待價而沽談判案例

　　判策略在商務談判中經常起著十分重要的作用，“待價而沽”談判策略指在談判中，特別是在收購談判情況下，被收購方不著急接受收購方報價，而是通過一些手段，抬高自身的價格，把自己賣的更高一些。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　3721公司是由周鴻?即360安全軟體系列創立者創立的專注於中文上網服務的網際網路應用服務提供商，3721公司提供的3721“網路實名”是一種十分便捷的中文上網方式，因此收購的訊息一放出，3721便得到了眾多入口網站的“橄欖枝”。

　　2003年8月，雅虎率先向3721提出購併事宜，並邀請3721總裁周鴻?去雅虎位於美國的辦公總部進行商談，但此次談判無果而終。8月底，雅虎再次表現出了積極姿態使得3721最終決定與雅虎簽署排他性協議。9月、10月間，雙方高層頻繁會面，商討購併方案，雙方最終於11月份確定了購併方案，而3721香港公司兩大風險投資商IDG和JAFCO全部套現退出，獲利達數倍之多。

　　在談判後期也進行的並非一帆風順，2003年11月7日，媒體新聞報道稱，雅虎出資1億美元併購重組3721，周鴻?出面否認，稱此事為“謠言”;11月10日，3721高層向記者表態：3721目前並不希望把公司賣給別人，並稱要海外上市;11月15日，媒體便又傳出雅虎以現金加股票總價值1.2億美元價格收購3721公司，直至11月21日雙方最終簽字敲定收購。 　　4.2 “雅虎收購3721”案例中“待價而沽”策略應用分析

　　3721最後之所以能以1.2億的高價成功出售給雅虎，“待價而沽”的談判策略是其中的關鍵。要知道，2003年7月，搜狐擬收購3721時所提供的報價也只是4500萬美元，不到半年的時間，3721便成功將自己的身價增加了一倍多，其中，待價而沽策略的使用是極為成功的。

　　在談判前期，當時的新聞媒體就不斷傳出幾大門戶爭搶收購3721的訊息，從新浪、搜狐到TOM.COM，甚至還有傳微軟將收購3721;經過一輪的收購不但沒有影響到3721的業務，反倒使3721名氣更大，身價也陡升。03年9月，華爾街分析師訪問3721，給予極高評價，更加強了3721的底氣。周鴻?的精明之處便在於“待價而沽”，一直在等待更好的機會和更高的價錢。其在背後則使用了一些手段。在雅虎正式出手之前，收購金額、方式甚至簽字時間就已“洩密”，被很多人所知，後經證實，這都是3721的原投資人放出的風聲，股東們都迫切希望趕快把3721出售以套現。而之前所謂“多家網站搶購3721”也是為此放出的誇大性訊息，投資人還可趁這此機會多吸引些買主，藉機抬高“物價”，而3721一次次地否認併購“傳言”也確實為自己吸引來了真正願意出高價的買家――雅虎中國。而在談判後期，當3721與雅虎基本達成併購意向時，3721又假意宣稱不希望被收購，要海外上市，這使得雅虎又進一步將1億的報價提高到1.2億，才成功買下了3721。

　　篇2

　　亞馬遜收購噹噹失敗案例介紹

　　2004年8月19日，美國電子商務網站亞馬遜公司宣佈，已簽署最終協議，以7500萬美元收購中國的卓越有限公司。從此，卓越網成為了亞馬遜的第7個全球站點。然而，將亞馬遜的目光吸引到中國並使其將進入中國的計劃提前兩年的不是卓越，而是卓越的最大競爭對手噹噹網上書店，亞馬遜也始終是把噹噹作為第一收購目標。但在雙方談判中，亞馬遜堅持收購噹噹70%～90%股份，而噹噹只接受戰略性投資，雙方多次協商不成，最後談判終止。

　　而亞馬遜在當時不僅在與噹噹接觸，也在與噹噹的對手卓越談收購事宜。當時兩家的規模、經營模式等等都沒有太大差異，亞馬遜要選一個最合適的收購目標，也就表示，其實是噹噹和卓越在競爭，都希望把自己賣給亞馬遜。最終，卓越笑到了最後，而噹噹網的股東們此次喪失了一個絕好的退出機會。由於此次的談判失敗，噹噹網被迫全心全意走上上市之路。而實際上，噹噹在2010年才正式上市，可見，談判失敗後噹噹的上市之路走得也並不輕鬆。

　　3.2 “亞馬遜收購噹噹”案例中“待價而沽”策略的應用分析

　　對於這次收購的失敗，一種觀點認為，是噹噹不願失去控股權，只願意讓亞馬遜作策略投資;而得到控股權是亞馬遜收購噹噹的前提，雙方無法在這一基本問題上達成一致，最終導致收購難以完成，收購價格的高低不是主要問題;還有一種觀點認為，其實噹噹所謂的拒絕亞馬遜收購、提前海外上市都是一種手段，實則噹噹是希望拿出“待價而沽”的姿態來，把自己賣得更高一點，沒想到卻把自己套住了。筆者則更為同意後者的觀點，即卓越網懂得一門學問――如何把自己賣個好價錢，而噹噹網本來想以退為進，待價而沽，不料徹底失去了被亞馬遜收購的機會。

　　在這場談判中，筆者認為噹噹憑藉亞馬遜對自己的濃厚興趣和強烈收購意願，使用了“待價而沽”的談判策略，噹噹只接受策略投資和以獨立上市融資為首要考慮的表態，不過是希望拿到更好價格的一種手段，只是沒有想到卓越在這期間趁虛而入，不但被收購意願強烈而且報價更低，讓亞馬遜迅速轉向卓越並快速成交。從亞馬遜收購卓越訊息是由噹噹網向媒體披露，以及噹噹網屢次向媒體公開表示並不看好亞馬遜收購卓越的前景這些跡象，噹噹心中的失落不難體會。