廣交會經驗分享

　　政府支援、媒介傳播使得廣交會享有長久不衰的知名度。從媒介傳播的角度研究廣交會,對廣交會的自身定位和市場營銷具有重要的意義。下面是小編整理的範文，歡迎閱讀!

　　篇一

　　對於外貿行業來說，展會無疑是最直接、最有效接觸和開發客戶的方法。如何利用好展會這個寶貴的機會推薦產品，跟進客戶，達成訂單，這是所有參展企業和業務人員所關心的。

　　廣交會無疑是個巨大的舞臺，激動、緊張、期待，但同時還夾雜著迷茫和無措。怎麼開始、怎麼準備、怎麼吸引客戶、怎麼跟客戶打招呼、怎麼介紹產品……千頭萬緒，無論是對老業務或者新業務來說，這些永遠都是一個不斷學習和積累經驗的過程。

　　對於老業務來說，展會期間主要是跟老客戶聯絡感情，瞭解客戶當地行情，推薦新品以及促進後續訂單達成，畢竟客戶千里迢迢趕來中國，一年也就那麼一兩次，所以抓住展會期間這個機會是最重要的。 對於新業務來說，開發客戶是最重要的，同時參展的經驗積累也是為自己外貿生涯打下堅實基礎的一個寶貴機會。 以下是本人蔘加多次展會的經驗和展會後客戶開發技巧分享：

　　一、展會前準備工作：

　　熟悉自己公司和產品的相關知識，如公司規模，優勢所在等，對於貿易公司來說，同事之間必須統一口徑，如工廠所在地，工廠規模等;同時要多瞭解自己的產品，特別是新品，對於部分重要引數，新品價格等要熟記;同時對於一些常規問題如MOQ、包裝資訊、出貨港、公司在某個市場有哪些熱銷品項等都需要做好準備，以免客戶問到而產生尷尬局面。

　　二、展會佈置：

　　一般來說，廣交會期間參展企業都會展示公司新品和一些熱銷品項，展品陳列效果如何對於吸引客流量和推薦新品以及後續訂單達成起到非常重要的作用。擺放經驗總結如下：

　　1、新品熱銷品優先擺放，陳列高度位於舒適的視線範圍內，拿取方便;

　　2、產品系列化擺放，同一款產品有多個顏色，那麼陳列在一起，一般按照從淺至深;

　　3、其餘單款產品不成系列化的，則可按照形狀、款式的類似度進行擺放;

　　4、老品項一般來說擺放於展架下方比較合適，特別是看起來笨重的款式;

　　5、比較便宜或者用於促銷的款式可擺放於展架最上方，因為可能觀看和拿取的次數較少;

　　不過以上擺放都僅僅屬於個人觀點和看法，大家也可以根據自己的經驗多總結。

　　三、展會期間接待工作：

　　展會期間的接待是最有可能影響訂單達成和給客戶留下良好印象，同時為後續客戶開拓起到重要作用。如果說做好展會前期的準備是為了有備無患，那麼展會期間的臨場發揮則能錦上添花。展會接待要注意的方面，個人總結如下：

　　1、有效客戶的識別

　　廣交會期間一般來說都會非常忙碌，特別是展會中間2天，所以效率是非常重要的。對於有效客戶的識別則成為提高效率的有效手段。在此我將觀展客戶分為以下幾類：

　　重要客人：當客人從很遠就看到我們某款產品，並且願意拿到手上觀摩、詢價，跟你談到他有采購計劃，這種客戶無疑就是我們最想要追求的，所以對於這類客戶，業務員要認真記錄客戶談到的每個細節，同時也儘可能等級從客戶口中打探一些他們公司的資訊，如公司銷售渠道、主要產品等。同時，在跟客戶交談過程中可以看看客戶名片資訊，如是否有公司網站、郵箱、客戶職位和商標等，這些都可以成為判斷客戶實力規模的一個重要依據。

