企業市場營銷策略案例和分析

　　不作充分的分析研究，處理事物就容易產生畸輕畸重的現象。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　電動車新常態 呼喚產品主義

　　下滑，下滑，還是下滑!電動車行業經歷20年的發展之後，到2013年達到頂峰，產量達到3695萬輛，2014年，電動車行業開始進入新的拐點，2015年，相關調研顯示，全行業同比下滑10%—15%。對於行業整體下滑的問題，從積極的角度來看，這種下滑有利於行業的結構優化和長遠發展。

　　電動車行業步入新常態

　　客觀來看，下滑對電動車行業未必是一件壞事，一方面，從產業集中度來看，行業內的企業仍然太多，從成熟的行業來看，賺錢的企業不會超過5家***很多行業是雙寡頭局面***。另一方面，在高速增長階段，企業拼的是存量，這在營銷運作上，我們看到的就是企業拼渠道、拼傳播。在行業整體下滑的態勢之下，企業不得不拼存量，這迫使企業進行營銷創新，尤其是在產品上，實際上從2015年的天津展和南京展，我們也能夠很清楚地看到這個趨勢。一些領軍企業已經開始展現出產品主義的況味，一些領軍企業的產品，無論是設計、工藝還是創意，已經深深打上了自己的烙印，這正是電動車行業開始走向成熟的標誌。

　　至於產能過剩的問題，我們認為，所謂的產能過剩，主要指的是落後的產能，對於先進的產能，不僅不是過剩的，反而是稀缺的。央視曾經報道過某服裝品牌，成功實現了大規模定製和個性化需求之間的平衡，在服裝行業競爭日趨激烈的今天，卻出現供不應求的局面。

　　這是一個不顛覆自己，就被別人顛覆的時代。

　　網際網路時代：電動車更需要產品主義精神

　　上海一電動平衡車企業負責人在專題《“網際網路+”下的電動車智慧革命》***詳見本刊2015年第9期***之後，詢問筆者如何平衡技術先進性和成本增加之間的關係。實際上，這家企業對供求的思考仍然處於分離狀態。消費者需要的不是技術或者其疊加，消費者需要的是滿足其需求的產品。正如德魯克所說，消費者要的是牆上的洞，而不是打洞的錐子。筆者建議這位負責人思考，如何通過產品的創新，深化與消費者之間的聯絡，實現從交易到交易關係的關係轉換。

　　實際上，上述過程或者做法，就是產品主義。所謂產品主義，就是將產品本身作為企業的戰略，圍繞產品來配置各種資源，不斷提升產品品質，在公司上下形成一種精益求精不斷創新的企業文化。

　　為什麼在移動網際網路時代，電動車行業更需要產品主義精神?相比之下，在工業時代，我們強調的是技術和規模，不斷地強調營銷的重要性，因為產品到消費者的中間環節較多，消費者和產品之間存在相當程度的資訊不對稱，消費者的消費行為在某種程度上是被動的，要被商家的廣告或營銷引導，才能最終完成購買行為。在“網際網路+”時代，消費者、廠商、產品之間通過微信、微博等平臺連線到了一起，資訊不對稱的局面被徹底顛覆。

　　消費者在網際網路上可以瞬間聚集和分散，這既是巨大的商機，也是巨大的挑戰。即使曾經如日中天的品牌，如果無法持續開發迎合消費者需求的有熱度的產品，所謂品牌，可能也僅僅是一個logo而已。

　　這個時代，更加印證了我們一直以來的主張“產品是皮，品牌是毛，皮之不存，毛將焉附”。

　　產品主義是內生式增長的必然要求

　　產品主義更深遠的含義在於，隨著“黃金十年”的落幕，電動車行業必將面臨增長方式的轉變：從外生式增長轉變為內生式增長。

　　所謂外生式增長，主要指依靠整合外部資源的方式，來實現規模和質量的增長。與之相對應的就是內生式增長，即內部通過不斷創新***比如研發創新、組織創新、提升供應鏈組織效率、提升人力資本等方式***，不斷進行產品的迭代，從而實現一種內涵式的增長。

　　如果說在電動車“黃金十年”中，企業更多依靠整合外部資源來獲得增長的話，那麼在未來，電動車企業必須適應依靠內生式增長的方式來取得市場。

　　在內生式增長方式之下，從表面來看，企業之間是產品之爭，其背後實際上是不同產品鏈組織效率的拼爭。

　　很多人認為，電動車行業主要面臨產品同質化的問題。其實，產品只是表象，其背後的問題實質是：供求分離現象仍然比較突出，產業鏈的效能和產業組織形式仍然比較落後，供應鏈不能做到快速響應消費者的需求。

　　未來，特別是在移動網際網路時代，電動車行業面臨的一個重大課題就是：如何實現大規模生產和個性化定製之間的平衡。

　　二：

　　如何讓流量更精準地轉換成購買力?

