市場拓展心得

　　對於市場部來說，市場拓展行為起著至關重要的作用。接下來就跟小編一起去了解一下關於吧!

　　篇【1】

　　新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題。新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重 要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標準。

　　我是一名新的市場拓展人員，從事市場的工作和自己當初想的和學的是有很大差別的。但是經過近半年的學習，在杭州公司出差73天，幫助拓展紹興市場，以及兩個多月在浙南公司幫忙市場拓展工作。對於總體成績說實話不滿意，，我覺得紹興市場的前景這麼好很好，卻只開了一家專賣店，浙南公司雖然得到很多的訊息，但是實際店面一家都沒有落實。沒有達到自己原來計劃的目標。 當然對於剛出道的自己，還是很有收穫的。

　　第一步：事前準備

　　市場營銷人員開發新市場，事前的準備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。準備充分了談判時才能有的放矢，才能立於不敗之地。事前準備包括兩個方面，第一，對自己公司和對目標市場的瞭解，知彼知己，第二，個人的準備，主要是思想上和儀表上。

　　一、知彼知己

　　1、知已***企業基本情況與品牌的銷售情況***

　　***1***不斷加強自身的業務學習：新進區域市場人員正式上崗之前，應該進行為期一週左右的準備時間，安排有關企業的發展史、企業文化、銷售等內容的學習以便充分掌握企業情況、產品技術與產品的質量的優質程度，銷售政策等基本知識的學習，使他們儘快熟悉企業、企業產品、價格 及銷售政策;新產品上市前。

　　***2***新市場人員謙虛好學：區域市場員對新區域的消費者消費習慣，購買力情況，人均收入，消費風格情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教。

　　2、知彼***經銷商、競爭對手***

　　我們所說的知彼是是指了解市場、瞭解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：

　　***1***風土人情：包括目標市場的人文環境、所處地理位臵、人口數量、經濟水平、消費習慣等。

　　***2***市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端導購的業務能力、單店月銷售額，好的營銷方式。

　　***3***分公司情況：主要了解分公司的定價標準，產品的組合情況，倉庫的存貨量，終端人員配備情況，終端導購薪資待遇情況，區域市場規劃情況!

　　通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的房東資料，確定潛在店面。在尋找潛在店面網路的方式上，過終端零售點了解目標房東的性格、愛好、等方面的情況。此方法便於把握事實真相，找到合適的店鋪。***怎麼樣和終端的導購員溝通交流是蒐集重要資訊的關鍵，交流需要注意技巧，有些時候給一些小恩小惠也是必要的方法。***

　　二、談判前的準備

　　凡事預則立，不預則廢!新市場的開拓也是一樣，事前的準備工作相當重要。

　　1、自我形象設計：人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作為市場營銷人員，要儀表端詳：頭髮要梳理 整齊，鬍子要刮淨，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要乾淨利索，顯得有精神;作為一名營銷人員，他的舉止都是代表公司形象的，給人感覺要真誠，這是最重要的，其次要讓對方感覺到你是站在他的角度去思考的。

　　內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該多笑，多聽房東的話語，並且在溝通中找到他的需求。多稱讚對方，比如說當你買這個街店很有眼光啊，很有長遠的計劃啊!在你的談吐中讓你深受客戶“喜歡”。

　　2、相關資料的準備：在交流過程中房東可能會問其相關係列產品的市場情況、價格、大眾的認知程度，這個時候市場人員應該如數家珍，顯得非常專業，並且可以很肯定的告訴對方，自己的品牌肯定可以在這裡很受歡迎，這樣也會給店面帶來一定的好處。讓這個店面增值!! 還有一點很重要，營銷人員在開發市場之前一定要通過對市場的檢視之後，對目標市場做一個系統的思考，要在自己的內心明白我們的重點區域是哪裡，哪裡的消費人群最集中，假如我們在這邊開店，銷售可以做成多少，租金我們是否可以承受，有哪些費用還需要我們承擔......這樣對區域市場的運作就有了清晰的思路。這樣自己也不會盲目的找店面，能夠知道自己現在最重要的區域在哪裡，目標集中了，那麼我們就可以把更多的精力放在尋找店面和房東上面來。 第二步：談判

　　市場調研結束了，該準備的也準備好了，就可以根據已經確定的潛在房東，進行溝通，可以電話預約，甚至是登門拜訪了。

　　1、電話預約：在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、瞭解，店面的相關情況***租金，合同年限….***便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷能夠拿下店面簽訂合同可能性有多大，以便於自己有效安排時間。

　　2、上門洽談：事先預約，在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料。我們上門除了能夠把店面簽下來之外，還有一個主要目標：我們可以通過聊天溝通，知道更多的這條街上面其他房東的資訊，爭取尋找到更多的網店，提升我們品牌在這個區域的知名度。在溝通過程中還要注意：客戶情緒不好時不要溝通，有同行在場的時候多聽不要急著溝通。

