談判案例劇本

　　通過的演出，大家能更能體會到談判所需都要的技巧和條件等等。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　本次談判華爵是主方，凱聯是客方，這次是凱聯的總經理帶領重要人員到華爵的總部廈門進行談判

　　雙方坐定，華爵總經理介紹自己和相關人員

　　凱聯總經理介紹自己及相關人員

　　凱聯：總經理：劉總，你好，關於之前貴公司給我們的產品方案我們已經初步看過，我認為這個方案非常好，尤其是在細節方面我們相當滿意

　　華爵：總經理：感謝陳總對我們公司的認可，那麼這次談判我們就產品的價格 質量 運輸和支付問題做一個商定。

　　凱聯：***1***發凱聯這次專案的別墅預計效果圖

　　***2***總經理：詞：恩 好的，凱聯股份有限公司目前已確定在南京開發一個總投資達45億元人民幣的生態社群，這是

　　位於南京奧體中心生態城的這個生態社群專案，佔據了生態城三個相鄰地塊，預計總建築面積將達到36萬平方米。首期開發的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤，而整個專案將在2014年全部建成。

　　其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權負責，它的設計與裝修理念體現“人 自然 社會”的全美結合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那麼大家手中的就是我公司關於這次專案的預計效果圖

　　應此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優質的實木地板材料以及合理的價格。

　　華爵：

　　詞：總經理：相信貴公司在之前已經對我們公司有一定的瞭解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板製造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產品質量還是在售後服務上面都在社會專業界有廣泛得認可。

　　下面由我們的銷售經理為貴公司對我們產品做一個簡單的介紹

　　華爵韋達銷售經理髮幾張有關實木地板的資料

　　銷售經理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由於其選用天然材料，始終保持其

　　自然本色，不會產生汙染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產品。

　　優點：以天然木材為原料，不會產生汙染，不易吸塵，有天然木紋、質感，給人溫暖的感覺，行走的感覺

　　好，容易配襯各款傢俱裝飾。

　　缺點：對潮溼及陽光的耐久性差，潮溼令天然木材膨脹，而乾透反而會收縮，因而導致隙縫甚至是屈曲翹

　　起，需要定期打蠟

　　那麼由我們的財務部經理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格

　　財務部經理：大自然實木地板第一次報價：***報價內容***……

　　凱聯：總經理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這裡，就很有誠意合作，應此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。

　　華爵：總經理：那麼你們在價格上有什麼意見，如果合理的話我們也會虛心接受。

　　凱聯：***總經理與財務部經理等人私下低語***

　　總經理：詞：剛剛經過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優惠。其中，大自然實木地板 番龍眼要求150元每平方米。

　　華爵：總經理：這個價格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當前實木地板的行情，這是一份最新的實木地板的未來價格走勢

　　銷售部經理

　　目前，國內市場已逐步趨穩，樓市開始活躍，隨著經濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現穩步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩中有升的局面。

　　讀一下***一二三四點，以及綜上所述的內容***

　　***以及再次強調貴公司地板的優點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業績{是材料｝***

　　這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調我們的產品絕對的有質量保證與優勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!

　　凱聯：銷售部經理：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產品的質量，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的瞭解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都佔有一席之地。***華爵：適當的點頭並道謝***

　　但是大家都知道　實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經過任何處理，直接用裝置加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見***1***乾燥要求較高，不宜在溼度變化較大的地方使用，否則易發生脹、縮變形;　　***2***怕酸、鹼等化學藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材於自然而優於自然。很符合我們這次的設計裝修理念。據我們瞭解貴公司目前的主打產品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。

　　薄利多銷這句話相信無論在哪裡都受益，那麼貴公司何不考慮考慮呢?

　　華爵：財務部經理：貴公司的話相當有理，卻是貴公司對與我們來說是一個很大的客戶，那麼這樣吧，貴公司能接受的最高價格是多少?

　　凱聯：財務部經理：最高價格相信我們在開始就已經給了貴公司，當然我們也可以做適當的讓步，這樣，我們全部產品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。

　　華爵：總經理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!