　　一般性客人：一般客戶來展會，都會帶著一定的目的性，比如需要尋找一些什麼產品，需要找到匹配的供應商等等。此類客戶來到展位會泛泛地觀看產品，然後選取一些自己感興趣的品項，但是僅僅是詢價而已，並無詳細的採購計劃，這類客人一般詢問產品款式可能較多，因為需要拿去跟其他供應商做比較，或者將我們的產品放入他們後續供應商開發範圍之內，這種客戶可能需要後續較長時間開發，但是也屬於質量不錯的客戶了。

　　常規客人：有時候有些產品即使不在客人目標範圍內，也能讓他們產生一定的興趣。這類客人通常會對某類產品或者某個很有興趣，然後詳細詢問並記錄，此類客戶也需要我們認真對待，後續跟進也很必要，因為這類客戶一定是覺得這類產品或單個產品會適合於他某個生意想法。

　　打醬油：此類客戶給人感覺漫無目的，走馬觀花，東問西問。對於此類客戶，業務員不需要花費太多時間在他們身上，因為下一個來攤位的客人可能就是極為有意向的。

　　交換名片型別：純粹出於收集產品或供應商需要，很容易判斷……

　　2、展會期間和展會後的客戶開發

　　名片的分類：廣交會期間來的客人五花八門，上面已經將觀展客人大概分類，所以在展會結束後，為了提高客戶開發和訂單達成的效率，我們可以將客戶分類，具體可分為：老客戶、重要客戶、一般性客戶、其他，客戶分類請按照上段中提到的客戶識別來區分。

　　客戶跟進與開發：前面提到，廣交會是維護老客戶與開發新客戶的最有效渠道，所以必須抓住展會期間客戶的動態。做到及時，高效，有的放矢。跟進與開發可按照客戶重要程度做以下劃分。 老客戶返單：有些老客戶在展會期間會跟你談到某些很有興趣的產品，並且提到具體下單品項、數量等，那麼展會期間最好將PI做給客戶。因為客戶的供應商肯定不止一家，展會期間觀看的供應商越多，就越有可能將訂單下給其他廠家，所以我們一定要及時做好PI/PO發給客戶，這樣客戶可能就對某個品項的採購計劃確定下來而不在考慮其他供應商此類產品。

　　重要客人：上文有提到如何判斷此類客戶。在我看來，對於這部分客人，業務員給他們的郵件和報價比老客戶還重要，應該優先處理。因為此類客戶極大可能就是近期會有訂單的客戶，因為此類客戶也同樣會找其他供應商要報價，所以能夠成為他的第一個發報價的，就很有可能搶佔先機，讓客戶優先考慮我們。當然，此類客戶應該也會在展會期間觀看其他家供應商，所以後續跟進過程中如果客戶提到某款或幾款產品價格偏高並且給出目標價，那麼我們應該最短時間內給客戶回覆是否能降價或者達到目標價，否則機會可能就會丟失。此類客戶在報價後如果沒有回覆，可以立即追發郵件，一天追發兩封都不為過，超過2天沒回復，一定要電話跟進，這樣才能清楚知道客戶的想法，以免潛在訂單的丟失。有同事可能覺得追的太緊不好，但是考慮到展會期間客戶收到的郵件報價極多，我們重複發或者多發幾次郵件，客戶看到你郵件的機會就大大提高，也會讓客戶更重視你。

　　對於其他客戶名片，則在處理完以上2類客戶名片後再做跟進。 在客戶的開發跟進過程當中，對客戶進行分析同樣重要，在給客戶發郵件之前，檢視客戶網站是必不可少的動作，切忌拿著名片直接發郵件，這樣不僅可以瞭解客戶大致的經營範圍、歷史、規模等等，而且對於後續推薦產品和維護有著很大的作用。

　　對於所有有回覆的客人，我們都應該予以同等重視，特別是客戶跟進開發過程中客戶提單需要某些款式，談到目標價，採購數量等等，我們都應該在最短時間內回覆處理。

　　以上僅僅是個人一些大致的總結和經驗分享，也希望大家在展會期間和展會後能夠多多總結，有總結才有提升，才能更有效率。抓住廣交會，加油!

