生活小案例談判總結

　　商品交換中買方賣方的談判，只有買方或者只有賣方時，不可能進行談判;當賣方不能提供買方需要的產品時，或者買方完全沒有可能購買賣方想出售的產品時，也不會有雙方的談判。至少有兩方參與是進行談判的先決條件。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　四名大學生為開一家精品時尚外貿店，與前店主進行了一場談判，看似並不複雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務談判案例，以下是這份商務談判案例的分析。

　　在陽光城商業中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿店。他出生於2007年6月1日，合夥人有本校市場專業的Sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。 盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的***店鋪之前的裝修成本等***，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只准備房租即可。

　　DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手。買家於07年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。 談判開始： 07年5月18日，雙方在現DEMON店鋪中開始談判。 一開始，賣傢俱體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、牆面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價說明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家併為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業中***事實是我們差不多沒變風格***。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”

　　賣家看出了買家雖然是初來乍道，但並不是衝動情感型的租鋪者，於是開口詢問我們對於開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品。”賣家對這一關鍵資訊立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以後可以直接做。並且不是每個人都喜歡那種誇張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝，現在店裡的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。

　　賣家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以後，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價。” 此時，買家就其他方面發表意見：“不過這裡位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎麼會有客流?”秦鵬解釋說“後面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這裡將會成為商業中心，不用擔心客流。” “不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那麼長一段時間的萎靡期，我們為什麼不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。

　　賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。 “那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。 賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子 4500;鋪子3500”瞭解了價格之後，買家表示要再做商量。 買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。賣家迴應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店裡一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;

　　第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那麼多，並且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了 賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出2000，並且我們十分想要你的渠道…” 買房淡然一笑說“到哪裡2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那麼貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。” 這一招很奏效，頓時把賣家將住了。

　　賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態度徵詢：“你們最多能給多少錢?2000塊真的太低了。” 買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應2000塊給我們空鋪。 買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應並表示，目前還是隻有2000元，1500元於1個月後支付。 雙方簽定協議，談判告終。

　　案例分析：

　　首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

　　賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手;

　　買家：在眾多選擇中可以擇優選擇;

　　限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只准備房租即可。 從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那麼接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。 談判開始時，由於賣家開門見山式專業的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優勢，而買家很有耐心，併為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來就處於劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法後，賣家馬上丟擲一連串的資訊，來向買家說明自己的優勢，但是過多的資訊似乎在對買家透露出我很急於出手的資訊，這樣無形中將自己的真實資訊透露給了對方。

　　接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為後面的價格協商做鋪墊，以便自己處於有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家。 陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處於有利的地位，而賣家的反應是馬上丟擲自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。於是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在後面，盤店金額的談判才是根本性的。

　　深入博弈：買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走。然後就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的資訊，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎，卻被買家早已洞悉，並指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。

　　賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處於被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。 案例總結： 這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為，內容和思路比較簡單，當然相對的也就更容易思考和進行。

　　總結起來：

　　1、在談判時，一定不能暴露自己的弱點。

　　2、確定價格後，索要儘可能多的優惠。

　　3 、付款在合理的情況下越晚付越好。

　　篇2

　　2012年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅遊，第二天晚上去逛西街打算買些特產回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老闆討價還價的場景卻讓我記憶猶新。當時將近十一點半了所有要趕著回旅館，於是我們往路邊那裡一瞥就對上眼兩條圍巾，於是過去檢視和詢價。一開始老闆應該是知道我們是外來旅客不知價格，打算狠狠宰我們一頓，於是漫天要價，兩條圍巾一百塊。

　　我們當時就愣住了，反應過來後便開始和老闆講價，詢問其他款式的圍巾價格和質地，並將兩者進行對比，同時也將其他商家的價格告訴他。老闆也許看出來我們也不是好糊弄的主，於是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個價錢，於是繼續砍價，可後來大家都不肯讓步僵局了，老闆說至少18元才肯賣。我同學一直在旁邊說：“那麼貴，趕快走了，又不是隻有他一家買圍巾的!”而且正在此時，一同學打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時間去買東西，老闆顯然也知道我們的劣勢，於是死不讓步，最後我們沒有辦法便以每條18元的價格成交兩條。

