中美談判風格差異

　　中國美國受兩國曆史文化因素的影響，因此中美兩國在談判風格上是具有差異性的，下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　中國談判風格

　　***1*** 談判關係的建立。中國商人十分注重人際關係。在商業領域和社會交往的各個環節，都滲透著"關係"。在商務交往中建立業務關係，一般情況下藉助於一定的中介，找到具有決策權的主管人員。

　　建立關係之後，中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。

　　***2*** 決策程式。決策結構和關係一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國企業的決策系統比較複雜， 改革過程中企業的型別多，差異大。企業的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利於明確彼此承擔的義務，便於執行談判協議。

　　***3*** 時間觀念。中國人對時間的流逝並不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務交往中，對時機的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經濟的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強，工作效率正在不斷提高。

　　***4*** 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，"面子"觀念深入社會生活的各個方面與層次，並直接影響商務談判。在商務談判中，商人不喜歡直接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常採取含糊其辭、模稜兩可的方法作答，或利用反問把重點轉移。

　　名片被廣泛使用在商業往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以瞭解到雙方各自的等級地位，以便注意相應的禮節。

　　在溝通過程中，一些被西方人認為是交談禁區的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深瞭解的話題。不過，無論什麼話題，都要表現得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。

　　***5*** 對合同的態度。傳統中國社會重視關係勝於重視法律。改革開放後，中國加強了法制建設和執法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處於快速發展時期，大量條件發生變化後，政府和企業都可能將某些方面作些調整，從而影響事先簽訂的協議的履行。

　　美國人談判風格

　　美國是世界上經濟技術最發達的國家之一。國民經濟實力也最為雄厚，不論是美國人所講的語言，還是美國人所使用的貨幣，都在世界經濟中佔有重要的地位。英語幾乎是國際談判的通用語言，世界貿易有50%以上用美元結算。所有這些，都使美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強烈的自尊感與榮譽感。這種心理在他們的貿易活動中充分表現出來。他們在談判中，自信心和自尊感都比較強，加之他們所信奉的自我奮鬥的信條，常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優越感。

　　美國人的自信還表現在他們堅持公平合理的原則上。他們認為兩方進行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會提出一個“合理”方案，並認為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點，推出自己的方案，以爭取主動。在雙方的洽商中充滿自信，語言明確肯定，計算也科學準確。如果雙方出現分歧，他們只會懷疑對方的分析、計算，而堅持自己的看法。美國人的自信與傲慢還表現在他們喜歡批評別人，指責別人。當談判不能按照他們的意願進展時，他們常常直率地批評或抱怨。這是因為，他們往往認為自己做的一切都是合理的，缺少對別人的寬容與理解。

　　美國人的談判方式還往往讓人覺得美國人傲慢、自信。他們說話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意願行事，喜歡以自我為中心。“想讓美國人顯得謙卑、暴露自己的不足，承認自己的無知實在太困難了。”總之，美國人的自信讓他們贏得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。

　　美國人屬於性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現出來。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點，還是表明對對方的立場態度上，都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告，甚至唯恐對方誤會了。所以，他們對日本人和中國人的表達方式表示了明顯的異議。美國人常對中國人在談判中的迂迴曲折、兜圈子感到莫名其妙。對於中國人在談判中用微妙的暗示來提出實質性的要求，美國人感到十分不習慣。他們常常惋惜，不少美國廠商因不善於品味中國人的暗示，失去了不少極好的交易機會。

　　美國人做交易，往往以獲取經濟利益作為最終目標。所以，他們有時對日本人、中國人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關係所形成的利益共同體等表示不可理解。儘管他們注重實際利益，但他們一般不漫天要價，也不喜歡別人漫天要價。他們認為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。

　　美國人做生意時考慮更多的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞洲國家和拉美國家的人都有這種感覺：美國人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開。所以顯得比較生硬。但從美國人的角度看，他們對友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國專家指出：美國人感到，在中國，像是到朋友家作客，而不做生意。

　　美國人注重實際利益，還表現在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。在他們看來，如果簽訂合同不能履約，那麼就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協商的餘地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執行。

　　美國是一個高度發達的國家，生活節奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時間，注重活動的效率。所以在商務談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。

　　在美國國人的企業，各級部門職責分明，分工具體。因此，談判的資訊收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點是開門見山，報價及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。他們也喜歡對方這樣做，幾經磋商後，兩方意見很快趨於一致。但如果對方的談判特點與他們不一致或正相反，那麼他們就會感到十分不適應，而且常常把他們的不滿直接表示出來，就更顯得他們缺乏耐心。人們也就常常利用美國人誇誇其談，準備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點，牟取最大利益。當然，美國人的乾脆利落，如果談判對手也是這種風格，確實很有工作效率。

　　美國商人重視時間，還表現在做事要一切井然有序，有一定的計劃性。不喜歡事先沒安排妥當的不速之客來訪。與美國人約會，早到或遲到都是不禮貌的。

　　美國是一個高度法制的國家。據有關資料披露：平均450名美國人就有一名律師，這與美國人解決矛盾糾紛習慣於訴諸法律有直接的關係。他們這種法律觀念在商業交易中也表現得十分明顯。美國人認為，交易最重要的是經濟利益。為了保證自己的利益，最公正、最

　　妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執行合同條款中出現意外情況，就按雙方事先同意的責任條款處理。因此，美國人在商業談判中對於合同的討論特別詳細、具體，也關心合同適用的法律，以便在執行合同中能順利地解決各種問題。

　　美國人重合同、重法律，還表現在他們認為商業合同就是商業合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來。私交再好，甚至是父子關係，在經濟利益上也是絕對分明的。