國際商務談判開局

　　國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的衝突。下面小編整理了的相關知識，供你閱讀參考。

　　技巧

　　1、提出高於期望的條件

　　優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購物時，你知道那商品需要100元,你為什麼把價格壓80元

　　當你知道你的上級只會批准你半天的帶薪假時，為什麼還是提出給你一天的帶薪假呢?

　　找工作時，你為什麼總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?

　　相信你應該知道為什麼要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。

　　當你對對方的情況瞭解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高

　　但需要提醒的是，在開出條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。

　　“或許在更加準確地瞭解你的需要之後，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優價格大約是188800;元。”聽到這個之後，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的餘地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少?”

　　2、折中策略

　　汽車經銷商報價18.28萬元，你想出價18.08;萬元，這時你第一次的報價應是17.88萬元

　　行政經理的一名員工問你她是否可以買一張價值400元的辦公桌，經理可以接受的條件是325元，這時經理應該告訴她不希望辦公桌的價格超過250元

　　你是一名銷售人員，買方出價每件16元，你希望的價格是17元，這時你應該從18元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達到自己的目的

　　當然，並不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多資訊之前，這是一個不錯的辦法。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設你們最終會取中間價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發現這種情況的確經常發生

　　本來我可以做得更好。一定是哪裡出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應該這麼爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應。你來到了車主家裡，檢查了車況，稍微試駕了一下，然後告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來。”這樣然後你開始等，等著對方給你討價還價。可事實上，對方只是平靜地看他老婆，說道：“你覺得怎麼樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”

　　“哇，我簡直不敢相信!”

　　當你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時，你要求他給你加15%，可在內心深處，你覺得能加10%就已經很幸運了。可讓你萬萬想不到的是，你的上司告訴你，由於你的工作表現棒極了，所以他們願意給你加薪15%

　　你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了。”

　　3、不要立刻接受對方的第一次報價

　　再比如說你在賣一輛車，開出的價格是9.98萬元。一位買家出價9.38萬元，你還價9.68萬元。按照你的想法，最終的價格應該是9.58萬元，可沒想到對方居然立刻接受了9.68萬元的報價。你會怎麼想,難道你沒在暗想“早知道他們這麼爽快，我應該報得更高一點”?

　　總結出來什麼了嗎?

　　4、對於報價,你應該永遠感到意外

　　一旦聽到對方報價之後，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他並沒有標明價格，於是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你並沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實他初次報的300元已經包含了上色和裱。

　　你是一名汽車銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期;你在買一輛汽車，銷售員初次報價只給你打了幾百元的折扣

　　你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續送貨上門，卻不願簽定任何協議;

　　在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你並沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起來並沒有感到意外，我不如繼續加碼，看看能得到多少好處。”

　　我有個朋友是一位職業講師，他曾經參加過今天這樣的談判專家培訓。培訓結束之後，他發現自己完全可以使用在培訓當中講到的談判技巧來提高自己的收費。當時他的業務還剛剛開始，每次培訓的收費也只有1500元。參加完培訓後不久，一家公司請他做一次內部培訓。這家公司的培訓主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多隻能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會說：“好,沒問題。”可現在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然後說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”

　　只見那培訓主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多隻能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場培訓可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。

　　這個案例再次告訴我什麼?

　　5、絕不反駁的策略

　　即使聽到再難以接受的事，也不要反駁對方。你在推銷某種產品，客戶說：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經歷證明你是錯的，他是對的。可如果你告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這麼想的。可仔細分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來說，我們的價效比是最為合理的。”他就不會去證明你是錯的

　　比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業並沒有太多經驗。”如果你反駁說：“我以前做過比這個更有挑戰性的工作。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛自己的立場。所以你應該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這麼說的。可我一直以來做的工作和現在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能並不是那麼明顯，所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”新增陳安之老師學習微訊號:caz198188從此你的人生便多了一位免費的成功教練。

　　6、不情願的買***賣***家即便迫不及待，也要表現得不情願

　　我有個同事,他急於想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，於是經常不經意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那麼好，兄弟正要想要一臺，轉讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車效能這麼好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了。”我大吃一驚：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了。”我想了一想，這個真還有可能。於是，我又說了：“那咱倆兄弟這麼好關係，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”

　　策略案例

　　1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統傑弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特?貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。

　　日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的祕書早飯茂三仔細一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。

　　“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

　　案例分析：一致式開局策略的目的在於創造取得談判成功的條件。

　　運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來徵求談判對手的意見，然後對其意見表示贊同和認可，並按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來徵求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過於獻媚，要讓對方感覺到自己是出於尊重，而不是奉承。

　　一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到後面討論怎麼樣?”所謂補充方式，是指藉以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。