　　凱聯：法律顧問：據我們瞭解，貴公司在上海的一家長期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣佈破產，我們可不可以這樣說，這估計會給貴公司的利潤甚至是經營上帶來一定的影響，那麼在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的一個大客戶作為長期合作伙伴呢?

　　華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經營之廣，資金之雄厚，噹噹目前股市產每股都保持在10元以上，我相信它的破產沒有給我們帶來任何影響!

　　華爵：總經理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?

　　凱聯：銷售經理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數字，但是初步的計劃是：番龍眼不少於100萬平方米，-貴族尊品系列96S16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們後期會根據質量價格以及消費者的滿意度增加購曲。

　　華爵：動作***私下商討***：總經理

　　詞：根據貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。

　　財務部經理：計算機計算各類實木地板打折後的價格。並第二次報價

　　財務部經理:詞：根據打折後的各項價格是：

　　凱聯：總經理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。

　　動作：冷場3秒，

　　華爵總經理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產品質量上大家有什麼看法吧。

　　恩，說起服務質量，我想先看看我們大自然實木地板在網上做的一項客戶滿意度調查。

　　銷售經理：發2張大自然實木地板的消費調查滿意表。

　　銷售部經理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當好的口碑……

　　凱聯：總經理：這份調查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產品質量上我們還是很認可的。但是你們也知道，我們這次的專案之大是前所未有的，而且為了迎合2014年南京2014青年奧運會，所以在細節上我們的要求會非常的嚴格。這份實木地板細節要求表將有我們的技術部經理和大家解說一下。***發表***

　　技術部經理：解說一下上面的類容，對其中幾點進行細講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點口語話。

　　華爵：動作：技術部經理與總經理等人看錶大約一分鐘，其中商量一下。

　　技術部總經理：詞：

　　這份技術要求我相信對於弊公司來說是完全有能力完成的，我相信我們會給你一個滿意的地板裝修成品。但是這樣一來驗貨上肯定是要花費一定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上可以放寬一點時間，不知意下如何?

　　凱聯：技術部經理和總經理地下低語幾句，

　　技術部經理：這個是當然，我們可以的!!

　　凱聯：總經理：這個問題大家已經達成了共識，那麼下面我們可以就運輸與支付問題做進一步的探討，你看怎樣?

　　華爵：銷售部經理：運輸問題我想這是一個單線運輸，航線是廈門到南京，我想可以的話我們採用集裝箱水運，與火車運輸相結合，有廈門到上海採用水運集裝箱，在有火車運往南京，你看可以不可以?

　　凱聯：總經理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優的選擇，我們絕對的支援。但是我也剛剛和我們的技術經理談過。她就在海上的運輸造成的質量問題我覺得有必要做一些確認。

　　華爵：銷售部經理：這個當然可以，請說!

　　凱聯：技術部經理：在運輸過程中 尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責。也就是說我們希望在無自然災害餓前提下，這批實木地板在到達我們公司是它的質量是完全合格的。

　　華爵：銷售部經理：這個是當然，我們絕對有責任在運輸過程中保證它的質量，但是相對於實木地板，這批運輸費用將是一筆不小的數目，不知道貴公司有沒有什麼意見?

　　凱聯：動作：陳玲玲和總經理以及財務經理私下交談

　　詞：總經理：剛剛我們的總經理以及財務經理一致認為我們將全權為這次運輸的合理費用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。

　　華爵：總經理：這個我們當然十分樂意，那麼就支付問題，我想我們談一下。

　　如果貴公司能夠一次性的支付所有專案的款項，我們會給與相當的優惠措施。

　　動作：手示意財務部經理

　　財務部經理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應的讓利，並且放寬質量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應產品的現金券。

　　凱聯：財務部經理：實不相瞞，這次我們的專案將投資我們相當大的資金應此目前在資金轉化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表***發報表並做講解***

　　所以我們公司決定預先支付所有包括運輸費用的百分之20。在所有產品運輸到位並且無質量問題的前提下我們公司將分期3個月償還所有的費用並且按當時市場上的最高利率計算費用。不知道貴公司能不能接受這個要求?