　　4、注意事項：在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，要學會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於瞭解和回答對方的問題，並發現對方的思路。

　　同時，對不同型別的客戶還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現出你 的穩重和尊敬;對於中年人，要極盡讚美之言，通過洽談，讓其感到成就感。

　　第三步：跟進、簽約

　　當我們的談判進行到尾聲，準備簽訂合同的時候，我們不能放鬆，如果決定這個店面就是我們需要的，各方面都是我們所能夠承受的，那麼就不要估計太多，不要猶豫，馬上拿下這個店面，夜長夢多….不讓煮熟的鴨子飛了。

　　篇【2】

　　光陰飛逝，xx年轉瞬過半。回顧半年來的工作，錦州區域緊緊圍繞年初的目標，通過學習提高素質，落實管理促使規範。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場，為雅緻品牌在遼西紮根，開花，結果，作出了應有的努力。基本實現了時間過半，任務過半的要求。具體說來，我們從以下幾個方面做出了努力。

　　一 搶市場，不懼困難。 錦州區域是公司從經營戰略上考慮後，新設立的業務區域。共有3名業務員。所轄業務範圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區域設立伊始，公司產品在區域的市場份額非常低，為了搶佔市場，打壓競爭對手，區域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發揚了雅緻的“四千精神”，對區域建設專案進行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里;不論是tg專案，還是重點專案，哪裡有契機，哪裡就有遼西雅緻業務員的身影;哪裡有競爭，哪裡就有遼西雅緻人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛蒐集客戶資訊，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業務。做一筆業務，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認可並接受我們的產品，為使雅緻的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎。一份辛勞，一份收穫，截止目前，錦州區域完成產值380萬元，市場佔有率超過50%。

　　二 抓管理，執行規定。抓好管理，是提高業務質量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業務風險的主要措施。業務管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業務戰略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區努力把業務的過程管理和公司的制度結合起來，通過管理來激發大家的工作熱情，規範大家的業務行為。主要做到：1 抓業務員心態和思想的管理。區域的業務員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎和習慣，平時在工作和生活中有不同的要求和慾望。加之在外圍工作，戰線長，困難多，每天難以集中，根據這些特點，我努力提高每週為數不多的會議質量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學習，營造一個寬鬆和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調整思想和心態，始終保持著一種旺盛的工作鬥志。2 抓五單管理。為了降低業務風險，我區把五單管理作為一個重要的管理指標來抓，並按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質量和回籠率。上半年，我區合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區回款率32%，沒有完成預期目標。但在回款的要求和措施上我們沒有放鬆，一直在努力提高合同執行力。4 抓市場資源管理。根據遼西的特點，我們把客戶資源和市場資訊進行疏理和整合，並有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅緻的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統一到公司的要求上來。

　　三 勤學習，提升素質。學習是業務工作永恆主題，只有通過對公司業務知識和公司文化的不斷學習和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業務的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓加強了業務技能和業務知識的學習。二是加強了對公司的各項管理制度的學習。三是加強對金融危機下市場知識的學習。四是同事之間互相學習，共同提高。

　　四 存在的問題：1 市場的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。2 業務回款效果不理想。3 業務知識和談判技巧有待提高。

　　五 下半年工作思路

　　下半年，我區將發揚上半年的工作長處，克服其不足，主要做好以下幾點：

　　1 繼續加大市場的開拓力度，不但提供市場佔有率，做到有單簽單，無單搶單。樹立去之可戰，戰之必勝的信心。力爭市場佔有率提高到60%以上。總產值力爭達到800萬。

　　2 加大回款力度。下半年我區必須堅持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅決按照合同執行，及時解決回款中遇到的各種問題，力爭老款回款率95%，新款回款率90%。

