外國談判談判風格

　　談判一詞大家並不陌生，它在我們生活中佔有很重要的位置，特別是商務方面的談判，大家經常可以看到。美國非常著名的談判專家倫伯格對談判作了這樣的解釋：‘談判是人們為了改變相互關係而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為’。但是，不同國家的人，談判風格是不同的。下面小編整理了外國談判的談判風格，供你閱讀參考。

      外國談判的談判風格

　　（一）美國

　　1.美國人的溝通和談判風格

　　1.1美國是個移民國家，人口流動大，開放程度高，現代意識強。由於移 民們的社會等級變化不定，東方的君主專制和西方的世襲貴族就無法生存。因此 這塊土地上生存的人不受權威與傳統觀念的支配。 這種文化歷史背景， 培養了美 國人強烈的創新意識、競爭意識，同時，由於深深受到猶太民族追求商業利益的秉性的影響，他們重實際、重功利、 守信用、重視效率等。

　　1.2美國人總是十分自信地步入談判會場，不斷地發表自己的見解和權益要求。他們外露直率。他們充滿了自信，總把物質利益上的成功作為獲勝的標誌。

　　1.3美國人辦事比較乾淨利落，他們總是興致勃勃地開始談判，樂意以積極的態度來謀求自己的利益。他們注重利益，善於使用策略，玩弄各種手法，同時希望對方也具有這種才能。

　　1.4美國人非常讚賞那些精於討價還價, 為取得經濟利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢對手”時, 更易於洽談。

　　1.5美國人對 “一攬子”交易感興趣。“一攬子”是指不僅包括產品裝置本身, 還包括該企業的形象信譽公關以及介紹產品的方法。

　　1.6美國人法律意識根深蒂固, 生活中一切方面都可以訴諸法律。美國是四隻輪子上的國家, 人口不斷流動, 無法建立穩固和持久的社會關係。因此, 人們只能用不以人際關係為轉移的法律作為保障生存和利益的有效手段。

　　1.7美國人的時間觀念很強, 他們認為時間是商品, 也是金錢。如果你佔用了他的時間, 就等於你偷了他的美金。美國人遵守時間, 珍惜時間, 因此, 保證了洽談的高效率。

　　1.8美國人很理性，他們只注重有憑有據的合約。跟美國人做生意的時候，合約的擬定非常重要。

　　1.9跟美國人打交道時，要學會欣賞他們做事的方法。跟美國人打交道時，要注意美國人自己會有兩個盲點：

　　1.9.1美國人過於高估那一項交易，而不重視他跟對方的關係。他太看重這件事情的結果，他太看重契約，而不去注重雙方關係的發展。所以跟美國人做生意，契約的部分要設計得儘可能完善，因為對方以為這就是最後的結果。

　　1.9.2美國人通常不喜歡在生意場上寒喧太久，他們喜歡直接切入主題。所以跟美國人談判的時候，你要先把主題完整地準備好，可以很快速地進入主題。

　　2.美國人面對外國客戶溝通和談判的特殊點

　　2.1美國人的溝通比較直接，他直接問你公司賺多少錢，多少錢賣給他，溝通方式非常直接。

　　2.2他溝通的方式雖然直接，但他不一定在一開始，就把所有的底價全部都拿出來。

　　2.3美國人喜歡單獨跟外國人談，他們談生意的時候，不一定是一個團隊，他可能單槍匹馬跟你談。

　　2.4因為他太注重事情的結果，比較忽略跟人的接觸，所以美國人不可能跟你掏心掏肺，不可能在人際關係方面，跟你建立太多聯絡。

　　美國人希望很快就有結果，比較注重短期的利益。美國換CEO很快，比換員工還要快。

　　2.5美國人跟外國人談判的時候，喜歡講英語，這樣他們就有一定程度的優越感，他們不容易學會其他國家的語言，所以我們跟他們談判時，最好用英語。

　　美國人喜歡趕快看結果，所以不喜歡沉默，大家都不說話就受不了。

　　2.6美國人很討厭承認自己是無知的。

　　2.7美國人如果受到對方的禮物，就覺得有責任，因為他覺得我跟你比較熟悉，比較靠近，才可能去買禮物或收禮物。所以一旦你送他禮物的時候，他就覺得你把他當成自己人，由此會跟你靠近。一般美國人之間不會送禮物的。如果我們送他禮物，代表我們很重視他，他會覺得他很受重視。