　　篇二

　　xx屆廣交會第一期正在火熱進行，大道商誠網的微信直播也吸引了不少群友“圍觀”。在大道商誠網廣交會直播微信2群，台州一位從事塑料盒出口的資深外貿人Nick在群裡分享了不少廣交會參展方面的乾貨，大道商誠網將其整理成文以饗各位。 外貿業務員展位上要做些什麼?

　　第一，要了解你自己的行業，包括你自己行業的以塑料瓶子為例，我的瓶子在美國市場，客人能賣到3-5美金，但這是客戶賣自己設計的產品，而如果不是客戶自己設計的產品，或許只能最高賣1美金，如果此時你給他報1.2美金，他肯定不會要。然而，在北歐，我自己設計的塑料瓶子可以賣到2美金以上，而在南非，基本上0.5美金的瓶子“漫天飛”。所以，在廣交會的時候，你要了解自己的產品及市場，在當地可以賣出多少錢。

　　在廣交會上要敢於與客戶“對罵”

　　我覺得，要敢於和客戶“對罵”。他們真要很便宜的價格來壓的時候，先“罵”過去。但是，不是真的罵人，而是一定要加進去你的理解，外貿工廠怎麼報價，一般都規定好了的。 “罵”完客戶後，你要接著補充，為什麼選擇我，能比同行強***相同價格的或者是價格比你低的***。

　　我一般用這麼幾點：

　　1、你賣這個產品要有什麼自己想法，可以告訴他，他聽了可能都覺得很好。在外國，他們的營銷理念其實是很爛的。我們中國人的頭腦稍微精一點都能給他們點建議的。因為他們提倡良性迴圈，而我們擅長惡性競爭，惡性競爭的理念進入良性迴圈的市場總能多少衝擊一下。

　　2. 賣服務。我之前和你聯絡，你看都是比別人快吧?我回復和解決問題及時。

　　3. 談工作溝通時間。要是每年都賣不同產品，或者同類產品在比價。那你每年都要換一家廠談，你每年在跟新的人重新交流，那樣會很累。我做這行，我就不離職，你十年後找我，我都在這裡，我們溝通的久，有默契，那就很ok。我就不喜歡每年和新的人交流，你覺得這樣每年去認識新的工廠不會是很累的過程嗎? 用上述的“對罵”方式，基本能挽回20-30%他想買便宜貨的想法，但是超大的集團公司就不行，他們得嚴格按照採購價來辦事。 剩下的溝通，就基本沒事聊聊天了。

　　舉個例子，美國一個客戶問我bpa的問題。我說bpa這個問題，現在誰還敢用有毒塑料去做，而且bpa本來就是pc料在生產環節中需要加入的一種新增劑，只要你不用俄羅斯產的pc料，其實檢測也能過。你要塑料瓶，我做給你，任何測試都能過。下次問我買，檢測在我這裡就不要提了，都能過。不信你買買看，我們做一單你試試看。你也不用多，500塊下個樣品單，我們做給你，你拿去測試，損失也就80美金，最多加上測試費1000。測試過了，然後就下單了。 我覺得抓住這幾點，差不多就可以拿下大部分客戶，那些很小客戶就不要了。

　　還一個，很痛心疾首的，我現在也碰到的就是，千萬不要跟自己廠裡的同事惡性競爭，最好能保持相互間聯絡，幹掉同一個客戶，不然這個真是硬傷。看著自己的客戶被同事搶走了，也很受傷。

　　基本沒有其他技巧了，總結起來就是：要了解產品，要懂得和客戶溝通，敢於給出自己想法。

　　成本、價格，競爭對手有多強，競爭對手在什麼位置，他們的價格等等。

　　第二，就是看客戶了，要懂得甄別。光要樣品冊、換名片的基本就撇過吧!這些等著客人來找你，偶爾主動關懷下想起來發封郵件給他就好了。能上門選你東西，坐下來的比站著的要有戲;聽你報價時候，眼睛盯著你的比不盯著你的有戲;拉旅行箱的50%有戲。

