房地產營銷要點

　　房地產營銷是房地產銷售裡面的重要組成，那麼房地產營銷的要點都有哪一些?請看下面小編為你帶來的資料整理。

   
         縣城房地產專案營銷十要點

　　1、.縣城由於普遍還處於價格低窪區，樓盤的差價不會像城市動輒幾千、上萬，單位面積的盈利差價也有限，因此在營銷費用上儘量能省則省，應該在成本控制上做足工夫。

　　2、樓盤設計和施工上，不需要請太過於名牌的設計師和施工單位，應以實效、節儉為原則。

　　在縣城，世界著名的設計師，估計沒幾個人知道，也想不到會好在那裡，國內較好的設計單位即可，但施工單位不能太差，縣裡缺救說效，如果樓盤施工管理、質量太差，則後患無窮——尤其縣城人相對大城市會處理事情會更衝動、更顯野蠻，如果房子出現問題沒有得到很好的解決的話，更容易引起小範圍的圍攻、打砸事件。

　　3、注意縣城小農意識對購房習慣的影響。

　　比如房子風水、買房喜歡挑好日子，因此在拿地、房子營造的朝向、戶型、格局都要考慮到當地的風俗習慣，另外開盤的日期也應該有所選擇。

　　4、推廣渠道以低成本、具有實效的渠道為主。

　　圍擋、巨幅、三翻、道旗、路牌、橫幅、派單包括DM郵寄、夾報等傳統大城市經常用的推廣渠道都可以用。

　　另外縣城的公交車、環保袋效果也不錯。

　　而報廣和電視廣告則不宜多做。

　　因為縣級城市讀報的很少，而看電視的一般都比較喜歡看省的電視。

　　當然，在電視上做廣告對高階專案的形象豎立還是很有好處的。

　　5、應該以圈層營銷及定向營銷為主。

　　通過舉辦大、小型活動，邀請縣城具有樓房購買能力公務員、企業事業單位員工領導、教師、私營企業主等的人員參加活動，形成某個圈層的良性互動;另外對當地具有特色的某個產業或市場可進行定向傳播，通過與產業的協會或者市場的管理層舉辦各種活動、派發宣傳單頁，連續進行市場撬動，可以達成較好的銷售。

　　在縣城裡面，搞表演、抽獎、贈送禮品之類的活動參與者眾，普遍人氣都很旺。

　　至於怎麼能從人群中抓取成交客戶，就要靠不同的活動營銷方法去篩選了。

　　6、宣傳訴求上，應更直露。

　　比如幾重環保標誌、幾項最新科技、買樓盤送什麼……而在吸引他們前來的廣告上，也可活動優惠、活動贈送等上進行直接訴求。

　　縣城的人們、尤其老一輩的人雖然可能都是三四歲的兒女買房，但這些老人常常是家裡買房最後的敲定者對這些實惠和時髦的環保、科技比較追崇。

　　7、客戶群上，鄉鎮人群是不可忽略的重頭。

　　調查中發現，很多鄉鎮的有錢人都是縣城樓盤的消費者，對鄉鎮的有錢人而言，到縣裡買個房子是很顯示有錢、體面、榮耀的事情。

　　8、口碑宣傳很重要。

　　縣城小，人也不多，彼此之間不是七大姑八大婆，就是對門對戶，是鄰居，而在縣城，人際交往也不像城市裡老死不相往來，因為在縣城，出一點點新聞一個晚上就傳得滿街皆知。

　　如果一個樓盤哪出了點問題，傳言一出就就變成“滿城狗血”了，同理，如果樓盤的品牌、形象在一些人腦海裡形成口碑，也很快由暈輪效應變成眾所周知的好房子、好開發商，因此應不時地給老業主一些優惠，多在園區組織業主活動，儘量避免與客戶發生衝突，銷售人員、物料、營銷活動等各種細節都要把握好。

　　9、二三期開發上，老帶新或者價值分享之類的活動不錯，老帶新，新老都可贈送移動的車位抵用券、物管費，或者直接給予一定的現金，縣城的人，親戚之間本就喜歡住在一起，再給一定的物質，很多業主都會紛紛拉攏自己的親朋好友來買房，賣力程度更甚於專門請的營銷人員。