　　華爵：大家在一起商量，技術部經理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘

　　技術部經理：這個要求我們可以滿足，但是根據我們的法律顧問的要求，在合同上必須寫清楚這一點按最高利率計算所有款項，且3各月後若貴公司無法償還所有的款項將做違約處理不知道貴公司可不可以接受?

　　凱聯：法律顧問與總經理等人一起討論。

　　法律顧問：經過我們的討論，我們接受這個要求

　　技術部經理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養是一個很嚴格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內出現色差，變形等質量問題要求無條件退換，至業主使用的兩年內由貴公司相關人員上門進行定期保養。可以的話告訴業主正確的保養使用知識與注意事項等等。

　　華爵：技術部經理：半年類出現色差，變形等質量問題我們接受無條件退換，但是定期保養所消耗的人力是巨大的，而且在後期的維護中出現的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當的困擾，所以我們一致決定免費保養期改為一年，之後若是繼續保養維護我們會相應的收取一定的費用。

　　凱聯：技術部經理：這個我們可以接受。

　　總經理：那麼大家還有什麼其它問題呢?

　　華爵：大傢俬下交流5秒，

　　總經理：我方就目前除價格外都非常滿意已經沒有其它問題，

　　凱聯：總經理：那麼我們就再一次的討論一下價格問題。

　　華爵：銷售部經理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產品一定會對我們產品有相當的瞭解，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。

　　凱聯：總經理：我相信我們公司房地產甚至裝修領域有相當廣人脈關係，如果這次的合作成功，對貴公司的產品在使用後不出意外有很好的瞭解，我們可以做長久的合作，在我們即將新建的二期專案也會與貴公司的合作，並且為貴公司介紹一些潛在的客戶，所以我們最後的最高價格是各類實木地板4.2折，其中番龍眼230元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知貴公司意下如何?

　　華爵：財務部經理：私下技術各種地板打折後的價格，並告訴總經理等人，

　　總經理微微的點頭。

　　總經理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們願意和貴公司合作!那麼這次的談判應該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產品後會對我們更加有信心!!

　　凱聯：總經理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!

　　華爵：總經理：動作：法律顧問在總經理的耳邊低語說一些關於合同的準備，

　　總經理：剛剛我們的法律顧問已經把合同準備好了，如果現在準備簽字儀式不知道貴公司有什麼意見?

　　華爵：這很好，我們沒什麼意見。

　　華爵和凱聯總經理坐在一起，其他人站在後面，雙方翻看內容，並簽字握手!

　　時間多的話安排凱聯的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關內容!

　　結束!!

　　篇2

　　“退鞋***”劇本

　　地點：**鞋業公司

　　人物：顧客***張曼飾*** 營業員***孫春梅飾***

　　樓層經理***潘宇飾*** 業務部負責人***蔡文芝飾***

　　事件：一名顧客在**鞋業公司購買一雙價值三百五十元的皮鞋，一個月後發現鞋幫有區域性開膠，鞋底有輕微斷裂現象，於是到公司退貨。與營業員，經理，業務部負責人之間展開了一場談判。

　　***顧客手中拎一隻裝鞋的盒子怒氣衝衝的上***

　　顧客：***面對觀眾***大家瞧瞧，快來瞧瞧，這是我十天前買的一雙皮鞋。你看這底也斷了，幫也開了，我白白搭了三百多塊錢。這我找誰說理去。不行，我得找他們把鞋給退了。

　　***營業員上，表情自若站在櫃檯後***

　　顧客：啊，這不就是那天賣鞋給我的營業員嗎!***來到櫃檯前***哎，小姐，這是我前幾天從你這買的皮鞋，你看這幫也開了，底也斷了，你趕緊給我退了吧。

　　營業員：***瞟了顧客一眼，又看鞋***鞋類屬特殊商品，穿用後就不能再退了。

　　顧客：什麼?不承認了?你們不是實行：“三包”嗎?***拿出三包卡*** 你看 這不寫在紙上的嗎，怎麼沒信譽啊?***念三包規定的內容***你看，這第一條。

　　營業員：***拿起鞋，仔細看***你這鞋開膠的原因是運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質量上的問題，但也和運動有直接關係，因此我們不能給您退貨。但可以給予修補，我們保證修補前後是完全一樣的。如果再出現問題，我們給您換。