　　客戶到展位時，要做好以下方面工作：1.說明你自己的情況;2.有快速選品的能力;3.坐下來;4.寫本子記錄;5.拍照***可有可無***;6.換名片;7.拿樣本冊***可有可無***。

　　我目前收穫了春交會時一個南非的客戶，400家連鎖店，6個星期給你下一高櫃的訂單。他那會兒是倒數第二天來的，來得很匆忙，一來就是很快地選了我的瓶子，並且直接告訴我，他在南非有400家連鎖店，然後坐下來仔細拍了照，寫了型號，寫了價格。回去後，我也沒聯絡他，他是3個月前聯絡的我。我覺得這是典型的“最有戲”買家行為。

　　第三，老外其實都是很奸詐的。有個客戶，他發了其今年在做的瓶子給我報價，然後目標價報的很高，說自己1.7美金都可以接受，這瓶子其實就1.0美金。他這樣試探，你就要讀出來這種人：1.要便宜的產品;2.他肯定會比價;3.這種人你只能靠講點別的來提升你在各大競爭對手中的印象了。

　　注重客戶服務及瞭解市場行情

　　在廣交會參展時候，我覺得你要懂得判斷這個客戶是大是小，是不是值得交手。如果值得交手，那你就必須把他當成好朋友。而這個好朋友的郵件，你就要回復及時。

　　我一個美國客戶，就是回覆及時，看我比別人回覆的快，他們接受了我高於對手0.3美金的報價。我們有時產品的價格真會有點高，在他們某個市場，賣不到那麼高的價格。

　　這個我覺得真的是很重要，一般優質客戶會看服務，大客戶則會看價格***因為大公司層層領導，只能看價格，他們不屑服務***。而小公司有小公司好處，如果能共同成長的小公司，你的報價利潤可以稍高，但是你的服務一定要跟上。

　　瞭解自己行業，知道這個東西怎麼做。我覺得每個行業都會涉及到新產品的設計問題，你要了解你這個行業是如何去設計新產品的流程，以及整個產品的開發過程。

　　篇三

　　今年是第一次去廣交會，主要是抱著學習的的心態去的，口語一般，產品知識成長階段，業務能力同上，去一次收穫真的太多了，現在和大家分享下，希望能用上

　　前期準備很重要，尤其是一些小的細節，把體會深的說下，樣品包裝和報價本***產品多的會用到***：

　　1。先說說樣品包裝，以前沒去過廣交會總是幫忙裝樣品封箱子，封的時候我看著箱子被裹得和木乃伊似地，感覺很浪費膠帶，但是去了廣交會才知道，這樣做很必要，應為只有箱子結實了，樣品才能安全到達展位，在運輸的過程中很容易出問題，第一次進琶洲館看我們樣品的時候我就見識了下，負責運輸的人在卸貨的時為了提高效率，就會採取簡單的“投擲”的方法，因為貨實在是太多了，這種方法很實用，如果你去看看，會發現N多的車在卸貨，每個車都裝的很滿，所以不要指望他們用搬電視的方式處理你們的樣品，所以加強自身的韌性還是相當重要的，木乃伊!還有就是箱子裡的小樣品都用泡泡塑料包好，尤其是容易壞的，別讓客戶在展會上面看到個維納斯一樣的樣品。