　　3 強化業務管理指標的提升。力爭實現合同回籠率95%，驗收單回籠率98%，結算單回籠率90%。報表，臺賬詳細規範。

　　4 繼續加強學習。我們在不但自我學習，自我提高的同時，將不斷虛心向他人學習。對新人的培養將有針對性的進行幫助，使其儘快成為一名獨當一面的業務能手。

　　5 進一步加強日常管理工作，嚴格落實公司的各項管理制度，嚴格控制費用，嚴肅工作紀律。

　　6 做好客戶維護工作，讓客戶的朋友關係貫穿業務的始終。

　　篇【3】

　　20xx年市場拓展部在公司及分支機構全體同仁關心和支援下，逐步理清思路，開啟工作局面，積極上功能、開拓市場。探索一條符合湖北國儲實際的市場拓展之路。

　　一、主要工作

　　***一***逐步明確倉庫未來發展定位。主要圍繞四個分公司發展定位進行梳理。在現有業務中進行分類，把符合未來定位及高附加值的優質客戶進行著重培養，不符合的逐步淘汰。

　　***二***是積極跑市場，聯絡新客戶，嘗試新領域。公司加緊與聯想集團的志勤美集物流公司的洽談，改造庫房硬體設施，引進IT產業進場;保持和新疆天業上市公司的聯絡，打造化工原料物流配送中心。

　　***三***是加大宣傳力度，多渠道開展業務宣傳。積極開展申報湖北省重點物流倉庫工作;加緊趕製宣傳冊，目前清樣已經出來;聯絡專業公司著手廣告片指令碼編制;針對武鋼業務，給武鋼物流管理公司送去邀請函。

　　***四***是著眼市場，完善倉庫功能。積極與鄭交所聯絡，申報菜粕和菜油籽期貨交割庫的申報工作;針對今年國家棉花收儲工作任務重的重要資訊，積極開展棉花儲備庫的申報工作。

　　***五***加大合同管理力度，提高公司掌控能力。20xx年9月公司根據《合同管理辦法》***以下簡稱辦法***一年來的執行情況，結合公司合同管理實際進行了有針對性的修訂。辦法經總經理辦公會討論通過，於20xx年10月下發並試執行。同年11月要求各單位參照辦法將2012年度合同執行及無合同經營情況進行彙總上報。對發現的問題正在有針對性的加以整改。

　　二、存在的不足

　　***一***各分支機構對國家局完善體制機制的頂層設計理解不夠，對辦公司的目的理解不一，所以在推動完善分支機構建設上參差不齊。

　　***二***由於思維慣性，業務員目前還只能限於本單位和現有業務領域，看市場的寬度和深度都不夠。

　　***三***要從原來的經營人員轉化為公司業務人員，形成一個業務團隊還有較長的路要走，業務人員的素質和相關業務知識有待提高。

　　三、20xx年工作計劃

　　第一、加大跑市場力度。市場是跑出來的，客戶是引進來的。那麼，怎麼跑市場?一是領導重視。領導重視就是壓力，壓力轉化為動力，可以增強業務人員主動跑市場的積極性，把跑市場變成一個常態性的工作，變被動為主動。領導重視就是支援，支援就能建立自信，樹立必勝的信心。二是建立健全有效的獎懲制度。有效的獎勵制度可以有效的提升員工對企業價值的認同，樹立對企業的忠誠，以便在此基礎上實現其人生價值。合理的懲罰制度可以規範其行為，提升責任心，激發反省能力，對不正確的價值和觀念進行改正，提升自我能力。三是明確市場方向。跑市場不能盲目，要根據需求有目的性和針對性的尋找客戶資源。要分析自身特點、客戶需求、市場動態。增強分析市場、研究市場、把握市場的能力。

　　第二，明確主營業務，開辦專業市場

　　主營業務指企業為完成其經營目標而從事的日常活動中的主要活動，是企業收入的主要來源。首先，結合自身特點，明確主營業務。武漢分公司、襄陽分公司為城市倉庫，具有較強的裝卸能力和快速交通通道，適合大宗商品物流和城市快銷品作業。孝感分公司具備棉花期貨交割資質和多年棉花管理經驗，適合以棉花期貨交割和收儲為主，發展化工產品和菸葉收儲。宜昌分公司在集裝箱業務上積累了不少經驗，可以把集裝箱業務打造成主營業務，逐步優化收儲種類。各物流部也要結合當前的主營業務，充分發揮成品油、菸葉和種子儲備的管理優勢，及專用線的特有資產優勢，固化主營業務，拓展適合自身的特種業務。在明確主營業務同時，要打造一些有特色的專業市場，如棉花期貨交割市場，集裝箱業務市場，大型鋼材交易市場，城市快銷品市場，種子收儲、加工市場，竹木交易、加工市場等等。

　　篇【4】

　　經過兩天一夜的拓展訓練，給了我全新的體驗和不一樣的感受。團隊的協作、付出的精神，包容的心態，信任與溝通、創新的思維、相互配合、思想力+執行力、好的方法大於盲目的堅持、激發潛能等精神被一個個遊戲巧妙地詮釋。

　　一個集體要有成績，需要整個團隊的努力與配合。一頭雄獅帶著一群山羊和一頭山羊帶著一群雄獅的故事完全改變了我以前對團隊的定義和概念，並且給了我很大的啟發。一個團隊並不是要求每個人的能力都要很強，但是一定要求夥伴性格等方面互補。分層管理、明確領導極其重要。分析每個人的性格並根據其性格安排在合適的位置，每個人的崗位職責確定之後，各司其職，有利於明確責任，發揮個體的主觀能動性，使其既知道自己應該做什麼，又思考怎樣做好。