　　10、定價上，一般遵循低開高走，利用縣城人買房具有投資、自住，尤其投資成分更重的情結上，利用追漲殺跌，造成追捧現場。

　　另外還有注意縣城的人因為圈子小，熟人多，利用熟人、當官的來砍價的關係戶不少，因此要留足一定的砍價空間。

　　做縣城專案，確實要入鄉隨俗，想做好，首先要了解購買群體，這幾個縣城走下來，我發現購買群體無外乎五類：事業單位比如公務員、人民教師、金融系統職工等、企業廠礦職工、私營業主、外出勞務人員和下屬鄉鎮人群。

　　瞭解了購買群體，再淺談一下專案定位如何把握，定位別覺得太深奧，記住想辦法給專案找個別人沒有用過的帽子帶，這就是定位。

　　給專案一個清晰的形象，確實可以事半功倍，比如你具備了無可比擬的地段優勢，地塊規模也行，開發商還算有責任心，產品規劃設計的比較科學，那麼你就可以把這個專案定位成縣城高檔次住宅，從專案啟動就要貫穿這個主線，現場的包裝，各種推廣渠道，尤其是置業顧問的嘴都要緊緊圍繞這個定位，專案形象越早建立，銷售就會越順風順水。

　　我詳細說說推廣方式吧。

　　銷售人員的培訓工作要早些，在培訓過程中不要光是理論和流程培訓，多穿插掃街，收集店鋪的名單，這樣做有兩個好處，其一可以磨練業務員的意志和韌性，實行優勝劣汰，其二收集上來的名單可以用於演練時的電話追蹤或者後期電話開發。

　　在銷售準備工作全面啟動時，要做好銷售現場的包裝，別說縣城人土，俗不可耐，其實隨著縣城人外出務工的人越來越多，眼界已經開闊了，重視現場包裝，一則可以體現開發商實力，二則可以有效吸引人眼球，切記：現場的廣告效應是最有效的了。

　　還有工地包裝，也很重要，有什麼呢?圍牆就別做什麼噴繪了，不讓那些拾破爛的老太太給你撕了回家蓋糧食才怪，就是白牆，用色塊區分開，噴上案名、電話和賣點，還有工地上不是樹了很多塔吊嗎?別忘了掛條幅，等樓起到了三層，你也別忘了掛巨幅!戶外看板的搭建也很必要，在縣城做戶外看板，費用要比在大城市裡省很多，選擇縣城最吸引眼球的地方，它的好處就是幫助樹立專案的形象，由於一年內可以更換幾次畫面，後期更換時還可以釋出一些即時訊息，比如“10月1日-31日開展歡樂購房月，購房送現金啦!”和戶外看板有同等效應的還有道旗和戶外燈箱之類的，既然效果一樣，就儘量不要重複做，畢竟要注意廣告費嘛。

　　確定好專案接受認購的日期，向前推兩個月作為客戶積累期，很有必要，在積累期裡專案推廣就要全面啟動了，為了開門紅，不捨得投入是不行的，不過在縣城操作專案，很多推廣方式都是花小錢辦大事的，先說說跨街橫幅，這個東西大家該都知道吧，大城市是不讓懸掛的，影響市容嘛，小縣城可是了不得，到處都是，既然到處都是，這個東西沒有效果的話，人家為什麼要掛呢，想想就明白了，不過我們做房地產的可不能和賣衣服的一樣，“要大氣”。

　　為什麼要大氣呢?因為樹立專案形象，還要體現開發商實力，給老百姓信心嘛!如何才能大氣呢，切記兩點：第一要多，多的大街小巷都是，縣城的條幅150元一條，咬咬牙花兩萬吧就，是不是覺得貴?恩，這也是縣城裡有效推廣方式中最貴的一種了，不過花兩萬，來100個人，300組電話，你願意花不?第二內容十分關鍵，千萬別說什麼“9月8號要開盤了”，說什麼呢?也是兩類，第一類是買房就送，送什麼?送家電、送禮品、送平方、送現金!第二類是把建築上必須做的，都說出來，比如“外牆保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”“七項智慧化，讓生活和科技同步”等等了，就說一些連銷售人員都不願意說的交房標準，為什麼這樣呢?大多老百姓買房都是第一次，他可是沒有見太多啊，別的專案沒有這麼說，如果你說了，讓老百姓看見了，就會認為原來你有這麼東西啊，這就叫先入為主! 為了積累更多的客戶，不弄個地毯式轟炸是不行的?怎麼炸?用派單!僱上10個派單員，每人一天200份就發吧，為什麼要限制份數呢?就是要講究個實效嘛，否則那些派單員不把單頁給你賣了才怪，單頁也很貴啊，一毛錢一張呢。

