紅白臉談判案例

General 更新 2024年12月29日

  在談判過程中,可以有談判人員中的一人充當紅臉,一名充當白臉,適時地將談判價格定下來。下面小編整理了生活中的,供你閱讀參考。

  生活中的篇

  2012年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅遊,第二天晚上去逛西街打算買些特產回來,一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街,我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老闆討價還價的場景卻讓我記憶猶新。當時將近十一點半了所有要趕著回旅館,於是我們往路邊那裡一瞥就對上眼兩條圍巾,於是過去檢視和詢價。一開始老闆應該是知道我們是外來旅客不知價格,打算狠狠宰我們一頓,於是漫天要價,兩條圍巾一百塊。

  我們當時就愣住了,反應過來後便開始和老闆講價,詢問其他款式的圍巾價格和質地,並將兩者進行對比,同時也將其他商家的價格告訴他。老闆也許看出來我們也不是好糊弄的主,於是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個價錢,於是繼續砍價,可後來大家都不肯讓步僵局了,老闆說至少18元才肯賣。

  我同學一直在旁邊說:“那麼貴,趕快走了,又不是隻有他一家買圍巾的!”而且正在此時,一同學打來電話催要回去了,而明天去桂林便沒有時間去買東西,老闆顯然也知道我們的劣勢,於是死不讓步,最後我們沒有辦法便以每條18元的價格成交兩條。此時老闆還鬱鬱不平的說了句:“我從來沒有那麼低價買過,你們真是會講價。”但是當我們走不遠在另一攤子看到質地一樣款式差不多的,我們直接開價15元一條有嗎?起初老闆讓我們加一點,不理會直接走人,老闆立刻說要多少條,我們又以每條15元的價格買了兩條。

  二、進行談判策略分析

  剛開始雙方進行相互試探,詢價看產品。後來雙方陷入僵局,各說各話,無法達成共識。但當甲方接個電話之後形勢開始變化天平出現傾斜,甲方即是我們的劣勢暴露。這時賣家已經知道賣家的致命弱點,買家繼續掙扎卻被賣家洞悉,並指出對方的軟肋,逼迫買家做出價格讓步。

  1、價格起點策略,剛開始報價以高出實際價格的價格報出,比如老闆的第一次報價是每條50元。當我們和她討價還加時,他還有很大的議價空間。開價開得很高,然後再一度讓價讓顧客也就是我們覺得自己是贏的,這樣的談判很成功。而且小販會恭維我們,說我們的價格比別人的更低,讓我們感到更自信自豪。

  2、借題發揮策略:認真聽取對方的陳述,抓住對方的問題點,進行攻擊、

  突破。當小販說他的圍巾全是純手工製作之類時,被我們抓到“爛腳”進行了駁回反擊。

  3、對比報價策略:在報價的時候可以向對方展示其他商家的價格。讓對方知道其他商家的產品價格,而不至於漫天要價,從而給出較合理的價格,因為他也不想白白失去一樁生意。

  4、欲擒故縱的策略:在談判過程中,甲方即我們裝出滿不在乎的態度,掩飾急需的心情,似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的,使對方急於談判,主動讓步,以此實現我方的目的。

  5、期限策略:指出我方的談判時間有限,以此給對方壓力。我們特意激老闆,說這個價格不賣我們就不買了,而且沒有時間跟他軟磨硬泡,希望老闆可以改變心意。但是由於途中借了一個電話,談話內容被對方所知,所以我們的優勢變成了劣勢。

  6、紅白臉策略:在談判過程中,可以有談判人員中的一人充當紅臉,一名充當白臉,適時地將談判價格定下來。我和我同學兩人充當不同的角色,不斷給老闆下猛藥。

  三、 領悟與總結

  這場簡短而快速的談判就像是一場博弈。在這一場買圍巾的小談判中,有成功的地方也有不成功的地方。

  成功的地方:1、在談判開始階段,我們採用協商式開局的策略,使用禮節性語言,尊重對方,相處過程中不卑不亢。這不僅是對對方的尊重,也能讓對方尊重你,更加會增加對方的好感,為談判的進行鋪墊了良好的氣氛,從而達到預期的效果。

  2、懂得使用借題發揮策略和紅白臉策略等談判策略進行談判。

  失敗的地方:1、沒有很好的利用各種談判策略,考慮不周全,過於表現出對此款圍巾的需要度,讓對方看出了自己的弱點,還有對此行業不夠十分了解。

  2、對於談判我們還是比較羞澀的,不知道怎麼樣很好的去應對對方的攻勢,談判思維和談判技巧不夠好。

  3、對於對方提出的條件過於快的接受,沒有做到欲擒故縱這個策略。沒有一直堅持自己的心理價位。

  

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