　　2.報價表，以前沒弄過這麼多報價表，這次一看真的非常非常不適應，50頁左右的報價表，在客戶詢問一種產品的報價的時候要在1分鐘內報出，再加上我們產品的種類很多和不熟悉產品的頁數分佈，不能第一時間找到產品價格真的很正常，再加上找不到價格的緊張，一分鐘的時限被無限拉長，客戶看著手錶，客戶對你的第一影響開始慢慢變為灰色，潛在訂單開始離你越來越遠，客戶在想我是不是可以信任一個找不到價格的人。參展的第一天上午我就是這樣的，有一個客戶在我報價的時候等了很久，最後幸虧我經理過來問他是哪兒來的從事什麼行業，拖了一會兒，給我爭取了一些時間，但是有點慌亂的我還是沒找到，經理最後把他的報價本給我讓我找，很快就找到了，祕密就在於我經歷的報價本第一也有個目錄，產品的名產和對應頁數都標得很清楚，所以很好找，又學一招。說一下我的報價本不是沒有準備好，只是準備好了沒熟悉，雖然在報價本***我們的報價本是那種塑料搭架子裡面有很多頁的那種***的邊緣用扣取紙寫了產品名稱***這個是參照他們以前參加廣交會的人做的***，但是由於太多，明顯的標記也變得不明顯了，所以如果你的報價表產品很雜而且頁數很多，你可以列個目錄在第一頁，把每頁標上頁數，報價的時候會省不少時間，查字典原理嗎，我在第一天結束後改造了下報價本，就是重點標註和新增圖畫標識***就是用水筆畫畫，自己一看就知道產品是什麼***，重點標註就是用扣取紙多展出一塊來，總之就是要讓自己能在最短的時間找到客戶問的價格，還有就是參展的時候不要在展位的凳子上呆坐著，沒客戶的時候多翻翻樣本，熟悉下報價本，多翻翻，省的來客戶的時候慌，這個環節雖然很小，但是確實很重要。

　　接客體會

　　去之前找了不少廣交會英語，實用的經典的，100句200句N句，不少，去時候路上也想怎麼說，可是展會開始之後才發現看的那些大都太書面了，又難記又不實用，首先是打招呼，當一個客戶從你們展位前面走過，往裡面看的時候你會怎麼做，和同事聊天還是看著他， 時間啊，也許客戶就是在考驗你的服務熱不熱情，專門在那裡等人接待呢，還在等什麼，上了!GO GO GO! Hello!很簡單的一句，應該都會把，是不是和以前看的有點不一樣，這個也是我現場學的，和我一起去的都是前輩，做過N多單的人，Hello 之後就開始瞭解客戶資訊了，問他對哪款產品感興趣，進展位之後和他先互換名片，因為不和客戶第一時間要名片我經理還P了我一頓，如果你問了半天連客戶的***都沒有豈不是很悲劇，拿到名片後迅速看下對方的名片，表示尊重的同時是為了瞭解更多的資訊，看對方的職位，國家，行業，還有看有沒有郵箱，沒有的話問下，有的話確認下是否能通過這個郵箱聯絡到他，中間的口語我就不寫了，希望口語好的壇友貼出來自己覺得滿意的給大家參考下 GX下，瞭解完之後就可以問客戶對什麼產品感興趣了，如果你瞭解它的市場的話就更好辦了，可以給他推薦產品，因為廣交會上很多客戶都是來淘金的，就是他也不確定自己該買什麼，就是找賣點來的，不過這個需要很多經驗了，我看我的一個前輩在和客戶聊得時候很有主動性，因為他做了很多年，和客戶聊得很深入，打個比方，一個客戶一個產品，他問完你價格後猶豫了會兒，一般就是說貴了，不管貴不貴，都先說個貴，簡單實用技巧嗎~，在猶豫的時候我的那個前輩就問他是不是做這款產品的，因為知道對方不確定自己買什麼，所以就需要推薦下，我那前輩說我和你們那裡的人合作過***真的做過，有經驗***，一般XX款有很好的市場，而且這個檔次的質量比較適合...,總之談的很深入很專業，這就是經驗的積累，這些就是你拿單的籌碼，所以作為新人我們一定要不斷積累，累累累!越多越好，這樣客戶就跟著你的思路走了，很主動，當然中間出了專業知識還有口語了，口語很重要平時多練習，我回來之後學習英語的動力變得很強，希望口語不好的一起加油嘍!如果有可能可以喝客戶照個合影，在對方同意的情況下，後期發郵件的時候給對方一個想起你的機會，必定客戶還要轉你們的同行展位，人要見很多，不是每個人都照，你感覺談得很深入的可以照，加大後期回信成功略。

　　要是名片上資訊很少的你可以多問問，哪兒來的，主要做什麼的，是否在中國買貨，如果是在什麼地方買，儘量多瞭解資訊，瞭解越多自己越主動，說道問哪兒來的，這個就要求英語一般的專門瞭解下國家的相關英文了，還有了解下主要國家的特有的東西，可以在交談的時候說說，學習積累!用的時候再學就完了，相信我，前車之鑑...

