房產銷售技巧

　　想成為一個金牌房產經紀人，除了技能、運氣還有許多需要學習的地方，最全的全攻略，下面小編給大家分享,希望能幫到你!

　　要想做一個成功的銷售人員，應該就以下幾項經常自我充實，自我鍛鍊。

　　一、專業知識

　　一個銷售人員必須充分具備己身業務範圍內最基本的專業知識，包括建築法規、建築設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等，以及各種業務上常用到的專業術語，才能對客戶詳細說明產品的優缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。

　　二、六心

　　耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。

　　關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，並給予完善的解答，才能博取客戶的信任。

　　熱心—熱心協助客戶，發掘問題、解決問題、達成購買目的。

　　誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。

　　決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。

　　旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。

　　三、八力

　　1、觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的型別、偏好、意向， 面對產品時，要能立即觀察出產品的優缺點、特性、對策和解決方法。

　　2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。

　　3、創造力—新產品具有嶄新的創造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。

　　4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。

　　5、記憶力—房地產業接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。

　　6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗塗地，前功盡棄。

　　7、說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優點，常能贏得客戶的心動而成交。

　　8、分析力—站在客戶立場分析市場、環境、地段、價位、增值發展潛力，並比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。

　　四、豐富的常識

　　與客戶洽談時，除了交換專業知識的意見外，不妨談些主題外的閒話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可藉以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。

　　第二節 客戶購買動機之研判

　　一、投資性

　　如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態的顧客多為第二次購買，購屋性質以套房或辦公室為多數。

　　二、需求性

　　多為切身需求或居住、辦公或經商之購買行為。產品物件多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。

　　三、投機性

　　為短期資金之流通運用並預期增值或因物價波動，而產生購買動機，並於短期內即預期拋售之購買行為。

　　四、保值性

　　因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。

　　第三節 推銷九招式

　　一、接待

　　以禮貌的態度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。

　　二、介紹

　　介紹的重點應注重地段、環境、建材、增值潛力、發展趨勢、價位、景觀、交通、市場、學校***產品的特殊性加以介紹***，但宜採用漸進的介紹方式，讓客戶不致發生反感，且能有深刻印象與購買的慾望。

　　三、觀察

　　對客戶加以進一步分析與觀察，找出有購買意願可能性者，加以把握。

　　四、反問

　　與客戶交談之中，反問客戶常可以拉近彼此距離，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索購買意願的大小。

　　五、判斷

　　根據經驗，判斷客戶的反映，或根據客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實際購買力。

　　六、迎合

　　在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求，當場對客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。

　　七、刺激

　　刺激客戶的購買慾是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買慾的刺激，有賴於交談與氣氛的密切配合。

　　八、攻擊

　　刺激購買慾後，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。

　　九、追蹤

　　追蹤客戶，經常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，常可以達成[再促銷]的佳績。

　　和話術的八大要領

　　房地產銷售話術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

　　房地產銷售技巧和話術的第三要領：認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，瞭解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，開啟客戶的心扉，你才知道應該怎麼說。

　　房地產銷售話術的第四要領：見什麼人說什麼話

　　儘管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。

　　房地產銷售技巧和話術的第五大要領：信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