　　3.美國商人溝通和談判風格的總結

　　爽直乾脆，不兜圈子。重視效率，速戰速決。講究謀略，追求實利。鼓勵創新，崇尚能力。重視契約，一攬子交易。

　　二德國

　　1.德國人的溝通和談判風格

　　1.1德國人非常自信，他們對本國的產品極有信心，在商務談判中，他們常常會用本過的產品作為衡量的標準。他們堅持己見，權利和義務分得一清二楚。

　　就是在日常生活中，他們的權利和義務的意識也很強。

　　1.2德國人極其講究效率，他們認為“研究研究”，“考慮考慮”等拖拉行為是一種恥辱。他們的座右銘是“馬上解決”。

　　1.3德國人的思維具有系統性和邏輯性，在商務談判中，他們的陳述和報價都非常清楚、明確、堅決和果斷。如果洽談對手的思維混亂，會引起他們的反感和不滿。

　　1.4德國人在資金上非常保守，不願意冒風險。所以，他們特別重視你公司的資信。談判前要做好充分的準備。

　　1.5德國人不太熱衷於採取讓步的方式。因為德國人考慮問題周到、系統，準備充分，但又缺乏靈活性和妥協，他們這樣做就不足為怪了。一旦德國人提出了報價，就顯得比不可更改，且討價還價的餘地很小。

　　1.6.德國人有“契約之民”的雅稱。他們崇敬合同，嚴守信用合同。且要求合同的每一個字都十分準確。一般地說，訂了合同他們絕對會履行，不論發生什麼問題也不會毀約。

　　1.7德國人有很強的時間觀念，如果你談判時遲到，那麼德國人對你的不信任就會溢於言表。簽定合同之後，對交貨日期和付款日期應嚴格遵守，要求變更是不預理睬的。

　　1.8德國人喜歡上午談生意，他們認為晚上是家人團聚的時間，因此他們晚上不會約你。

　　2.德國人對外溝通和談判的特點

　　德國人很一板一眼，德國人會把全部的精神，都投注在交易內容上。他不太理會他跟夥伴之間的關係，或者當時簽約時的主客觀環境。他最在意的東西就是這個交易的內容是什麼，而且他們一定要把合約弄得非常詳細。像賓士、寶馬，製造這些車的時候，都有一個非常嚴謹的過程。所以你跟他簽約的時候，一定要弄得非常清楚。

　　跟德國人見面的時候，你的態度一定要堅定，因為他不喜歡那些懦弱而沒有表現的人，他們喜歡勇敢的人。跟德國人談判的時候，不要把你的手插在口袋裡，他會覺得那對他是很大的侮辱。開始跟德國人接觸的時候，他不會跟你很熟悉，剛開始會比較嚴肅、比較冷漠，跟他相處一段時間後，可能會變得好一點。

　　德國人非常重視頭銜，所以跟德國人談判時，如果是董事長，就要稱呼他為董事長，是總經理就稱總經理。德國人非常注重稱呼。

　　三法國人的溝通和談判風格

　　1.法蘭西民族自豪感特別強。他們具有依靠堅定的“不”字以謀取自己利益的高超談判本領。法國人認為法語是世界上最高貴的語言，在大多數交易中，他們會堅持用法語來談判，即使他們英語講得很好。除非在國外他們對你有所求，才會讓步。如長期與法國人做生意，最好有一法語翻譯。

　　2.法國人天性比較開朗，比較注重人情味。他們認為，“人際關係是用信賴的鏈條牢牢地互相聯結的”。

　　3.法國商人慣用橫向式談判。是指先為協議勾畫出一個大致的輪廓，然後再達成協議。談的過程中，喜歡搞紀要或備忘錄一類的檔案，為正式簽字奠定基礎。

　　4.法國人在摸底階段很坦率，洽談時他們能提出建設性意見。如果只顧談生意，會認為你太枯燥無味，在洽談之前，可談些文化藝術或社會新聞等話題。

　　5.法國人大多靠自己的資金經營，很少靠社會集團的力量，他們辦事不勉強，不超越自己擁有的財產範圍。如協議有利於他們，他會要求你嚴格遵守協議;如不利於他們，就戶單方撕毀協議。他們認為協議不僅是商品，而且是可以賺錢的商品。

　　6.法國人的時間觀念不很強。在公共場合或正式宴會，主客身份越高，就可來得越遲。法國人的時間意識是單方面的。談判時他們經常遲到，但卻可以找出許多堂皇的理由;如你遲到，他們會非常冷淡地接待你。

