的數量已經高於1.176億，同一時期使用電腦上網的數量大概是2.98億。可以發現，手機使用人員已經大大多於網民的數量，並且還在不斷髮展。

　　在不久的以後，利用手機上網的人數將遠遠高於電腦上網的人數。大數量的使用人數，逐漸成為手機旅遊網絡營銷發展的主要特點和優勢，具有十分廣闊的發展前景，將會遠遠超過電腦網路的市場規模[2].

　　第三，具有高閱讀率高達到率。在利用手機作為主要的旅遊網絡營銷方式的過程中，可以準確的把資料資訊傳送到需要資料查詢的使用者手機上。因為，手機的螢幕相對比較小，手機登陸的網頁具有比較簡潔的內容，不會與電腦一樣出現大量的資料資訊，旅遊手機使用者會仔細閱讀手機網站上或者客戶端的資料資訊。相比較於以往傳統的旅遊廣告資訊來說，基於手機模式發展的網路營銷模式來說，具備更高的閱讀率和達到率，對於旅遊行業的發展具有很大的作用和意義。

　　3旅遊手機網路營銷現階段出現的問題

　　3.1沒有普及直接預訂功能

　　現階段，旅遊手機在網路營銷上中出現的最主要的問題就是不能普及直接預訂功能。旅遊人員在利用查詢到相關的旅遊資訊，包括機票、酒店以及旅遊產品等資料資訊之後不能使用手機進行一定的預定，需要後期使用電腦或者電話進行預訂。

　　這種預訂方式會在一定程度上導致預訂資訊服務變得比較麻煩和繁瑣，不利於遊客在網上預訂和購買。所以，只有手機能夠進行直接預訂之後，才可以最大限度的發揮手機網路營銷的特點和優勢，也成為主要的銷售渠道，最大程度釋放旅遊手機的潛能，給使用者的使用和體驗帶來更多的方便，這樣旅遊企業才能夠得到更多的利益。

　　3.2旅遊企業十分好的推廣力度

　　很多旅遊企業還沒有充分認識旅遊手機營銷方式存在的潛力，僅僅只有一小部分企業形成了手機旅遊網站。第一，最基本的原因就是低估了手機上網業務的數量和手機上網人數的數量。第二，錯誤的估計手機目前的速度相對比較慢，但是實際上，現階段中國移動的GPRS已經能夠滿足利用WAP使用手機瀏覽網站的實際速度，不能夠快速的瀏覽一些WWW網頁，是因為這些網頁上可能存在一定的圖片資訊。第三，認為以前在電腦上使用的設計網頁也可以用在手機上網中，沒有建立一定的、單獨的手機網站。之前設計的網頁一般都具有大量的視訊和圖片格式的資訊，手機品螢幕對比較小，不適合使用這些比較大的檔案格式。從而導致在一定程度上浪費手機的流量，使得瀏覽網頁的速度變慢，提高了手機上網使用費用。而且原來適合使用在電腦上的資訊因為手機具有有限的記憶體和螢幕，增加了手機資訊閱讀難度。由於旅遊網站和旅遊企業不是十分積極，但是手機旅遊資訊軟體開發是一些新公司開發的，不能進行充足的推廣[3].

　　3.3不能充分使用資源

　　在手機旅遊網絡營銷的過程中，不能十分合理的使用資源，由於在一定程度上受到螢幕的約束，每一次僅僅只能顯示有限的資訊，一般都是為5~10條，所以，可以發現出現在網頁前面的顯示結果就變得尤其重要，資訊越靠前就越容易被搜尋到，但是很多企業不能充分利用搜索結果排名這種有限資源。

　　3.4模式簡單，相同

　　在手機旅遊營銷的時候，僅僅只能查詢旅遊相關資訊，提供電子優惠券、促銷積分等，營銷方式比較單一和簡單。沒有深入的合併手機旅遊資訊軟體和線上零售商，還是處於單純提供資訊的方式下，沒有形成統一營銷系統。