　　派單的地點選擇很重要，縣城裡就選那些生意最好的購物場所，要是損點，那就安排派單員到其它專案售樓處蹲點去，要注意距離啊，最好200米開外，否則要挨棒子的。

　　派單地點真的要選好，最好的還有幾個，中午放學時學校的門前，家長多，縣城的大酒店不要安排，那往哪安排呢?縣城裡吃飯裡什麼最發達?當然地攤了，連縣財政局局長都吃地攤你信不?還有一個好地方就是縣城下面鄉鎮，趕集的集市，好像五天一場，人嘛，老鼻子了! 派單也是有很多技巧的，帶個客戶獎勵現金2元，當場兌現，你看看他賣命不?派單還有很多其它方式別忘記了啊，變種一是DM郵寄，變種二夾報，呵呵，不過這兩個變種的單頁上得加上點東西，加什麼?不就是想讓客戶來的多點嗎?備註上憑此單頁可以領取一份禮品，數量有限哦!這招很管用的。

　　還要把推廣方式深入下去，什麼方式呢?宣傳車巡展!多好聽啊，還巡展，其實就是一個小破車，包裝一下車身，配上一個大喇叭，讓它滿街跑去吧!別看這個很俗氣，還真是管用，吆喝半天，大半個縣城保準都知道了，使用這個推廣方式也是很講究的，第一，跑得不能快!快了，誰能看清車體上的字啊，第二就要說說字了，不要多，要大。

　　別光在縣城跑啊，還要到鄉鎮跑跑，最好跑的時候帶上兩個派單員，發發單子，你就知道成交客戶裡，鄉鎮人群佔多少比例了， 30%起!【點選標題下面的“聊城房地產”或搜尋“lcfdczz”關注我們】 說到這，提提其它法子，不過我沒有用過，你們可以試試，桶裝水想想都是誰喝啊?當然是企事業單位和廠礦了，這不正好和目標客戶群對上了嘛，你要問怎麼對?在桶裝水上印廣告! 光做縣城的工作了，怎麼能忘記鄉鎮呢，鄉鎮有什麼文章可做?馬路邊那麼多圍牆空著不浪費嗎?做牆體廣告去! 幾招下來，就要看你售樓處搭建的質量了，對了，地面千萬別用地板啊，尤其那種幾十塊一平的，一週保證你重灌! 客戶來了，這就要看看你現場隊伍的質量了，注意：此點非常重要!專案能很好安排每天置業顧問的工作嗎?每天的晨會能準時開嗎?每天下班前的總結會能準時開嗎?辦不到啊?走人!你看，光走人了，還忘記說了，還要做培訓啊，別認為銷售很沒有技術含量，想練成一張伶俐的嘴是需要下苦功的。

　　不能再說專案了，否則他就哭了，說置業顧問吧還是，不管是誰的了，反正預算了那麼多廣告費，拿出一點給業務員吧，怎麼給?當天接待當天成交，獎勵10元! 在現場還有一個很重要的環節就是，在客戶積累期，客戶來之後不要報價，告知你的正式認購那天價格才能出來。

　　為什麼要這樣?很簡單，集中銷售嘛，在縣城不能總用土方法的，大城市不是有什麼認籌解籌嗎，可別那麼麻煩，又是1000元，又是卡的，要創新，看出縣城比大城市先進了吧，在約定認購的日子的前一天，讓業務員根據客戶登記本，挨個通知就是了，對了，千萬別說價格啊，只有認購當天才能出來價格，還有通知認購金三萬，帶不足不讓定房! 推廣也地毯式了，數錢也累了，房子賣的差不多了吧?還忘記告訴你了，做明控了嗎?一定要做啊，就是往牆上貼的那種，什麼藍旗、黃旗和紅旗，晚上趁人不注意的時候，貼滿它!這叫什麼來，哦，銷控策略!真真假假，虛虛實實，好房子要留一點後期賣嘛，第二天開門就吆喝，經過這幾天的認購，我們的銷售率已經突破80%!