　　7.法國時裝引領世界潮流，其男女穿著都非常講究。他們認為，衣著代表一個人的修養和身份。你與他們談判也必須穿上最好的衣服。

　　8.每年八月，法國人必須度假。此時不要去進行商務談判。意見， 對別人的好方案也作出積極反映。即使洽談對他們不利，他們也保持誠實。

　　1.7當你受到英國人款待之後，一定要答謝，否則會認為你不懂禮貌。

　　1.8在夏季及從聖誕節到元旦這段時間內英國人較少做生意。英格蘭從1月日恢復商業活動，蘇格蘭要到此為4月。

　　2.英國人溝通和對外談判的特殊點

　　2.1英國人靠日曆生活，對時間非常重視，所以你一定要很早地就跟他把時間約好，而且一定要準時出現。

　　2.2英國人對禮貌的要求比較高，他們唯禮是從。

　　2.3英國人很注重隱私，跟英國人談事情的時候，一些比較私人的問題，他不會問你，因為他們覺得那些與公司無關。

　　2.4他們非常注意階級的區分，因為在英國，他們有女王，還有王室。

　　2.5英國人比較拘謹，他們不像美國人那樣樂意跟陌生人交談，英國人一定要在安全的情況下，才和別人交談。

　　2.6英國人對美國人有一定的戒心，他們覺得美國人有點油腔滑調，甚至覺得美國人講英語速度太快，因為英國人的速度，是比較慢的，很紳士，他們喜歡很多東西慢慢來。如果女士跟英國人談判，他還會禮貌地為你拉椅子，為你做些什麼事情，很有禮儀。所以跟英國人談判，要注重一些相關的禮儀，步調要慢一些，要配合他的節奏。

　　五俄羅斯人的溝通和談判風格

　　1.俄羅斯人有 “四愛”，即愛喝酒、愛吸菸、愛跳舞和愛運動。俄羅斯人很注意儀表愛好打扮。他們在公共場合比較注意舉止，從不把手插在口袋或袖子裡，也不輕易脫下外衣。在商務談判中，他們比較欣賞對方友好的儀表，如果你不修邊幅來進行洽談，會使他們反感。

　　2.俄羅斯人的文明程度較高，不僅家裡搞得比較整潔，而且很難注意公共衛生，極少有人在公共場所亂扔果皮核。偶爾為之，不僅受譴責，還要罰款。

　　3.俄羅斯人拖拖拉拉，辦事效率特別低，其行動遲緩。據說，在俄語中，沒有一個確切表示緊急的意思。

　　4.俄羅斯人雖然有拖拉的作風，但在談判桌前絕對精明。他們準備充分期望在交易中以少換多。其主要策略有：欲擒故縱，降價求名，虛張聲勢。

　　5.俄羅斯人不易改變自己的看法。在洽談時，無論對方的價格是如何低，他們總是不會接受你的第一次報價。你可以事先印好一份標準報價表，其價格要適當的溢價，這就能給後面的洽談留下餘地。

　　六日本

　　1.日本人的溝通和談判風格

　　1.1日本是個島國，人口密集，資源缺乏，對外有很強的依賴性。日本深受中國的文化影響，在此基礎上又創造出獨特的東西。

　　1.2日本人有很強的事業心，進取精神工作勤奮刻苦，態度認真且一絲不苟，準備工作充分。

　　1.3日本人待人接物非常講究禮儀。在貿易活動中他們有送禮的習慣禮物不一定貴，但要有特色和紀念意義。日本人接受禮物時不直接開啟禮物。送給女性的禮物，要由女性來送。

　　1.4日本多數成年人都有名片，送名片要雙手遞上。

　　1.5日本人的觀念中，個人關係佔統治地位，第一次接觸日商時要通過熟人介紹。

　　1.6日本兒很注重人際關係，其相當時間和經理是花在人際關係上的。

　　1.7日本人是不帶律師參加談判的，他們認為這是蓄意製造以後的法律糾紛。他們從不把合同放在眼裡，他們喜歡相信人而不相信契約。

　　1.8日本取得成功的原因之一就是團體主義精神。單個的日本人與其他人相比無論在思維、能力，創新和心理素質等方面都不是出類拔萃的，但其組成的團體力量就很大。他們不喜歡個人主義和自我為中心的人。

　　1.9日本人比較注重交易的長遠影響，並著眼於建立長遠的交易關係。談判中，他們往往搞拖拉戰術，有時能拖到你臨上飛機時他才接受你的價格和條件。

　　2.日本人溝通和談判的特殊性

　　2.1日本人跟你談判的時候，不會和你直接說NO。他回答嗨嗨嗨，我們聽起來好像是好好好，嗨嗨僅代表知道了、聽到了、看到了，僅此而已。不代表同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨，是習慣用語。你罵他很笨，他還是嗨。他只是說，我聽到你罵我笨了，可是並不代表我真的笨。所以向日本人問問題的時候，儘量不要讓他們回答：嗨。你最好要用開放式的提問，來收集更多的答案及資訊。

　　2.2日本人習慣集體做決定，所以到最後你很難發現，到低是哪一個人負責做出的決定。日本的高層主管，就是負責出點子的，可是不一定是最後的結果，跟不一定承擔最後的結果。

　　七拉美人的溝通和談判風格

　　1.拉丁美洲是指美國以南的地區，包括墨西哥、中美洲和南美洲，一共24個國家。由於受過西班牙和葡萄牙的統治，所以稱為拉丁美洲。大部分拉美國家國內政治混亂，政變頻繁，經濟落後，經濟發展嚴重單一化，貧富分化嚴重。