　　顧客：那不行，三百多元的鞋，幾天就穿壞了，怎麼也不能說得過去，我必須要退掉。

　　營業員：退是不可能的，你也看過三包卡，開膠或者人為原因的斷裂只給予包修。您看***指三包卡***，在這裡寫著呢，修可以，退恐怕就不行了。

　　顧客：三包卡上都寫的很清楚了，明明斷了底就應該換，你們店不會這麼沒信譽吧?

　　***營業員無可奈何，沉默了一會***

　　營業員：既然你一定要退，那就去找經理吧，這事我恐怕無能為力了***指向樓層經理辦公室，營業員下***

　　顧客：***拿起鞋***，找經理就找經理，誰怕誰。

　　***樓層經理正在寫字，顧客極用力敲門***

　　經理：***一愣***請進!

　　顧客：***開門***你是經理?***啊，對***好，你是經理，你管事，你得給我評評理，這鞋我得退了。

　　經理：這位小姐，您先消消氣，有什麼事慢慢說。來，先請坐。

　　顧客：坐什麼坐，事沒解決，不坐。

　　經理：***笑著說***那你站著就能解決事嗎?這隻能影響我們正常談話。有話好好說，來，先坐下。

　　顧客：***拿起鞋***你看吧，這鞋，就這情況，我穿了剛一個月。

　　經理：***仔細檢查鞋，點點頭***恩，這鞋質量上的確有一定問題。哦，順便問一句，你是做什麼工作的?

　　顧客：導遊。***不耐煩的***

　　經理：***笑著說***這就對了，你看，你每天走那麼多路，不光腳累，鞋更累，而且，您這皮鞋之所以開膠完全是保養不當造成的……

　　顧客：什麼?你憑什麼說我保養不當?這分明 是生產出來的時候就已經有問題了。

　　經理：***指著鞋的開膠部位給顧客看***。你看，這隻鞋的開膠的部分只是這裡，而如果單純開膠的問題不可能只在這個部位開膠，所以這鞋不在包退範圍之內。

　　顧客：就算我工作性質決定了鞋的壽命短，但也不至於短到一個月吧。人為原因是有，但質量問題也不能否認。

　　經理：所以，我們給您修補而不退。

　　顧客：不行，你不也承認這鞋有質量問題嗎?那就得給我退。

　　經理：***沉思一會***這樣吧，我看我們再這樣爭論下去也不會有結果，我們換種方式解決，你看怎麼樣?

　　顧客：那你說說看。

　　經理：這鞋是由業務部組織進來的，商品發生質量事故應該由業務部向廠家聯絡索賠。由於您的鞋屬特殊情況，所以，您還是到業務部同他們協商一下吧。

　　顧客：您也解決不了啊!那好，再見。

　　***業務部負責人上，顧客來到業務部，敲門***

　　業務部負責人：請進。

　　顧客：你是業務部的負責人吧?樓層經理讓我來找你。你看這鞋質量有問題，我要求給我退鞋。

　　***顧客有詳細地述說了原委***

　　業務部負責人：你的問題爭議太大了，還是請直接銷售給你鞋的部門提出處理意見。我們大批量進貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，那要每天都有像你這樣的顧客，我們不是得天天跑廠家了。

　　顧客：那這鞋的確有質量問題，你們進的貨，就得管。

　　業務部負責人：業務部只管進貨前的質量問題，商品在銷售過程中發生的質量事故，不由我們直接負責。***不耐煩的***

　　***電話鈴響……***

　　業務部負責人：喂，啊，我馬上來。***匆忙下***

　　***顧客一臉愕然……***

　　旁白：請問各位同學：

　　如果你是這位顧客，你應該怎麼做?

　　如果你是這家公司的經理，你應該怎樣解決這一問題?

　　元美公司“退鞋***”劇本