上門推銷技巧和話術有哪些

　　客戶對於推銷員的上門拜訪，一向都非常的討厭，那麼在上門推銷時有哪些技巧和話術讓客戶不厭煩？今天小編就給大家帶來上門推銷技巧和話術。

　　上門推銷技巧和話術

　　1986年到香港，認識了史提夫王，一個洋行的總經理，對推銷術有過人的修為，那時的香港比臺灣進步，無論國民所得、管理知識、教育程度尤其是英文程度比臺灣好很多，他跟我提到他們在銷售時有分析過50%的顧客是二度銷售。　　每個人都有品牌偏好，向我購買家電就特別偏好panasonic，原因無他，無非是品質、信賴度、售後服務、易於操作、價格等因素，所以售後服務是企業非常重要的一項工作，近來社群的警衛跟我抱怨某知名房仲公司的業務員在利用完他以後就不曾來看看他，其實他不知道這些叢林鬥士大部分是這樣的，所以香港人稱房仲為浪人，就是日本幕府時代的流浪武士!

　　既然成熟期的產品 ***再銷售***，那麼重要，怎麼那麼多人還一再當流浪武士呢?為甚麼不想一想在公司老客戶的名單上去動腦筋呢?或著是經常去拜訪一些曾經跟您購買的客戶，尋求二次銷售的機會,不要再當水泥叢林裡的藍波，銷售是有技巧和戰術的，即上門推銷技巧和話術，有了正確的銷售觀念，工作就不再如此困難了。

　　1980年10月，總公司調來一位營業主任，是一個公認的推銷高手，我跟他學習了半年獲益良多，其中一個就是投石問路法，記得當時在八德鄉有一個製造運動鞋的工廠，老闆非常難以接近，工廠警衛養了一條狼狗，手上玩著鐵蛋，要拜訪老闆要得先過他那一關，如果沒有兩把刷子，那就是老貓吃鹹魚休想!我就拿這個問題去考一考新來的主任，於是他就教我投石問路之法。

　　推銷之神伊藤說過郵差按電鈴時是沒有人會拒絕的，意思就是說如果用寫信的方式，客戶市無法拒絕你的，,我們主任就是教我採用寫信的方式去投石問路，他甚至於逐字逐句的教我寫，老實說他的文筆也不是挺好，我也不知他是跟誰學的，我記得內容大概是這樣：林經理您好!時值光輝十月國恩家慶之際，欣聞貴公司在閣下經營之下，業績蒸蒸日上，誠屬可喜可賀!小弟震旦行業務代表○○○數度拜訪均因閣下業務繁忙無暇接見，是因本公司新近推出美樂達EP-310影印機，功能新穎成本低廉相信定可節省貴公司耗材支出50%提升辦公事效率100%，茲附上型錄及特性表供您參考並謹訂於○月○日上午○點準時拜訪閣下懇請撥冗接見不勝感激!謹此敬祝商祺，問明公司地址與經理大名之後我就把信寄出去，然後就準備準時去拜訪他。

　　上門推銷技巧和話術，到了約好的日子我準時到達工廠門口，那個凶悍的警衛問我要找誰?我就說找林經理，他說你跟他約好了嗎?我硬著頭皮說約好了!於是他就按內線給經理我聽到電話裡一聲叫他進來!就這樣我和林經理順利見面了，經過三次拜訪也成交了這筆交易。

　　門銷售的好處

　　1、給顧客留下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導”出公司和其產品的良好形象。

　　2、有機會把產品和售後服務賣給願意購買或租賃它的顧客。

　　3、有機會糾正顧客對本公司及產品的偏見，改善老印象。

　　4、隨時回答顧客提問。

　　5、可以從顧客那裡得到明確的許諾和預購或預租。

　　上門銷售的步驟

　　1、對所推銷的產品、售後服務和相關法規、金融政策瞭如指掌，並攜帶必不可少的基本檔案資料。

　　2、明白無誤地向對方介紹你的姓名和你所服務的公司，隨後向接待者、祕書和其他人員遞上你的名片。

　　3、簡要而直接地闡明你此行的目的。

　　4、當被訪者樂意同你交談時，你應聚精會神地聽。

　　5、你請求他們購買你的產品和服務。

　　6、如果他們有購買的意向，那麼你要盡力得到他們明確的許諾。

　　上門拜訪顧客技巧

　　第一篇 成功拜訪形象

　　上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點戒心，不易放鬆心情，因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功路上助你一臂之力!趕快行動吧!

　　* 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好印象。

　　* 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

　　* 投緣關係：清除顧客心理障礙，建立投緣關係就建立了一座可以和顧客溝通的橋樑。

　　* 誠懇態度："知知為之之，不知為不知"這是老言古語告訴我們的做人基本道理。

　　* 自信心理：信心來自於心理，只有做到"相信公司、相信產品、相信自己"才可以樹立強大的自信心理!

　　第二篇 拜訪前的準備

　　接觸***touch***是促成交易的重要一步，對於公司銷售模式來說家訪接觸是奠定成功的基石。晚餐多幾分鐘準備，今天少幾小時麻煩!那現在就開始準備吧!

　　一、 計劃準備

　　1、 計劃目的：由於我們的銷售模式是具有邊疆性的所以上門拜訪的目的是推銷自己而不是產品。

　　2、 計劃任務：營銷人員的首要任務就是把自己"不速之客"的立場短時間轉化成"友好立場"。

　　3、 計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，可大力度提高工作效率，制個訪問計劃吧。

　　4、 計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

　　二、 外部準備

　　1、 儀表準備："人不可貌相"是用來告誡人的話，而"而第一印象的好壞90%取決於儀表"，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。

　　2、 資料準備："知已知波百戰不殆!"要努力收集到顧客資料***教育背景、生活水準、興趣愛好、社交範圍、習慣嗜好等***還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。

　　3、 工具準備："工欲善其事，必先利其器"一位優秀的營銷人員除了具備鍥而不捨精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。

　　4、 時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達"我不尊重你"的資訊，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達做好進門前準備。

　　三、 內部準備

　　1、 信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。

　　2、 知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要就是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。

　　3、 拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個藉口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。

　　4、 微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

　　第三篇 拜訪方法與步驟

　　強化語錄

　　許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是很不幸。事實證明--好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人!