　　此時老闆還鬱鬱不平的說了句：“我從來沒有那麼低價買過，你們真是會講價。”但是當我們走不遠在另一攤子看到質地一樣款式差不多的，我們直接開價15元一條有嗎?起初老闆讓我們加一點，不理會直接走人，老闆立刻說要多少條，我們又以每條15元的價格買了兩條。

　　二、進行談判策略分析

　　剛開始雙方進行相互試探，詢價看產品。後來雙方陷入僵局，各說各話，無法達成共識。但當甲方接個電話之後形勢開始變化天平出現傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時賣家已經知道賣家的致命弱點，買家繼續掙扎卻被賣家洞悉，並指出對方的軟肋，逼迫買家做出價格讓步。

　　1、價格起點策略，剛開始報價以高出實際價格的價格報出，比如老闆的第一次報價是每條50元。當我們和她討價還加時，他還有很大的議價空間。開價開得很高，然後再一度讓價讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會恭維我們，說我們的價格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。

　　2、借題發揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、

　　突破。當小販說他的圍巾全是純手工製作之類時，被我們抓到“爛腳”進行了駁回反擊。

　　3、對比報價策略：在報價的時候可以向對方展示其他商家的價格。讓對方知道其他商家的產品價格,而不至於漫天要價,從而給出較合理的價格,因為他也不想白白失去一樁生意。

　　4、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的，使對方急於談判，主動讓步，以此實現我方的目的。

　　5、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力。我們特意激老闆，說這個價格不賣我們就不買了，而且沒有時間跟他軟磨硬泡，希望老闆可以改變心意。但是由於途中借了一個電話，談話內容被對方所知，所以我們的優勢變成了劣勢。

　　6、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一人充當紅臉，一名充當白臉，適時地將談判價格定下來。我和我同學兩人充當不同的角色，不斷給老闆下猛藥。

　　三、 領悟與總結

　　這場簡短而快速的談判就像是一場博弈。在這一場買圍巾的小談判中，有成功的地方也有不成功的地方。

　　成功的地方：1、在談判開始階段，我們採用協商式開局的策略，使用禮節性語言，尊重對方，相處過程中不卑不亢。這不僅是對對方的尊重，也能讓對方尊重你，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛，從而達到預期的效果。

　　2、懂得使用借題發揮策略和紅白臉策略等談判策略進行談判。

　　失敗的地方：1、沒有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過於表現出對此款圍巾的需要度，讓對方看出了自己的弱點，還有對此行業不夠十分了解。

　　2、對於談判我們還是比較羞澀的，不知道怎麼樣很好的去應對對方的攻勢，談判思維和談判技巧不夠好。

　　3、對於對方提出的條件過於快的接受，沒有做到欲擒故縱這個策略。沒有一直堅持自己的心理價位。

　　其實在我們的身邊充滿了各式各樣的談判，只要我們用心觀察，就可以學到許多談判的知識。在談判中需要注意幾點，總結起來就是：

　　1、 準備階段顧名思義要做充足的準備，知己知彼。開局階段要注重禮儀，儘量用一個平和的心態去營造一個平和的開局。

　　2、 注意對方的面部表情和神態動作，這代表著對方的心理。 在談判時，一定不能暴露自己的弱點或是劣勢。 說話要瞻前顧後，不能顧此失彼，更不可前後矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。

　　3、 商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。1、針對性強;2、表達方式婉轉;3、靈活應變;4、恰當地使用無聲語言。

　　6、 對待過激的情緒問題，首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己

　　的情緒，讓對手的情緒得到發洩，然後使用象徵性的體態語言緩解情感衝突。

　　7、 磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應該明確自己的談判目標，選擇準確恰當的策略。