　　夥伴的融入也同樣佔有主導位置，就像整個團隊一起過圈的遊戲一樣，只要有任何一個夥伴脫離群體，注意力稍不集中，就得返回去從頭再來。這樣就會有事倍功半的效果。

　　在專案前期做好市場調查，整體的規劃，找出細節上的問題，做出周密的計劃等是成功的保障，磨刀不誤砍柴工，每個細節都需要運籌到位。立刻有條有理的執行。思想力+執行力才是成就事業的最佳搭配。無論任何事情，只要經過深思熟慮，就大膽毫不懷疑地去做。只有想法而沒有執行力，就是連錯的機會都沒有，這是最悲劇的!突然想到李嘉誠的一句話：“最早出手的人，是成功者，後知後覺的人是跟隨者，不知不覺的人只能是消費者。”想好了，認準了，就相信自己，去闖!去大刀闊斧的做，哪怕失敗了，也是一番美麗的人生。

　　信任貫穿整個集體、只要選擇了集體，選擇了領導。就一定要信任他們，信任他們能帶給你成長，能帶領你實現自己的人身價值和夢想。我們每個人在工作中都離不開同事的幫助和支援，只有充分信任你的夥伴，相信你的集體，他們在你需要幫助或孤立無援時才會給你最無私、最真誠的支援;只有信任你的夥伴、相信你的集體，我們在這個集體中才會有歸屬感和責任感，才會拋棄一切雜念，全身心投入到工作中去。

　　在整個素質拓展中，雖然只有兩天，但是在這充實的兩天時間裡，我們不斷的突破自己，在每一次任務後，都會有不一樣的體會和感受。知識和技能還只是有形的資本，意志和精神則是無形的力量。拓展訓練就是開發出那些一直潛伏在你身上，而你自己卻從未真正瞭解的力量。

　　在最後的一個專案，“畢業牆”。

　　面對4.2米垂直的高牆，沒有任何可以借力的東西。本來看似不可能完成的任務。在活動前期教練問我們需要花多少時間，70人的團隊才能全部翻過。我們面對面前的高牆，似乎有些退縮和膽怯了。有的說要30分鐘，有的說要一個小時，有的甚至在懷疑能不能過去…當教練吹響任務開始的口哨，許多夥伴主動爭當下面的墩子，為其他夥伴鋪路搭橋。其餘隊員圍在牆下，雙臂彎曲呈託舉狀，作保護人牆，隊員都爬過牆了，最後一個隊員抱緊倒數第二個隊員的雙腿，被牆上的隊員拉上去。最後我們以10′50″驚人的成績完美的完成了此次前期看起來不可能完成的任務。試想，如果沒有即使被人把肩膀踩的血痕累累也心甘情願的人梯，這將是一個不可能完成的任務;試想，如果沒有全隊人一雙雙高高舉起保護的雙手，也將沒有這麼令人驚歎的結果。

　　可行的方案，團結一致，齊心協力，久違的感動模糊了我的雙眼。通過這次拓展培訓，通過一次次的分享，使我充分領略到了團結協作的重要意義，激發了個人的許多潛在的特長和能力，進一步培養了自己水輪機發散思維、逆向思維、樹立創新精神的思路，促進了同事間的友好、互助、彼此信任、相互關愛的和諧感情，加深了講究方法、時間的統籌和管理，能較好的提高工作效率。學無止境，忠言逆耳，我會在不斷的學習中充實自己，彌補自己的不足，用"心"去完成每一件工作。這次訓練就像一次照鏡子一樣，重新認識自己，看到了自己很多的不足和需要改進的地方。真心感謝這次讓我這麼實在的學習及成長的機會，我會繼續努力。這次培訓對我的工作邁進了一個大臺階，讓我懂得了站在外面看問題，意識到自己一直沒有發現的缺點，也對自己的工作有了一個重新的規劃。在工作中多聽大家的意見，說話之前多考慮，辦事時要穩重，只要計劃安排好方案策略，實施過程中就要果斷。用心把從培訓中學到的啟發一點點運用到工作中來，慢慢去吸收去懂得……

　　雖然已經離開了拓展訓練基地，前天是激動，昨天是感慨，而今日更多的是反思。太多的話想說，在短短的兩天時間，我們會為夥伴的加油而嘶聲力竭，我們為夥伴的成功歡呼雀躍，我們最後全體相擁，所有的一切，是那麼的真切，那麼的合力，那麼的耐人尋味。喜歡這種團結和夥伴們並肩作戰的感覺。這種團結協作，催人奮進的精神將永遠激勵我今後的工作，我堅信，只要大家齊心協力，定會創造奇蹟。