汽車銷售如何利用群體銷售

　　群體銷售是相對於個體銷售而言的，在個體銷售中，不論是展廳銷售還是上門銷售，汽車銷售人員面對的是一個單一的個體或幾個人組織的一個客戶單位。此時，所有的銷售活動都是圍繞這樣一個單一的客戶物件來進行，注重的是單一物件的溝通。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　汽車銷售利用群體銷售的五個技巧：

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧一、選對合作物件

　　要想讓消費者認同銷售商的主張，影響他們未來的購買決策方向，重要的是選擇有實力、對汽車產品有專業理解能力、在汽車銷售實踐方面有獨到見解的管理諮詢公司進行合作，讓他們以第三方的立場來對顧客進行教育的工作。

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧二、採取有效方法募集有購買意向的消費者

　　汽車銷售商最頭痛的事情莫過於不知道自己的顧客在哪裡，而採用了汽車群體銷售技術後，給了銷售商與顧客之間一個接觸與相互溝通的機會，有利於汽車銷售商掌握有購車意向的顧客的情況。

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧三、確定時間和地點

　　一般安排週末的時間能夠讓更多的目標顧客參與，雙向溝通的時長應控制在3個小時內。同時，為了體現汽車銷售企業的實力和產品形象，地點選在四星級以上的酒店內，讓參加活動的消費者對該品牌的汽車產品有一種更高層次的認同。同時還須注意，該酒店應地處交通比較方便的市中心，便於消費者準時、順利地到達。

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧四、雙向溝通主題與內容的設定

　　汽車群體銷售技術最關鍵的是雙向溝通的內容，實踐中我們設定的主題是——“如何選購自己中意的汽車產品”，以消費者的立場為出發點，就他們購車所關心的問題進行討論，內容包括：購車時容易出現的問題、容易走入的誤區、容易受到的誤導;汽車製造企業和銷售企業產品定位和銷售策略的剖析，這些定位和策略與消費者未來購買決策之間的關係。同時，結合消費者購車的目標和期望，從專業的角度與他們討論如何有效結合自己的使用目標確定合適的購車投資、品牌和車型;買車時應該注意哪些方面的問題;家庭用汽車的選購重點以及如何選擇汽車的發動機、底盤、車身等重要的部件;如何識別汽車廣告的真實性;如何與銷售商討價還價……這些內容都是消費者最為關心的，因而能夠引起他們的共鳴，更容易達成共識。

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧五、跟蹤與成交

　　當消費者離開專家所營造的群體銷售的氛圍後，如果得不到及時的跟蹤，在他們冷靜下來自己進行思考時，會受到資訊不全面、不準確的影響而產生一些問題，失去了選擇的方向，此時，銷售商的有效跟蹤就變得極其重要。

　　該階段中，汽車銷售人員最關鍵的工作是要了解消費者的需求是否發生了變化，是否還有他們自己解決不了的問題，要為他們答疑解惑，進一步地關注他們內在的需求而不是一味地去介紹自己的產品。汽車銷售不同於日常消費品的銷售，消費者從確定購買目標到採取行動需要一定的時間。在後續的跟蹤中，首先是要給消費者留下深刻的印象，這就要求銷售人員必須以消費者為中心，關注他們關心的問題，尤其是採用電話跟蹤時，銷售人員必須通過電話銷售技術的修煉順利通過“消費者拒絕”這一關，讓他們願意接聽你的電話，願意接受你的建議。電話中只要發現消費者認同了自己的產品和服務，要不失時機地爭取與他們成交，不論是上門將他們請到自己的公司還是將汽車開到他們的家門口，不要讓消費者有改變主意的機會。

　　銷售成功成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買訊號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　四、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和讚賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。