如何掌握推銷技巧和話術

　　紹商品引起客戶對商品的興趣，對一個推銷員而言是很重要的功力，如何掌握好推銷技巧和話術，就像我之前所提到的“需要是推銷之母”，瞭解客戶的需求，進而讓產品去滿足她的需求，下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　推銷技巧和話術

　　孟子見梁惠王篇，梁惠王問孟子：“叟不遠千里而來，亦將有利於吾國乎?”是的!客戶只在乎你能帶給他甚麼利益，不會在乎被你說的天花亂墜的產品，所謂老王賣瓜、自賣自誇嘛!客戶總是會覺得賣瓜的說瓜甜!如何掌握好推銷技巧和話術?所以FAB推銷話術就是一個讓客戶覺得能在產品上獲得利益的話術。

　　F***feature***產品的特點：在市場細分化的時代，通常商品在設計上，都有他的目標市場，而針對這個目標市場，產品在設計上會去符合這個是場的需求，這就是產品的特點，而比起競爭者的商品如果你的產品具有獨特性，那就更具特色，在介紹產品的時候當然就要先介自家的特色，但是如果這個特色不能引起客戶的共鳴，又有什麼用呢?

　　A***adventure***產品的優勢：競爭者沒有的就是你的優勢，產品的特點帶來何種優勢?你必須充分的向客戶說明，讓客戶充分了解。

　　B***benefit***帶給客戶的利益：客戶知道你的產品具有該項優點，而且優於競爭者，可是他因還是會想：「so what?這是我需要的嗎?」所以告訴客戶我們產品的這個特色會帶給多少的利益，這樣才能打動客戶的心，就像第一次見到孟子的梁惠王一樣，你這個產品能讓我賺多少錢?或是節省多少費用?帶給我得方便性、經濟性等效益有多少?才是客戶所在乎的!

　　“王老闆!我的洗髮精是採用海鳥羽毛油製成的***特點***!有別於他牌都是使用礦物，只有我們最天然最好用***優勢***，您是一個喜歡戶外運動的人，經常會流汗，而汗水就像海水一樣會侵蝕你的頭髮，有了海鳥羽毛油的成分，在您的頭髮上覆蓋上一層保護膜，就像海鳥的羽毛，縱使經常接觸海水，依然亮麗依舊***利益***。”

　　要掌握好推銷技巧和話術，就需要探索客戶的需求、找到滿足他的產品特點、說明產品的優勢、詳述產品帶給客戶的利益，這就是 FAB 推銷話術，為什麼你的產品明明很好，卻無法讓客戶產生興趣，員因無他，就是介紹的方法不對。

　　電話銷售技巧及話術

　　一、要克服自己的內心障礙，

　　有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能結束通話電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

　　***1***擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

　　***2***善於總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那裡吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　***3*** 每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的資訊。假如接電話的人正好是負責人，那麼我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然後和其聯絡發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯絡到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那麼就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在於找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麼良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。