　　名片處理

　　名片收到之後把名片訂在本子上面***我們公司是每個業務員一個本子***，在和客戶看產品的過程中做好記錄，客戶看過產品的貨號，當時的報價，還有就是客戶重點看的做個標記，以便後期跟進郵件的時候重點推薦和介紹，還有就是在本子上面儘量詳細的記錄下客戶的資訊，方便回公司後回憶，必定廣交會要開好幾天，接觸N多客人，如果就一張乾巴巴的名片，到時候很容易想不起來，舉個例子，比如你接待了個客戶，可以這樣記錄，他會說中文，問了很多產品，戴眼鏡，說話很有趣，總是說貴…,總之就是能幫你回憶的文字儘量多寫點，這個工作是在客戶接待完之後做的，如果你覺得這個客人成單的機率很大，就做個重點標記，名片上邊弄個“猩猩“或者”猴子“作為和別的名片的區分，看個人喜好。

　　還有就是自己名片的處理，最好在上面寫上你們展位的攤位號，到時候寫郵件的時候在郵件裡也寫上，方便客戶參考，還有一個就是在擺放名片的時候把英文的一面朝向展位前方，因為來的必定以老外為主。對於那些路過光拿樣本的人記得要名片，如果沒有名片的***好多老外都不名片用完了***可以讓他把***寫在你本子上，寫的時候看清楚字母，如果你不確定的當時可以和他確認，問他這個是不是A，直接問就行。

　　時間觀念

　　我們參加的是第一期，一共5天時間，去的時候經理就和我說，別看時間比較長，其實一轉眼就過去了，所以中間一定要自己逼迫自己儘量多的去學東西，別浪費這次寶貴的機會，參加一次廣交會不容易***我們公司每年都參加，業務員們輪流參加***，確實如此，如果你不用心的話，真的很快就結束了，而且學不到什麼東西，所以參展的時候一定要多用心，記住不是來玩的，是來學習的，每一分鐘都很寶貴，首先在意識上告訴自己要充分利用好時間，有個好的心態。

　　具體點就是接待好每一個進你們展位的客人，不論什麼顏色的，身上有沒有“放射性”氣味，穿的怎麼樣，記住美金都是一樣的，而且最關鍵的是鍛鍊自己，主動出擊。別的同事接待的時候，如果你沒事做可以幫忙一起報價格，團隊合作，還有最關鍵的就是跟著學習，看同事怎麼談，可以現學現用，實驗效果，如果你用心學，別人的就會變成你的，一個填充經驗槽的過程***術語***，想升級，必須不停的填充，而這個過程就是你學習的過程，多留意和觀察，聽同事怎麼說，聽老外怎麼說，想想自己以後怎麼說，在短時間內不斷總結。

　　5天的時間客源主要集中在前四天，第五天就沒多少人了，所以時間就更加緊了，第五天下午3點左右就開始撤展，上午幾乎沒多少人，所以，一定要有時間觀念，空閒展位沒人的時候看看報價單，熟悉不同價格，客人為你的時候好回答，舉個小小的例子，有個客戶向我問了一款產品，我報價後他說貴，問有沒有便宜點的，由於我們產品太多，我當時就有點暈，不知道怎麼報***第一天的事情了***，後來經理看見我那樣幫了我一把，說給他在價格單上找個便宜點，很簡單的一件事情，就是因為我當時太緊張所以一時間不知道怎麼辦了，只知道問什麼報什麼，太被動，其實你可以完全給他推薦那款產品的，如果你對產品的價格很熟悉，所以做好一下看似很基礎的工作是很有用的。