　　3.5資訊服務和類別比較少

　　現階段，手機旅遊網站提供的服務和資訊相對比較少，不能滿足很多需求，沒有一定吸引力。不管是從類別上還是數量上，旅遊手機提供資訊比較少，攜程網僅僅提供查詢機票和酒店，芒果網提供種類雖然比較多，但是每一種服務和資訊的優惠資訊比較少，不能查詢所有資訊。資訊量比較少就會造成其沒有很大的吸引力，因此，導致旅遊手機資訊網站就沒有很大的競爭優勢。

　　現階段，旅遊手機網路營銷出現的這些問題，基本上都是由於企業不夠重視導致的。從技術方面來說，完全可以實現搜尋排名和直接預訂;從資金方面來說，比較於傳統的電腦軟體和網站建設需要的資金，在建設和開發手機旅遊網站和手機軟體的時候資金更少，發展比較慢主要還是因為觀念問題[4].

　　4旅遊手機網路營銷未來發展趨勢及對策

　　4.1形成新網路營銷體系

　　在發展旅遊網絡的過程中，形成新的營銷體系，並運用到營銷戰略中。手機上網具有的優勢和特點，決定了開發手機軟體和建設網站的時候，不能只是把原來的電腦網站進行直接植入，具有針對性的進行開發和研究。不能複製電腦網路營銷模式，需要使用一些符合手機特點的營銷方式，逐漸建立新的手機旅遊網絡營銷模式。

　　4.2形成查詢、預訂、付款一體化形式

　　在建設手機旅遊網絡營銷的時候，需要不斷完善預訂和付款的渠道，從而可以有效地實現查詢、預訂、付款的一體化模式。保證使用者可以在查詢之後就能進行預訂，然後直接付款，並且具有多樣化付款方式。例如，繫結聯名信用卡、送票上門付款等。完善手機付款方式和渠道，會相應出現手機網路銀行，類似於支付寶之類的支付系統會逐漸出現，比電腦具有更快捷的支付方式，更加直觀。

　　4.3形成嵌入式營銷

　　嵌入式營銷模式已經發展成為主要的營銷方式，需要旅遊行業之外的企業與旅遊企業進行充分的合作，主要包括手機廠商、行動通訊運營商以及軟體開發商等。利用內容和裝置形成的嵌入式網路營銷是最主要的合作形式。例如，與軟體開發商進行進行一定的合作，把資訊嵌入到其中，攜程網就合理的嵌入到e兜中。

　　4.4多元化發展資訊

　　發展多元化的手機旅遊營銷模式和網上資訊查詢服務，未來發展的過程中，除了需要傳統的線上零售商、旅遊企業、旅遊網站之後，入口網站、移動運營商、地方旅遊局等也應該建立一定的手機營銷網路，可以進行多家聯合營銷模式[5].

　　4.5發展位置營銷

　　手機可以利用GPS來定位使用者的實際位置，並且適當的提供娛樂、住宿、餐飲以及景點的相關資訊。有一些國家，現階段，開始使用路邊廣告牌來合理的給手機使用者傳送相關周圍資訊，例如，免費參觀券、打折餐廳等。開發這專案的研究人員表示，能夠為使用者提供感興趣的資訊對於網站的發展具有重要意義，為了避免出現客戶由於濫用反感的問題，會進行一定的事先確認型別資訊，進行一定的跟蹤記錄，提出具有針對性的服務。

　　5結語

　　總而言之，旅遊業是一種需要高度密集資訊以及依託資訊發展的行業，對於資訊科技的發展會受到相應的影響，由於手機大量的應用，旅遊手機查詢軟體的研發和3G時代的到來，手機逐漸成為重要的資訊查詢客戶端，在以後的發展會不可限量，基於手機的網路營銷方式也變得十分重要，我國應該依據自身的特點，建立一定的手機旅遊營銷模式，促進國內旅遊行業的發展和進步。

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