中西方談判風格

　　從中西方文化劃分的角度，再簡略地比較一下基於中西方文化基礎之上的商務談判風格。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　1.先談原則與先談細節

　　中國商人喜歡在處理細節問題之前先就雙方關係的一般原則取得一致意見， 把具體問題安排到以後的談判中去解決， 即“先談原則，後談細節”。而西方商人如美國人則往往是“先談細節，避免討論原則”。西方人認為細節是問題的本質，細節不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的宣告而已。所以，他們比較願意在細節上多動腦筋，對於原則性的討論比較鬆懈。然而由於中西方對談判原則的重視程度不同，事實表明先談原則必然會對後面的細節討論產生制約作用。這種差異常常導致中西方交流中的困難。美國一些外交官曾感受到中國人所具有的談判作風對西方人的制約。

　　專門研究中國談判作風的美國學者查爾斯·弗里曼告誡西方外交界，在與中國人打交道時，應“堅持先談具體而特定的細節， 避免關於一般原則的討論。”中國人重視“先談原則， 再談細節”的原因在於：第一，先談原則可確立細節談判的基調，使它成為控制談判範圍的框架。第二，可以利用先就一般原則交換意見的機會來估計和試探對方，看看對方可能有哪些弱點，創造出一些有利於自己的機會。第三，可以很快地把原則性協議轉變成目標性協議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優勢。第五，通常原則問題的討論可以在與對方的上層人物的談判中確立下來，從而既避免了與實質性談判中的下層人員這些人對具體問題很精明可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動。應當指出，先談原則的談判作風雖然有對於具體細節談判的某種制約作用，但是在協議的執行過程中，如果對方對於自己的違約站定腳跟對中國的批評不理，那麼這種手法就不會特別有效，因為畢竟依照原則精神來談細節與依照原則精神來執行協議是兩碼事。

　　2.重集體與重個體

　　中西方在談判中都是既重集體又重個體。但西方人比較強調集體的權力，即“分權”;強調個體的責任。中國人比較強調集體的責任;強調個體的權力，即“集權”。

　　3.重立場與重利益

　　中國人比較重立場，而西方比較重利益。中國人由於自己的國民性把“面子”看得極重， 在談判中對於立場特別敏感。 美國談判學家雷法指出：“如果談判者在立場上爭執時，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊， 你就越會執著於它; 你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。於是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現在有了‘保住面子’這項新利益——把未來的行動與過去的立場聯絡起來——也就越不可能達成一項調和雙方最初利益的明智的協議。在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調和雙方利益。任何達成的協議，都只不過是機械式地消除雙方在最後立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協議不可以使雙方都滿意。”立場爭執往往會使談判陷入僵局，導致彼此的尖銳對立。多年的合作伙伴，會因此而分道揚鑣;朋友從此會視同陌生人。

　　西方人對利益看得比立場更為重要。無論對任何人，評價其工作績效的標準是看其談判成果。一個在談判中“勤懇穩重”有餘而低效無利的談判者，在西方人看來是絕對不能容忍的。“苦勞”的西方人眼睛裡不可能被記入“功勞”賬上。因此，一個在談判中過分堅持立場而不能獲得利益或放棄了應得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由於西方的談判者重效果而輕動機，他們對立場問題往往表現出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對待事物的態度，取決於其是否能為自己帶來好處，是否會損害自己的利益。

　　差異

　　1.中國人的“人事”觀

　　中國人在面臨談判的時候，往往會先“人”後“事”，即先重視人的因素，然後再考慮事的因素。

　　Æ人的因素

　　重視人的因素指主要考慮談判對方的地位和人際關係這兩個方面，對方如果社會地位或職位比較高，就會讓談判者產生敬畏心理，從而影響到談判對策;其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國人會盡可能維護人際關係的和諧有序。

　　重視人的因素也就是充分重視了社會關係的潛在價值，此價值由“權力差距”及“集體主義”來決定。

　　Æ事的因素

　　談判者也會考慮事的因素，事的因素包含利益和風險兩大內容，即談判者所考慮的經濟交易潛在價值是由“社會關係”和“風險規避”決定的。

　　總之，中國人在談判時，主要採取行為導向決策因人而異和談判價格決策成本考量，這兩者是相互糾結而不可分的。

　　2.西方人的理性決策

　　西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實為依據，不會因為對方的社會地位、身份等個人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價格，簡而言之——對事不對人。