　　房地產微信營銷成功案例招數大曝光

　　房產微信案例1：碧桂園十里銀灘——全國首個房地產官方微信

　　在國內各大開發商還在觀望猶豫的時候，位於深圳東的碧桂園十里銀灘瞅準先機，成為房地產行業第一個試水微信營銷的開發商。碧桂園十里銀灘還推出一系列優惠活動配合微信推廣：掃描二維碼，前50名網友可獲得限量版QQ公仔一個，51-149名網友可獲得1個月QQ會員體驗等。由於是第一個吃螃蟹的，碧桂園十里銀灘公眾號當天引來各方人士關注。

　　房產微信案例2:頤德公館，華麗樓書演繹定製級豪宅形態

　　頤德公館是廣州珠江新城內唯一在售的類別墅產品，擁有高階戶型設計、私家電梯、三大人居智慧系統、私家花園等定製式的配套，盡享業主的尊貴。微樓書的推出，讓頤德公館在微信營銷上面佔盡風頭，在廣州同期在售的豪宅產品中脫穎而出，贏得了更多的知名度、認知度。

　　面對房地產企業對微營銷的需求之大所反映的是，房地產微營銷確實能夠給房地產企業帶來龐大的市場藍海。而在房地產微營銷的過程中，互動是房地產微營銷成功的關鍵，因此要利用好移動網際網路的特性，隨時隨地做好分享、解答、反饋等環節，平臺就可以通過口碑效應達到更好的營銷效果。

　　房產微信案例3：萬達西雙版納國際度假區

　　萬達西雙版納國際度假區微樓書：在微信上直接展示樓書，展示專案圖片、文字，既可以透過朋友圈分享樓書、資訊，還可以直接在微信上預約看房，能夠與不在專案現場的客戶進行互動交流。

　　萬達西雙版納國際度假區是面向全國甚至國外銷售的旅遊文化地產專案，在本地的銷售佔據的比例遠小於外地的銷售比重。因此萬達西雙版納國際度假區在網路營銷方面的力度必須足夠大，才能支撐起萬達西雙版納國際度假區在全國各地的銷售場。微營銷當今的影響力可算是網路營銷中既精準又能夠病毒式傳播的一大網路營銷渠道，而萬達西雙版納國際度假區首先就制定了自己的微樓書。在傳播微樓書的過程中，將萬達西雙版納國際度假區的風景容貌、產品價值等資訊都帶到各地，對促進外地成交起到了相當大的作用。

　　房產微信案例4：杭州廣廈集團利用微信報名，定製微信遊戲引爆病毒營銷

　　廣廈集團的“廣廈.杭州國際登山節”登山送房微信活動，無疑是2014年房地產企業品牌推廣的一個典型案例，這個活動從4月28日推出至今15天時間已經超過100萬人參與，達到500萬次品牌傳播。

　　廣夏集團與國內最大的微信營銷服務商微信生意寶合作，定製微信報名，將登山節活動用微信遊戲的方式呈現，參與者填寫姓名電話即可生成專屬活動頁面，將該頁面分享給朋友，只要朋友參與即可增加參與者的助力數，該助力數覺得抽獎的資格，並且助力數最多的50人將在頁面上呈現，旁邊就是參與者的助力數以及好友助力名單。豐厚的獎品 有趣的遊戲，使得該活動的微信朋友圈引起病毒傳播，8天時間就吸引了30萬人參與。目前助力數第一的參與者已經成功邀請了1122人蔘與了活動。

　　房產微信案例5：海鹽恆大房產上城-春天裡

　　一、12萬購房基金、看房現場抽獎，引爆關注

　　上城.春天裡，申請了微信服務號並構建了專案微網站，實現展現專案全方位展示的同時，在平臺上釋出各個營銷節點的活動資訊，吸引粉絲前往看盤。

　　二、現場微信活動，吸引大量潛在客戶成為專案微信粉絲

　　“微信照片印表機”，“微現場”搖一搖贏大獎，讓看房、抽獎都充滿樂趣，現場爆滿。現場每個人都可以列印照片，搖一搖抽獎顛覆傳統獎箱抽獎方式，同樣是送獎品，而這更具互動性和競賽性，吸引客戶積極參與。不過微信照片印表機、還是搖一搖抽獎，都要關注“上城.春天裡”的微信公眾號，這就為春天裡提供了二次營銷的機會。