　　2.在談判中，拉美人節奏慢，他們不很注重物質利益，較注重感情。一旦與他成為朋友後，做生意會優先考慮你。

　　3.大多數拉美國家都存在代理制。選擇代理商時要仔細審查其能力，以免以後麻煩。

　　4.大多數拉美國家經濟落後，所以貿易上採取保護主義，如實行進口許可證制度、複雜的進口手續等。他們容易輕易撕毀合同，讓你收拾殘局。

　　5.拉美國家之間也有不同。如阿根廷人非常歐化，巴西人喜歡娛樂，巴拉圭、智利等過非常保守，祕魯人沒有時間觀念等。

　　6.拉丁美洲商人責任感不強，信譽較差。在商務活動中，他們不遵守付款日期、無故延遲付款的事情是經常發生的。

　　八非洲人的溝通和談判風格

　　1.非洲有50多個國家，面積僅次於亞洲，是世界第二大陸，人口約有6億。

　　2.非洲存在很多部落，各部落之間對立意識很強國家在感情上所佔的地位趕不上部落。

　　3.非洲人有許多禁忌，同非洲人握手時，不能伸出左手來，他們認為左手不潔。在婦女的面前，不能提 “針”這個字，因為他們崇尚豐盈，鄙視柳腰。

　　4.非洲各部落內部，具有濃厚的大家庭的色彩。他們認為有錢的人幫助無錢的人是天經地義，因此只要他們拿到工資，他們親戚就會一擁而上，分個淨光。這種風俗造成極少數人謀職，辦事拖拉，無時間觀念。談判中很少準時到會即使到了，也先天南地北說一通。

　　5.非洲人權利意識非常強烈。每一個擁有權利的人，拿怕權利極小，都會利用這種權利勒索財物。如在驗護照時，如不夾一點鈔票，邊無法通關。

　　6.在非洲，有很多生意假象。許多非洲人會積極找你做生意，也會接受你的建議和條件但只是為了搞到必要的許可證，然後轉手賣出去。因為非洲國家法制不健全，你很難依靠法律去追究他們的法律責任。所以你要當心做假生意的商人，否則枉費心機，最後落得個自認倒黴。

　　九中國

　　1.中國人的溝通和談判風格

　　1.1中國人接待客人非常殷勤和慷慨，幾乎每一個去過中國的人都受到溫暖的感覺，洽談生意時常常要求在本國進行。

　　1.2在開局階段，中國人很少提出自己對產品的要求和建議總是要求對方介紹產品的效能，很少講述自己的想法、觀點和建議。

　　1.3一旦對方提出了自己的觀點、立場，談判就進入了實質性階段。在這一階段，中國人要求首先達成一般原則框架，他們認為這樣一來可避免爭吵並更快達成協議。

　　1.4.中國人在原則問題上寸步不讓，表現出非常固執的態度。在具體事物上，又表現出極大的靈活性。

　　1.5中國人是富有耐心的，與眼前利益相比，他們更願選擇具有長遠利益的方案。

　　1.6中國人很看中面子。在談判中，經常給對方面子，很少直截了當拒絕對方的建議，其自己也很顧忌面子。如果你能幫助中國人保全面子你可以得到許多東西。

　　2.中國人的溝通和談判特點

　　2.1中國人談判的時候，先講情，再講理，最後才講法。中國人跟別人做生意的時候，比較注重彼此的關係。

　　2.2中國人天生就是生意人，什麼意思?中國人喜歡討價還價。談生意的時候， 一定要討價還價一番，絕對不會接受對方的第一個價格。也因為這樣很多地方都養成了習慣，他開價的時候，一般不是最後的成交價。

　　2.3中國人做生意的時候，喜歡開口要價比較高，再慢慢讓步。再把這個人情給對方，讓對方覺得，我有考慮到你，我有讓步。然後在整個過程裡面，享受這種討價還價的樂趣。

　　十東南亞人的溝通和談判風格

　　東南亞人很注重人跟人之間的關係,他們寧願相信跟他握手談判的人，而不相信那一張合約。

　　他們覺得，允諾是當時開會的人答應的事，而不一定是他的機構答應的事情。他們會說那是李光耀答應的，這是馬哈迪爾答應的。他們覺得這不代表國家的政策。

　　十一伊斯蘭世界的溝通和談判風格

　　你跟他們做生意的時候，要注意到，他們事實上喜歡自己的文化，喜歡兄弟的感覺，所以你要尊重伊斯蘭教的文化。

　　如果你在中東地區做生意，不要把你的辦公室設在第一層。因為他覺得第一層是買賣東西的地方，是商店，不是拿來做辦公室的。他們非常尊重這樣的事情。