　　案例分享背景

　　線上平臺如同線下一樣，從免費到收費，發展到一定階段後，平臺內部流量獲取越來越難，獲取流量的成本也越來越高，降價活動的概率都越來越低。

　　對於一直靠賣貨模式生存、做線上渠道的新品牌來說，這無疑是雪上加霜。線上也將如同線下一樣，逃脫不了“去中心化”的命運。越來越多的專業細分平臺出現，切割著大平臺的市場。一個又一個城市綜合體的出現，讓市中心不再成為人們逛街購物的唯一選擇。

　　當然，方法總是伴隨著危機而生。

　　案例操作分享

　　流量來源很多，需要我們根據自己的需求，選擇與自己定位相吻合的平臺，吻合度越高，效果越好。

　　例如：做廚房周邊產品，選擇下廚房這樣的APP合作。今天我們分享一下品牌商***潤成***和分銷商***平仁食品專營店***共同完成的站外引流的實操案例。不同時期不同環境下的操作效果不同，本案例僅作參考，請結合實踐使用。

　　此次活動選擇的是折800***zhe800***這樣的站外平臺，特點如下：

　　1.流量大。見下圖。

　　2.過去參與活動的銷售效果還不錯。

　　3.活動價格非常低，吸引了一大批粉絲聚集。

　　如果單純依靠活動沉澱產品，很困難。折800的客戶群體就是一批只願意買低價產品、只願意佔便宜的主兒。一旦活動結束，不管你的產品多麼有優勢，他們也很難成為你的老客戶。如果你只想單純地做一個基礎銷量，也是可以利用的。

　　活動目的

　　將活動產品的流量引入主推產品，增加主推產品***利潤產品從不做低價促銷***的購買。

　　活動意義

　　折800是通過銷售提取佣金的一個平臺，他們線上活動一般都會將價格壓得很低，正常情況下，都是以虧本的方式來滿足平臺客戶並讓折800平臺賺得盆滿缽滿。那麼，問題來了?是否有更好的方式利用折800平臺流量，少花錢，又能得到一定的效果呢?

　　答案是肯定的。

　　具體操作：

　　1.我們確定一款受眾不是很大、價格在9.9元左右的產品報活動。報名數量不宜過多，1000到2000份足矣，受眾不大的目的是讓銷售節奏放緩，儘量長時間利用平臺流量。

　　2.活動上線後，將寶貝詳情通過圖片文字形式，引流到需要主推的類似產品上面，此時主推款的促銷力度要大一點，才可能會有很好的效果。

　　我們具體的做法，以八寶味雞蛋幹200g為例。

　　活動價格：折800: 7.2元/ 200g/份 通過稽核 ***品牌商有扶持 ***

　　活動數量：報名1000份

　　優惠方式、購買引導：滿2件減1元

　　限購設計：

　　限購2份***目的就是引導客戶購買2份，心理原因，客戶拍2份的比例會增高。效果見下圖***

　　利潤分析：

　　如果客戶都買1份，2+7運費=9元 每份虧1.4元，1000份虧1400元***當然每家的運費成本不一樣，有些人可能會做到不虧本，品牌商配合降低供貨價。***

　　流量落腳點***接盤俠***：

　　分銷商***平仁食品***在八寶味寶貝詳情內設定關聯產品促銷圖片和文案，目的是引流到500g 多種口味雞蛋幹。

　　促銷文案：

　　更多口味只需24.8元!同樣的產品買500g更划算!活動期間買1斤送200g品嚐品!買2斤送400g品嚐品!以此類推***品牌商提供大量品嚐品發揮了效果***。

　　活動效果分析：

　　粗略統計：活動3天下線，共銷售八寶雞蛋幹800多份***預計的 1000份沒用完***，額外銷售500g混合雞蛋幹200多斤。此次活動折800佣金600多元，花600多元能達到這個效果也算很不錯了，同時又推動了混合裝500g銷量的攀升速度。

　　案例延展：

　　平臺***淘寶***內部引流：電商已經過了賣貨的階段，品牌需要更多的附加值***內容製造***來吸引顧客關注購買，平臺推出了相應的流量***，如淘寶頭條等。