　　房產微信案例6：招商地產——“招商雲客”

　　明源“招商地產雲客”微信應用正式啟用，銷售、客服兩大模組三個微訊號同時上線。

　　“招商雲客”微信應用的功能特點突出兩個”通“字。一個是打通了消費者和開發商之間的新渠道，比如消費者可以註冊成為會員，通過微信實現預約看房，銷售人員在自己的微應用中就可以看到相應的資訊，可以為客戶安排合適的時間和置業顧問，提供更周到的服務。

　　在客服微應用中，業主可以通過繫結房產，提出維修需求，工程師接單、預約時間、進度、成果反饋等各個環節都是透明可見的，服務更便捷，更人性化。

　　另一個更為重要的“通”就是打通了微信與CRM系統，後臺資訊及時同步，有效避免了重複錄入資訊，因資訊”時間差“造成客戶體驗不佳等現實問題。

　　目前，“招商雲客”的微信客服專案在南京公司進行公司級運營，微信營銷專案在杭州公司的雍華府和蘇南公司的依山郡展開專案級運營，未來在試點應用的基礎上圍繞專案動態和客戶體驗持續調整和深化，並逐步擴大應用範圍。

　　房產微信案例7：納帕溪谷億萬紅包大派送

　　武漢納帕溪谷在中南、街道口、光谷、光谷天地以及南湖五大商圈舉辦“微動全城”大型快閃活動，只需要舉起手機掃描納帕寶貝們展示的納帕溪谷官方微信二維碼，就能在第一時間參加納帕溪谷幸運大轉盤活動，獲得贏取超級大禮的機會。

　　在強大的微信營銷攻勢下，一場房地產界的營銷革命席捲而來。6月28日，史上最大紅包派送活動——“微信購房季”在全國60多個城市盛大啟動，活動以無與倫比的讓利幅度撼動全國。

　　房產微信案例8：金大地?龍湖中心——微信轉發集贊，瘋搶購物卡

　　2014年2月24日金大地·龍湖中心發起只要關注龍湖中心官方微信賬號，並且轉發官方推送的資訊至朋友圈，就能領取獎品，轉發的越多禮品越豐厚，10篇及10篇以上即可獲得100元超市購物卡!並且，轉發後的評論和集贊只要達到一定數量，也可領取獎品，100個評論或者贊就能贏取500元的超市購物卡一張，對於微信好友比較多的市民朋友而言，搶到大禮絕對是分分鐘的事。

　　簡單的一場活動，完全沒有捆綁任何消費資訊，100%回饋全城的大手筆誠意之作讓金大地·龍湖中心官方微信賬號粉絲實現暴漲!

　　房產微信案例9：地鐵變身時尚秀場 保利塞納維拉出位營銷

　　在地鐵站，遇見時尚，遇見房產微信，遇見保利塞納維拉。一群穿著時裝的模特出現在廣州地鐵，在站臺展示保利塞納維拉官方微信二維碼。模特走秀的同時，手持ipad，來往的乘客可直接用手機掃描專案二維碼，一時引來不少市民圍觀。由於保利塞納維拉本身就是以歐洲時尚生活為元素打造的時尚社群，而地鐵走秀也是主張時尚，此次營銷創意般地把二者結合到了一起。此外，保利塞納維拉還在去年雙十一光棍節這天與大粵房產攜手舉辦了全國首個微信看房團，開創了微信營銷新時代。

　　房產微信案例10：富力盈通大廈巨型二維碼霸氣賣樓

　　2月28日，全國最大的寫字樓二維碼成功落戶廣州黃埔大道。富力盈通大廈的樓身出現了面積達1000平方米的二維碼海報，海報高達6層樓，堪稱“史上最大寫字樓二維碼”。使用者關注微信後回覆相應字母，就能查詢到寫字樓的戶型、價格、車位、交通配套等資訊。寫字樓負責人說，用這種方式賣樓，一個多月就吸引了500多人關注。